沙宗磊：謝謝大家，謝謝華帝的經(jīng)銷(xiāo)商和我的父老鄉(xiāng)親,，因?yàn)槲沂巧綎|人,，濟(jì)南的孩子,，謝謝大家,。今天我很激動(dòng),，因?yàn)?/span>08年的時(shí)候我走出了三聯(lián)，加入了濟(jì)南一個(gè)很自豪的一個(gè)品牌——九陽(yáng),，那時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)才只有八千萬(wàn),，當(dāng)我08年拿到股份離開(kāi)的時(shí)候達(dá)到50個(gè)億，這是我們濟(jì)南的驕傲,，也是我的開(kāi)始。09年我創(chuàng)立了一個(gè)小的工作室——鋒睿天行,。2010和2011年我們一直在尋找一個(gè)全渠道溝通的機(jī)會(huì),，怎么把線上和線下結(jié)合,，這個(gè)問(wèn)題一直很困惑我。2011年?duì)I銷(xiāo)年會(huì)時(shí),，當(dāng)時(shí)我說(shuō)鋒睿天行要做一個(gè)事情就是一年不接任何活兒,，去一個(gè)企業(yè)認(rèn)認(rèn)真真做一年到一年半。我們?nèi)ツ膬�,？到了小熊電器,。我坐在這兒，今天可以說(shuō)是興奮一直從11號(hào)延續(xù)到今天,，從雙十一開(kāi)始,，10號(hào)和12號(hào)兩天未眠，小熊銷(xiāo)售過(guò)了一千五百萬(wàn),，相當(dāng)于一天發(fā)了十五萬(wàn)件,，我22日準(zhǔn)備出發(fā)的時(shí)候我想我一天要出八千臺(tái)電器。整個(gè)公司就是一個(gè)大的物流廠,，在這種振奮當(dāng)中,，一年當(dāng)中我去反思回顧的時(shí)候，非常想和大家分享一下,，其實(shí)我們線下的代理商太有機(jī)會(huì)了,。我的時(shí)間也有限,，這里不好意思，只是做了幾個(gè)故事和大家分享一下,。

    第一個(gè),，談?wù)勥@個(gè)廚衛(wèi)這個(gè)行業(yè)的看法。電商應(yīng)該說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)品牌我做了一家,，在這個(gè)時(shí)候再反思這個(gè)行業(yè),，因?yàn)槲覀兦澳旰痛笄澳辏瑑赡甑臅r(shí)間做了大量的廚衛(wèi)企業(yè)溝通,，這個(gè)時(shí)候我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象,，行業(yè)當(dāng)中,，在小家電當(dāng)中誰(shuí)是和O2O連接的細(xì)分市場(chǎng),？現(xiàn)在海信很痛苦，因?yàn)闃?lè)視了一個(gè)2599的彩電,，其實(shí)它不是彩電,，它是互聯(lián)網(wǎng)電視！海信的人員開(kāi)了兩天會(huì)就討論這個(gè)行業(yè)很麻煩了,。我們的小店十年都在痛苦中掙扎,，我十年中從九陽(yáng)開(kāi)始，09年開(kāi)始走這條路,，到現(xiàn)在每天工作時(shí)間都會(huì)超過(guò)10個(gè)小時(shí),。為什么？太激烈了,，從開(kāi)始的時(shí)候國(guó)美蘇寧,，到我們現(xiàn)在和誰(shuí)打？京東,、易訊,、天貓，B2C,、B2B等很多很多形式,，小店人經(jīng)過(guò)歷練一直在找一個(gè)突破口，因?yàn)槲覀儾煌５卦趯ふ乙粋�(gè)形式,，但是小店和大店中間有一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是廚衛(wèi),，它叫半成品家電。小店100塊不需要維修,，電熱壺隨便買(mǎi),。我給大家講第一個(gè)故事。我12米抗跌落實(shí)驗(yàn),，小熊所有的產(chǎn)品,，從我進(jìn)小熊開(kāi)始先設(shè)計(jì)包裝,，很奇怪。為什么,？12米抗低落實(shí)驗(yàn),。12米一個(gè)小的物件要是摔不壞需要多大的力量？我們的物流很野蠻,，反過(guò)頭大家想一個(gè)問(wèn)題,，彩電，物流公司不愿意接,，更不愿意接廚衛(wèi),，到家了以后才開(kāi)始，你有維修要安裝,，非常害怕售后的問(wèn)題,，所以這就是非常重要的一個(gè)切入點(diǎn)，就是你和顧客交接的那個(gè)點(diǎn),。

