自2007年即開始淘寶賣家生涯的王勇波,，因?yàn)槠湟恢笔褂谩袄切醒┮啊钡奶詫?/span>ID,，被河南眾多淘寶賣家稱作“老狼”。從事電子商務(wù)6年,，王勇波表示,，河南企業(yè)，甚至整個(gè)中部企業(yè)與沿海企業(yè)相比,，都有著不小的差距,。

王勇波介紹，阿里巴巴上面河南的企業(yè)注冊(cè)數(shù)量突破40萬家,，這也說明了企業(yè)已經(jīng)完成了電子商務(wù)的啟蒙,，但是，活躍用戶比例偏低,，說明了電子商務(wù)走得還不夠深,。傳統(tǒng)企業(yè)布局網(wǎng)絡(luò)渠道有哪些誤區(qū)？傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該如何開展網(wǎng)絡(luò)渠道,？

六大誤區(qū)

接觸河南與中部多家涉足電子商務(wù)的企業(yè)后,，王勇波總結(jié)了傳統(tǒng)企業(yè)布局網(wǎng)絡(luò)渠道的六大誤區(qū)：

認(rèn)識(shí)高度不夠。如果說品牌化是很多企業(yè)運(yùn)營多年在附加值上尋找的利潤點(diǎn),，那么電子商務(wù)化就是企業(yè)在渠道改革方面新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn),。要像重視品牌一樣重視電子商務(wù)，沒有品牌的企業(yè)做不好網(wǎng)絡(luò)渠道,，做不好網(wǎng)絡(luò)渠道的企業(yè)未來也不會(huì)擁有品牌,。

缺乏整體規(guī)劃。網(wǎng)絡(luò)渠道就是再創(chuàng)業(yè),，最大的家底是做傳統(tǒng)渠道時(shí)候積累的品牌,。但是，電子商務(wù)要不要賺錢,？靠什么賺錢,？怎么賺錢？怎么推廣,？要不要外包部分業(yè)務(wù),？等等，都是系統(tǒng)問題,，需要整體規(guī)劃,，不是中層可以負(fù)責(zé)的,，必須納入到公司年度規(guī)劃。

發(fā)力方向錯(cuò)誤,。究竟為了刺激銷售,？還是為了品牌推廣？以三全食品為例,，開網(wǎng)店賣粽子不能作為三全食品發(fā)力的主要方向,，因其傳統(tǒng)渠道豐富，產(chǎn)品一不稀缺,，二不便宜,，消費(fèi)者線下買足夠了。如果是期待品牌年輕化,，不妨去嘗試將網(wǎng)絡(luò)渠道當(dāng)做營銷與口碑傳播的載體,。

對(duì)網(wǎng)購模式缺乏了解。傳統(tǒng)企業(yè)布局網(wǎng)絡(luò)渠道和個(gè)人做網(wǎng)店不同,，企業(yè)有經(jīng)銷商,、批發(fā)商，如何顧及,？更明確地說,，網(wǎng)購模式不同于傳統(tǒng)銷售。網(wǎng)上產(chǎn)品如何定價(jià),？與線下如何區(qū)分,？此外，圖片如何展示,？模特怎么體現(xiàn),？細(xì)節(jié)怎么突出？等等,。

缺乏專業(yè)人才,。大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)沒有電子商務(wù)專業(yè)人才，實(shí)際上,，電子商務(wù)服務(wù)類企業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模,，人才也可以通過專業(yè)人士培養(yǎng)來獲得。借助外腦建設(shè)電商團(tuán)隊(duì),，這都是必要的,。認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的高度后，才有這種必要去請(qǐng)外腦輔助企業(yè)電子商務(wù)成長(zhǎng),。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商抵觸。電子商務(wù)是新渠道的構(gòu)建,，不僅僅是新渠道營銷,，更是新渠道銷售,，這對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道沖擊非常明顯，加之很多企業(yè)根本沒有考慮為電子商務(wù)專門做產(chǎn)品,，導(dǎo)致線上線下產(chǎn)品價(jià)格不一,。對(duì)于很多企業(yè)而言，串貨已經(jīng)是很難管理的事情,，如果線上線下相互串貨,，則更為麻煩。如何避免因此導(dǎo)致的傳統(tǒng)經(jīng)銷商抵觸或者串貨行為,？王勇波認(rèn)為,，線上線下區(qū)分產(chǎn)品型號(hào)，甚至打出企業(yè)的子品牌,，雙線來走,，既然是再創(chuàng)業(yè)，就是要獨(dú)立的,。

