進(jìn)入秋冬時(shí)節(jié),，方便快捷,、溫暖人心的奶茶再次進(jìn)入銷售旺季。而在接近400億元的固態(tài)飲料市場(chǎng)中,，杯裝奶茶扮演著重要角色,。

市場(chǎng)先機(jī)：首創(chuàng)者的特權(quán)

快銷品行業(yè)中，市場(chǎng)先機(jī)至關(guān)重要,，因?yàn)槠湟馕吨鴱V闊的市場(chǎng)空間,，并且可以借助“首因效應(yīng)”獲得消費(fèi)者的認(rèn)知。香飄飄奶茶作為一個(gè)行業(yè)先行者，占盡市場(chǎng)先機(jī),，位居第一也是必然,。不過(guò)任何一個(gè)品牌的成功并非易事，倘若沒(méi)有產(chǎn)品,、營(yíng)銷,、渠道等多方面支撐，香飄飄恐怕也僅是空中樓閣,，24億營(yíng)收或許早已落入他人囊中,。

固態(tài)奶茶于香飄飄可謂是開(kāi)拓了一個(gè)新的飲料品類。飲料行業(yè)內(nèi)每款飲料新品都必須經(jīng)歷產(chǎn)品研發(fā),、包裝設(shè)計(jì),、消費(fèi)群體定位、營(yíng)銷,、渠道選擇,、鋪貨等諸多流程。各流程之間環(huán)環(huán)相扣,、互相依賴,，共同征服消費(fèi)者、贏得市場(chǎng),，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失敗都將導(dǎo)致新品的最終沒(méi)落,。香飄飄作為先行者，正是做好了每個(gè)細(xì)節(jié)才獲得成功,。

以產(chǎn)品創(chuàng)新為例,，香飄飄以椰果果粒替代珍珠粒有一舉兩得之功效。一方面椰果果�,？梢詭椭�降低奶茶溫��,，縮短消費(fèi)者等待時(shí)間，另一方面可以滿足消費(fèi)者的健康訴求,，受到消費(fèi)者的青睞,。此外，香飄飄從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)包裝,，通過(guò)擴(kuò)大吸管口徑為消費(fèi)者提供最佳的飲用感受,，如此這般為消費(fèi)者著想，消費(fèi)者不想為之癡迷也難,。

香飄飄得以維持第一的市場(chǎng)地位多年,，還在于謀變的態(tài)度。獨(dú)步于奶茶市場(chǎng)時(shí),，其通過(guò)定制歌曲以提升品牌知名度,，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。后期在優(yōu)樂(lè)美等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猛烈追趕下，香飄飄及時(shí)更換廣告語(yǔ),，以“杯裝奶茶開(kāi)創(chuàng)者,，連續(xù)六年銷量領(lǐng)先”的廣告語(yǔ)強(qiáng)化自身在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，進(jìn)而使消費(fèi)者的購(gòu)買天平向自身傾斜,。

香飄飄的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)為其提供了提價(jià)成功的可能性,，因?yàn)槠放啤⑶���,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)都是其提價(jià)的“資本”,。值得一提的是,，香飄飄的提價(jià)策略曾遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)應(yīng)對(duì),，此等艱難困境下香飄飄依舊提價(jià)成功，產(chǎn)品口感作用不凡,。飲料行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品日新月異,，但是唯獨(dú)符合消費(fèi)者口味的產(chǎn)品得以存活和發(fā)展，這一點(diǎn)理應(yīng)被其他奶茶品牌所學(xué)習(xí),。

差異化：追隨者的致勝法寶

香飄飄成功因素眾多,，其中渠道、營(yíng)銷策略等因素或可被其他進(jìn)入者模仿,，但是市場(chǎng)先機(jī)只有一次,，無(wú)法被模仿。不過(guò),，新進(jìn)入者可以通過(guò)差異化贏得屬于自己的發(fā)展空間,，其中優(yōu)樂(lè)美和立頓表現(xiàn)最為優(yōu)異。

差異化可以體現(xiàn)在產(chǎn)品,、營(yíng)銷策略,、市場(chǎng)定位等多個(gè)方面。優(yōu)樂(lè)美之所以能成為“奶茶第二”,，成功之處在于賦予品牌和產(chǎn)品以情感元素,，一句“這樣我就可以把你捧在手心里了”使之成為情侶首選，較好地避開(kāi)了香飄飄以學(xué)生為主的產(chǎn)品定位,，直接搶占了香飄飄的部分消費(fèi)群體,。

產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)可以表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是產(chǎn)品本身,，即通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)獲得成功,。幾大品牌已在產(chǎn)品口味探索已久，未來(lái)創(chuàng)新空間有限,。而功能性或可成為業(yè)內(nèi)廠商的創(chuàng)新熱點(diǎn),。當(dāng)下消費(fèi)者健康意識(shí)增強(qiáng)，健康元素可以被廠家利用以獲得市場(chǎng)。事實(shí)上,，國(guó)內(nèi)已有健康奶茶的出現(xiàn),，此類企業(yè)應(yīng)在營(yíng)銷中凸顯健康元素來(lái)獲得成功。另一個(gè)是包裝方面,，香飄飄及優(yōu)樂(lè)美的優(yōu)勢(shì)在于杯裝奶茶,，以滿足消費(fèi)者便捷的需求，而其他廠家可以著眼袋裝奶茶,，成為奶茶中的“雀巢”,。

