金秋八月,，有幸到北京與全友家私前副總裁王曉風(fēng)一起討論有關(guān)家居行業(yè)零售終端的管理問題,。

王總提出，多年來家居業(yè)有一個(gè)難題在困擾著大家,，就是導(dǎo)購員的培訓(xùn),，最短也要兩個(gè)月時(shí)間。有沒有更好的方式,，縮短導(dǎo)購員的培訓(xùn)時(shí)間,？比如一個(gè)月行不行？兩個(gè)星期行不行,？

我個(gè)人對這個(gè)問題理解如下：

1.這個(gè)問題看似不高端也不深?yuàn)W,，但的確是一個(gè)與市場銷售份額密切相關(guān)的問題。因?yàn)閷?dǎo)購人員的水平如何,，直接關(guān)聯(lián)家居銷售的結(jié)果,，是臨門那一腳。

2.縮短培訓(xùn)時(shí)間為何變得如此緊迫,？因?yàn)閷?dǎo)購員工群體發(fā)生了變化,。85、90新生一代的導(dǎo)購員流動(dòng)速度比較快,，按51job和智聯(lián)招聘的統(tǒng)計(jì)結(jié)果,，零售批發(fā)行業(yè)終端的人員缺口率是80%，人員的流動(dòng)率基本上一年維持在2～3輪,。

家居產(chǎn)品的銷售,，有較強(qiáng)的技術(shù)性，在某種意義上比服飾業(yè)要求更高,，必須要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)才能上崗,。因此，在高流動(dòng)的現(xiàn)實(shí)下,，用最短的時(shí)間來培訓(xùn)合格的終端銷售人員,，成為必須解決的一個(gè)問題,。

3.這是一個(gè)共性問題，不僅家居行業(yè),，幾乎所有時(shí)尚連鎖零售品牌,，包括服裝、鞋,、家紡,、內(nèi)衣,、皮具等等,，一樣存在這個(gè)問題。

為何產(chǎn)品差異很大,，行業(yè)截然不同,，但是終端癥結(jié)一樣？

很簡單,，因?yàn)闊o論上述哪個(gè)行業(yè),，終端都是采取一種模式——“以代理、加盟為主的品牌加盟”,。只要零售模式一樣,，問題也一樣。

我們能從這些行業(yè)里得到什么教訓(xùn)呢,？

那就讓我們剖析一下,，困擾時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，也困擾家居,、建材行業(yè)的這種“落伍終端模式”（我稱之中派零售）在導(dǎo)購培訓(xùn)這個(gè)環(huán)節(jié)的真面貌吧,！

 “中派零售”的治理思路

無論是服裝、鞋,、家紡,，還是家居、建材,，目前都是靠“門店的人”來完成業(yè)績的,。導(dǎo)購、店長好比軍隊(duì)的沖鋒員,，攔截競品沖銷量,，全靠他們。好的導(dǎo)購和店長,，對銷售業(yè)績的影響巨大,。

可問題的癥結(jié)是，1個(gè)好導(dǎo)購容易得,，要得到1000個(gè),，10000個(gè),，就很難；幾十家門店容易培訓(xùn),，可是要培訓(xùn)上千家門店,，就不容易；某個(gè)月培訓(xùn)一批導(dǎo)購容易,，可是要長年累月持續(xù)不斷地低成本培訓(xùn),，就不容易。

好比“做一件好事不難,，但是做一輩子好事就很難”,，這件事也是難在“時(shí)間維度”和“數(shù)量維度”。

服飾行業(yè)解決這個(gè)問題,，主流做法一直是全國輪訓(xùn),，企業(yè)自設(shè)培訓(xùn)部、培訓(xùn)學(xué)院或企業(yè)大學(xué),，或者外包給某個(gè)培訓(xùn)公司,，外聘老師，耗費(fèi)大量的人力,、物力去培訓(xùn),。

中派零售模式基本運(yùn)行原理，以人為核心,，通過大量的培訓(xùn)產(chǎn)生終端人員,，不斷輸入市場一線。它的基本運(yùn)作步驟是：

如果工作目標(biāo)是要完成85分,，中派治理思想下：

1.招聘時(shí),，招50分的人員。門檻太低,，員工經(jīng)過培訓(xùn),，也很難達(dá)到公司85分的要求。因此招人環(huán)節(jié)必須設(shè)置基本篩選門檻,。

