對(duì)于一個(gè)招商企業(yè)而言，優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商猶如一條動(dòng)脈,，關(guān)乎企業(yè)的發(fā)展甚至存亡,。無(wú)論企業(yè)產(chǎn)品的交易成本控制，還是企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值增值,，經(jīng)銷(xiāo)商都起了重要的作用,，并且提供

了產(chǎn)品流通過(guò)程中的增值服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義,，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商,？如何挑選優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？

優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商必須符合以下標(biāo)準(zhǔn)：

1．有信用、口碑好,、人脈好,。

俗話說(shuō)：人無(wú)信不立。經(jīng)商最重要的是信譽(yù),。優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商必須具備的首要條件就是有信用,、重信譽(yù)。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商必須遵守相關(guān)法律規(guī)則,，遵循商業(yè)秩序,，說(shuō)到做到，踐行承諾,，做到“一諾千金”,。做到“言必信，行必果”是優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商需要具備的基本素質(zhì),，也是最重要的素質(zhì)之一,。

優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該注重自身修養(yǎng)的提高，在消費(fèi)者,、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),、合作伙伴等面前有良好的口碑。對(duì)于自身形象的建設(shè),，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該嚴(yán)格要求,，注重團(tuán)隊(duì)和外部對(duì)自己的評(píng)價(jià)和

認(rèn)可。同時(shí),，還要對(duì)團(tuán)隊(duì)的形象建設(shè)嚴(yán)格要求,，努力提高團(tuán)隊(duì)的集體素質(zhì)和員工的個(gè)人風(fēng)貌，以在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)樹(shù)立良好的口碑,。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，人脈非常重要。有人脈,，各種事都好辦,，沒(méi)有人脈，舉步維艱,。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該會(huì)做人,，非常善于交際。即使在當(dāng)?shù)厮悴簧嫌蓄^有臉的人物,，也必須和上游的廠家,、下游的終端，以及政府和社會(huì)的方方面面保持良好關(guān)系,，能夠輕松處理好各方事務(wù),。

2．有創(chuàng)新意識(shí),，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

市場(chǎng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在變化當(dāng)中,，因循守舊,、不思進(jìn)取，只會(huì)坐失良機(jī),。目前很多經(jīng)銷(xiāo)商依然采用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式和經(jīng)營(yíng)體系,，缺乏對(duì)先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式和體系的學(xué)習(xí)，缺乏對(duì)市場(chǎng)的充分

探索和總結(jié),，導(dǎo)致在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中缺少創(chuàng)新,。

優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該敢于創(chuàng)新，不把眼光局限在眼前現(xiàn)狀,，針對(duì)市場(chǎng)變化主動(dòng)出擊,，尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì)。在管理方面,，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)敢于創(chuàng)新,，不斷提高管理水平，以留住更多優(yōu)秀人才,。

優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商只有善于創(chuàng)新,，才能玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)，才會(huì)在市場(chǎng)中不隨大流,，不會(huì)人云亦云,，拋棄生搬硬套，針對(duì)市場(chǎng)具體情況,，制定靈活實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)策略,。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)根據(jù)廠家的營(yíng)

銷(xiāo)戰(zhàn)略，深入一線調(diào)查研究,，針對(duì)具體情況分析決策,，因地制宜，適時(shí)找到市場(chǎng)切入點(diǎn),，研究出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略,。

3．有充足的資金。

優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商不但要有信譽(yù),、營(yíng)銷(xiāo)思想等軟實(shí)力,，還必須有資金這個(gè)重要的硬實(shí)力。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言,，資金猶如血液,，沒(méi)有資金,，任何計(jì)劃和策略都只能是一紙空談,。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)

該資金充足，即使一時(shí)資金不足，也應(yīng)能依靠自己的信貸能力,、拆解能力或者融資能力,，及時(shí)籌備到資金，保證自己的資金鏈不會(huì)斷,。

