當(dāng)然，粉絲并不意味著只有“叛逆”,。只有叛逆者的話,，很多品牌行動沒法展開。

有人將人們成為某品牌粉絲的原因歸納為四個方面：反抗霸權(quán),；自我表演,；滿足需求；自我延伸,。但根據(jù)我們的經(jīng)驗,，這樣分類無法應(yīng)用到粉絲打造和管理實戰(zhàn)中去。我們會根據(jù)品牌的消費心理和行為特征,，對粉絲特性做以下細(xì)分：

● 反叛者心理：這是最重要的粉絲心理,，它表面上類似那種“父母把你鎖到房間不讓你去，但你翻窗爬墻必須要去”的心理,，但其實代表著內(nèi)心對某種限制的叛逆快感,。

任何行業(yè)都可以造就或運用這種叛逆心理，iPhone就是其中的典型,。有時只要一句話就能讓你的目標(biāo)消費群體感覺很爽,，例如喬布斯說傳統(tǒng)的手機(jī)都是垃圾，這就準(zhǔn)確擊中了那些不滿傳統(tǒng)手機(jī)的心理,。當(dāng)iPhone成為強(qiáng)勢手機(jī),，又會誕生新的反叛者,，小米手機(jī)就是滿足了其中的一些對價格敏感但又期待好功能的手機(jī)用戶。反叛空間是無限的,，有時甚至回到某個傳統(tǒng),。

● 逃離者心理：粉絲期待能夠逃離日常生活狀態(tài)，在某個明星,、商品、群體中獲得暫時的“自我空間”,。這不一定是叛逆,，而是需要休憩和安慰。

比如加入某個粉絲團(tuán),，是為了得到“一種讓自己遠(yuǎn)離緊張氛圍,、放松身心的機(jī)會”。這種人也特別期待粉絲團(tuán)的各類活動,，也對活動氛圍和細(xì)節(jié)有較高要求——“是逃離,，但不能虧待自己”。

● 創(chuàng)世者心理：他們期待通過理想的明星表現(xiàn),，給自己營造一個想象的新世界,，其中的佼佼者甚至能領(lǐng)導(dǎo)粉絲來創(chuàng)建新群體、新空間,。也就是說,，這類粉絲不僅破壞舊規(guī)則，還希望建設(shè)新規(guī)則和新天地,，而且此建設(shè)不求現(xiàn)實回報,，只以之為樂。

有行業(yè)頂級地位的藝術(shù)家和品牌的粉絲,，以及成功粉絲團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo),，都普遍有這種心理。

● 表演者心理：粉絲會有角色渴望,，他們會幻想“如果是我演或我做這個產(chǎn)品會怎樣……”,，這種“表演”甚至?xí)�上升到“扮演”，例如從�?nèi)心扮演明星的母親,、女友等,。他們到粉絲活動上，會公開自己對明星或產(chǎn)品表現(xiàn)的期待,，甚至做出夸張的但符合品牌特征的動作,。他們也是其他外圍粉絲行動的帶動者。

● 鑒賞者心理：某些車輛,、手表,、IT產(chǎn)品的粉絲對其技術(shù)數(shù)據(jù),、研發(fā)背景、產(chǎn)品演進(jìn)和歷史故事等如數(shù)家珍,，是典型的鑒賞者表現(xiàn),。他們超越普通粉絲，達(dá)到“專家”的境界,。創(chuàng)始者有領(lǐng)導(dǎo)力,，但未必有鑒賞者這么專業(yè)。

那些極端關(guān)注手機(jī)性能指標(biāo)和具體數(shù)據(jù)的粉絲,，成為了小米口碑鏈中的重要橋接環(huán)節(jié),。我曾訪談過一個小米“鑒賞者”，他成功“推銷”出去6部小米手機(jī),！

● 迷戀者心理：他們只是因為明星的一個側(cè)臉鏡頭,、產(chǎn)品的一個外觀輪廓或品牌創(chuàng)始人的一個小故事，就成為其粉絲,。他們極為感性,，是非理性的消費力量。

● 實用者心理：他們活在當(dāng)下,，會將自己在粉絲組織中的一個職位,、體驗、獎品等拿來在其他領(lǐng)域作為價值證明,，或者拿去填補(bǔ)現(xiàn)實生活中某種缺陷或空白,。

●  回憶者心理：他們活在過去，會將品牌與自身回憶中的某個片段,、感覺鏈接起來,。他們也許不是積極參與者，但一旦品牌推廣能激發(fā)他們的回憶,，就可挑起極度非理性的消費欲,、觀賞欲。

一個粉絲可能擁有一種心理特征,，也可能擁有幾種心理特征,。在下面的案例分析中，我們可以逐步印證上述心理的各種表現(xiàn),。這些特征,，實際上也是相應(yīng)粉絲營銷的基礎(chǔ)！

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。