我們要研究的這個(gè)目標(biāo)企業(yè),，叫作韓都衣舍（以下簡稱韓都）,。它是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)零售制造商，目前在淘寶（天貓）平臺和京東商城均為女裝類目銷量排名第1位,。

這是一家無須宣傳的企業(yè),，在所有愛好時(shí)尚的年輕女性眼中，它都是不可或缺的選購空間,。

以下是一位經(jīng)常在韓都購物的年輕女性研究者的話：

有一點(diǎn),，我們買得多、買得久了,，就忽視了,，但回過頭想,，確實(shí)是這樣——你在韓都,，總能找到一兩款自己喜歡的，因?yàn)檫@里款式太多了,！而且更新很快,，感覺每天都有新品，常來常新,。這種持續(xù)的力量是不可忽視的,，它完全替代了那些一個(gè)季度去一次的店鋪，無論是網(wǎng)店還是實(shí)體店,！

款式多,，就放大了顧客的基礎(chǔ)——因?yàn)樗�能滿足更多個(gè)性、更多類型的顧客,。這直接決定了韓都的客流量大小,。

而且女性買衣服，不是買一款,，而是買一套,，就是要有搭配的東西。大多數(shù)姑娘逛街/逛網(wǎng)店,，最頭疼的一點(diǎn)就是看中一件好看的大衣,，卻苦于沒有可以搭配的褲子或鞋子，正是這個(gè)搭配難題,，讓“女人的衣櫥里永遠(yuǎn)缺少一件衣服”,，最終產(chǎn)生不竭的女性購買力,。

傳統(tǒng)店鋪推銷套系產(chǎn)品大多靠假人模特，展示有限,，給顧客的聯(lián)想空間也有限,。在這一點(diǎn)上，網(wǎng)店是有天然優(yōu)勢的——模特的整體形象展示,，必然同時(shí)讓顧客注意到多件商品,。就是說，一張動銷效果強(qiáng)的模特展示圖,，可以同時(shí)拉動幾個(gè)關(guān)聯(lián)商品的銷售,。這也再次強(qiáng)調(diào)了網(wǎng)店視覺動銷的重要性，從服裝搭配,、選景到修片,，一步都不能馬虎大意。

韓都的模特展示圖是異常豐富的,，在一個(gè)主商品為毛呢外套的頁面下,，模特展示圖中出現(xiàn)了多達(dá)九種搭配商品：圍巾、皮包,、三款內(nèi)搭針織衫,、兩款牛仔褲、兩款皮靴,。對于有“選擇困難癥”的消費(fèi)者,，官方在最后給出了兩款推薦搭配單品。而那些被展示圖中某個(gè)搭配“擊中”的消費(fèi)者,，也可以輕松在店鋪里找到對應(yīng)的那款搭配單品,。

由于韓都的整體價(jià)格水平適中，消費(fèi)者一次性購買成套服飾的概率很大,。根據(jù)韓都旗艦店量子恒道的統(tǒng)計(jì)顯示,，其10月上旬的平均客單價(jià)是193元，這個(gè)時(shí)間貴重的秋冬外套還沒開始走量,，從這個(gè)客單價(jià)看（當(dāng)時(shí)單件還在幾十元）,，一次性購買兩件以上服飾的顧客占相當(dāng)一部分。

這么懂女人懂服裝業(yè)的韓都,，其創(chuàng)始人趙迎光及其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì),，大學(xué)學(xué)的卻是韓語專業(yè)。

趙迎光事業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn),，出現(xiàn)在2007年他對一家韓國知名網(wǎng)店的拜訪,。該店日銷售額高達(dá)300多萬元人民幣，令趙迎光深深震撼。其老總告訴趙迎光三個(gè)秘訣：第一,，一定要在網(wǎng)上做品牌,，這樣才有長久的心；第二,，一定要做女裝,，市場最大最久；第三,，要做女裝的話,，款式盡量多，更新盡量快,，只要做好了,，一定能成功。