    O2O模式下的廚衛(wèi)市場(chǎng)推廣今天劉總也說(shuō)了很多問(wèn)題,，“坐商”、“行商”,，現(xiàn)在大家又很熱門(mén)地討論“電商”,，其實(shí)不對(duì)，是商店,，商務(wù)電子化模式,，還是商務(wù)。我在做九陽(yáng)時(shí)有一個(gè)夢(mèng)想所以堅(jiān)持了九年,，這個(gè)夢(mèng)想是什么,？就是以消費(fèi)者為中心。從一開(kāi)始學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一課的時(shí)候就以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo),，它是以消費(fèi)者為核心的,，我們做了很多東西，推廣也好,，市場(chǎng)建設(shè)也好都是自說(shuō)自話,，我們希望別人了解我的觀點(diǎn)，但是我做了電商一年以后我真正感覺(jué)到你們的投票非常關(guān)鍵,，消費(fèi)者的投票真正有了地方,。如果你這個(gè)網(wǎng)站，比方說(shuō)你一個(gè)網(wǎng)店賣(mài)東西,，你發(fā)現(xiàn)它不好,，馬上黑他一下，馬上差評(píng)，他馬上就禮貌相迎,，這真正是消費(fèi)者投票決定的,。第二個(gè)，消費(fèi)者對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品有最后的否決權(quán),，這個(gè)最合適的地方,，搜索到這里的時(shí)候我就要建立品牌工程。我認(rèn)為在電商崛起之前很難有第四個(gè)品牌,，都是國(guó)美蘇寧,，但是現(xiàn)在第五個(gè)品牌已經(jīng)出現(xiàn)了，因?yàn)樗�切合了消費(fèi)者的需求,。同樣回到了廚電這個(gè)問(wèn)題上,，你們?cè)谧�的考慮沒(méi)考慮你手里最重要的工具是什么？

    第一個(gè)我認(rèn)為是品牌,。大家都做了誓師大會(huì),，心情很激動(dòng)。你去問(wèn)三聯(lián),，導(dǎo)購(gòu)的名字你很少知道,，他會(huì)叫這個(gè)人品牌的名字，華帝你家里來(lái)生意了,，快去，九陽(yáng)你家里來(lái)生意了,，去了,，這是你最大的財(cái)富。我認(rèn)為你們從夫妻店做起來(lái)非常不容易,，你們建立了一種信任是你們自己的品牌,，你代理的這個(gè)品牌給你創(chuàng)造了信任的機(jī)會(huì)。我今天講到了題外話,，這是第一個(gè)故事,。

    第二個(gè)談一下雙十一的問(wèn)題。大家看這個(gè)問(wèn)題,，這是什么,？回答一下？我想互動(dòng)一下,？王大哥,，您回答一下這是什么？應(yīng)該很知道吧,？二維碼,，他說(shuō)了，這是我們鋒睿天行的一個(gè)微博，為什么這樣說(shuō),？二維碼很關(guān)鍵,。這就是馬云很頭疼的一個(gè)事情，從這兒來(lái)說(shuō)我今天很想拿一個(gè)手機(jī)過(guò)來(lái),，你想到在這個(gè)地方原來(lái)我在一個(gè)小城市里面建立一個(gè)客戶聯(lián)系多么不容易,？你需要跟他沾親帶故，稱兄道弟,。第二個(gè),，你要跟他產(chǎn)生交集，得買(mǎi)你的產(chǎn)品,。第三,，你要認(rèn)真地維護(hù)好你的客戶。但是這個(gè)時(shí)候有這個(gè)東西（二維碼）太容易了,，在一個(gè)酒桌上喝酒的時(shí)候隨便玩玩一桌子人就成了朋友,，這就是最簡(jiǎn)單的O2O。

    但是這個(gè)就需要你去維護(hù)了,，有心人都要去維護(hù),。我每天會(huì)訂閱很多微信的大號(hào)和小號(hào)。我還有很多朋友也是這樣維護(hù),。大家的方向在哪里,？我等一下問(wèn)一些客戶你們有什么想法。上個(gè)月雙十一之前我去北京見(jiàn)一個(gè)微博大號(hào),，我非常想跟她認(rèn)識(shí),。北京人最重要的一個(gè)方面是山東賣(mài)的酸奶機(jī)最多，但是我沒(méi)有錢(qián)投中央電視臺(tái),，也沒(méi)有錢(qián)投其他臺(tái),，我就去找微博大號(hào)，她手下有一億多的點(diǎn)擊量,，微信號(hào)是10萬(wàn)個(gè)粉絲量,，都是活粉。我去了之后很驚訝,，我見(jiàn)了一個(gè)孕婦,，她見(jiàn)到了跟我說(shuō)沙老師吃了嗎，你去我廚房吃一點(diǎn)吧,。她領(lǐng)著我去了一個(gè)廚房,，無(wú)菌的廚房，你穿著拖鞋進(jìn)去,，你發(fā)現(xiàn)她在做大量的產(chǎn)品研發(fā),，做那些菜,，怎么做，用什么東西做,，所有這些人,，每個(gè)體驗(yàn)的人都是家庭婦女，都要交500到一千元到這里掏錢(qián)來(lái)做,。我正好在那里做吐絲蛋糕,，還有一個(gè)榨汁的環(huán)節(jié)，我非常驚訝,，那個(gè)榨汁機(jī)4000多塊錢(qián),，一天搞兩千臺(tái)，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一年的量就出來(lái)了,。但是這個(gè)人怎么成功的,？大家再聽(tīng)聽(tīng)她的故事就很清楚了。她是北京機(jī)場(chǎng)的一個(gè)地勤人員,，她老公去了法國(guó),，她下崗了，專門(mén)照顧老公,，照顧老公的時(shí)候就想到了烤一個(gè)蛋糕,，但是發(fā)現(xiàn)很麻煩，就把這些烤的照片發(fā)到了網(wǎng)上,，她每天爭(zhēng)取做一道菜,，最后突然發(fā)現(xiàn)有這么多的人參與，還有很多華人社區(qū)的人到這里來(lái),，她就在2010年左右回到北京,。回到北京以后開(kāi)始在微博上做,。微博這個(gè)號(hào)也用這種方式，姚晨是微博女王,，但是這個(gè)大姐只做西式糕點(diǎn),，她的微博點(diǎn)擊2.1億，兩千塊錢(qián)以上的機(jī)器一天銷(xiāo)售完,！這說(shuō)明她充分地理解了消費(fèi)者,，她抓住了那一塊的消費(fèi)者，如果我們自己現(xiàn)在在做這個(gè)地方的時(shí)候強(qiáng)調(diào)小,，不強(qiáng)調(diào)大,。

