沙宗磊：謝謝大家,，謝謝華帝的經(jīng)銷商和我的父老鄉(xiāng)親，因為我是山東人,，濟南的孩子,，謝謝大家。今天我很激動,，因為08年的時候我走出了三聯(lián),，加入了濟南一個很自豪的一個品牌——九陽，那時候營銷才只有八千萬,，當我08年拿到股份離開的時候達到50個億,，這是我們濟南的驕傲，也是我的開始,。09年我創(chuàng)立了一個小的工作室——鋒睿天行,。2010和2011年我們一直在尋找一個全渠道溝通的機會，怎么把線上和線下結(jié)合,，這個問題一直很困惑我,。2011年營銷年會時，當時我說鋒睿天行要做一個事情就是一年不接任何活兒,，去一個企業(yè)認認真真做一年到一年半,。我們?nèi)ツ膬海康搅诵⌒茈娖�,。我坐在這兒,，今天可以說是興奮一直從11號延續(xù)到今天，從雙十一開始,，10號和12號兩天未眠,，小熊銷售過了一千五百萬，相當于一天發(fā)了十五萬件,，我22日準備出發(fā)的時候我想我一天要出八千臺電器,。整個公司就是一個大的物流廠，在這種振奮當中,，一年當中我去反思回顧的時候,，非常想和大家分享一下，其實我們線下的代理商太有機會了,。我的時間也有限,，這里不好意思，只是做了幾個故事和大家分享一下,。

    第一個,，談?wù)勥@個廚衛(wèi)這個行業(yè)的看法。電商應(yīng)該說領(lǐng)導品牌我做了一家,，在這個時候再反思這個行業(yè),，因為我們前年和大前年,，兩年的時間做了大量的廚衛(wèi)企業(yè)溝通，這個時候我發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象,，行業(yè)當中,，在小家電當中誰是和O2O連接的細分市場？現(xiàn)在海信很痛苦,，因為樂視了一個2599的彩電,，其實它不是彩電，它是互聯(lián)網(wǎng)電視,！海信的人員開了兩天會就討論這個行業(yè)很麻煩了,。我們的小店十年都在痛苦中掙扎，我十年中從九陽開始,，09年開始走這條路,，到現(xiàn)在每天工作時間都會超過10個小時。為什么,？太激烈了,，從開始的時候國美蘇寧，到我們現(xiàn)在和誰打,？京東,、易訊、天貓,，B2C,、B2B等很多很多形式，小店人經(jīng)過歷練一直在找一個突破口,，因為我們不停地在尋找一個形式,，但是小店和大店中間有一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是廚衛(wèi)，它叫半成品家電,。小店100塊不需要維修,，電熱壺隨便買。我給大家講第一個故事,。我12米抗跌落實驗,，小熊所有的產(chǎn)品，從我進小熊開始先設(shè)計包裝,，很奇怪,。為什么？12米抗低落實驗,。12米一個小的物件要是摔不壞需要多大的力量,？我們的物流很野蠻，反過頭大家想一個問題,，彩電,，物流公司不愿意接，更不愿意接廚衛(wèi),，到家了以后才開始,，你有維修要安裝，非常害怕售后的問題,，所以這就是非常重要的一個切入點,，就是你和顧客交接的那個點。

    O2O模式下的廚衛(wèi)市場推廣今天劉總也說了很多問題,，“坐商”,、“行商”，現(xiàn)在大家又很熱門地討論“電商”,，其實不對,，是商店，商務(wù)電子化模式,，還是商務(wù),。我在做九陽時有一個夢想所以堅持了九年，這個夢想是什么,？就是以消費者為中心,。從一開始學市場營銷第一課的時候就以消費者為基礎(chǔ)的營銷，它是以消費者為核心的,，我們做了很多東西,，推廣也好，市場建設(shè)也好都是自說自話,，我們希望別人了解我的觀點,，但是我做了電商一年以后我真正感覺到你們的投票非常關(guān)鍵，消費者的投票真正有了地方,。如果你這個網(wǎng)站,，比方說你一個網(wǎng)店賣東西，你發(fā)現(xiàn)它不好,，馬上黑他一下,，馬上差評，他馬上就禮貌相迎,，這真正是消費者投票決定的,。第二個，消費者對你這個產(chǎn)品有最后的否決權(quán),，這個最合適的地方,，搜索到這里的時候我就要建立品牌工程。我認為在電商崛起之前很難有第四個品牌，都是國美蘇寧,，但是現(xiàn)在第五個品牌已經(jīng)出現(xiàn)了,，因為它切合了消費者的需求。同樣回到了廚電這個問題上,，你們在座的考慮沒考慮你手里最重要的工具是什么,？