趙迎光信了,，做了,，成了。

那么韓都是如何做到“款多量少庫存低”的,？

“爆款是反互聯(lián)網(wǎng)的”

韓都沒有爆款,。

作為一個(gè)服裝品牌，作為一個(gè)淘品牌,，這讓人難以想象,。沒有爆款，流量從哪里來,？

韓都現(xiàn)在流量構(gòu)成大致可以總結(jié)成,，付費(fèi)的流量只占20%多，淘寶內(nèi)的免費(fèi)流量40%多,，還有接近30%的主動找過來的自然流量。

這樣的流量格局,，就是通過款式多來實(shí)現(xiàn),。“這和刷微博是一個(gè)道理,�,！表n都CEO趙迎光說。

愛刷微博是因?yàn)槊看嗡⒍加胁煌�的東西出現(xiàn),�,！捌骄�每日的上新量能達(dá)到50-60多款，是我們韓都的一個(gè)特色,�,？赡苣憬裉靵恚�并沒有買衣服的沖動,，但你總會看到新鮮的東西,，你就會經(jīng)常來看看,。看著看著,，就有可能買一件,。這就增加了顧客的黏性�,！�

實(shí)際上,，如果把韓都網(wǎng)站上的下單流程拿掉，韓都就是一個(gè)相當(dāng)不錯的韓流服飾實(shí)用資訊媒體,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)媒體，你不天天更新內(nèi)容,，誰會持續(xù)關(guān)注你呢,？

這種刷微博式的媒體操作方式，把韓都刷成了高關(guān)注度品牌,。這給它帶來了極大的溢出效應(yīng),。

韓都在淘寶上的女裝大小類目，衛(wèi)衣,、裙子,、西裝、毛呢等等,，全部進(jìn)入前十名,。這種榜單給它帶來了大規(guī)模的免費(fèi)資源，無論是在淘寶,，還是去唯品會,、京東等做分銷，平臺資源都傾向于韓都,。

據(jù)悉,，韓都一年在唯品會的銷售高達(dá)1個(gè)多億（不扣除退換貨和扣賬，只算流水能達(dá)到兩個(gè)億）,，卻只有五六個(gè)人在運(yùn)作,，幾乎相當(dāng)于白撿。在其他所有平臺,，也都是不到十個(gè)人的隊(duì)伍,。這就是成為第一的好處。

當(dāng)然,，并不是為了刷上榜而“款多量少”,，而是“款多量少”方便了韓都去刷榜單。而 “款多量少”這種思路，源于創(chuàng)始人趙迎光對互聯(lián)網(wǎng)品牌的理解,。

“我個(gè)人覺得爆款從某種程度上來講,，是反互聯(lián)網(wǎng)的�,；ヂ�(lián)網(wǎng)從大的趨勢上,，是越來越追求相對的個(gè)性化，”趙迎光說,，“特別我們做女裝,，更強(qiáng)調(diào)款式的多樣化，既然是款式多,、更新快的話,，就產(chǎn)生不了爆款，賣完就算了,�,！�

弄出一個(gè)天天有大量新款的服飾資訊網(wǎng)站并沒有什么困難，搞幾個(gè)編輯天天滿世界找資料更新資訊就行了,，可是真要對應(yīng)地整出那些實(shí)實(shí)在在的東西,，就不是一個(gè)簡單的事了。

首先面對的問題：這么多的款式,，從哪里來,？如何保證這些款式適銷對路？

其次,，“款多量少”,，誰愿意給你生產(chǎn)？成本怎么壓得下來,？

最后這么多的“款多量少”,，如此之快的更新淘汰速度，如何管理,？怎么控制住庫存,？

@韓都衣舍趙迎光

【淘寶指數(shù)：熱門品類 熱門品牌排行榜】去年的重點(diǎn)工作，就是集中精力梳理品類規(guī)劃,，今年來看，效果不錯,。在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi),，淘寶指數(shù)中，熱門品類的熱門品牌排行榜中,，韓都是唯一一個(gè)全部進(jìn)入前10名的品牌,。當(dāng)然，我們有一些關(guān)鍵品類，還是不夠強(qiáng),，排名比較落后,，需要進(jìn)一步調(diào)整監(jiān)控規(guī)劃細(xì)節(jié)。