    我再往下分享，去年我雙十一進(jìn)小熊做咨詢顧問(wèn),，哪一天小熊只買(mǎi)了600萬(wàn),，很不重視雙十一，但是它是電商企業(yè)，自然銷(xiāo)售了600萬(wàn),，小熊基本上沒(méi)有線下,，今年的線索下它發(fā)力了，淘寶那天做了191個(gè)億,，下面的數(shù)字沒(méi)來(lái)得及改,，有點(diǎn)形象，講幾個(gè)形象的案例,，今年是380億,，增加了多少？肯定是三位數(shù)以上,，30%以上,。去年的淘寶191億的時(shí)候，其中2012年全年是一萬(wàn)億,。今年再分享一個(gè)數(shù)字,，你一定要把你的手機(jī)打到振動(dòng)，希望你天天去研究,。今年的手機(jī)數(shù)字很可怕,，手機(jī)55秒破了一個(gè)億！到10點(diǎn)的時(shí)候手機(jī)淘寶用戶五千萬(wàn),。另外一個(gè),，大家看到了這380個(gè)億的時(shí)候，當(dāng)然是世紀(jì)豪賭,。馬云和王健林說(shuō)如果電商占了銷(xiāo)售的50%就給馬云一個(gè)億,，否則就給王健林一個(gè)億。剛才說(shuō)了張小龍作出微信的時(shí)候,，這個(gè)墻突然塌掉了,。你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，這兩個(gè)人誰(shuí)也贏不了,，但是說(shuō)最先能抓住機(jī)會(huì)的是誰(shuí),？我還是強(qiáng)調(diào)今天我的第一個(gè)觀點(diǎn)，廚衛(wèi)就是第一個(gè)行業(yè),。為什么,？就是你們現(xiàn)在這個(gè)地方，有大量的客戶不可離開(kāi)你了,，你不要想著去做大家電,，當(dāng)你有了互聯(lián)網(wǎng)電視的時(shí)候你哭都來(lái)不及，我們過(guò)年就會(huì)很明顯,，家里賣(mài)彩信的,，賣(mài)科龍的,，賣(mài)TCL電視的，他們非常痛苦,，特別是一些一級(jí)城市,，明年會(huì)波及到二級(jí)城市，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)電視出現(xiàn)時(shí)你們哭不來(lái)不及,。

    第二個(gè),，你們還要接華帝以外的很多牌子！我08年離開(kāi)三聯(lián)時(shí)我有一個(gè)感觸,，我們幾個(gè)伙伴在一塊喝酒,，我們把每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都挨個(gè)數(shù)了一遍，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律,，09年到現(xiàn)在也有很多年頭了,，接近5年了。我們?cè)倬鄣臅r(shí)候他們落伍了,，我還在跑,，我們那時(shí)候從09年建立這個(gè)隊(duì)伍代理商，我咸陽(yáng)代理商四萬(wàn)塊起家的,，到08年,、09年我離開(kāi)的時(shí)候他有1200萬(wàn)生意額，庫(kù)存一年周轉(zhuǎn)八圈,。大家想想我們的道路還很遠(yuǎn),，咸陽(yáng)這么一個(gè)小的地方，沒(méi)有重工業(yè),，也沒(méi)有山東這么富庶,。還有鄆城一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做售后服務(wù)起家的，也是1200萬(wàn),，整個(gè)山西我做大了,。還有南平也能在08年做到940多萬(wàn)，就是一個(gè)小小的九陽(yáng),，就是我們自己從這里出去的企業(yè),，就做一個(gè)品牌。剛才大家說(shuō)到了這個(gè)事情,，同樣我第二個(gè)故事反過(guò)來(lái)講，這個(gè)微博大號(hào)她抓住了自己這塊特定的群體,，你們中間為什么不去營(yíng)銷(xiāo)自己最核心的客戶,？而反復(fù)地要抓其他人的生意？你因?yàn)榇蛳碌姆��?hào)越錢(qián),，你將來(lái)O2O環(huán)境下的生存越艱難,。

    23日我參加一個(gè)會(huì)議,，就是家電的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)，AO史密斯的一個(gè)高管只負(fù)責(zé)石家莊一塊,，他們也是做專賣(mài)店起家的,，華帝的專賣(mài)店也是我學(xué)習(xí)的對(duì)象，因?yàn)槲?/span>08年做九陽(yáng)專賣(mài)體系的時(shí)候我考察了四個(gè)華帝,，我對(duì)華帝很有感情,，包括下面的一些店我都親自去過(guò)。九陽(yáng)現(xiàn)在的專賣(mài)體系我相信你們也知道,，濟(jì)寧的代理商有沒(méi)有大家舉一下手,？有沒(méi)有濟(jì)寧的代理商？九陽(yáng)的,？濟(jì)寧代理商我不多說(shuō)了,，濟(jì)寧代理商孫總是一位女士，也是幾萬(wàn)塊錢(qián)起家的,，但是哪一個(gè)賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有孫總的貨,？她一年至少兩千萬(wàn)。大家營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)市場(chǎng)絕對(duì)沒(méi)有很輕松的時(shí)候,，包括你多品牌的時(shí)候,，中間這個(gè)時(shí)期更重要的在哪里？就是專注,！