    第一個我認為是品牌。大家都做了誓師大會,，心情很激動,。你去問三聯(lián)，導購的名字你很少知道,，他會叫這個人品牌的名字,，華帝你家里來生意了，快去,，九陽你家里來生意了,，去了，這是你最大的財富,。我認為你們從夫妻店做起來非常不容易,，你們建立了一種信任是你們自己的品牌，你代理的這個品牌給你創(chuàng)造了信任的機會,。我今天講到了題外話,，這是第一個故事。

    第二個談一下雙十一的問題,。大家看這個問題,，這是什么？回答一下,？我想互動一下,？王大哥，您回答一下這是什么,？應(yīng)該很知道吧,？二維碼，他說了,，這是我們鋒睿天行的一個微博,，為什么這樣說？二維碼很關(guān)鍵,。這就是馬云很頭疼的一個事情,，從這兒來說我今天很想拿一個手機過來，你想到在這個地方原來我在一個小城市里面建立一個客戶聯(lián)系多么不容易,？你需要跟他沾親帶故,，稱兄道弟,。第二個，你要跟他產(chǎn)生交集,，得買你的產(chǎn)品,。第三，你要認真地維護好你的客戶,。但是這個時候有這個東西（二維碼）太容易了,，在一個酒桌上喝酒的時候隨便玩玩一桌子人就成了朋友，這就是最簡單的O2O。

    但是這個就需要你去維護了,，有心人都要去維護,。我每天會訂閱很多微信的大號和小號。我還有很多朋友也是這樣維護,。大家的方向在哪里？我等一下問一些客戶你們有什么想法。上個月雙十一之前我去北京見一個微博大號,，我非常想跟她認識。北京人最重要的一個方面是山東賣的酸奶機最多,，但是我沒有錢投中央電視臺,，也沒有錢投其他臺，我就去找微博大號,，她手下有一億多的點擊量,，微信號是10萬個粉絲量，都是活粉,。我去了之后很驚訝,，我見了一個孕婦，她見到了跟我說沙老師吃了嗎,，你去我廚房吃一點吧,。她領(lǐng)著我去了一個廚房，無菌的廚房,，你穿著拖鞋進去,，你發(fā)現(xiàn)她在做大量的產(chǎn)品研發(fā)，做那些菜,，怎么做,，用什么東西做，所有這些人,，每個體驗的人都是家庭婦女,，都要交500到一千元到這里掏錢來做。我正好在那里做吐絲蛋糕,，還有一個榨汁的環(huán)節(jié),，我非常驚訝，那個榨汁機4000多塊錢，一天搞兩千臺,，一個經(jīng)銷商一年的量就出來了,。但是這個人怎么成功的？大家再聽聽她的故事就很清楚了,。她是北京機場的一個地勤人員,，她老公去了法國，她下崗了,，專門照顧老公,，照顧老公的時候就想到了烤一個蛋糕，但是發(fā)現(xiàn)很麻煩,，就把這些烤的照片發(fā)到了網(wǎng)上,，她每天爭取做一道菜，最后突然發(fā)現(xiàn)有這么多的人參與,，還有很多華人社區(qū)的人到這里來,，她就在2010年左右回到北京�,；氐奖本┮院箝_始在微博上做,。微博這個號也用這種方式，姚晨是微博女王,，但是這個大姐只做西式糕點,，她的微博點擊2.1億，兩千塊錢以上的機器一天銷售完,！這說明她充分地理解了消費者,，她抓住了那一塊的消費者，如果我們自己現(xiàn)在在做這個地方的時候強調(diào)小,，不強調(diào)大,。