模式選擇

王勇波介紹,，截至2012年，為傳統(tǒng)企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)渠道服務(wù)的服務(wù)商大約1500家,，主要來源于上海,、浙江和廣東。 其中,，淘寶網(wǎng)平臺(tái)聚集了大約400家運(yùn)營服務(wù)商,，為大約2000家天貓商城店鋪提供運(yùn)營服務(wù)。運(yùn)營服務(wù)商達(dá)成的交易額,，按照店鋪數(shù)量平均,，約為天貓店鋪整體平均值的2倍；按照服務(wù)商數(shù)量平均的交易額均值,，約為9.6倍,。

根據(jù)多年的網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，王勇波分析傳統(tǒng)企業(yè)布局網(wǎng)絡(luò)渠道,，根據(jù)其目標(biāo)及資源配置的不同,，主要分為三種模式，即：渠道模式,、品牌模式,、平臺(tái)模式。

“第一種是渠道模式,，很多傳統(tǒng)企業(yè)介入電子商務(wù),，其目的只是為了打開另一條新渠道，把電子商務(wù)當(dāng)渠道來運(yùn)作,。這其中包括那些線下領(lǐng)導(dǎo)品牌,、線下渠道不多的品牌和規(guī)模不大的品牌,。”王勇波說,，“這種模式,，企業(yè)可以利用電子商務(wù)銷貨、銷庫存或者銷售另一套產(chǎn)品系列,。要完成這個(gè)目的,，企業(yè)首先要考慮的就是要如何解決線上和線下渠道的沖突問題�,！�

王勇波說,，如果要采用這種模式，那么,，“背靠大樹好乘涼”的策略就比較適用,。企業(yè)沒有必要花大投入去自己建立電子商務(wù)網(wǎng)站，而應(yīng)該更多地利用淘寶,、京東,、卓越、當(dāng)當(dāng),、拍拍網(wǎng)等現(xiàn)成的銷售平臺(tái),。

“第二種是品牌模式”，王勇波說,，“所謂品牌模式,，就是像PPG、BONO,、凡客誠品那種在網(wǎng)上建立一個(gè)獨(dú)立的品牌,，為網(wǎng)絡(luò)提供專供產(chǎn)品與品牌，并對(duì)之進(jìn)行營銷和推廣,�,！�

而采取這種模式，“企業(yè)對(duì)自身的定位和核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng),，顯得至關(guān)重要,。而且，這種網(wǎng)絡(luò)品牌的建立,，它涉及電子商務(wù)的整個(gè)系統(tǒng),，企業(yè)所要投入的關(guān)注與費(fèi)用，不比運(yùn)作一個(gè)實(shí)體品牌差多少,�,！蓖跤虏ń榻B。

“第三種是平臺(tái)模式”，王勇波說,，電子商務(wù)平臺(tái)模式,，是像當(dāng)當(dāng)、京東那種,，不是銷售自有的單一品牌，而是整合別的企業(yè)的不同類產(chǎn)品或同類產(chǎn)品,，整合眾多品牌與產(chǎn)品在一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站平臺(tái)上進(jìn)行銷售,。

在王勇波接觸的很多企業(yè)中，由于對(duì)平臺(tái)模式不了解,，一上來就說我要做成像當(dāng)當(dāng)和京東那樣的電子商務(wù)平臺(tái)銷售各種產(chǎn)品,。他們忘了，這種平臺(tái)模式是最難的模式,，不是一般企業(yè)能夠做得好的,。

因?yàn)槠脚_(tái)模式涉及同一條產(chǎn)業(yè)鏈的上游、中游,、下游,，還涉及不同產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游和不同產(chǎn)業(yè)鏈的融合，所以,，對(duì)于平臺(tái)的臺(tái)主來說,，如何有效整合這些不同產(chǎn)業(yè)鏈主體，其所需要的核心能力和資源是極為龐大的,，運(yùn)作起來也非常復(fù)雜,，對(duì)臺(tái)主最大的考驗(yàn)就來自于“控制力”。

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