4．能駕馭各種渠道

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,，新的銷(xiāo)售模式層出不渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道并向發(fā)展,，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該能熟練駕馭這些渠道,。傳統(tǒng)渠道是多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)項(xiàng)，超市,、大賣(mài)場(chǎng)等現(xiàn)代渠道,，經(jīng)常令普通經(jīng)銷(xiāo)商頭痛，不做現(xiàn)代渠道是等死,，做了現(xiàn)代渠道是找死,，而駕馭現(xiàn)代渠道，恰恰是優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)項(xiàng),。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在現(xiàn)代渠道中如魚(yú)得水,，懂得如何指導(dǎo)、配合現(xiàn)代渠道,，并懂得利用網(wǎng)絡(luò)渠道,，擴(kuò)大、發(fā)展自己,。

5．向團(tuán)隊(duì)要市場(chǎng),、向管理要利潤(rùn)。

優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商能夠網(wǎng)羅大量?jī)?yōu)秀人才,，并將這些人才安排在合適的崗位上,，組建一支良好的經(jīng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。俗話說(shuō)：“天時(shí)不如地利,，地利不如人和,。”在市場(chǎng)中,，人和非常重要,，也是決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)勝負(fù)的關(guān)鍵因素。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)若不能達(dá)到人和,，彼此各自為政,，就猶如一盤(pán)散沙，致使整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力,。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商必須拋棄守舊的家族式經(jīng)營(yíng)管理模式,，提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì),，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，并要充分授權(quán)下屬,，能讓員工放手去干,，依靠團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)展、開(kāi)拓市場(chǎng),。

向管理要利潤(rùn),，是經(jīng)銷(xiāo)商由粗放式管理走向精細(xì)化管理的重要一環(huán)。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)非常注重管理,，明白只有管理好,，才能有更大的利潤(rùn)。優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)以公司化運(yùn)營(yíng)為標(biāo)準(zhǔn),，導(dǎo)

入科學(xué)合理的管理制度及評(píng)估制度,，引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的管理人才，不僅對(duì)公司運(yùn)營(yíng)進(jìn)行有效化的管理,，同時(shí),，對(duì)公司所運(yùn)營(yíng)的品牌體系進(jìn)行及時(shí)的評(píng)估。優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)引入規(guī)范的管理制度,，例如人員管理制度,、考核制度、獎(jiǎng)懲制度以及標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程,，實(shí)現(xiàn)公司的制度化管理,，同時(shí)明確公司的組織架構(gòu)及崗位職責(zé)，使公司內(nèi)部分工明確,，各司其職,，從而提升員工的工作積極性、執(zhí)行力,，有效優(yōu)化人員的工作效率及公司的運(yùn)營(yíng)效率,。

如何挑選優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商

在產(chǎn)品供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境里，很多廠家會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)分妥協(xié),。只要愿意代理,，能按時(shí)打款，馬上就可以成為廠家的經(jīng)銷(xiāo)商,。而實(shí)際上,，這種等商家上門(mén)的方式對(duì)以后市場(chǎng)開(kāi)

只看眼前利益、沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的廠家,。

一個(gè)企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展,，就必須建立自己的選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)。但實(shí)際上,，多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有建立自己的標(biāo)準(zhǔn),。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),，很多廠家缺少選擇標(biāo)準(zhǔn)，憑自己的主觀意志,，

輕率地選擇經(jīng)銷(xiāo)商，往往在合作一段時(shí)間后才會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商并不適合自己的產(chǎn)品,，而這時(shí)可能市場(chǎng)已經(jīng)被做亂了,，竄貨、通路不順等各種問(wèn)題充斥市場(chǎng),。一些產(chǎn)品銷(xiāo)量比較好的廠

家在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),，還會(huì)出現(xiàn)高傲的態(tài)度問(wèn)題，對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商呼來(lái)喝去,。經(jīng)銷(xiāo)商可能為了個(gè)人利益忍辱吞聲,，但一旦企業(yè)遇到障礙，即將面臨的則是墻倒眾人推的局面,。

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則

1．嚴(yán)格把關(guān),。

選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，一定要嚴(yán)格把關(guān),，慎重行事,，全面調(diào)查，層層篩選,。一旦確定經(jīng)銷(xiāo)商后,，要通過(guò)銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)支持,、資金補(bǔ)貼等各種方式促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展,，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商更好地配合