    我再往下分享，去年我雙十一進小熊做咨詢顧問,，哪一天小熊只買了600萬,，很不重視雙十一，但是它是電商企業(yè),，自然銷售了600萬,，小熊基本上沒有線下，今年的線索下它發(fā)力了,，淘寶那天做了191個億,，下面的數(shù)字沒來得及改，有點形象,，講幾個形象的案例,，今年是380億,，增加了多少？肯定是三位數(shù)以上,，30%以上,。去年的淘寶191億的時候，其中2012年全年是一萬億,。今年再分享一個數(shù)字,，你一定要把你的手機打到振動，希望你天天去研究,。今年的手機數(shù)字很可怕,，手機55秒破了一個億！到10點的時候手機淘寶用戶五千萬,。另外一個,，大家看到了這380個億的時候，當然是世紀豪賭,。馬云和王健林說如果電商占了銷售的50%就給馬云一個億，否則就給王健林一個億,。剛才說了張小龍作出微信的時候,，這個墻突然塌掉了。你會發(fā)現(xiàn)一個問題,，這兩個人誰也贏不了,，但是說最先能抓住機會的是誰？我還是強調(diào)今天我的第一個觀點,，廚衛(wèi)就是第一個行業(yè),。為什么？就是你們現(xiàn)在這個地方,，有大量的客戶不可離開你了,，你不要想著去做大家電，當你有了互聯(lián)網(wǎng)電視的時候你哭都來不及,，我們過年就會很明顯,，家里賣彩信的，賣科龍的,，賣TCL電視的,，他們非常痛苦，特別是一些一級城市,，明年會波及到二級城市,，當互聯(lián)網(wǎng)電視出現(xiàn)時你們哭不來不及。

    第二個,，你們還要接華帝以外的很多牌子,！我08年離開三聯(lián)時我有一個感觸,，我們幾個伙伴在一塊喝酒，我們把每個經(jīng)銷商都挨個數(shù)了一遍,，發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律,，09年到現(xiàn)在也有很多年頭了，接近5年了,。我們再聚的時候他們落伍了,，我還在跑，我們那時候從09年建立這個隊伍代理商,，我咸陽代理商四萬塊起家的,，到08年、09年我離開的時候他有1200萬生意額,，庫存一年周轉(zhuǎn)八圈,。大家想想我們的道路還很遠，咸陽這么一個小的地方,，沒有重工業(yè),，也沒有山東這么富庶。還有鄆城一個經(jīng)銷商做售后服務(wù)起家的,，也是1200萬,，整個山西我做大了。還有南平也能在08年做到940多萬,，就是一個小小的九陽,，就是我們自己從這里出去的企業(yè)，就做一個品牌,。剛才大家說到了這個事情,，同樣我第二個故事反過來講，這個微博大號她抓住了自己這塊特定的群體,，你們中間為什么不去營銷自己最核心的客戶,？而反復地要抓其他人的生意？你因為打下的符號越錢,，你將來O2O環(huán)境下的生存越艱難,。

    23日我參加一個會議，就是家電的一個營銷年會,，AO史密斯的一個高管只負責石家莊一塊,，他們也是做專賣店起家的，華帝的專賣店也是我學習的對象,，因為我08年做九陽專賣體系的時候我考察了四個華帝,，我對華帝很有感情，包括下面的一些店我都親自去過,。九陽現(xiàn)在的專賣體系我相信你們也知道,，濟寧的代理商有沒有大家舉一下手,？有沒有濟寧的代理商？九陽的,？濟寧代理商我不多說了,，濟寧代理商孫總是一位女士，也是幾萬塊錢起家的,，但是哪一個賣場沒有孫總的貨,？她一年至少兩千萬。大家營銷一個市場絕對沒有很輕松的時候,，包括你多品牌的時候,，中間這個時期更重要的在哪里？就是專注,！

