微博上有個笑話：武松怒目圓睜,，伸手去抓墻上的戒刀,。武大忙拉住弟弟的袖子：“二郎,，其實我已經(jīng)贏了,。10月,，西門才來咱家19次,，同比成長率下降17%，環(huán)比增長率雖然上升22%,，但是明顯放緩,；昨天和你嫂子在樓上的時間只有71分鐘，同比下降24%,，這明顯是害怕我了,。”看完笑話，大家或被武大用數(shù)據(jù)進(jìn)行自我安慰的說辭逗得哈哈大笑,。但現(xiàn)實中,，很多區(qū)域經(jīng)理會用“銷售三率（任務(wù)達(dá)成率、成長率,、增長率）”為自己的業(yè)績狡辯,，這并非“銷售三率”本身有問題，而是視角的問題,。本文將為你解析“銷售三率”的完整分析方法,。

分析維度一：看大小

參照系看大小：把自己的數(shù)據(jù)和整個公司和市場的平均值作對比,。

1.當(dāng)月“銷售三率”數(shù)值是否高于整個公司和同類市場指標(biāo)數(shù)值,？如例一：指標(biāo)大小的評價，要有參照系,。整個公司大盤“任務(wù)達(dá)成率112%,，當(dāng)月成長率13%，增長率22%”,。核心市場同類均值“任務(wù)達(dá)成率105%,，當(dāng)月成長率10%，當(dāng)月增長率17%”,。而核心市場A區(qū)域的業(yè)績跑贏大盤,，跑贏同類市場,，是整個公司核心市場的“加速引擎”,。而核心市場的B區(qū)域，跑輸大盤,，跑輸同類市場,，是整個公司核心市場的“拖后腿區(qū)域”。

2.關(guān)聯(lián)分析： 最近六個月,，哪幾個月的“銷售三率”高于 “大盤”和“同類市場”的平均值,，哪幾個月的“銷售三率”低于“大盤”和“同類市場”的平均值。當(dāng)月的指標(biāo)數(shù)值,，往往受到上個月或下個月業(yè)績的影響,。這時候，你要告訴他“最近六個月中,，你有五個月的成長率低于大盤和同類市場均值,，而且累計成長率，也低于大盤和同類市場平均值,，最近連續(xù)兩個月增長率都低于公司大盤增長率”,。如例二。

累計比看大小：對比年度累計指標(biāo),，看“任務(wù)達(dá)成率和同期成長率”的“年度累計對比大小”,。

對比年累計的正負(fù)功：尤其是對今年達(dá)成非常差的區(qū)域而言，去追究他的任務(wù)達(dá)成率和成長率已經(jīng)沒有意義,，只會讓這個區(qū)域經(jīng)理覺得沒希望,。這個時候，要關(guān)注達(dá)成率和成長率的當(dāng)月數(shù)值,，較“年累計數(shù)值”,，是做了“正功還是負(fù)功”。對差距太大,，沒希望在短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)局面的區(qū)域,，要通過出臺相應(yīng)政策才能使弱勢區(qū)域看到希望，才能逐漸扭轉(zhuǎn)頹勢,，轉(zhuǎn)為正成長區(qū)域,。

如例三：年度累計成長率10%，當(dāng)月成長率6%,，當(dāng)月成長率低于年累計成長率,。說明當(dāng)月長在“吃老本”，做了“4個點的負(fù)功”,。

關(guān)聯(lián)分析：當(dāng)月數(shù)值,，是當(dāng)年逐月數(shù)值的高點還是低點？

如例三：而如果當(dāng)月成長率是今年逐月成長率的“最低點”,，當(dāng)月達(dá)成率是今年逐月達(dá)成率的“次低點”,，這說明這個區(qū)域正在“轉(zhuǎn)壞”。

分析維度二：看真假

成長率校準(zhǔn)：對比“去年成長率”看“今年成長率”的“真假”：

剔除去年當(dāng)月業(yè)績異常因素：“當(dāng)月成長率”的分母是 “去年當(dāng)月的業(yè)績”,。所以要分析“去年當(dāng)月的業(yè)績”是否有異�,！�—看“去年��(dāng)月成長率”較去年“年累計成長率”的“正負(fù)功”及“去年當(dāng)月成長率”是去年“逐月成長率”的“高點還是低點”來輔助判斷，本月成長率是否因為分母出了問題而導(dǎo)致數(shù)據(jù)失真,。

如例四：本月成長率50%,，為全年最高點，公司大盤當(dāng)月平均成長率5%,，似乎該區(qū)域這個月成長率很高啊,。未必，看,，該區(qū)去年當(dāng)月成長率-46%,，為去年全年最低點。說明該區(qū)域去年這個月一定是出了什么問題,，業(yè)績非常差,，造成今年本月成長率數(shù)字虛高,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。