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我們只要 優(yōu)秀的經(jīng)銷商

2013-10-21 15:00| 查看: 171659| 評(píng)論: 0|原作者: 常云鵬

摘要: 選擇經(jīng)銷商就像找結(jié)婚對(duì)象,找對(duì)了能夫唱婦隨,,幸福一輩子,,找不對(duì)可能會(huì)兵戎相見,后悔一輩子,。

對(duì)于一個(gè)招商企業(yè)而言,,優(yōu)秀的經(jīng)銷商猶如一條動(dòng)脈,關(guān)乎企業(yè)的發(fā)展甚至存亡,。無論企業(yè)產(chǎn)品的交易成本控制,,還是企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值增值,經(jīng)銷商都起了重要的作用,,并且提供

了產(chǎn)品流通過程中的增值服務(wù),。優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義,什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商,?如何挑選優(yōu)秀的經(jīng)銷商,?

優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)秀經(jīng)銷商必須符合以下標(biāo)準(zhǔn):

1.有信用、口碑好,、人脈好,。

俗話說:人無信不立。經(jīng)商最重要的是信譽(yù),。優(yōu)秀經(jīng)銷商必須具備的首要條件就是有信用,、重信譽(yù)。優(yōu)秀的經(jīng)銷商必須遵守相關(guān)法律規(guī)則,,遵循商業(yè)秩序,,說到做到,踐行承諾,,做到“一諾千金”,。做到“言必信,,行必果”是優(yōu)秀經(jīng)銷商需要具備的基本素質(zhì),也是最重要的素質(zhì)之一,。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該注重自身修養(yǎng)的提高,,在消費(fèi)者、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),、合作伙伴等面前有良好的口碑,。對(duì)于自身形象的建設(shè),優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)該嚴(yán)格要求,,注重團(tuán)隊(duì)和外部對(duì)自己的評(píng)價(jià)和

認(rèn)可,。同時(shí),還要對(duì)團(tuán)隊(duì)的形象建設(shè)嚴(yán)格要求,,努力提高團(tuán)隊(duì)的集體素質(zhì)和員工的個(gè)人風(fēng)貌,,以在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)樹立良好的口碑。

在國內(nèi)市場(chǎng),,人脈非常重要,。有人脈,各種事都好辦,,沒有人脈,,舉步維艱。優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該會(huì)做人,,非常善于交際,。即使在當(dāng)?shù)厮悴簧嫌蓄^有臉的人物,也必須和上游的廠家,、下游的終端,,以及政府和社會(huì)的方方面面保持良好關(guān)系,能夠輕松處理好各方事務(wù),。

2.有創(chuàng)新意識(shí),,擅長營銷。

市場(chǎng)無時(shí)無刻不在變化當(dāng)中,,因循守舊,、不思進(jìn)取,只會(huì)坐失良機(jī),。目前很多經(jīng)銷商依然采用傳統(tǒng)的銷售模式和經(jīng)營體系,,缺乏對(duì)先進(jìn)營銷模式和體系的學(xué)習(xí),缺乏對(duì)市場(chǎng)的充分

探索和總結(jié),,導(dǎo)致在營銷過程中缺少創(chuàng)新,。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該敢于創(chuàng)新,不把眼光局限在眼前現(xiàn)狀,,針對(duì)市場(chǎng)變化主動(dòng)出擊,,尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì),。在管理方面,優(yōu)秀經(jīng)銷商也應(yīng)敢于創(chuàng)新,,不斷提高管理水平,以留住更多優(yōu)秀人才,。

優(yōu)秀經(jīng)銷商只有善于創(chuàng)新,,才能玩轉(zhuǎn)營銷,才會(huì)在市場(chǎng)中不隨大流,,不會(huì)人云亦云,,拋棄生搬硬套,針對(duì)市場(chǎng)具體情況,,制定靈活實(shí)用的營銷策略,。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)廠家的營

銷戰(zhàn)略,深入一線調(diào)查研究,,針對(duì)具體情況分析決策,,因地制宜,適時(shí)找到市場(chǎng)切入點(diǎn),,研究出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的營銷策略,。

3.有充足的資金。

優(yōu)秀經(jīng)銷商不但要有信譽(yù),、營銷思想等軟實(shí)力,,還必須有資金這個(gè)重要的硬實(shí)力。對(duì)經(jīng)銷商而言,,資金猶如血液,,沒有資金,任何計(jì)劃和策略都只能是一紙空談,。優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)

該資金充足,,即使一時(shí)資金不足,也應(yīng)能依靠自己的信貸能力,、拆解能力或者融資能力,,及時(shí)籌備到資金,保證自己的資金鏈不會(huì)斷,。