    你如果能專注了,，不以自己地方太小而感覺自己是池子太淺，自己是一條龍,，但是你一定要自己證明自己是一條龍,。有一點，我在白城前年搞了一個經(jīng)銷商會議,，有一位老板娘也是東北人,，都是一些小的客戶，很多人去  外面打工的,，但是她一年也能做幾百萬。問她怎么做的,，她說我的每位客戶都要回訪,，每個客戶的客戶檔案都要標星級，打了幾個電話他修了幾次,，這個客戶什么樣的,，甚至她后面羅列的數(shù)字六項七項是最主要的，他從我這里買了幾個東西,，誰去接待的,，有什么問題，后續(xù)我打沒打電話,，這是白城的一個很重要的經(jīng)驗,。電商也是如此，雙十一肯定也是做很多的客戶維護,，小熊為什么今年做的非常累,？因為我們都是從工廠發(fā)，就是要客戶的資源,，客戶的貨上都要有營銷團隊去做,。AO也是如此,，AO很強的一點它有最大的售后服務(wù)中心。如果說O2O到來的時候像AO這樣的企業(yè),，還有重視消費者信息的企業(yè),，可能也必然是將來獲益最多的企業(yè)。

    第二個就是專家,。這個北京大姐很輕松,，為什么她可以做到專家？你自己在哪一個地方打開電視,，看到每一個企業(yè)都是細分上的專家,。這個是燃氣的專家，那個是內(nèi)膽加厚最大的專家,，都是要做專家,。但是大家要想一個問題，最基本的專家在哪兒,？在導購身上,。你再往這邊兩公里就是三聯(lián)家電，我工作的第一個地方,，我們那里所有的導購人員都要爭一個稱號叫做“服務(wù)工程師”,。這個服務(wù)工程師一天到晚西裝筆挺，在那里穿梭游弋,，08年的時候一個服務(wù)工程師就拿一萬多塊錢,，下面的員工才拿一千多塊錢，他就是優(yōu)秀導購,，他就是專家,。大家看京東，你買一個產(chǎn)品的時候都有專家的VIP,，這個專家就會對消費者產(chǎn)生影響,。同樣你在你的城市里是不是華帝的專家？你有沒有一個華帝熱水器的論壇,，一個圈子,？別人找你的時候你只要安裝了開始，肯定后面有人打第二個電話,，半成品家電百分之百有這方面的需求,。這個時候你去做營銷了沒有？它不在于電商不電商,，有沒有電商的外衣,，或者說拿一個微信給大家講，一個電話你掌握了沒有,？如果不會玩微信你會不會打電話,？一個城市里你所有營銷過華帝的客戶你做過回訪了沒有,？

    山東的海爾大家都看，旁邊也有日日順,，做得好的海爾的專賣店都是賺錢的金窩,，我了解企業(yè)，我了解廠家,，任何一個做品牌的廠家,，對它的研發(fā)對它的供應(yīng)鏈都非常關(guān)注，你能很好地營銷嗎,？在半成品里面打不得價格戰(zhàn)的,，三級城市更打不到。這就是專家,，最后這個字就是——聚焦,。不要嫌池子淺，你現(xiàn)在想想這個城市里你賣了多少臺華帝,？你賣了一臺熱水器需要不需要再賣一臺燃氣灶,？十年前的客戶需要不需要二次營銷了？你聚焦帶這個市場里面你玩不完的,。只有說很懶惰的代理商,，我見到的代理商，要地盤的代理商都消失了,，在我的概念里都消失掉了,。因為九陽沒有一級二級代理之分，甚至我在奔騰的時候也是,，小店競爭很殘酷,，但是我們廚衛(wèi)因為它的廚衛(wèi)特點，還有一級二級代理商,，我們怎樣聚焦一個城市二次需求？怎么樣聚焦一個城市的第二個產(chǎn)品的需求,？你有多少個產(chǎn)品就有多少個需求,，是一個乘N次方的需求，只要聚焦了這一小部分人就是捧到了一個金飯豌,。你把你的客戶都打電話,，再分級之后又出現(xiàn)了一批生意，再說哪一個小區(qū)里又是一個生意,，再做推廣的時候有人給你做內(nèi)應(yīng)的,，有什么搞不定呢？中國是一個靠人情的國家,，所以大家要認真地去做營銷,，沒有認真做營銷的時候不要談地盤,。