    你如果能專注了,，不以自己地方太小而感覺(jué)自己是池子太淺，自己是一條龍,，但是你一定要自己證明自己是一條龍,。有一點(diǎn)，我在白城前年搞了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議,，有一位老板娘也是東北人,，都是一些小的客戶，很多人去  外面打工的,，但是她一年也能做幾百萬(wàn),。問(wèn)她怎么做的，她說(shuō)我的每位客戶都要回訪,，每個(gè)客戶的客戶檔案都要標(biāo)星級(jí),，打了幾個(gè)電話他修了幾次，這個(gè)客戶什么樣的,，甚至她后面羅列的數(shù)字六項(xiàng)七項(xiàng)是最主要的,，他從我這里買(mǎi)了幾個(gè)東西，誰(shuí)去接待的,，有什么問(wèn)題,，后續(xù)我打沒(méi)打電話,，這是白城的一個(gè)很重要的經(jīng)驗(yàn)。電商也是如此,，雙十一肯定也是做很多的客戶維護(hù),，小熊為什么今年做的非常累？因?yàn)槲覀兌际菑墓�廠發(fā),，就是要客戶的資源,，客戶的貨上都要有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)去做。AO也是如此,，AO很強(qiáng)的一點(diǎn)它有最大的售后服務(wù)中心,。如果說(shuō)O2O到來(lái)的時(shí)候像AO這樣的企業(yè)，還有重視消費(fèi)者信息的企業(yè),，可能也必然是將來(lái)獲益最多的企業(yè),。

    第二個(gè)就是專家。這個(gè)北京大姐很輕松,，為什么她可以做到專家,？你自己在哪一個(gè)地方打開(kāi)電視，看到每一個(gè)企業(yè)都是細(xì)分上的專家,。這個(gè)是燃?xì)獾膶＜�,，那個(gè)是內(nèi)膽加厚最大的專家，都是要做專家,。但是大家要想一個(gè)問(wèn)題,，最基本的專家在哪兒？在導(dǎo)購(gòu)身上,。你再往這邊兩公里就是三聯(lián)家電,，我工作的第一個(gè)地方，我們那里所有的導(dǎo)購(gòu)人員都要爭(zhēng)一個(gè)稱號(hào)叫做“服務(wù)工程師”,。這個(gè)服務(wù)工程師一天到晚西裝筆挺,，在那里穿梭游弋，08年的時(shí)候一個(gè)服務(wù)工程師就拿一萬(wàn)多塊錢(qián),，下面的員工才拿一千多塊錢(qián),，他就是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，他就是專家,。大家看京東,，你買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候都有專家的VIP，這個(gè)專家就會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響,。同樣你在你的城市里是不是華帝的專家,？你有沒(méi)有一個(gè)華帝熱水器的論壇，一個(gè)圈子？別人找你的時(shí)候你只要安裝了開(kāi)始,，肯定后面有人打第二個(gè)電話，半成品家電百分之百有這方面的需求,。這個(gè)時(shí)候你去做營(yíng)銷(xiāo)了沒(méi)有,？它不在于電商不電商，有沒(méi)有電商的外衣,，或者說(shuō)拿一個(gè)微信給大家講,，一個(gè)電話你掌握了沒(méi)有？如果不會(huì)玩微信你會(huì)不會(huì)打電話,？一個(gè)城市里你所有營(yíng)銷(xiāo)過(guò)華帝的客戶你做過(guò)回訪了沒(méi)有,？

    山東的海爾大家都看，旁邊也有日日順,，做得好的海爾的專賣(mài)店都是賺錢(qián)的金窩,，我了解企業(yè)，我了解廠家,，任何一個(gè)做品牌的廠家,，對(duì)它的研發(fā)對(duì)它的供應(yīng)鏈都非常關(guān)注，你能很好地營(yíng)銷(xiāo)嗎,？在半成品里面打不得價(jià)格戰(zhàn)的,，三級(jí)城市更打不到。這就是專家,，最后這個(gè)字就是——聚焦,。不要嫌池子淺，你現(xiàn)在想想這個(gè)城市里你賣(mài)了多少臺(tái)華帝,？你賣(mài)了一臺(tái)熱水器需要不需要再賣(mài)一臺(tái)燃?xì)庠�,？十年前的客戶需要不需要二次營(yíng)銷(xiāo)了？你聚焦帶這個(gè)市場(chǎng)里面你玩不完的,。只有說(shuō)很懶惰的代理商,，我見(jiàn)到的代理商，要地盤(pán)的代理商都消失了,，在我的概念里都消失掉了,。因?yàn)榫抨?yáng)沒(méi)有一級(jí)二級(jí)代理之分，甚至我在奔騰的時(shí)候也是,，小店競(jìng)爭(zhēng)很殘酷,，但是我們廚衛(wèi)因?yàn)樗�的廚衛(wèi)特點(diǎn)，還有一級(jí)二級(jí)代理商,，我們?cè)鯓泳劢挂粋�(gè)城市二次需求,？怎么樣聚焦一個(gè)城市的第二個(gè)產(chǎn)品的需求？你有多少個(gè)產(chǎn)品就有多少個(gè)需求,，是一個(gè)乘N次方的需求,，只要聚焦了這一小部分人就是捧到了一個(gè)金飯豌,。你把你的客戶都打電話，再分級(jí)之后又出現(xiàn)了一批生意,，再說(shuō)哪一個(gè)小區(qū)里又是一個(gè)生意,，再做推廣的時(shí)候有人給你做內(nèi)應(yīng)的，有什么搞不定呢,？中國(guó)是一個(gè)靠人情的國(guó)家,，所以大家要認(rèn)真地去做營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有認(rèn)真做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候不要談地盤(pán),。

