這場精心策劃的黃金周的促銷活動，似乎勝券在握。

巧妙的促銷主題設(shè)計,，足以吸引眼球，激發(fā)購買欲望,。你看,，被促銷主題吸引的消費(fèi)者正陸續(xù)向促銷點(diǎn)圍過來。

等等,，為什么不少人在咨詢和拿取產(chǎn)品宣傳資料后,，就匆匆地離開了？

原來,，人們本想坐下來試用一下,，但見圍滿的人群和正在坐著試用的2個人，不大的場地空間更加狹小,，沒有試用的位置,，只好作罷！

這個健康治療儀的其他各促銷點(diǎn)的情形也大致相似,。整個節(jié)日的促銷活動,，就在這種熱鬧非凡，大賺人氣卻難有進(jìn)賬的郁悶氣氛中落下帷幕,。

這場促銷活動失敗的根本原因在于,，促銷場地太小，顧客試用無門,，錯失銷售機(jī)會,。

像健康治療儀這類顯效類產(chǎn)品，一定要讓顧客真實地感覺到它的效果，促銷場地一般至少同時能容納6個人以上,，才可能形成相互感染帶動的消費(fèi)氛圍和群體效應(yīng),。

一個小細(xì)節(jié)的考慮不周，可能帶來促銷的整體失敗,，這便是明證,。

關(guān)鍵細(xì)節(jié)定輸贏

細(xì)節(jié)就是這樣一種東西，過分重視似乎起不了什么大的作用,，輕視它必受懲處,。

細(xì)節(jié)之小，可能小到一些米粉攤販的營業(yè)現(xiàn)場,，會因為你比別人攤前多了一個小小的碗筷消毒柜,，而讓你贏得更多的顧客。

一天,，貴友餐廳里來了三位衣著講究的客人,，其中一位開口說：“我要點(diǎn)桃園菜，你們一定要將味道調(diào)得濃些,，樣子擺得漂亮一些,。”同時對同伴說：“這道菜很好吃,，今天你們一定要嘗嘗,。”

菜點(diǎn)完后,，服務(wù)員拿菜單去了廚房,。再次上來時，禮貌地對客人說：“先生,，對不起,，這道菜今天是促銷菜品，剛剛看到已經(jīng)賣完了,，給您換一道菜可以嗎,？”

客人一聽勃然大怒：“為什么不事先告訴我？讓我們無故等了這么久,！”客人覺得自己在朋友面前丟了面子,，于是拂袖而去。

這個難看的場面,，正是由于服務(wù)員不注重細(xì)節(jié)所致,。一是在未能提前了解廚房備貨情況，導(dǎo)致未能及時指出缺貨,；二是在語言上用詞不恰當(dāng),，未朝有利于事態(tài)發(fā)展的方向做出解釋,。

如果知道無貨，可換個方式向客人說明,。比如：“先生,，這道菜是這里的特色菜，今天點(diǎn)這道菜的人特別多,，已經(jīng)賣完了,，您能不能換道其他的菜？情同菜也是我們這里的特色菜,，您不妨嘗嘗,。”這時,，客人會想餐廳生意真不錯,，自己很有品位，也會很自然地接受服務(wù)員推薦的其他菜,。

或者這樣說：“先生,，對不起，您點(diǎn)的菜因原料因為保存中出現(xiàn)了點(diǎn)問題,，有點(diǎn)不新鮮,，不能給您做出可口菜肴，十分抱歉,�,！边@顯然是顧及客人利益之舉,，反而會讓客人產(chǎn)生信任感,。

現(xiàn)場力設(shè)計        

促銷現(xiàn)場力，需要的正是這種無微不至的整體設(shè)計,。

唯英文具連鎖公司所屬的12家文具商場,，都開在靠近有較多中小學(xué)的路段，每一家基本上都是所在路段中經(jīng)營效益最好的,！究其原因,，就是重視促銷現(xiàn)場力的建設(shè)。

最初,，在幾次導(dǎo)購銷量評比中,，旗下門店都有著一個共同的特征：中老年婦女更容易實現(xiàn)銷量領(lǐng)先。公司負(fù)責(zé)人感覺到,，這應(yīng)該不是巧合,，而是迎合了其主要客戶（中小學(xué)生）的消費(fèi)心理。

公司立即調(diào)整：

1．特意招聘年紀(jì)較大,、面容和善的中老年婦女,。

2．上班時要求統(tǒng)一著裝，公司發(fā)放的工作服樸素整潔。

3．培訓(xùn)的重點(diǎn)是如何像慈母一樣與學(xué)生溝通,，滿足他們對母愛的心理需求,。強(qiáng)調(diào)他們不僅代表公司的形象，也代表著一個慈愛母親的形象,，要向?qū)W生們傳遞母愛般的關(guān)愛和溫情,。

這些策略的實施，在文具商場形成了兩個強(qiáng)有力的促銷現(xiàn)場力：

中老年婦女面容和善,，穿著整潔樸素,，塑造出節(jié)儉形象，再配合母愛般的問候或溝通,，自然而溫暖,。學(xué)生大多有扶助弱者的心理，也有拒絕被他人多賺錢的警惕,。這些可信任的導(dǎo)購形象,，自然令學(xué)生放松愜意，來到賣場就有回到家的感覺,。

那些以年輕員工為主的其他文具店的銷售業(yè)績,，自然就比不過唯英公司。通過以上設(shè)計,，該公司最終形成了不易被模仿的核心競爭力,。

持續(xù)優(yōu)化

不存在沒有問題的現(xiàn)場。打造促銷現(xiàn)場力很重要的是將問題拿到“太陽底下”,，使其變得“看得見”,。這是解決問題的第一步。

楚桂公司的做法是創(chuàng)辦《企業(yè)問題報》,，直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé),，專門報道本企業(yè)存在的各種問題。公司配備2名專職記者,，每天巡視公司各大賣場,，采訪現(xiàn)場顧客，發(fā)現(xiàn)問題,，顧客投訴和建議就在《企業(yè)問題報》上公開,，順便在報上直接尋求解決方法，或督促相關(guān)責(zé)任人加以改進(jìn),。該報每周一期,，效果很好。

當(dāng)然,，促銷現(xiàn)場力不能光靠來自上頭的壓力,，更要靠現(xiàn)場的所有工作人員集體踏踏實實地建設(shè),。以4個人左右為1個小組的設(shè)置，是很有效地管理方法,。

比如一個商場分配了12位促銷員,，可分成3個工作小組，每個小組選出1位工作能力較強(qiáng)者做組長,，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各組員之間的工作,。各組員之間相互激勵，相互提醒,，相互幫助,，遇到問題和困難時，共同面對出主意,。

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