    最后一點，永遠以客戶體驗為中心,。我認為廚衛(wèi)會有市場,，用一個小的動作就可以保證一個品牌，這在家電里面是不可想象的,，一個家電2999要送18個東西,！就是一些小的東西！這么競爭的環(huán)境大家如果接觸的話肯定要知道廚衛(wèi)是非常關(guān)鍵的,，以客戶體驗為中心,，而且更重要的一定要想我們既然要做到專注，做到專家,，怎么去做細節(jié),？海爾很簡單，你做到了沒有,？今天劉總說的統(tǒng)一服裝你做到了沒有,？進去以后一句問候語你做到了沒有？走完之后打掃垃圾你做到了沒有,？裝完之后打電話你做到了沒有,？五步你做不到你談何營銷？今天這個話題是加的,，加上以后大家去看了以后,，我希望大家記得這些字，回去就想,。不談地盤而談深度,，不談廣度而談力度。

    再就是要單店還是要規(guī)模的問題,。單店這里就要說到了專賣店的故事,，說給華帝偷師學專賣店。我九陽的生活館一炮打響了,，從濟寧開始起家,，我記得當時也是年輕，我們從總部下去,，從籌劃到開始,，到當時我們推廣送鯉魚的東西，你們也看到很多人用這幾種手段在做,，送鯉魚,，送雞蛋，都是我們研究出來的，很簡單,。你過來以后,，在專賣店里你撈了鯉魚就是你的，你到了就送你一斤雞蛋,，送你一個臉盆,。專業(yè)店開業(yè)，還是說兩公里之外的三聯(lián),，它現(xiàn)在還是屹立不倒,，國美就收到了那個店，為什么,？做透了就行,。我現(xiàn)在想O2O如何去著力？我一直看家電,，也在看電腦,，不知道現(xiàn)在的電腦如何做？在東行五公里這邊有一個電腦城,，山東最大的,，你們過去以后，現(xiàn)在看聯(lián)想怎么買,？進去了以后掛了一幅畫,，兩臺樣機，四個小孩,，挺簡單的,，我要的東西你說沒有？你別到我這里來,，到我后邊去,，往那邊走兩個樓層，十七八個導購人員,，場地滿滿的,，就是一個倉庫，在給聯(lián)想推銷,。后面的倉庫更有效,，因為沒有其他的品牌干擾你。

    同樣告訴你一個道理——專賣店很重要,。專賣店之所以叫專賣店一定要專，進去以后里面的東西什么品牌都有,，你給客戶選擇權(quán)客戶給你逃逸權(quán),。他到了你這個店里，拉到你的專賣店，你又說高中低檔都有,，你營銷高端的還是中端的還是低端的,？你肯定讓他產(chǎn)生低端的幻想？你自己會怎么辦,？你肯定說這個最便宜的和這個最高的沒有什么差距吧,，這個時候你把自己損傷了自己的品牌，要么你就說這個東西和那個差不多,，那他肯定買便宜的產(chǎn)品,。而且你想你付出了那么多的勞動，它不是一件小的家電,，你拉進這個東西的時候,，進門到營銷還要安上，你就掙可憐的上門安裝費用,，您中間給維修工,，安裝工很可憐的工資，但是你也不能降低服務(wù)的成本,，你降低了變成價格戰(zhàn)的時候你就沒任何生意,。所以我希望做廚衛(wèi)的老板向做電腦的老板學習第一，單一品牌,。第二,，加強服務(wù)，服務(wù)的厚度增加了,，你中間這塊的利潤還有信譽度美譽度都增加了,，因為他買的是一個單獨的品牌，買的是這個品牌到位的服務(wù),，這些你都可以到電腦城里看一看,，聯(lián)想的電腦城里絕對不會營銷其他的產(chǎn)品，所以說電腦城的營銷模式這是第五個故事了,。

