升級

今年下半年,，酒仙網(wǎng)跟茅臺,、五糧液等國內一線酒企簽訂了戰(zhàn)略合作，成為其一級代理商,，這意味著國內大部分一線酒企都把網(wǎng)絡渠道升級到頂級代理與戰(zhàn)略合作,。

時至今日，電商方面的銷量在酒企總銷量中的占比依然是個小頭,。為什么如今給予了這么高的規(guī)格,？

第一，酒企向來依靠渠道,，但是網(wǎng)上渠道如此眾多,，每個渠道銷量有限，讓茅臺,、五糧液一個一個去談,，根本不放在眼里。而它們的經(jīng)銷公司上網(wǎng),，往往只是小規(guī)模嘗試,，難成氣候。

酒仙網(wǎng)走了一條自下而上的整合道路,。它們先后入駐天貓,、京東、蘇寧易購,、當當網(wǎng),、1號店、庫巴網(wǎng),、易迅等十余家平臺,，“一統(tǒng)”網(wǎng)絡渠道，樹立了全渠道的名聲,。這就為整合上游,，打好了輿論基礎。

第二,，同行帶動,。酒仙網(wǎng)老總郝鴻峰有一個合作創(chuàng)新，就是我給你做渠道,，你幫我做品牌,。宋河,、杜康、瀾爵等在央視,、機場,、火車站等地方的廣告，最后都會出現(xiàn)酒仙網(wǎng)的痕跡,，這對于品牌商來說,，沒增加成本，但對于酒仙來說,，節(jié)省了上億元的廣告費,。隨著名氣增大，上游爭相主動合作,。

第三,，“三公消費”的限制。國家反腐敗限制“三公消費”,，團購和高檔餐飲的酒水銷量直線下降,，茅臺、五糧,、液瀘州老窖的傳統(tǒng)渠道都備受挑戰(zhàn),。酒仙網(wǎng)針對個人的消費較多，業(yè)績非但不受影響,，反而是一線名酒尋求變革的一種出路,，這樣不難解釋為什么郝鴻峰說，酒仙網(wǎng)和茅臺的合作從一開始就開展得很順暢,，記者們始終想追一點故事出來,，竟未如愿。

這其中,，最核心的,，莫過于對個人消費的爭取。因為真正對未來產(chǎn)生影響的,，是“限酒令”和互聯(lián)網(wǎng)兩個因素疊加后,，消費群體和消費習慣的同時變遷。   

所以,，酒企們與酒仙，都需要重新探討一個命題：如何滿足個人消費者對酒的需求,。

尋找最真實的未來

探討這個問題的前提是：你覺得這個需求有多大,？

我們需要跳轉鏡頭，看另外一個案例：冰銳,。

百得加的冰銳今年發(fā)展十分火爆,，其與酒仙網(wǎng)的合作也是推動力之一,，冰銳只有4.8度，喝起來沒有那么苦,，而且讓人感覺很時尚,，朋友相聚，個人淺酌,，喝幾瓶不會壞事,，又有情調。

它滿足了中產(chǎn)階級這種特定的生活需求：無論快樂還是悲傷,，讓枯燥的,、充滿壓力的生活帶來一點點刺激，不似飲料那般甜膩,，也不似二鍋頭那般嗆口,，喝兩瓶輕輕醉，恰到好處,。

冰銳恰好抓住了個人消費者對酒的真實需求,。

就好像消費者需要的是洞，而不是鉆頭一樣,，個人消費者對酒的需求是醉,，而不是酒。酒需要扮演社交潤滑劑的角色,，這是所有酒都具備的特點,，但是，個人消費者的疑慮是,，醉總是和身體的痛結合在一起,，能否只給消費者醉，而不必痛,。

所以,，他們需要的是輕酒，是10度甚至6度以內的,，拿起瓶子不會感覺沉重,，不會有壓力，又會讓自己健康的輕酒,。閨蜜小聚,、情侶相約、生日慶祝,、K歌玩耍,，或者大型Party、公司活動,、青春比賽等等,，這些場合都是需要輕酒的地方,，小醉而不能有難堪。

他們對酒并不是拒絕,，反而享受在輕醉微醺的狀態(tài),。而且，大家都明白一個道理,，淺酌有益身心,，爛醉如泥是最讓人討厭的。

然而,，現(xiàn)在的白酒概念和公務應酬,、虛情假意、酗酒,、誤事,、醉駕、傷身體等等關鍵詞聯(lián)系在一起,，這些負能量難以擴大白酒市場空間,。

但是國內白酒的思路永遠都是歷史悠久，文化源遠流長,，名人,、首長愛喝，很少有從當代消費的需求中挖掘空間,。從某種意義上說,，從歷史中尋求酒的價值，是對現(xiàn)實無能的表現(xiàn),，要么是集體偷懶,，要么是智商短缺。

曾經(jīng)的金六福,，打造了團圓酒的家文化,，讓酒打破了歷史的框框和地域的屬性。然而今天呢,？既然,，你不能指望著自己的祖上像茅臺一樣給你藏著一窖老酒，也不能動不動就回味唐朝,，當男人的情懷都想著找小三的時候,，你需要關愛一下那些本來不喜歡喝酒但又需要輕醉微醺的人。

針對個人消費者的產(chǎn)品改造,，是這兩年酒企都在嘗試的,，大家在一窩蜂地做小酒，但是，改變瓶子的大小并不是真正的產(chǎn)品創(chuàng)新,，一個53度的酒，放在大瓶子里和放在小瓶子里,，都不能減緩消費者面對白酒時的沉重心情,。

他看到這個酒，應該是愉悅,，應該像飲料一樣,，解決了“渴”這個生理需求，醉,，也應該像渴一樣,，會是人最基本的需求。酒企若能做到這一點,，才算真正完成了一次品類創(chuàng)造,！

酒企只有對當代消費者的需求做認真分析，而不是一直強調自己的歷史,，消費者喝白酒的時候,，不會動不動就想到千年前的歷史，他也壓根不會相信這個酒真的是窖藏20年,，一桌人都知道這瓶高端酒可能是假的,，但仍然高喊：感情深一口悶！你當真會以為,，三公消費再次盛行的時候,，那些官大人們會真的很高興地回到酒桌上嗎？他們喝得胃穿孔難道疼的是別人,？

對于酒企來說,，首先應該順從的是消費趨勢，而不是渠道趨勢,，沒有消費趨勢的應對,，渠道迎合，意義不大,。

所以,，不是現(xiàn)在的困局逼著酒企擁抱個人消費需求，而是未來在逼迫它們重新發(fā)明白酒,！

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