從促銷來看,，消費品企業(yè)通常都是把促銷當成一種日常的營銷補充辦法，一般情況下都是在某些特殊的時間或者場合才會有促銷的行為,。

如果說價格和促銷是具體可衡量的,，消費者可以通過自己的計算得出自己在企業(yè)的營銷行為中可量化的具體的好處的，更是消費者在接受服務過程中受到重視的一種感覺,。

中國的經濟發(fā)展到目前這個階段,，企業(yè)已經不是靠一兩個點就可以做大做強的，企業(yè)的發(fā)展必須是系統(tǒng)的提升,。以前企業(yè)發(fā)揮好自己的長處就行了,，而現在企業(yè)的發(fā)展要符合木桶理論，影響企業(yè)發(fā)展的不再是企業(yè)的長處,，而是企業(yè)的短板,。

從市場來看，我們所有的營銷行為,，都會引起市場上的一些變化,，這些變化最終導致的結果是消費者購買行為變化，也就是產品銷售數量的變化,。這些營銷行為引起的銷售變化的整個過程我們可以稱之為彈性營銷,，而這些具體的營銷行為，我們可以稱之為彈性營銷要素,。前面所提到的企業(yè)領導人希望用來快速打開市場的要素,，其實也可以認為是找到一個投入最少，收益最大的彈性營銷要素,。

我們可以把把影響消費者行為的因素總結為三類,，第一是價格，第二是促銷,，第三是服務,。彈性營銷的核心不是企業(yè)營銷行為，而是消費者需求,，只有充分分析和了解消費者需求,，企業(yè)的營銷行為才是合適的�,！�

價格彈性營銷

從消費者需求角度來看,，價格彈性比較高的行業(yè)應該是消費者對價格比較敏感，當價格變化超過消費者預期的時候,，將會產生爆炸式的銷售增長,。這種價格彈性比較高的行業(yè)通常是兩大類，一是屬于日常消費較多的產品,，如我們日常家庭消費的產品如米,、油,、雞蛋、水,、飲料等,，這些產品屬是消費者經常用得到的，使用的頻率很高,，當價格發(fā)生變化的時候,，就很容易對消費者產生很強的吸引力，所以我們可以看到超市雞蛋,、大米等等產品每斤便宜幾毛錢，就會有排隊購物的長龍出現,；另一類屬于價格非常高的產品,，如奢侈品，這些產品平時就是身份的象征,，是很多人想要擁有的,，但是因為價格原因，很多人買不起,，有些人買得起也會覺得花太多錢買這些東西有不太劃算,，所以這類的產品如果有較為明顯的價格變化的時候，也會對消費者產生強烈的吸引力,，現在大量的中國人到歐洲去購買奢侈品,，其實也就是因為歐洲的奢侈品比中國便宜很多了。價格彈性比較低的通常都是消費者不得不用的產品,，例如藥品,，醫(yī)療器械等。其他的行業(yè)基本上介于兩者中間,，算是價格彈性中等的行業(yè),。

是否只有價格彈性比較高的行業(yè)應用價格策略才能帶來很好的市場效應呢？當然不是,，我們先看一個價格彈性的案例,。1996年8月，格蘭仕微波爐第一次降價,，平均降幅達40%,，當年實現產銷65萬臺，市場占有率一舉超過35%,。1999年,，格蘭仕將利潤率調低到6%，此時,，中國市場的微波爐企業(yè)從100家減少到了不足30家,，格蘭仕的市場份額達到70%以上,。

家電行業(yè)應該說是一個價格彈性不是很高的一個行業(yè)，但是格蘭仕把價格彈性上升到戰(zhàn)略層面,，把價格戰(zhàn)運用到極致,，所以得到了很好的市場效果。除了格蘭仕,，家電零售行業(yè)曾經的老大國美電器的成功也離不開價格戰(zhàn),。其實在價格彈性高的行業(yè)，如快消品行業(yè),，幾乎所有的企業(yè)都會運用價格杠桿,，價格變化的空間不大，企業(yè)難以通過單一的價格取勝,。價格彈性的營銷模式反而不一定是企業(yè)最佳的選擇,。從消費者的需求來看，藥品是價格彈性比較低的行業(yè),，但是平價藥店的出現給行業(yè)帶的的沖擊也是顯而易見的,，從此以后，大量的藥店開始主打平價牌,，而率先提出平價藥店的不僅獲得了很好的廣告效應,，也帶來了很好的銷量。

不管是價格彈性高還是價格彈性低的行業(yè),，價格都是一個有效的營銷手段,，關鍵在于我們如何應用，從消費者需求看價格彈性高的行業(yè),，運用價格手段競爭也會更為激烈,，而價格彈性低的行業(yè)，因為運用價格手段的競爭相對較少,，反正更有可能出奇制勝,。

