自2007年即開(kāi)始淘寶賣家生涯的王勇波,，因?yàn)槠湟恢笔褂谩袄切醒┮啊钡奶詫?/span>ID,，被河南眾多淘寶賣家稱作“老狼”。從事電子商務(wù)6年,，王勇波表示,，河南企業(yè)，甚至整個(gè)中部企業(yè)與沿海企業(yè)相比,，都有著不小的差距,。

王勇波介紹，阿里巴巴上面河南的企業(yè)注冊(cè)數(shù)量突破40萬(wàn)家,，這也說(shuō)明了企業(yè)已經(jīng)完成了電子商務(wù)的啟蒙,，但是,，活躍用戶比例偏低，說(shuō)明了電子商務(wù)走得還不夠深,。傳統(tǒng)企業(yè)布局網(wǎng)絡(luò)渠道有哪些誤區(qū),？傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)渠道？

六大誤區(qū)

接觸河南與中部多家涉足電子商務(wù)的企業(yè)后,，王勇波總結(jié)了傳統(tǒng)企業(yè)布局網(wǎng)絡(luò)渠道的六大誤區(qū)：

認(rèn)識(shí)高度不夠,。如果說(shuō)品牌化是很多企業(yè)運(yùn)營(yíng)多年在附加值上尋找的利潤(rùn)點(diǎn)，那么電子商務(wù)化就是企業(yè)在渠道改革方面新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),。要像重視品牌一樣重視電子商務(wù),，沒(méi)有品牌的企業(yè)做不好網(wǎng)絡(luò)渠道，做不好網(wǎng)絡(luò)渠道的企業(yè)未來(lái)也不會(huì)擁有品牌,。

缺乏整體規(guī)劃,。網(wǎng)絡(luò)渠道就是再創(chuàng)業(yè)，最大的家底是做傳統(tǒng)渠道時(shí)候積累的品牌,。但是,，電子商務(wù)要不要賺錢？靠什么賺錢,？怎么賺錢,？怎么推廣？要不要外包部分業(yè)務(wù),？等等,，都是系統(tǒng)問(wèn)題，需要整體規(guī)劃,，不是中層可以負(fù)責(zé)的,，必須納入到公司年度規(guī)劃。

發(fā)力方向錯(cuò)誤,。究竟為了刺激銷售,？還是為了品牌推廣？以三全食品為例,，開(kāi)網(wǎng)店賣粽子不能作為三全食品發(fā)力的主要方向,，因其傳統(tǒng)渠道豐富，產(chǎn)品一不稀缺,，二不便宜,，消費(fèi)者線下買足夠了。如果是期待品牌年輕化,，不妨去嘗試將網(wǎng)絡(luò)渠道當(dāng)做營(yíng)銷與口碑傳播的載體,。

對(duì)網(wǎng)購(gòu)模式缺乏了解。傳統(tǒng)企業(yè)布局網(wǎng)絡(luò)渠道和個(gè)人做網(wǎng)店不同,，企業(yè)有經(jīng)銷商,、批發(fā)商,，如何顧及？更明確地說(shuō),，網(wǎng)購(gòu)模式不同于傳統(tǒng)銷售,。網(wǎng)上產(chǎn)品如何定價(jià)？與線下如何區(qū)分,？此外,，圖片如何展示？模特怎么體現(xiàn),？細(xì)節(jié)怎么突出,？等等。

缺乏專業(yè)人才,。大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)沒(méi)有電子商務(wù)專業(yè)人才,，實(shí)際上，電子商務(wù)服務(wù)類企業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模,，人才也可以通過(guò)專業(yè)人士培養(yǎng)來(lái)獲得,。借助外腦建設(shè)電商團(tuán)隊(duì)，這都是必要的,。認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的高度后，才有這種必要去請(qǐng)外腦輔助企業(yè)電子商務(wù)成長(zhǎng),。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商抵觸,。電子商務(wù)是新渠道的構(gòu)建，不僅僅是新渠道營(yíng)銷,，更是新渠道銷售,，這對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道沖擊非常明顯，加之很多企業(yè)根本沒(méi)有考慮為電子商務(wù)專門做產(chǎn)品,，導(dǎo)致線上線下產(chǎn)品價(jià)格不一,。對(duì)于很多企業(yè)而言，串貨已經(jīng)是很難管理的事情,，如果線上線下相互串貨,，則更為麻煩。如何避免因此導(dǎo)致的傳統(tǒng)經(jīng)銷商抵觸或者串貨行為,？王勇波認(rèn)為,，線上線下區(qū)分產(chǎn)品型號(hào)，甚至打出企業(yè)的子品牌,，雙線來(lái)走,，既然是再創(chuàng)業(yè)，就是要獨(dú)立的,。