4.能駕馭各種渠道

市場(chǎng)瞬息萬變,,新的銷售模式層出不渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道并向發(fā)展,,優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)該能熟練駕馭這些渠道,。傳統(tǒng)渠道是多數(shù)經(jīng)銷商的強(qiáng)項(xiàng),超市,、大賣場(chǎng)等現(xiàn)代渠道,,經(jīng)常令普通經(jīng)銷商頭痛,,不做現(xiàn)代渠道是等死,做了現(xiàn)代渠道是找死,,而駕馭現(xiàn)代渠道,,恰恰是優(yōu)秀經(jīng)銷商的強(qiáng)項(xiàng)。優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該在現(xiàn)代渠道中如魚得水,,懂得如何指導(dǎo),、配合現(xiàn)代渠道,并懂得利用網(wǎng)絡(luò)渠道,,擴(kuò)大,、發(fā)展自己。

5.向團(tuán)隊(duì)要市場(chǎng),、向管理要利潤,。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商能夠網(wǎng)羅大量?jī)?yōu)秀人才,并將這些人才安排在合適的崗位上,,組建一支良好的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì),。俗話說:“天時(shí)不如地利,地利不如人和,�,!痹谑袌�(chǎng)中,人和非常重要,,也是決定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)勝負(fù)的關(guān)鍵因素,。一個(gè)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)若不能達(dá)到人和,彼此各自為政,,就猶如一盤散沙,,致使整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗力。優(yōu)秀的經(jīng)銷商必須拋棄守舊的家族式經(jīng)營管理模式,,提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì),,提高團(tuán)隊(duì)凝聚力,并要充分授權(quán)下屬,,能讓員工放手去干,,依靠團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)展、開拓市場(chǎng),。

向管理要利潤,,是經(jīng)銷商由粗放式管理走向精細(xì)化管理的重要一環(huán)。優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)非常注重管理,,明白只有管理好,,才能有更大的利潤。優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)以公司化運(yùn)營為標(biāo)準(zhǔn),,導(dǎo)

入科學(xué)合理的管理制度及評(píng)估制度,,引進(jìn)專業(yè)的管理人才,,不僅對(duì)公司運(yùn)營進(jìn)行有效化的管理,同時(shí),,對(duì)公司所運(yùn)營的品牌體系進(jìn)行及時(shí)的評(píng)估,。優(yōu)秀經(jīng)銷商還應(yīng)引入規(guī)范的管理制度,例如人員管理制度,、考核制度,、獎(jiǎng)懲制度以及標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程,實(shí)現(xiàn)公司的制度化管理,,同時(shí)明確公司的組織架構(gòu)及崗位職責(zé),使公司內(nèi)部分工明確,,各司其職,,從而提升員工的工作積極性、執(zhí)行力,,有效優(yōu)化人員的工作效率及公司的運(yùn)營效率,。

如何挑選優(yōu)秀經(jīng)銷商

在產(chǎn)品供大于求的買方市場(chǎng)環(huán)境里,很多廠家會(huì)對(duì)經(jīng)銷商過分妥協(xié),。只要愿意代理,,能按時(shí)打款,馬上就可以成為廠家的經(jīng)銷商,。而實(shí)際上,,這種等商家上門的方式對(duì)以后市場(chǎng)開

只看眼前利益、沒有長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的廠家,。

一個(gè)企業(yè)要想長遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展,,就必須建立自己的選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)。但實(shí)際上,,多數(shù)企業(yè)并沒有建立自己的標(biāo)準(zhǔn),。在選擇經(jīng)銷商時(shí),很多廠家缺少選擇標(biāo)準(zhǔn),,憑自己的主觀意志,,

輕率地選擇經(jīng)銷商,往往在合作一段時(shí)間后才會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)經(jīng)銷商并不適合自己的產(chǎn)品,,而這時(shí)可能市場(chǎng)已經(jīng)被做亂了,,竄貨、通路不順等各種問題充斥市場(chǎng),。一些產(chǎn)品銷量比較好的廠

家在選擇經(jīng)銷商時(shí),,還會(huì)出現(xiàn)高傲的態(tài)度問題,對(duì)待經(jīng)銷商呼來喝去,。經(jīng)銷商可能為了個(gè)人利益忍辱吞聲,,但一旦企業(yè)遇到障礙,,即將面臨的則是墻倒眾人推的局面。

選擇經(jīng)銷商的原則

1.嚴(yán)格把關(guān),。

選擇經(jīng)銷商時(shí),,一定要嚴(yán)格把關(guān),慎重行事,,全面調(diào)查,,層層篩選。一旦確定經(jīng)銷商后,,要通過銷售政策,、促銷支持、資金補(bǔ)貼等各種方式促進(jìn)經(jīng)銷商發(fā)展,,激勵(lì)經(jīng)銷商更好地配合

