這場精心策劃的黃金周的促銷活動,，似乎勝券在握。

巧妙的促銷主題設計，足以吸引眼球，激發(fā)購買欲望,。你看，被促銷主題吸引的消費者正陸續(xù)向促銷點圍過來,。

等等,，為什么不少人在咨詢和拿取產(chǎn)品宣傳資料后，就匆匆地離開了,？

原來，人們本想坐下來試用一下,，但見圍滿的人群和正在坐著試用的2個人,，不大的場地空間更加狹小，沒有試用的位置,，只好作罷,！

這個健康治療儀的其他各促銷點的情形也大致相似。整個節(jié)日的促銷活動,，就在這種熱鬧非凡,，大賺人氣卻難有進賬的郁悶氣氛中落下帷幕。

這場促銷活動失敗的根本原因在于,，促銷場地太小,，顧客試用無門，錯失銷售機會,。

像健康治療儀這類顯效類產(chǎn)品,，一定要讓顧客真實地感覺到它的效果，促銷場地一般至少同時能容納6個人以上,，才可能形成相互感染帶動的消費氛圍和群體效應,。

一個小細節(jié)的考慮不周，可能帶來促銷的整體失敗,，這便是明證,。

關鍵細節(jié)定輸贏

細節(jié)就是這樣一種東西，過分重視似乎起不了什么大的作用,，輕視它必受懲處,。

細節(jié)之小，可能小到一些米粉攤販的營業(yè)現(xiàn)場，會因為你比別人攤前多了一個小小的碗筷消毒柜,，而讓你贏得更多的顧客,。

一天，貴友餐廳里來了三位衣著講究的客人,，其中一位開口說：“我要點桃園菜,，你們一定要將味道調得濃些，樣子擺得漂亮一些,�,！蓖瑫r對同伴說：“這道菜很好吃，今天你們一定要嘗嘗,�,！�

菜點完后，服務員拿菜單去了廚房,。再次上來時,，禮貌地對客人說：“先生，對不起,，這道菜今天是促銷菜品,，剛剛看到已經(jīng)賣完了，給您換一道菜可以嗎,？”

客人一聽勃然大怒：“為什么不事先告訴我,？讓我們無故等了這么久！”客人覺得自己在朋友面前丟了面子,，于是拂袖而去,。

這個難看的場面，正是由于服務員不注重細節(jié)所致,。一是在未能提前了解廚房備貨情況,，導致未能及時指出缺貨；二是在語言上用詞不恰當,，未朝有利于事態(tài)發(fā)展的方向做出解釋,。

如果知道無貨，可換個方式向客人說明,。比如：“先生,，這道菜是這里的特色菜，今天點這道菜的人特別多,，已經(jīng)賣完了,，您能不能換道其他的菜？情同菜也是我們這里的特色菜,，您不妨嘗嘗,�,！边@時，客人會想餐廳生意真不錯,，自己很有品位,，也會很自然地接受服務員推薦的其他菜。

或者這樣說：“先生,，對不起,，您點的菜因原料因為保存中出現(xiàn)了點問題，有點不新鮮,，不能給您做出可口菜肴,，十分抱歉�,！边@顯然是顧及客人利益之舉,，反而會讓客人產(chǎn)生信任感。

現(xiàn)場力設計        

促銷現(xiàn)場力,，需要的正是這種無微不至的整體設計,。

唯英文具連鎖公司所屬的12家文具商場，都開在靠近有較多中小學的路段,，每一家基本上都是所在路段中經(jīng)營效益最好的,！究其原因，就是重視促銷現(xiàn)場力的建設,。

最初，在幾次導購銷量評比中,，旗下門店都有著一個共同的特征：中老年婦女更容易實現(xiàn)銷量領先,。公司負責人感覺到，這應該不是巧合,，而是迎合了其主要客戶（中小學生）的消費心理,。

公司立即調整：

1．特意招聘年紀較大、面容和善的中老年婦女,。

2．上班時要求統(tǒng)一著裝,，公司發(fā)放的工作服樸素整潔。

3．培訓的重點是如何像慈母一樣與學生溝通,，滿足他們對母愛的心理需求,。強調他們不僅代表公司的形象，也代表著一個慈愛母親的形象,，要向學生們傳遞母愛般的關愛和溫情,。

這些策略的實施，在文具商場形成了兩個強有力的促銷現(xiàn)場力：

中老年婦女面容和善,，穿著整潔樸素,，塑造出節(jié)儉形象，再配合母愛般的問候或溝通，自然而溫暖,。學生大多有扶助弱者的心理,，也有拒絕被他人多賺錢的警惕。這些可信任的導購形象,，自然令學生放松愜意,，來到賣場就有回到家的感覺。

那些以年輕員工為主的其他文具店的銷售業(yè)績,，自然就比不過唯英公司,。通過以上設計，該公司最終形成了不易被模仿的核心競爭力,。

持續(xù)優(yōu)化

不存在沒有問題的現(xiàn)場,。打造促銷現(xiàn)場力很重要的是將問題拿到“太陽底下”，使其變得“看得見”,。這是解決問題的第一步,。

楚桂公司的做法是創(chuàng)辦《企業(yè)問題報》，直接向總經(jīng)理負責,，專門報道本企業(yè)存在的各種問題,。公司配備2名專職記者，每天巡視公司各大賣場,，采訪現(xiàn)場顧客,，發(fā)現(xiàn)問題，顧客投訴和建議就在《企業(yè)問題報》上公開,，順便在報上直接尋求解決方法,，或督促相關責任人加以改進。該報每周一期,，效果很好,。

當然，促銷現(xiàn)場力不能光靠來自上頭的壓力,，更要靠現(xiàn)場的所有工作人員集體踏踏實實地建設,。以4個人左右為1個小組的設置，是很有效地管理方法,。

比如一個商場分配了12位促銷員,，可分成3個工作小組，每個小組選出1位工作能力較強者做組長,，負責協(xié)調各組員之間的工作,。各組員之間相互激勵，相互提醒,，相互幫助,，遇到問題和困難時,，共同面對出主意。

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