一個韓都選款師通常的成長歷程是這樣的：

一個選款師（大部分是設計專業(yè)畢業(yè)的大學生）剛來的時候，會帶來很多他自己的想法,，卻不知道韓都的客戶到底是什么樣子的,，需要什么樣的。因此,，每個新人有3～4個月的適應期,，一般會灌輸他“你要把自己當成消費者”“你要想象消費者他想要的是什么？”“來到韓都之后他所需求的是什么樣的東西”,。

“他前期的選款,，都帶著很濃重的自己的色彩。一般到了半年左右,，公司才允許他去試做,，但是這個量可能是很少的。經(jīng)過市場的驗證,，他會了解自己哪方面欠缺了，到這個階段的時候,，他就擺正自己的位置,，然后更深入地了解店鋪的需求，然后做符合店鋪風格的一些產(chǎn)品,。這之后,，他才會慢慢走上正路�,！�

在韓都,，干“選款師”這個崗位的有500多號人，天天在韓國網(wǎng)站上趴著,，大有掃蕩的意味,，這就是趙迎光一直提起的“人海戰(zhàn)術(shù)”。

“人家設計師才二三十個人,，我們?yōu)槭裁匆�用幾百人來做這個事情,？因為我們要保證同樣一款衣服背后，我們可能看過幾十款,、上百款,。多了，質(zhì)就不一樣�,！�

款多量少,，誰給你做？

“款多量少”,，聽上去不錯,，但在規(guī)模經(jīng)濟的條件下，生產(chǎn)不夠一定量,，怎么降低生產(chǎn)成本,，性價比從何談起？更重要的是,，工廠根本不帶你玩呀,！

2009年4月，已經(jīng)做了一年韓國代購的韓都,，積累了一些賣得不錯的款,，于是決定開始找代工廠自己生產(chǎn)。從那個時候開始,，直到2010年4月一整年的時間,，被趙迎光形容成一段極其黑暗的日子。

“因為當初整個銷售量很小,，別說300家,，一般我們都是希望100家左右供應生產(chǎn)，只能通過阿里巴巴找那些南方很小的工廠,。當時沒什么知名度,，人家根本不接你的訂單，求爺爺告奶奶很辛苦地下各種小訂單,。小工廠,、作坊不存在檢驗不合格還退貨的問題，你得先把錢給我,，我生產(chǎn)出來再給你貨,，你愛要不要。所以那時品質(zhì)很差,，交貨期也沒準,，本來說20天生產(chǎn)出來，拖你一個月很正常,，價格還不便宜,。”趙迎光說,，“我們也知道品質(zhì)是品牌的生命線,，但當時也沒有辦法,。”

后來慢慢做大,，對行業(yè)慢慢熟悉,，韓都才開始調(diào)整供應鏈。

第一是選工廠,。

有一個服裝企業(yè)的老板聽說韓都的下單量都在六七百件,，多的也才一千多件，很是驚訝,，怎么會有這么小的量呢,？傳統(tǒng)服裝，最少也要一千多件,。

首先,，是匹配的工廠。不要大廠,，小廠就好,，門當戶對，更重視韓都的訂單,。

“找一個幾千人的大廠,，你這么一個小單子放進去，他才不伺候你,，反而不如找那些適合你的,。比如說你從二三十人的縫紉工開始，總共就五六十個人,，全做你的訂單,，你怎么說他怎么做，你要求提高他就給你提高,，這樣的工廠不是更好嗎？”生產(chǎn)部主管梭織的徐總說,。

其次,，盡量不要包廠。

韓都現(xiàn)在140個供應商當中,，只有20家是全做韓都的單子,，剩下的工廠中，每家只有幾條線為韓都服務,，占用其一半左右的生產(chǎn)線即可,。在加急比如旺季的時候，工廠再照顧一下,，其他線也來趕韓都下的單子,。

最后,，一些貿(mào)易工廠“打補丁”，靈活處理一些單子,。

這些都構(gòu)成了供應鏈中“柔性”的一部分,，可伸可縮，知根知底,。

幾百件訂單的成本,，比上萬件的訂單要貴上不少，怎么辦,？

涼拌,。

小批量訂單的成本確實高，但是對韓都不構(gòu)成壓力,。別忘了,，韓都是個網(wǎng)店，沒有傳統(tǒng)的渠道成本,，完全能消化這多出來的一塊支出,。

第二是重組供應鏈。

原來韓都的供應鏈條是線形——韓都對接工廠,，現(xiàn)在提煉成三角形——三個點分別是韓都,、工廠、面料供應商,。

為什么要加進面料商,？

因為“款多”，面料就千差萬別,，但是又“量少”,，才生產(chǎn)幾百件，工廠只能到庫存面料市場去找,。庫存面料有可能存放了一兩年,、兩三年，這種面料縫制出來的時候感覺還不錯,，但是洗一次,，衣服就瀉了，客戶體驗很不好,。