    還有這個故事,，“5W2H”，昨天看了《玩轉(zhuǎn)淘寶》這本書,，我認為的社區(qū)推廣是什么樣的,？一個字，不是在于你很辛苦地去做事情,，剛才講了道,，現(xiàn)在講術(shù)。術(shù)是什么,？要活,，要自己玩起來,。做一年淘寶我覺得我年輕了不少，為什么年輕了,？玩的心態(tài),。因為你看了自己的東西在淘寶里，你想打“加濕器”一下子就出來了,，全力以赴打前三的位置,，用各種手段玩上去了，很好玩,。同樣大家別覺得生意推廣是痛苦的事情,，要玩起來，我說的理論的東西比較多,，但是沒意思,，就是玩，關(guān)鍵一個字是玩,，你怎么玩,。這個東西就是說營銷術(shù)語了，很多人比我清楚得多,。5W2H你找到什么樣的人給你做推廣,，你找什么樣的時間去做推廣，你把自己定位成干什么的,，再就是你用什么樣的理由在這個地方做推廣,，最后做什么事達到什么目的去做。第五個怎么去做,，怎么去玩,。最后是花多少錢，很多人講WE,，我長期做一線,，我認為花錢很關(guān)鍵，老板們一定要知道花多少錢,，2H這個“H”很重,。

    這邊如果我去做，我親自做,，所以我感覺大家舒服,，而且我有創(chuàng)新，怎么做,？首先你要做一個分布圖,，其實任何一個做的很成功的區(qū)域經(jīng)理都會把這個區(qū)域做一個戰(zhàn)略圖，你們每一個經(jīng)銷商都在拍,，不要拍,，你回家了也不會看,，你今天聽明白了就可以。把你家里面的小縣城劃成一個區(qū)域,，多少個區(qū)域，這些樓盤有多少摸清了,，價位,、戶型、戶數(shù),，開發(fā)公司,，物業(yè)公司都列表，一樣一樣地列表,，開盤日期,，預裝修時間，有沒有競爭對手,，這樣建立樓盤檔案,。進駐的自己插紅色，沒進去的插白旗,，這樣就找到了你的方向,。

    這一點很關(guān)鍵，你分這五類就代表了五個客戶,，消費者,，首先是商品房。商品房的消費者是干什么的,，拿自己錢買的,，拿自己錢買的他有負擔，所以他斤斤計較,，會用經(jīng)濟性的產(chǎn)品,。第二是集資房，大部分是企事業(yè)單位人員,，集資建房,，錢有的是，這個時候轉(zhuǎn)向也一定要跟上,，他們的消費不會低,。第三個是拆遷戶，要看拆遷在哪一個片區(qū),，如果是普通的居民拆遷,，他可能最關(guān)鍵的是意見領(lǐng)袖，你給東家做了一個樣板房,，就可能成為這一棟樓上模仿的對象,，你再加上宣傳就是事半功倍,。第四是出租房。這些出租房干什么,？就要求最簡單的裝修,，甚至他大部分買了出租房都是一次初裝修完成了，里面需要基本的家裝,。這個時候你怎么做,？最后是別墅，這里就把最高端的,，最有賣點的往這里放,。這是第一個畫圖和第二個分類,。

    第三比較頭疼的事情你要做一個計劃,。做什么計劃？投入多少人,、經(jīng)營多少天,？人是很占錢的,，一個人現(xiàn)在在西門門口站一天100塊,，你叫他站一天，什么都不發(fā),，好多發(fā)單頁的扔棄到垃圾箱里也是100塊，安排滿也是100塊,，對自己的錢你是一個富翁隨便拿著錢灑嗎,？你不要這樣灑錢灑出去,，你應(yīng)該就心疼了,。前期的公關(guān)費多少,，一盒煙都是錢,，比如說門衛(wèi)他絕對不會送更好的煙,，20塊錢的煙肯定不會送,，就看稍微高檔一點就可以,。這些要記著,，因為都是成本,。還有租金,、宣傳物料投入多少,，這個就不要省了,，但是要知道有價值,，在哪里放有這個問題,。還有預計銷售收入有多少,，你有了目標才知道往哪里走,。我現(xiàn)在到年底我的客戶很多完不成任務(wù)的問我,，沙總,，我們的任務(wù)今年干得了嗎？可以通融嗎,？我說盡全力,，有合同,，只有知道了這個雙十一才能搞得上去，連這個都不知道,，完全自由狀態(tài)什么都干不了,。你自己也要逼自己一把。