模式選擇

王勇波介紹,，截至2012年,，為傳統(tǒng)企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)渠道服務(wù)的服務(wù)商大約1500家，主要來(lái)源于上海,、浙江和廣東,。 其中，淘寶網(wǎng)平臺(tái)聚集了大約400家運(yùn)營(yíng)服務(wù)商,，為大約2000家天貓商城店鋪提供運(yùn)營(yíng)服務(wù),。運(yùn)營(yíng)服務(wù)商達(dá)成的交易額，按照店鋪數(shù)量平均,，約為天貓店鋪整體平均值的2倍,；按照服務(wù)商數(shù)量平均的交易額均值，約為9.6倍,。

根據(jù)多年的網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，王勇波分析傳統(tǒng)企業(yè)布局網(wǎng)絡(luò)渠道，根據(jù)其目標(biāo)及資源配置的不同,，主要分為三種模式,，即：渠道模式、品牌模式,、平臺(tái)模式,。

“第一種是渠道模式，很多傳統(tǒng)企業(yè)介入電子商務(wù),，其目的只是為了打開(kāi)另一條新渠道,，把電子商務(wù)當(dāng)渠道來(lái)運(yùn)作。這其中包括那些線下領(lǐng)導(dǎo)品牌,、線下渠道不多的品牌和規(guī)模不大的品牌,。”王勇波說(shuō),，“這種模式,，企業(yè)可以利用電子商務(wù)銷貨、銷庫(kù)存或者銷售另一套產(chǎn)品系列,。要完成這個(gè)目的,，企業(yè)首先要考慮的就是要如何解決線上和線下渠道的沖突問(wèn)題�,！�

王勇波說(shuō),，如果要采用這種模式，那么,，“背靠大樹(shù)好乘涼”的策略就比較適用,。企業(yè)沒(méi)有必要花大投入去自己建立電子商務(wù)網(wǎng)站，而應(yīng)該更多地利用淘寶、京東,、卓越,、當(dāng)當(dāng)、拍拍網(wǎng)等現(xiàn)成的銷售平臺(tái),。

“第二種是品牌模式”,，王勇波說(shuō)，“所謂品牌模式,，就是像PPG,、BONO、凡客誠(chéng)品那種在網(wǎng)上建立一個(gè)獨(dú)立的品牌,，為網(wǎng)絡(luò)提供專供產(chǎn)品與品牌,，并對(duì)之進(jìn)行營(yíng)銷和推廣�,！�

而采取這種模式,，“企業(yè)對(duì)自身的定位和核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)，顯得至關(guān)重要,。而且,，這種網(wǎng)絡(luò)品牌的建立，它涉及電子商務(wù)的整個(gè)系統(tǒng),，企業(yè)所要投入的關(guān)注與費(fèi)用,，不比運(yùn)作一個(gè)實(shí)體品牌差多少�,！蓖跤虏ń榻B,。

“第三種是平臺(tái)模式”，王勇波說(shuō),，電子商務(wù)平臺(tái)模式，是像當(dāng)當(dāng),、京東那種,，不是銷售自有的單一品牌，而是整合別的企業(yè)的不同類產(chǎn)品或同類產(chǎn)品,，整合眾多品牌與產(chǎn)品在一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站平臺(tái)上進(jìn)行銷售,。

在王勇波接觸的很多企業(yè)中，由于對(duì)平臺(tái)模式不了解,，一上來(lái)就說(shuō)我要做成像當(dāng)當(dāng)和京東那樣的電子商務(wù)平臺(tái)銷售各種產(chǎn)品,。他們忘了，這種平臺(tái)模式是最難的模式,，不是一般企業(yè)能夠做得好的,。

因?yàn)槠脚_(tái)模式涉及同一條產(chǎn)業(yè)鏈的上游、中游、下游,，還涉及不同產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游和不同產(chǎn)業(yè)鏈的融合,，所以，對(duì)于平臺(tái)的臺(tái)主來(lái)說(shuō),，如何有效整合這些不同產(chǎn)業(yè)鏈主體,，其所需要的核心能力和資源是極為龐大的，運(yùn)作起來(lái)也非常復(fù)雜,，對(duì)臺(tái)主最大的考驗(yàn)就來(lái)自于“控制力”,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。