    最后一點(diǎn),，永遠(yuǎn)以客戶體驗(yàn)為中心。我認(rèn)為廚衛(wèi)會(huì)有市場(chǎng),，用一個(gè)小的動(dòng)作就可以保證一個(gè)品牌,，這在家電里面是不可想象的，一個(gè)家電2999要送18個(gè)東西,！就是一些小的東西,！這么競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境大家如果接觸的話肯定要知道廚衛(wèi)是非常關(guān)鍵的，以客戶體驗(yàn)為中心,，而且更重要的一定要想我們既然要做到專注,，做到專家，怎么去做細(xì)節(jié),？海爾很簡(jiǎn)單,，你做到了沒(méi)有？今天劉總說(shuō)的統(tǒng)一服裝你做到了沒(méi)有,？進(jìn)去以后一句問(wèn)候語(yǔ)你做到了沒(méi)有,？走完之后打掃垃圾你做到了沒(méi)有？裝完之后打電話你做到了沒(méi)有,？五步你做不到你談何營(yíng)銷(xiāo),？今天這個(gè)話題是加的，加上以后大家去看了以后,，我希望大家記得這些字,，回去就想。不談地盤(pán)而談深度,，不談廣度而談力度,。

    再就是要單店還是要規(guī)模的問(wèn)題。單店這里就要說(shuō)到了專賣(mài)店的故事,，說(shuō)給華帝偷師學(xué)專賣(mài)店,。我九陽(yáng)的生活館一炮打響了，從濟(jì)寧開(kāi)始起家，我記得當(dāng)時(shí)也是年輕,，我們從總部下去,，從籌劃到開(kāi)始，到當(dāng)時(shí)我們推廣送鯉魚(yú)的東西,，你們也看到很多人用這幾種手段在做,，送鯉魚(yú)，送雞蛋,，都是我們研究出來(lái)的，很簡(jiǎn)單,。你過(guò)來(lái)以后,，在專賣(mài)店里你撈了鯉魚(yú)就是你的，你到了就送你一斤雞蛋,，送你一個(gè)臉盆,。專業(yè)店開(kāi)業(yè)，還是說(shuō)兩公里之外的三聯(lián),，它現(xiàn)在還是屹立不倒,，國(guó)美就收到了那個(gè)店，為什么,？做透了就行,。我現(xiàn)在想O2O如何去著力？我一直看家電,，也在看電腦,，不知道現(xiàn)在的電腦如何做？在東行五公里這邊有一個(gè)電腦城,，山東最大的,，你們過(guò)去以后，現(xiàn)在看聯(lián)想怎么買(mǎi),？進(jìn)去了以后掛了一幅畫(huà),，兩臺(tái)樣機(jī)，四個(gè)小孩,，挺簡(jiǎn)單的,，我要的東西你說(shuō)沒(méi)有？你別到我這里來(lái),，到我后邊去,，往那邊走兩個(gè)樓層，十七八個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員,，場(chǎng)地滿滿的,，就是一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，在給聯(lián)想推銷(xiāo)。后面的倉(cāng)庫(kù)更有效,，因?yàn)闆](méi)有其他的品牌干擾你,。

    同樣告訴你一個(gè)道理——專賣(mài)店很重要。專賣(mài)店之所以叫專賣(mài)店一定要專,，進(jìn)去以后里面的東西什么品牌都有,，你給客戶選擇權(quán)客戶給你逃逸權(quán)。他到了你這個(gè)店里,，拉到你的專賣(mài)店,，你又說(shuō)高中低檔都有，你營(yíng)銷(xiāo)高端的還是中端的還是低端的,？你肯定讓他產(chǎn)生低端的幻想,？你自己會(huì)怎么辦？你肯定說(shuō)這個(gè)最便宜的和這個(gè)最高的沒(méi)有什么差距吧,，這個(gè)時(shí)候你把自己損傷了自己的品牌,，要么你就說(shuō)這個(gè)東西和那個(gè)差不多，那他肯定買(mǎi)便宜的產(chǎn)品,。而且你想你付出了那么多的勞動(dòng),，它不是一件小的家電，你拉進(jìn)這個(gè)東西的時(shí)候,，進(jìn)門(mén)到營(yíng)銷(xiāo)還要安上,，你就掙可憐的上門(mén)安裝費(fèi)用，您中間給維修工,，安裝工很可憐的工資,，但是你也不能降低服務(wù)的成本，你降低了變成價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候你就沒(méi)任何生意,。所以我希望做廚衛(wèi)的老板向做電腦的老板學(xué)習(xí)第一,，單一品牌。第二,，加強(qiáng)服務(wù),，服務(wù)的厚度增加了，你中間這塊的利潤(rùn)還有信譽(yù)度美譽(yù)度都增加了,，因?yàn)樗�買(mǎi)的是一個(gè)單獨(dú)的品牌,，買(mǎi)的是這個(gè)品牌到位的服務(wù)，這些你都可以到電腦城里看一看,，聯(lián)想的電腦城里絕對(duì)不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)其他的產(chǎn)品,，所以說(shuō)電腦城的營(yíng)銷(xiāo)模式這是第五個(gè)故事了。