立頓奶茶不僅抓住了袋裝奶茶這一市場(chǎng)空間,，并且通過(guò)定位高端,，培養(yǎng)了都市白領(lǐng)這一特定消費(fèi)人群。在固態(tài)奶茶領(lǐng)域,，幾大品牌的奶茶口味相差無(wú)幾,，不可避免地會(huì)遭遇價(jià)格戰(zhàn),，那么整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)水平將會(huì)下滑。而立頓奶茶的發(fā)展策略既立足當(dāng)下又著眼未來(lái),，為自身贏得發(fā)展空間的同時(shí),，也保障了利潤(rùn)水平。

既然定位高端者可以獲得發(fā)展空間,，那么定位低端,、走農(nóng)村路線也應(yīng)是一條康莊大道。飲料行業(yè)龍頭企業(yè)娃哈哈的發(fā)展道路就是農(nóng)村包圍城市,，依托廣大農(nóng)村需求構(gòu)筑了自身發(fā)展的良好基礎(chǔ),。值得注意的是，不論企業(yè)定位高端抑或定位低端,，定位女性群體或者情侶群體,，企業(yè)的營(yíng)銷策略及渠道選擇都應(yīng)有所改變、有所側(cè)重,，如此才能事半功倍,。

固態(tài)奶茶轉(zhuǎn)型：主打功能性

幾大品牌各顯神通、積極搶奪市場(chǎng),，仿佛固態(tài)奶茶依舊處于繁榮時(shí)期,，事實(shí)是固態(tài)奶茶的增長(zhǎng)頹勢(shì)已經(jīng)漸顯。2012年香飄飄奶茶的銷量在24億元,，但是增速明顯落后于往年,，并非業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈這一因素所致，行業(yè)整體遭遇發(fā)展瓶頸也是重要原因,。

任何產(chǎn)品都需經(jīng)歷導(dǎo)入,、快速增長(zhǎng),、遭遇瓶頸、再次騰飛的發(fā)展周期,，杯裝固態(tài)奶茶曾紅極一時(shí),，引得無(wú)數(shù)投資者競(jìng)折腰。但是如今在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,、消費(fèi)者認(rèn)知疲勞的狀況下,，固態(tài)奶茶如同方便面行業(yè)一樣亟需新鮮血液的注入，否則行業(yè)增速放緩,，企業(yè)也難享行業(yè)增長(zhǎng)紅利,。

在固態(tài)奶茶發(fā)展放緩的背景中，瓶裝液態(tài)奶茶正在成為新風(fēng)尚,。其中統(tǒng)一企業(yè)的阿薩姆奶茶近兩年表現(xiàn)優(yōu)良,，成為統(tǒng)一飲料業(yè)務(wù)的重要支撐，娃哈哈,、上海三得利等也有所布局,。雖然瓶裝液態(tài)奶茶的發(fā)展時(shí)間遠(yuǎn)晚于杯裝固態(tài)奶茶,，但是其發(fā)展勢(shì)頭迅猛,，大有超越固態(tài)奶茶之勢(shì)。

瓶裝液態(tài)奶茶和杯裝固態(tài)奶茶同屬于奶茶類別,，只是以不同的形態(tài),、以不同的品牌展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，相互間或有沖突,。但是兩者的補(bǔ)充作用遠(yuǎn)大于替代作用,。瓶裝液態(tài)奶茶定位冷飲，消費(fèi)旺季在夏季,；而杯裝固態(tài)奶茶需要沖泡,，定位熱飲，消費(fèi)旺季在秋冬時(shí)節(jié),。兩者可以相互補(bǔ)充,，滿足不同時(shí)節(jié)消費(fèi)者對(duì)奶茶的不同需求，進(jìn)而共同做大奶茶這一飲料單品,。

從產(chǎn)品訴求點(diǎn)來(lái)看,，功能性奶茶開(kāi)始在業(yè)內(nèi)嶄露頭角，有望成為諸多品牌未來(lái)的發(fā)力點(diǎn),。不過(guò)值得注意的是,，當(dāng)前食品行業(yè)其它細(xì)分品類中也有功能性產(chǎn)品的出現(xiàn)，多因營(yíng)銷過(guò)度而被消費(fèi)者詬病,，所以奶茶行業(yè)中企業(yè)應(yīng)將研發(fā)和口味并重,，產(chǎn)品效果顯著,，消費(fèi)者才會(huì)長(zhǎng)久“捧場(chǎng)”，否則一切都只是一場(chǎng)風(fēng),，奶茶行業(yè)也將因此飄搖不定,。

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