    進駐社區(qū)的方式就太多了,，我重點說第一個,，租用門面或車庫,，設(shè)立臨時售點/展示區(qū),，這是最省錢的一個模式，前年在上海我一個朋友要跟我一起干,，但是他沒有來,，他去做會議營銷了，他是做老板電器的,。我去他的小區(qū)里做了一天，他馬上就轉(zhuǎn)過來了,，沒有時間給我閑聊直接過來了,。你其實要在營銷的時候不需要進去,，進去以后500塊進場,，現(xiàn)在比商場都貴進小區(qū)！但是一樓空地是好的地方,，一樓那里租下來之后,，幾個人就可以聯(lián)合做。我去年在領(lǐng)袖城做了一樓一塊,，本來只做小家電，后來賣瓷磚的也來了,，我們就做了幾個品牌一塊導購,，一個廠家出500,，發(fā)工資足夠了自己還有賺錢。大家要想著這些東西很關(guān)鍵,，就是很聰明的玩的方法,。剩下的東西就很多了,，比如說與家裝公司聯(lián)合合作等等,。

    看這個,，是我們自己租的賣場,，一樓下面一個空的地方,，領(lǐng)袖城租800元一月,，后來和老板談到了600元一月,，看人這么多。我們就是用QQ論壇,，每一個樓層都有QQ,，我們在里面住，我們就一個樓層一個樓層地做,，QQ攤主我們都給他發(fā)禮品,。第二個不細講，不同建筑時期采用不同的宣傳方式,，社區(qū)推廣的關(guān)鍵期,，針對不同的社區(qū)確定不同的進駐方式。有幾個宣傳活動挺好,，比如九陽的幾種,。第一個是送東西。剛才濰坊老總中間送了抽紙盒,，這個就很有作用,，每家都會用到。另外大型的宣傳活動比如送雞蛋,，送臉盆,，一定要免費的，山東人就是這樣,，他進去可能轉(zhuǎn)一圈都不買東西,，你坦誠一點，就送一塊兩塊的東西,，但是重點營銷意見領(lǐng)袖,，QQ論壇的樓主都要給他們關(guān)照,，他會讓你進他們的論壇讓你宣傳,。

    還有后期的電話溝通方式，比如說樣板房的燃氣具推廣,，服務(wù)人員一定要給高薪,，只有品牌才會給高薪，服務(wù)人員在這個地方反復跟他們說,，我這個地方怎么做的,，廚衛(wèi)怎么弄的,，就在這個時候很多人安廚衛(wèi)，看到了樣板房這個企業(yè)做得怎么樣,，后期服務(wù)怎么樣他們都會看,。大張旗鼓地上去，晚上他們有人的時候上去,，他們對比的時候讓他們在QQ論壇里傳播這個東西,，很實戰(zhàn)的。

    初期（社區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）這個也是,，不介紹了,。小區(qū)物業(yè)也是用什么煙，用什么招數(shù),，自己的老鄉(xiāng)親很容易,。這個也是大家一定要學的。這邊是幾個另外的傳播方法——業(yè)主論壇,，哪一個地方都有業(yè)主論壇,，QQ群每一個樓層都有，如果說物業(yè)出毛病肯定這個群里面有一個意見領(lǐng)袖,，一定要搞定他,。如果說在這個樓層的多少棟，多少號保安會給你登記,，你可以進去,，在晚上查物業(yè)公司電話，先電話里約好再進去,。這個廚衛(wèi)是有一個二次進門機會的,，你們中間有這么好的條件我很羨慕，你們做了廚衛(wèi)之后你打一個電話,，在安的好不好,，我是不是明天來看看，沒有一個客戶不讓你進門的,，兩次服務(wù)的機會就意味著兩次營銷的機會,。

