精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

銷售與市場(chǎng)網(wǎng)

涼茶營(yíng)銷戰(zhàn)略的迷失

2013-12-3 15:08| 查看: 332649| 評(píng)論: 0|原作者: 蔣軍

摘要: 在產(chǎn)品無(wú)差異的情況下,,涼茶營(yíng)銷戰(zhàn)是系統(tǒng)戰(zhàn),任何短板的存在都將受到致命打擊。

從“分家”以來(lái),涼茶兩強(qiáng)雖經(jīng)歷了商標(biāo)戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、配方戰(zhàn),,但兩強(qiáng)仍在一片“硝煙”中高歌猛進(jìn):加多寶銷售額從120億元迅速攀升到200億元;王老吉(紅罐加綠盒)也有40億元的銷售額,。

此階段兩強(qiáng)銷售額的攀升,,很大一部分來(lái)自高強(qiáng)度廣告的支撐。資料顯示,,加多寶2013年的廣告及宣傳預(yù)算估計(jì)是30億元,,而廣藥王老吉宣稱自己的廣告及宣傳預(yù)算是20億元。加多寶30億元的廣告預(yù)算,,占銷售額的15%,,雖然有點(diǎn)高(寶潔11%左右),但還能接受,,而王老吉20億元的廣告預(yù)算,,占銷售額的50%,則讓人難以理解,。

由此看出,,涼茶兩強(qiáng)都在以高額廣告預(yù)算來(lái)支撐市場(chǎng)進(jìn)展,但我們需要搞清楚的是:飲料等快消品行業(yè)關(guān)鍵制勝因素是什么,?在產(chǎn)品差異化不大的情況下,,除了廣告,兩強(qiáng)還應(yīng)該在哪些營(yíng)銷要素上做文章,?

戰(zhàn)略要素:需要關(guān)注的還有很多

關(guān)鍵要素一:渠道質(zhì)量和控制力,。中國(guó)快消品市場(chǎng),渠道往往是制勝的要素,而且是首要的決定因素,。渠道質(zhì)量不單單是指渠道成員的資金實(shí)力,,更重要的是渠道成員的網(wǎng)絡(luò)跟目前市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、層級(jí),、需求的匹配性,,最重要的是渠道的分銷效率,。渠道做得好的企業(yè)是對(duì)渠道有足夠的控制力,,如娃哈哈模式、加多寶模式和康師傅模式,,三種經(jīng)典的渠道模式,,成就了三個(gè)頂尖的品牌。

關(guān)鍵要素二:有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,。一個(gè)品牌要想對(duì)一個(gè)頂尖品牌發(fā)起進(jìn)攻,,需要找到關(guān)鍵點(diǎn)和突破點(diǎn),否則,,你憑什么跟大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)呢,?營(yíng)銷學(xué)來(lái)源于實(shí)踐,史玉柱在他的新書(shū)《我的營(yíng)銷心得》中說(shuō),,很多營(yíng)銷理論需要經(jīng)過(guò)實(shí)踐的檢驗(yàn),,有對(duì)的,但也有不對(duì)的,。之所以說(shuō)王老吉沒(méi)有營(yíng)銷戰(zhàn)略,,就是因?yàn)楹芏啻螜C(jī)會(huì)在眼前,沒(méi)有把握住,,做的事情都是跟隨,,跟著一個(gè)勁敵,能有好結(jié)果嗎,?

其實(shí),,從2013年開(kāi)始,涼茶兩強(qiáng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略就處在迷失狀態(tài),。廣藥在迷失可以理解,,剛剛搶回了商標(biāo),還沉浸在巨大的“驚喜”之中,,但王老吉這么大的盤(pán)子到底要怎么玩,?廣藥未必就想好了,或者能操控得了,;而加多寶的四處出擊則讓營(yíng)銷人大呼意外,,加多寶的營(yíng)銷戰(zhàn)略出現(xiàn)偏差,最核心問(wèn)題是廣告策略的迷失。打開(kāi)電視,,加多寶的廣告幾乎是無(wú)孔不入,,不同階段、不同版本,,改名篇,、銷量篇、配方篇等,。

戰(zhàn)略升級(jí):廣告語(yǔ)該升級(jí)了

一直一來(lái),,“預(yù)防上火”被譽(yù)為是王老吉在涼茶市場(chǎng)所向披靡的首要也是唯一因素,其實(shí)不然:將涼茶作為飲料賣才是首要因素,。另外,,渠道模式,掌控終端也是非常重要的一項(xiàng),。既然產(chǎn)品的賣點(diǎn)已經(jīng)深入人心,,那么,是時(shí)候要升級(jí)到更高的境界了,,比如現(xiàn)在在節(jié)日期間經(jīng)常宣傳的吉祥概念,。從單純的賣點(diǎn)上升到情感角度,更加符合消費(fèi)者的心理狀態(tài),,現(xiàn)在有多少人是為了預(yù)防上火來(lái)買涼茶的,?