    還有這個(gè)故事,，“5W2H”,，昨天看了《玩轉(zhuǎn)淘寶》這本書(shū),，我認(rèn)為的社區(qū)推廣是什么樣的？一個(gè)字,，不是在于你很辛苦地去做事情,，剛才講了道，現(xiàn)在講術(shù),。術(shù)是什么,？要活，要自己玩起來(lái),。做一年淘寶我覺(jué)得我年輕了不少,，為什么年輕了？玩的心態(tài),。因?yàn)槟憧戳俗约旱臇|西在淘寶里,，你想打“加濕器”一下子就出來(lái)了，全力以赴打前三的位置,，用各種手段玩上去了，很好玩,。同樣大家別覺(jué)得生意推廣是痛苦的事情,，要玩起來(lái)，我說(shuō)的理論的東西比較多,，但是沒(méi)意思,，就是玩，關(guān)鍵一個(gè)字是玩,，你怎么玩,。這個(gè)東西就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)了，很多人比我清楚得多,。5W2H你找到什么樣的人給你做推廣,，你找什么樣的時(shí)間去做推廣，你把自己定位成干什么的,，再就是你用什么樣的理由在這個(gè)地方做推廣,，最后做什么事達(dá)到什么目的去做。第五個(gè)怎么去做,，怎么去玩,。最后是花多少錢(qián)，很多人講WE,，我長(zhǎng)期做一線,，我認(rèn)為花錢(qián)很關(guān)鍵，老板們一定要知道花多少錢(qián),，2H這個(gè)“H”很重,。

    這邊如果我去做,，我親自做，所以我感覺(jué)大家舒服,，而且我有創(chuàng)新,，怎么做？首先你要做一個(gè)分布圖,，其實(shí)任何一個(gè)做的很成功的區(qū)域經(jīng)理都會(huì)把這個(gè)區(qū)域做一個(gè)戰(zhàn)略圖,，你們每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都在拍，不要拍,，你回家了也不會(huì)看,，你今天聽(tīng)明白了就可以。把你家里面的小縣城劃成一個(gè)區(qū)域,，多少個(gè)區(qū)域,，這些樓盤(pán)有多少摸清了，價(jià)位,、戶型,、戶數(shù)，開(kāi)發(fā)公司,，物業(yè)公司都列表,，一樣一樣地列表，開(kāi)盤(pán)日期,，預(yù)裝修時(shí)間,，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣建立樓盤(pán)檔案,。進(jìn)駐的自己插紅色,，沒(méi)進(jìn)去的插白旗，這樣就找到了你的方向,。

    這一點(diǎn)很關(guān)鍵,，你分這五類就代表了五個(gè)客戶，消費(fèi)者,，首先是商品房,。商品房的消費(fèi)者是干什么的，拿自己錢(qián)買(mǎi)的,，拿自己錢(qián)買(mǎi)的他有負(fù)擔(dān),，所以他斤斤計(jì)較，會(huì)用經(jīng)濟(jì)性的產(chǎn)品,。第二是集資房,，大部分是企事業(yè)單位人員，集資建房,，錢(qián)有的是,，這個(gè)時(shí)候轉(zhuǎn)向也一定要跟上,，他們的消費(fèi)不會(huì)低。第三個(gè)是拆遷戶,，要看拆遷在哪一個(gè)片區(qū),，如果是普通的居民拆遷，他可能最關(guān)鍵的是意見(jiàn)領(lǐng)袖,，你給東家做了一個(gè)樣板房,，就可能成為這一棟樓上模仿的對(duì)象，你再加上宣傳就是事半功倍,。第四是出租房,。這些出租房干什么？就要求最簡(jiǎn)單的裝修,，甚至他大部分買(mǎi)了出租房都是一次初裝修完成了,，里面需要基本的家裝。這個(gè)時(shí)候你怎么做,？最后是別墅,，這里就把最高端的，最有賣(mài)點(diǎn)的往這里放,。這是第一個(gè)畫(huà)圖和第二個(gè)分類,。

    第三比較頭疼的事情你要做一個(gè)計(jì)劃。做什么計(jì)劃,？投入多少人、經(jīng)營(yíng)多少天,？人是很占錢(qián)的,，一個(gè)人現(xiàn)在在西門(mén)門(mén)口站一天100塊，你叫他站一天,，什么都不發(fā),，好多發(fā)單頁(yè)的扔棄到垃圾箱里也是100塊，安排滿也是100塊,，對(duì)自己的錢(qián)你是一個(gè)富翁隨便拿著錢(qián)灑嗎,？你不要這樣灑錢(qián)灑出去，你應(yīng)該就心疼了,。前期的公關(guān)費(fèi)多少,，一盒煙都是錢(qián)，比如說(shuō)門(mén)衛(wèi)他絕對(duì)不會(huì)送更好的煙,，20塊錢(qián)的煙肯定不會(huì)送,，就看稍微高檔一點(diǎn)就可以。這些要記著,，因?yàn)槎际浅杀�,。還有租金,、宣傳物料投入多少，這個(gè)就不要省了,，但是要知道有價(jià)值,，在哪里放有這個(gè)問(wèn)題。還有預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少,，你有了目標(biāo)才知道往哪里走,。我現(xiàn)在到年底我的客戶很多完不成任務(wù)的問(wèn)我，沙總,，我們的任務(wù)今年干得了嗎,？可以通融嗎？我說(shuō)盡全力,，有合同,，只有知道了這個(gè)雙十一才能搞得上去，連這個(gè)都不知道,，完全自由狀態(tài)什么都干不了,。你自己也要逼自己一把。