廠家工作。

2．全面考察,。

選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),，一定要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面的考察，這是非常重要的一步,，考察時(shí)不能走馬觀花,，要認(rèn)真對(duì)待。主要考察經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力,、資金實(shí)力,、口碑情況、配合能力等,，這些是經(jīng)銷(xiāo)商的主要實(shí)力考察,。此外，還要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展歷程進(jìn)行了解,，比如他以前是做什么品牌,，欲與自己合作的目的是什么,？經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)如何，他是有非常強(qiáng)烈的終端市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí),，還是沉陷在坐等生意上門(mén)的“老頑固”,？經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)歷背景、公司結(jié)構(gòu),、員工滿(mǎn)意度等都是考察的內(nèi)容,。

3．發(fā)展策略。

在選擇經(jīng)銷(xiāo)商前,，企業(yè)應(yīng)首先有自己的發(fā)展策略,，比如決定在哪個(gè)市場(chǎng)賣(mài)什么檔次的產(chǎn)品，主要通過(guò)什么渠道銷(xiāo)售,，未來(lái)三年或五年內(nèi)要發(fā)展成哪種規(guī)模等,。企業(yè)有了詳細(xì)明了的

發(fā)展策略，才能更方便快捷地找到與自己發(fā)展策略相匹配的經(jīng)銷(xiāo)商,，否則就會(huì)面臨經(jīng)銷(xiāo)商不給力,，不得不臨時(shí)更換經(jīng)銷(xiāo)商的局面。

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的范圍

1．同品類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商

利用優(yōu)惠政策,、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和知名度等,，挖競(jìng)品或者同品類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，是選擇經(jīng)銷(xiāo)商的便捷方法,。比如,，可以挖掘競(jìng)品的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，這些二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商往往迫于發(fā)展,，不甘心受一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的“剝削”,，渴望翻身，稍加培養(yǎng)利用,，就可以成為自己的忠誠(chéng)合作伙伴,。再比如，白酒企業(yè)可以選擇紅酒,、啤酒等同品類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商,，產(chǎn)品同屬于一個(gè)品類(lèi)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)可以互用,。

2．分銷(xiāo)商或二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

如上面所說(shuō),，很多二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有發(fā)展的念頭，但迫于頭上還有一級(jí),，施展不開(kāi)拳腳,。此時(shí)，廠家要留意觀察自己的分銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，選擇比較有實(shí)力,、有發(fā)展欲望,，并且符合

區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展要求的，加強(qiáng)培養(yǎng),。

3．非商貿(mào)型公司

很多廠家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)苦于找不到合適經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)原因是,，把選擇范圍局限在了市場(chǎng)上的公司，但往往有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)被競(jìng)品所占,。其實(shí),，一個(gè)市場(chǎng)上資金實(shí)力比較強(qiáng)、人脈關(guān)系網(wǎng)比較發(fā)達(dá)的非商貿(mào)型公司,，也可以作為選擇目標(biāo)。雖然這些公司沒(méi)有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，但憑借他們的實(shí)力和人脈,，往往能夠掌控一方。但這種選擇存在一定風(fēng)險(xiǎn),，一旦走上這一步,，就要注重對(duì)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)，配合他們轉(zhuǎn)型,。

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的步驟

選擇經(jīng)銷(xiāo)商主要分為以下4 個(gè)步驟：

1．分析目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境,。

首先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境有全面了解，并針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境制定出自己的發(fā)展策略,，為選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商做好準(zhǔn)備,。

2．收集、整理潛在經(jīng)銷(xiāo)商資料,。

通過(guò)拜訪,、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、向員工和顧客詢(xún)問(wèn)等方式,，收集,、整理潛在經(jīng)銷(xiāo)商的資料，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有初步了解,。

3．對(duì)潛在經(jīng)銷(xiāo)商的綜合實(shí)力進(jìn)行評(píng)估,。

掌握了潛在經(jīng)銷(xiāo)商的信息后，針對(duì)自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)展策略,，對(duì)潛在經(jīng)銷(xiāo)商的各方面實(shí)力進(jìn)行評(píng)估,、篩選。

4．確定合作對(duì)象,。

經(jīng)過(guò)以上步驟,，確定經(jīng)銷(xiāo)商，并全力支持,。

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