    這里有很多意見的傳播，主要在瓷磚行業(yè),，裝修,，他們會做，但是你們看到了這里了嗎,？拉手網(wǎng)在推,，團購的，小朋友在打,，你都可以在旁邊擺上東西,。論壇,！這是舜網(wǎng)論壇，在這幾塊里面大家看到有濟南團,，團購大團,，不知道濟南的代理商做過沒有？其實很多地方,，所有的這些地方都有人在做,，垃圾處理器，小家電,，但是我很少見到燃氣這些東西出現(xiàn),，熱水器這些很少。是不是大家害怕太多的差評,？全國團購類的網(wǎng)站,，建材這個地方這個團購會，這個酒店辦過,，在其他大的酒店都見到過,，萬泰做過，做熱水器的,，做拖把的都在里面做,，你就要好好琢磨了這個生意應(yīng)該怎么做。裝修的時候就應(yīng)該傳播這個概念,，發(fā)一些優(yōu)惠卡,，會員券這些東西。其實它是最實用的,。

    你看,，比我們現(xiàn)在做的人要多多了。這是河北的,，這是一個垃圾處理器,，我認為這個產(chǎn)品確實沒有任何價值，但是說它反復地在這些地方出現(xiàn)它就有價值了,。

    推廣注意事項,，最關(guān)鍵你做不做推廣，你抓不抓老顧客,，你有沒有二次營銷三次營銷,，這是最關(guān)鍵最核心的東西。最后講一個故事,，由兩個故事組成,，叫一個代理商的故事,。挖水還是挑水的事,。當時鄆城楊總,，他是河南濮陽的一個維修工，2001年他在河南看九陽賣得不錯,，就說能不能再空白市場做,，鄆城這個地方我想到了，這個地方很土,，河南的小伙子問他,，他說他做，他湊齊了三萬塊錢,，我說十萬,，他又賣了自己的東西湊齊了十萬過去了。第一個月也沒生意,，這個時候我就講了一個故事,，就是講的這個故事。挑水還是挖水,。甲乙兩個人在一個村子里面,，喝水都是去泉水的地方，這個泉子離村里大概兩三公里,，甲乙兩個人都去挑水,。甲挑完了之后回家睡覺，一天能掙夠自己的錢,。乙這個人上午挑完水下午從這個地方挖一個小溝,，今天挖明天挖，后天再挖一點,，一年下去了兩個人身份發(fā)生了變化,，乙鋪了管道引到了村子里，原來挑一袋一毛錢,，現(xiàn)在一袋5分錢,，他就是守著一個水籠頭賣錢。而第一個人卻失業(yè)了,。那個河南小伙子就想到了,，他就想好了做售后服務(wù)，鄆城下面的一個小縣,，一個縣一個縣地搞免費清洗,，九陽的三免服務(wù)，免費清洗,，免費送到家,，免費維修，但是說這三個做了以后,，他確實很厲害,。他到一個地方去,，到人家那里免費修，豆?jié){機都是一個網(wǎng)罩,，就是幫他刷刷,，每次去別人家他帶著電磁爐進家里，客戶說我可能沒這么多錢,，他說你可以先留著用,，兩個月之后我來拿。這樣兩個月他掙到了自己的20萬,，當時他太辛苦了,，但是他就是鋪了一個管道出來，1200萬的生意在2008年做到了,。因為他所有擦過九陽網(wǎng)罩的家庭都知道了九陽,，所以這就是你怎么讓客戶提高滿意度的一個方面？我們講營銷,，講DSR,，DSR第一個說客戶收到?jīng)]收到貨。第二個,，是不是準時拿到了貨,。第三個，老客戶你是否進行了服務(wù),。老顧客你是否進行的營銷,，你二次營銷的老顧客劃五星的做沒做到？你今天劃出了五星,，你今天的課程就沒白聽,。

    我最后送出馬云的一句話，“很多人對新生事物,，第一看不見,。第二，看不起,。第三,，看不懂。第四,，來不及”,。謝謝大家，我的分享結(jié)束,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。