    進(jìn)駐社區(qū)的方式就太多了,，我重點(diǎn)說(shuō)第一個(gè),，租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū),，這是最省錢(qián)的一個(gè)模式,，前年在上海我一個(gè)朋友要跟我一起干，但是他沒(méi)有來(lái),，他去做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)了,，他是做老板電器的。我去他的小區(qū)里做了一天,，他馬上就轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了,，沒(méi)有時(shí)間給我閑聊直接過(guò)來(lái)了。你其實(shí)要在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候不需要進(jìn)去,，進(jìn)去以后500塊進(jìn)場(chǎng),，現(xiàn)在比商場(chǎng)都貴進(jìn)小區(qū)！但是一樓空地是好的地方,，一樓那里租下來(lái)之后,，幾個(gè)人就可以聯(lián)合做。我去年在領(lǐng)袖城做了一樓一塊,，本來(lái)只做小家電,，后來(lái)賣(mài)瓷磚的也來(lái)了，我們就做了幾個(gè)品牌一塊導(dǎo)購(gòu),，一個(gè)廠家出500,，發(fā)工資足夠了自己還有賺錢(qián),。大家要想著這些東西很關(guān)鍵，就是很聰明的玩的方法,。剩下的東西就很多了,，比如說(shuō)與家裝公司聯(lián)合合作等等。

    看這個(gè),，是我們自己租的賣(mài)場(chǎng),，一樓下面一個(gè)空的地方，領(lǐng)袖城租800元一月,，后來(lái)和老板談到了600元一月,，看人這么多。我們就是用QQ論壇,，每一個(gè)樓層都有QQ,，我們?cè)诶锩孀。�我們就一個(gè)樓層一個(gè)樓層地做,，QQ攤主我們都給他發(fā)禮品,。第二個(gè)不細(xì)講，不同建筑時(shí)期采用不同的宣傳方式,，社區(qū)推廣的關(guān)鍵期,，針對(duì)不同的社區(qū)確定不同的進(jìn)駐方式。有幾個(gè)宣傳活動(dòng)挺好,，比如九陽(yáng)的幾種,。第一個(gè)是送東西。剛才濰坊老總中間送了抽紙盒,，這個(gè)就很有作用,，每家都會(huì)用到。另外大型的宣傳活動(dòng)比如送雞蛋,，送臉盆，一定要免費(fèi)的,，山東人就是這樣,，他進(jìn)去可能轉(zhuǎn)一圈都不買(mǎi)東西，你坦誠(chéng)一點(diǎn),，就送一塊兩塊的東西,，但是重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)意見(jiàn)領(lǐng)袖，QQ論壇的樓主都要給他們關(guān)照,，他會(huì)讓你進(jìn)他們的論壇讓你宣傳,。

    還有后期的電話溝通方式，比如說(shuō)樣板房的燃?xì)饩咄茝V,，服務(wù)人員一定要給高薪,，只有品牌才會(huì)給高薪,，服務(wù)人員在這個(gè)地方反復(fù)跟他們說(shuō)，我這個(gè)地方怎么做的,，廚衛(wèi)怎么弄的,，就在這個(gè)時(shí)候很多人安廚衛(wèi)，看到了樣板房這個(gè)企業(yè)做得怎么樣,，后期服務(wù)怎么樣他們都會(huì)看,。大張旗鼓地上去，晚上他們有人的時(shí)候上去,，他們對(duì)比的時(shí)候讓他們?cè)?/span>QQ論壇里傳播這個(gè)東西,，很實(shí)戰(zhàn)的。

    初期（社區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段）這個(gè)也是,，不介紹了,。小區(qū)物業(yè)也是用什么煙，用什么招數(shù),，自己的老鄉(xiāng)親很容易,。這個(gè)也是大家一定要學(xué)的。這邊是幾個(gè)另外的傳播方法——業(yè)主論壇,，哪一個(gè)地方都有業(yè)主論壇,，QQ群每一個(gè)樓層都有，如果說(shuō)物業(yè)出毛病肯定這個(gè)群里面有一個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖,，一定要搞定他,。如果說(shuō)在這個(gè)樓層的多少棟，多少號(hào)保安會(huì)給你登記,，你可以進(jìn)去,，在晚上查物業(yè)公司電話，先電話里約好再進(jìn)去,。這個(gè)廚衛(wèi)是有一個(gè)二次進(jìn)門(mén)機(jī)會(huì)的,，你們中間有這么好的條件我很羨慕，你們做了廚衛(wèi)之后你打一個(gè)電話,，在安的好不好,，我是不是明天來(lái)看看，沒(méi)有一個(gè)客戶不讓你進(jìn)門(mén)的,，兩次服務(wù)的機(jī)會(huì)就意味著兩次營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì),。