適銷對路的款式從哪里來,？

英國中央圣馬丁藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院,，每年的畢業(yè)設(shè)計(jì)展，集中體現(xiàn)了設(shè)計(jì)師們的天賦,，作為一場視覺盛宴而備受矚目,。但這些精美絕倫的設(shè)計(jì)作品卻很難在之后的市場上再見到，為什么呢,？

不好賣,。

衣服是賣給市場的。而服裝設(shè)計(jì)是最容易碰到“叫好不叫座”的一個(gè)行業(yè),。

這源于服裝市場的一個(gè)本質(zhì)特征：你不知道哪塊云彩下雨,。

換句話說，服裝企業(yè)很難預(yù)測市場上究竟什么衣服好賣,，什么不好賣,。尤其是考慮到流行趨勢的變化，天氣的變化,，服裝企業(yè)很難把握究竟生產(chǎn)什么款式的衣服,，生產(chǎn)多少才適合。企業(yè)所針對的市場規(guī)模越大,，預(yù)測也越困難,。

對于服裝企業(yè)來說，全部由自己開發(fā)設(shè)計(jì)款式,，那風(fēng)險(xiǎn)不是一般的大,。國內(nèi)服裝品牌曾想原創(chuàng)設(shè)計(jì)一系列漢風(fēng)的外套，結(jié)果市場不接受,，庫存壓了幾億元,。

因此，再牛的服裝企業(yè),，養(yǎng)了再牛的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì),，也免不了一件事：“借鑒”。

借鑒市場上賣得好的款式,，再“化入”自己的設(shè)計(jì)中,，是這個(gè)行業(yè)心照不宣的玩法。

但是即便如此,，你讓哪個(gè)服裝企業(yè)的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)像韓都那樣,，每天拿出50～60款新設(shè)計(jì),，那也是無法想象的一件事。道理很簡單：“這受制于設(shè)計(jì)師產(chǎn)能,�,！� 愛肯牛仔副總裁向冀說。

那么韓都是如何做到“每日的上新量能達(dá)到50～60多款”,，并且要保證這些款式不是生拼硬湊出來的,，具備一定時(shí)尚水準(zhǔn)，適銷對路呢,？

靠的就是韓都自創(chuàng)的小組制,。

韓都現(xiàn)在有200多個(gè)小組，其中子品牌女裝Hstyle大約140個(gè)小組,。韓都從韓國3000多個(gè)服飾品牌中,，選擇符合韓都年齡段定位的1000多個(gè)品牌。小組中的選款師就每天瀏覽韓國各大電商網(wǎng)站的這些品牌,，從中選擇自己中意的款式,，上架銷售。

這個(gè)看起來很簡單的運(yùn)作模式,，規(guī)避了服裝行業(yè)最核心的市場風(fēng)險(xiǎn),。韓都幾乎就不用養(yǎng)設(shè)計(jì)師，只選擇那些經(jīng)過市場初步檢驗(yàn)的品牌,，然后再做二次判斷,。

當(dāng)時(shí)韓都一年四五千款衣服，那要從幾萬款甚至十幾萬款中遴選出來,。傳統(tǒng)的服裝企業(yè),，要養(yǎng)多么龐大的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，才能做到這個(gè)量,？

如果你看過渠道版今年第4期的《美邦/凡客：前仆,，后繼，學(xué)ZARA》,，你就會知道,，韓都的這種做法，思路上跟ZARA的買手制是一樣的,。

業(yè)內(nèi)都知道,，找一個(gè)有市場感覺的設(shè)計(jì)師很難，找一個(gè)有市場感覺的買手,，也不容易,。因?yàn)椴辉O(shè)計(jì)，只選款,，也不是簡單的活,，那考驗(yàn)的是市場感覺。

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