2.經(jīng)過初步培訓(xùn),，人員達(dá)到了70分，開始工作,。

3.經(jīng)過再次培訓(xùn),，人員達(dá)到85分時(shí)，完成企業(yè)85分的工作指標(biāo),。

4.如果合格員工流失后,，需要從50分的水準(zhǔn)上重新招人，不斷重復(fù)之前的步驟。

這個(gè)模式不能規(guī)避如下難題：

1.“培訓(xùn)轉(zhuǎn)化”的問題,。

培訓(xùn)后實(shí)際效果不明顯,，工作應(yīng)用轉(zhuǎn)化率低，效果徹底短期化,，超不過60天,，甚至連30天、7天的效果都沒有,。

于是福建某著名男裝的上市品牌,，2011年撤掉課堂，講師團(tuán)隊(duì)全部下放,，好比知青下鄉(xiāng),，進(jìn)入專賣店，每期15天,，對附近所有店長集中進(jìn)行店內(nèi)培訓(xùn),。培訓(xùn)絕對實(shí)戰(zhàn),，輔導(dǎo)絕對到位,，直接參與門店經(jīng)營工作，零距離轉(zhuǎn)化培訓(xùn)成果,。

結(jié)局如何呢,？

店長辭職，前期所投入的巨大培訓(xùn)投入,，全部打水漂�,。�,！仍沒走出一年2輪是行業(yè)的普遍指標(biāo),！

2. 整個(gè)過程中，是人帶人,。

培訓(xùn)講師帶店長和優(yōu)秀的員工,，店長和優(yōu)秀的員工再來帶新員工，以人帶人的方式完成培訓(xùn),。而員工素質(zhì)有高有低,，接受能力各有不同，培訓(xùn)后,，員工各自的表現(xiàn)并不一致,，實(shí)際工作中服務(wù)水平參差不齊。

3.員工培訓(xùn)后的工作表現(xiàn)為個(gè)人自愿行為,。

比如培訓(xùn)時(shí)要求顧客進(jìn)店后,，員工應(yīng)有“三米微笑”。如果員工今天心情好,，就會(huì)向客人展示微笑,；如果情緒低落,，可能不會(huì)報(bào)以微笑。員工是否把培訓(xùn)老師所傳授的優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧應(yīng)用到銷售工作中是不確定的,。這不僅取決于課堂上是否學(xué)會(huì),，還受制于員工當(dāng)時(shí)的個(gè)人意愿。

4.員工難招,。

企業(yè)招聘時(shí)希望員工有銷售經(jīng)驗(yàn),，但是在80后獨(dú)生子女群體中，要招到臉蛋漂亮一點(diǎn),、口齒伶俐一點(diǎn),、頭腦機(jī)靈一點(diǎn)、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)一點(diǎn),、溝通能力好一點(diǎn)的年輕導(dǎo)購,，不是一件容易的事。沒門檻招來的人不能用,，設(shè)立門檻招不到人,，就是現(xiàn)實(shí)！

建材行業(yè)里的瓷磚,、衛(wèi)浴,，涉及裝修，于是有人提出：聘請裝飾裝修專業(yè)的大�,；虼髮W(xué)生,，充當(dāng)一線銷售人員，通過現(xiàn)場專業(yè)的裝修設(shè)計(jì)和搭配方案,，把瓷磚,、地板、門窗整體銷售,，這樣就提高了終端銷售人員的素質(zhì),，減少了目前因文化層次不高、導(dǎo)購必須培訓(xùn)才能上崗這一環(huán)節(jié),，同時(shí)把單純的賣貨上升到設(shè)計(jì)層面,，整體化、連帶式地推銷裝修建材商品,。

想法很好,，但是有一個(gè)至關(guān)重要的問題被忽視了：會(huì)有多少大專畢業(yè)生、本科畢業(yè)生,，“自愿長期”地在門店做低級的銷售工作呢,？

即使工資收入多過某個(gè)經(jīng)理助理的崗位，可是導(dǎo)購這個(gè)崗位有什么前途呢？有什么職業(yè)發(fā)展的空間呢,？會(huì)有多少辛苦讀完大學(xué)的大學(xué)生,，能前仆后繼地做這個(gè)工作呢？

任何一個(gè)不考慮求職者的用工設(shè)計(jì),，終究會(huì)在一片“沒有應(yīng)和”的狀態(tài)下流產(chǎn),。這種思路在人力資源上沒有可操作性。

因此,，企業(yè)需要找到一個(gè)成本較低,、容易招工、非常容易操作的終端銷售模式,，而不是把大量的導(dǎo)購拔高到大專,、大本層面。連初中和高中畢業(yè)生都不愿意把店長,、導(dǎo)購作為職業(yè)生涯的規(guī)劃,，更何況擁有大專和本科學(xué)歷的裝飾建材畢業(yè)生？

同時(shí),，企業(yè)辛苦培訓(xùn)的優(yōu)秀人員難以挽留,，行業(yè)之間的挖腳，往往高出幾百元的福利待遇,，人員就自動(dòng)流失了,。如果未來我們迎來一個(gè)員工流動(dòng)率更高的時(shí)期，就意味著員工培訓(xùn)后為企業(yè)創(chuàng)造效益的時(shí)間更短,，投入成本更大，豈不是雪上加霜,？

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