    這里有很多意見(jiàn)的傳播，主要在瓷磚行業(yè),，裝修,，他們會(huì)做，但是你們看到了這里了嗎？拉手網(wǎng)在推,，團(tuán)購(gòu)的,，小朋友在打，你都可以在旁邊擺上東西,。論壇,！這是舜網(wǎng)論壇，在這幾塊里面大家看到有濟(jì)南團(tuán),，團(tuán)購(gòu)大團(tuán),，不知道濟(jì)南的代理商做過(guò)沒(méi)有？其實(shí)很多地方,，所有的這些地方都有人在做,，垃圾處理器，小家電,，但是我很少見(jiàn)到燃?xì)膺@些東西出現(xiàn),，熱水器這些很少。是不是大家害怕太多的差評(píng),？全國(guó)團(tuán)購(gòu)類的網(wǎng)站,，建材這個(gè)地方這個(gè)團(tuán)購(gòu)會(huì)，這個(gè)酒店辦過(guò),，在其他大的酒店都見(jiàn)到過(guò),，萬(wàn)泰做過(guò)，做熱水器的,，做拖把的都在里面做,，你就要好好琢磨了這個(gè)生意應(yīng)該怎么做。裝修的時(shí)候就應(yīng)該傳播這個(gè)概念,，發(fā)一些優(yōu)惠卡,，會(huì)員券這些東西。其實(shí)它是最實(shí)用的,。

    你看,，比我們現(xiàn)在做的人要多多了。這是河北的,，這是一個(gè)垃圾處理器,，我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)沒(méi)有任何價(jià)值，但是說(shuō)它反復(fù)地在這些地方出現(xiàn)它就有價(jià)值了,。

    推廣注意事項(xiàng)，最關(guān)鍵你做不做推廣,，你抓不抓老顧客,，你有沒(méi)有二次營(yíng)銷(xiāo)三次營(yíng)銷(xiāo)，這是最關(guān)鍵最核心的東西。最后講一個(gè)故事,，由兩個(gè)故事組成,，叫一個(gè)代理商的故事。挖水還是挑水的事,。當(dāng)時(shí)鄆城楊總,，他是河南濮陽(yáng)的一個(gè)維修工，2001年他在河南看九陽(yáng)賣(mài)得不錯(cuò),，就說(shuō)能不能再空白市場(chǎng)做,，鄆城這個(gè)地方我想到了，這個(gè)地方很土,，河南的小伙子問(wèn)他,，他說(shuō)他做，他湊齊了三萬(wàn)塊錢(qián),，我說(shuō)十萬(wàn),，他又賣(mài)了自己的東西湊齊了十萬(wàn)過(guò)去了。第一個(gè)月也沒(méi)生意,，這個(gè)時(shí)候我就講了一個(gè)故事,，就是講的這個(gè)故事。挑水還是挖水,。甲乙兩個(gè)人在一個(gè)村子里面,，喝水都是去泉水的地方，這個(gè)泉子離村里大概兩三公里,，甲乙兩個(gè)人都去挑水,。甲挑完了之后回家睡覺(jué)，一天能掙夠自己的錢(qián),。乙這個(gè)人上午挑完水下午從這個(gè)地方挖一個(gè)小溝,，今天挖明天挖，后天再挖一點(diǎn),，一年下去了兩個(gè)人身份發(fā)生了變化,，乙鋪了管道引到了村子里，原來(lái)挑一袋一毛錢(qián),，現(xiàn)在一袋5分錢(qián),，他就是守著一個(gè)水籠頭賣(mài)錢(qián)。而第一個(gè)人卻失業(yè)了,。那個(gè)河南小伙子就想到了,，他就想好了做售后服務(wù)，鄆城下面的一個(gè)小縣,，一個(gè)縣一個(gè)縣地搞免費(fèi)清洗,，九陽(yáng)的三免服務(wù)，免費(fèi)清洗，免費(fèi)送到家,，免費(fèi)維修,，但是說(shuō)這三個(gè)做了以后，他確實(shí)很厲害,。他到一個(gè)地方去,，到人家那里免費(fèi)修，豆?jié){機(jī)都是一個(gè)網(wǎng)罩,，就是幫他刷刷,，每次去別人家他帶著電磁爐進(jìn)家里，客戶說(shuō)我可能沒(méi)這么多錢(qián),，他說(shuō)你可以先留著用,，兩個(gè)月之后我來(lái)拿。這樣兩個(gè)月他掙到了自己的20萬(wàn),，當(dāng)時(shí)他太辛苦了,，但是他就是鋪了一個(gè)管道出來(lái)，1200萬(wàn)的生意在2008年做到了,。因?yàn)樗�所有擦過(guò)九陽(yáng)網(wǎng)罩的家庭都知道了九陽(yáng),，所以這就是你怎么讓客戶提高滿意度的一個(gè)方面？我們講營(yíng)銷(xiāo),，講DSR,，DSR第一個(gè)說(shuō)客戶收到?jīng)]收到貨。第二個(gè),，是不是準(zhǔn)時(shí)拿到了貨,。第三個(gè)，老客戶你是否進(jìn)行了服務(wù),。老顧客你是否進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo),，你二次營(yíng)銷(xiāo)的老顧客劃五星的做沒(méi)做到？你今天劃出了五星,，你今天的課程就沒(méi)白聽(tīng),。

    我最后送出馬云的一句話，“很多人對(duì)新生事物,，第一看不見(jiàn),。第二，看不起,。第三,，看不懂。第四,，來(lái)不及”,。謝謝大家,，我的分享結(jié)束。

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