促銷彈性營銷

促銷某種意義上來講也是價格變化的一種。企業(yè)在營銷的時候不采用直接價格手段,，而采用間接的價格手段,，也就是促銷。促銷能弱化消費者對價格的敏感度,，同時可以使品牌較好的保持定位,，保持品牌價值。

從消費者心理來說,，價格讓消費者感覺的是產品是否具有足夠的性價比,，促銷是讓消費者感覺到占便宜。所以促銷彈性與價格彈性有很多相似的地方。促銷彈性比較高的行業(yè)與價格彈性比較高的行業(yè)基本一致,。

促銷彈性的效果其實更多的體現在戰(zhàn)略性促銷,，一個短期的促銷行為是難以對整個公司的經營帶來明顯的變化的。一個小公司通過促銷能帶動公司整體快速的發(fā)展,，而大公司也能通過促銷搶占競爭對手的市場份額,，達到提高銷售額的目的。2008-2009年,，康師傅的再來一瓶促銷力度由之前的“小打小鬧”迅猛升級,，茶系列飲料“7億瓶、17%中獎率”的促銷力度讓飲料江湖變得風聲鶴唳,。就在這一年,，康師傅最高峰時一個月竟然回收了4000萬個中獎瓶蓋。2009-2010財年,，康師傅再來一瓶的促銷力度再度加碼,，聲言茶飲料中獎率達到20%，贈飲量達到15億瓶,。通過再來一瓶的促銷,，康師傅茶飲料獲得了很好的銷量,，搶占了很多對手的市場份額,。

促銷要讓消費者感覺到占便宜，所以戰(zhàn)略性的促銷主要在消費者經�,？梢杂玫降漠a品,，能重復購買的產品，這樣效果會更好些,，例如快速消費品,。而單價比較高、不屬于消費者經常購買的產品,，他們往往會更理想的思想和判斷,，簡單的促銷很難解決消費者是買還是不買的問題，這類產品促銷解決的是什么時候買,，買你的還是買我的問題,。　

服務彈性營銷

通常來講,，服務型的企業(yè),，服務彈性就高，反之,，產品型的企業(yè),，服務彈性就比較低，而且越是產品價值比較低的產品,，服務彈性就越低,。如果我們設定一個標準的話,，就消費者所支付的費用。如果消費者支付的費用比較高,，那么他們就希望享受更為周到的服務,，如果消費者支付的費用比較低，那么消費者對于服務的期望值也就會低很多,。當然,，這個標準只適用于同類型的產品，如服務與服務相比,，產品與產品相比,。

如果說價格和促銷是具體可衡量的，消費者可以通過自己的計算得出自己在企業(yè)的營銷行為中可量化的具體的好處的,，那么服務就幾乎完全是一種心理的感受,，他不僅僅是消費者感覺到的可以量化衡量的一些好處，更是消費者在接受服務過程中受到重視的一種感覺,。

餐飲業(yè)是服務彈性系數是非常高的行業(yè),，服務做得不好，消費者“用腳投票”就會全跑了,。在海底撈,，排隊等待用餐往往是不可避免的，但這一個極其枯燥的過程,，在海底撈卻成為一個讓顧客印象深刻的環(huán)節(jié),。其間，服務員會時不時送上免費的飲料,、水果和點心,，顧客既能免費享受擦皮鞋、上網,、美甲等服務,，也可以隨意挑選打牌、下棋之類的娛樂項目,。因此在漫長的等待中客人們感到不是那么著急了,。像這樣貼心的服務，海底撈從用餐到結賬的各個環(huán)節(jié)都有：火鍋菜可點半份,，飲料可以免費續(xù)杯,，水果免費……

“服務”成了海底撈的制勝法寶，幾乎所有到海底撈吃過飯的人都會對海底撈的服務伸出大拇指,。以至于網絡上都流傳出這樣一句話“人類無法阻擋的海底撈了”,。海底撈的成功在于把服務變成了自己的核心競爭力，幾乎是把服務做到了極致，這個成功也是必然的,。 

服務要做的就是超越客戶的期望,，在消費者心理預期內的服務，對消費者來說并不會有什么感覺,，只有超越了消費者期望值,，這樣服務的彈性系數才會提高，也才會為企業(yè)帶來更大的效益,，帶來更強的市場競爭力,。

彈性營銷是一個系統(tǒng)的工程。雖然說彈性營銷是找到一個影響市場需求最大的一個變量,，但是并不意味著靠這一個變量企業(yè)就可以高枕無憂,，可以得到很好很快的發(fā)展了。目前的市場環(huán)境已經基本上不太可能靠光靠一兩個營銷手段就能把市場做起來,，讓品牌發(fā)展壯大了,。企業(yè)的發(fā)展需要整體的實力提升，需要企業(yè)內部資源對彈性營銷行為的系統(tǒng)支持,。海底撈和胖東來他們的成功也不是僅靠他們的服務,，服務只是我們可以看到的表現，他們的成功還有企業(yè)文化,、組織,、流程、制度,、考核等各種系統(tǒng)的支持,。

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