因此,，韓都穩(wěn)住陣腳之后，立即就開始解決面料問題,。

供應鏈重組后,，一個單品的上架可以簡單總結(jié)為：產(chǎn)品部從韓國選款，交給產(chǎn)品企劃部分析面料,，產(chǎn)品企劃部再與產(chǎn)品部確定面料,，雙方確定之后交給生產(chǎn)部,，這個過程1～2天完成。

在生產(chǎn)部拿到單品之后,，寄到工廠（1天）,，向工廠下單。同時,，他們也向面料供應商下單,，工廠去韓都指定的面料供應商那找到所需面料（1天），當晚打版完成,，第二天縫好同時往回寄（1～2天收到）,。“5天就可以從廣東回來,�,！毙炜傉f。

這樣,，韓都實現(xiàn)了從源頭控制面料的品質(zhì),。這個流程下來，從選到款到上架銷售,，也不過12～15天,。

這樣的供應鏈重組，韓都不怎么增加成本,，就大幅度地提高產(chǎn)品的面料水平,，這將極大地改善客戶的體驗。

當然,，面料環(huán)節(jié)要控制好,，相當復雜�,！拔覀冞@一季要做的時候,，產(chǎn)品企劃部首先把這一季要用的一些主面料告訴我，比如說雪紡的,、珍珠雪紡的,、亂麻的、卡其布,。其次是顏色,。黑色的,、白色的,、米色的、藍色的,、綠色的,、紫色的,，選8到9個色系，每一個色系里面偏紅一點的,、偏黃一點的,，又分一些具體的顏色來。8個色系可能要達到50多個顏色,，常規(guī)的你還要分出來,，常規(guī)色系和流行色系也要分出來�,！毙炜傉f,。

這么多這么雜，怎么處理,？

徐總進一步解釋這其中操作的技巧,，“面料供應商，我會找小的貿(mào)易公司,，它靈活,。如果只找一個面料廠，它擅長于做雪紡,，就不可能擅長做其他品種,。但是我找一個面料貿(mào)易公司，你要什么,，它就到市場上給你找什么,。”

現(xiàn)在,，韓都甚至有了一個自己的面料庫,，與產(chǎn)品部同一個辦公區(qū)。面料庫跟一些南方的大型面料工廠同步,，選款師（產(chǎn)品部）在定款的時候,，會參考這些面料，盡可能選這其中的面料,。這將進一步降低成本,，穩(wěn)定品質(zhì)。

品質(zhì)的提升,，加之原有的價格優(yōu)勢,，帶來最直觀的效果是，韓都的二次購買率從此前的9%～10%上升到如今的30%,，雖然成本其實沒有上升多少,。

幾萬款衣服怎么控制庫存？

庫存是服裝業(yè)的魔鬼,！

韓都“款多量少”的初衷,，就是為了避免庫存風險,。但是隨著款式越來越多，盡管每一款下單量并不大,，但是如果管理不善,，加總的庫存也將非常驚人！這個難題在多品類多SKU的企業(yè)里,，不論是制造商,、經(jīng)銷商還是零售商，屢見不鮮,。

從頂層設計上看,，韓都對下單這件事是很保守的，他們擔心庫存多于擔心缺貨,。因為缺貨還可以補（返單一次15～20天）,，但是一旦產(chǎn)生庫存，就被動了,。

即使這樣,，95%的售罄率也不是那么容易做到的，因為款式太多了,。

怎么將售罄率做到95%,？

韓都摸索的方向是“單品全程運營體系”。單品全程運營的核心是考量每一款貨,，而不是一批貨,。而產(chǎn)品小組是這個單品全程運營體系的核心。

比如女裝小組就有140個,，一天上新才五六十款的,，平均一個組兩天才一款，這個壓力并不大,，因此每個小組就有足夠的精力對某一個單品全程監(jiān)督與管理,。

管到每一個單品有什么好處？

趙迎光解釋道：服裝業(yè)的傳統(tǒng)做法,，是以盤貨的概念來說事的,，比如夏天是一盤貨，秋天是一盤貨,。這一盤貨里,，我季初賣了多少，季中賣了多少,，到了季末清倉的時候,，這一盤貨我怎么清？由于不是用一款來考慮這個問題，只能囫圇吞棗不分青紅皂白地一起處理了,。一旦季初和季末賣得不太好，有大量庫存,，到了季末只好瘋狂打折,。實際上，這種季末瘋狂打折有很多無謂的損失,。

“如果你提前打折呢,？比如季中？你到季末打四折,，人家也不買,，因為季節(jié)過了，沒有用了,。但是你在季中的時候打六折,，就有人會買，客戶有需求,，價格也不貴,。”

韓都正在做的就是這件事,。通常一款新品上線,，在旺季到來前一個半月或者兩個月。這一個多月的時間,，就能得出一款產(chǎn)品的市場數(shù)據(jù),。也就是說，在產(chǎn)品真正進入旺季之前,，就基本能得出,，這款產(chǎn)品是否好賣。覺得不好賣的,，旺季就開始打折了,。

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