廠家工作,。

2.全面考察。

選擇經(jīng)銷商時(shí),,一定要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全面的考察,,這是非常重要的一步,考察時(shí)不能走馬觀花,,要認(rèn)真對(duì)待,。主要考察經(jīng)銷商的銷售能力、資金實(shí)力,、口碑情況,、配合能力等,這些是經(jīng)銷商的主要實(shí)力考察,。此外,,還要對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展歷程進(jìn)行了解,比如他以前是做什么品牌,,欲與自己合作的目的是什么,?經(jīng)銷商的經(jīng)營意識(shí)如何,他是有非常強(qiáng)烈的終端市場(chǎng)經(jīng)營意識(shí),,還是沉陷在坐等生意上門的“老頑固”,?經(jīng)銷商的學(xué)歷背景、公司結(jié)構(gòu),、員工滿意度等都是考察的內(nèi)容,。

3.發(fā)展策略。

在選擇經(jīng)銷商前,,企業(yè)應(yīng)首先有自己的發(fā)展策略,,比如決定在哪個(gè)市場(chǎng)賣什么檔次的產(chǎn)品,主要通過什么渠道銷售,未來三年或五年內(nèi)要發(fā)展成哪種規(guī)模等,。企業(yè)有了詳細(xì)明了的

發(fā)展策略,,才能更方便快捷地找到與自己發(fā)展策略相匹配的經(jīng)銷商,否則就會(huì)面臨經(jīng)銷商不給力,,不得不臨時(shí)更換經(jīng)銷商的局面,。

選擇經(jīng)銷商的范圍

1.同品類產(chǎn)品經(jīng)銷商

利用優(yōu)惠政策、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和知名度等,,挖競(jìng)品或者同品類產(chǎn)品的經(jīng)銷商,,是選擇經(jīng)銷商的便捷方法。比如,,可以挖掘競(jìng)品的二級(jí)經(jīng)銷商,,這些二級(jí)經(jīng)銷商往往迫于發(fā)展,不甘心受一級(jí)經(jīng)銷商的“剝削”,,渴望翻身,,稍加培養(yǎng)利用,就可以成為自己的忠誠合作伙伴,。再比如,白酒企業(yè)可以選擇紅酒,、啤酒等同品類產(chǎn)品的經(jīng)銷商,,產(chǎn)品同屬于一個(gè)品類,銷售網(wǎng)絡(luò)可以互用,。

2.分銷商或二級(jí)經(jīng)銷商

如上面所說,,很多二級(jí)經(jīng)銷商有發(fā)展的念頭,但迫于頭上還有一級(jí),,施展不開拳腳,。此時(shí),廠家要留意觀察自己的分銷商和二級(jí)經(jīng)銷商,,選擇比較有實(shí)力,、有發(fā)展欲望,并且符合

區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展要求的,,加強(qiáng)培養(yǎng),。

3.非商貿(mào)型公司

很多廠家開發(fā)市場(chǎng)時(shí)苦于找不到合適經(jīng)銷商的一個(gè)原因是,把選擇范圍局限在了市場(chǎng)上的公司,,但往往有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商已經(jīng)被競(jìng)品所占,。其實(shí),一個(gè)市場(chǎng)上資金實(shí)力比較強(qiáng),、人脈關(guān)系網(wǎng)比較發(fā)達(dá)的非商貿(mào)型公司,,也可以作為選擇目標(biāo)。雖然這些公司沒有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),但憑借他們的實(shí)力和人脈,,往往能夠掌控一方,。但這種選擇存在一定風(fēng)險(xiǎn),一旦走上這一步,,就要注重對(duì)這類經(jīng)銷商的指導(dǎo),,配合他們轉(zhuǎn)型。

選擇經(jīng)銷商的步驟

選擇經(jīng)銷商主要分為以下4 個(gè)步驟:

1.分析目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境,。

首先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境有全面了解,,并針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境制定出自己的發(fā)展策略,為選擇合適的經(jīng)銷商做好準(zhǔn)備,。

2.收集,、整理潛在經(jīng)銷商資料。

通過拜訪,、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,、向員工和顧客詢問等方式,收集,、整理潛在經(jīng)銷商的資料,,對(duì)經(jīng)銷商有初步了解。

3.對(duì)潛在經(jīng)銷商的綜合實(shí)力進(jìn)行評(píng)估,。

掌握了潛在經(jīng)銷商的信息后,,針對(duì)自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)展策略,對(duì)潛在經(jīng)銷商的各方面實(shí)力進(jìn)行評(píng)估,、篩選,。

4.確定合作對(duì)象。

經(jīng)過以上步驟,,確定經(jīng)銷商,,并全力支持。


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(作者: 常云鵬)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核:徐昊晨
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