戰(zhàn)略目標(biāo):目標(biāo)決定預(yù)算

任何的戰(zhàn)略、執(zhí)行,,首要的是確定目標(biāo),,否則戰(zhàn)略是空洞的,執(zhí)行也只會(huì)流于形式,。加多寶的目標(biāo)制定顯然要比王老吉現(xiàn)實(shí),,也更有操作性。2012年,,加多寶因喪失了商標(biāo)權(quán)而自感形勢(shì)不利,,自己將2012年銷售目標(biāo)調(diào)低為90億元。但經(jīng)過(guò)涼茶大戰(zhàn)后,,加多寶2012年的銷售額不降反升,,完成了200億元的銷售額。

其實(shí),,2010年后,,王老吉銷售增長(zhǎng)已碰到諸多瓶頸,但沒(méi)人想到加多寶和王老吉大戰(zhàn)后,,市場(chǎng)得到了極大的激發(fā),,涼茶市場(chǎng)得到了很大的擴(kuò)容,。所以,有競(jìng)爭(zhēng)未必是壞事,,對(duì)營(yíng)銷來(lái)說(shuō),,炒作的最好方式就是互掐、吵架,,真可以做到低成本,、大傳播——幾億元的成本,幾十億元甚至上百億元的銷售,。

而反觀廣藥王老吉,,則是坐在家里做規(guī)劃:2012年的目標(biāo)60億元;2013年目標(biāo)100億元,;5年內(nèi)300億,;2020600億,,王老吉的這些規(guī)劃不知道是基于什么做出來(lái)的,。營(yíng)銷目標(biāo)的制定一定是理性的、科學(xué)的,、有據(jù)可循的,、有支撐的、也是有分解和保障的,,否則,,只能成為紙上談兵的笑柄了。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),,王老吉要完成2013100億元的銷量,,必須清晰的是:1.區(qū)域銷售分解:需要做透哪些市場(chǎng),怎么分類,?需要多少渠道的分銷,、覆蓋多少終端;2.分解到具體的品項(xiàng),,具體各品項(xiàng)要完成多少銷售額,;3.用什么樣的策略來(lái)達(dá)成銷售;4.要做哪些推廣活動(dòng),;5.團(tuán)隊(duì)和激勵(lì)措施如何,。

戰(zhàn)略聚焦:廣告策略迷失

失去商標(biāo)權(quán)之后,加多寶前期的廣告宣傳(品牌轉(zhuǎn)換階段),,以較低的成本獲得了很高的回報(bào),。2000萬(wàn)元贊助中國(guó)好聲音,幾乎一夜之間讓國(guó)人知道了加多寶這個(gè)涼茶品牌,,成功實(shí)現(xiàn)了品牌轉(zhuǎn)換,。嘗到甜頭的加多寶一發(fā)不可收拾,,不但投2億元贊助2013年的中國(guó)好聲音,而且廣泛在央視,、衛(wèi)視投廣告,,只要打開(kāi)電視,都可以看到加多寶的廣告,,而且不同階段版本不同,。

如果說(shuō)改名篇讓加多寶品牌實(shí)現(xiàn)了“硬著陸”的話,那加多寶后期廣告基本還是這個(gè)路子,,迷失在品牌轉(zhuǎn)換之中,,如10罐涼茶7罐加多寶,實(shí)際上,,品牌轉(zhuǎn)換階段已經(jīng)過(guò)去很久了,,而且加多寶在終端的表現(xiàn)與廣告宣傳的表現(xiàn)不統(tǒng)一,有改名的,,也有其他,。

加多寶目前的戰(zhàn)略應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整,不要再一味地叫賣,,而是要在品牌上不斷強(qiáng)化正宗的地位,。加多寶現(xiàn)在雖賣得好,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,,需要名正言順,,也需要打造控制力更強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)。

15%以上的廣告宣傳預(yù)算雖然不低,,但產(chǎn)品廣告對(duì)品牌形象的塑造和提升效果很小,。加多寶需從兩個(gè)方面轉(zhuǎn)變:1.改變純產(chǎn)品廣告的傳播,從品牌內(nèi)涵開(kāi)始建立正宗涼茶的概念,。目前估計(jì)很多消費(fèi)者心中的正宗涼茶還是王老吉,,只是他們買不到,一旦能夠買到,,誰(shuí)能保證他們不買王老吉,?2.除大幅度投廣告外,渠道,、終端,、團(tuán)隊(duì)的力量也是重中之重,特別是對(duì)于核心渠道和掌控,。

戰(zhàn)略突破:王老吉該怎么做

王老吉如果一味跟著加多寶走,,幾無(wú)勝算。道理很簡(jiǎn)單,,從軟,、硬件來(lái)看,,加多寶的銷售、渠道,、終端,、團(tuán)隊(duì)等都比王老吉好太多,只想通過(guò)廣告就想勝過(guò)加多寶無(wú)疑天方夜譚,。  

王老吉的突破策略是:先把重點(diǎn)區(qū)域做好,、做扎實(shí),王老吉不缺知名度和消費(fèi)者,,現(xiàn)在主要缺渠道,、團(tuán)隊(duì)和核心市場(chǎng)。毛澤東的根據(jù)地戰(zhàn)略非常適合王老吉,,有品牌知名度和消費(fèi)者,,王老吉就不用怕加多寶,可以一個(gè)個(gè)市場(chǎng)來(lái)做,,在全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)加多寶,,但在廣東可以集中優(yōu)勢(shì)兵力,用深度分銷的模式,,一個(gè)個(gè)終端跟你爭(zhēng),,讓你顧此失彼,,然后進(jìn)行區(qū)域復(fù)制,,一樣可以取得區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)的突破。然后在全國(guó)復(fù)制這么成功模式,。

王老吉可以讓加多寶去投廣告,,廣告做得越多,涼茶市場(chǎng)越大,,王老吉也會(huì)賣得越多,,我認(rèn)為:只要策略得當(dāng),王老吉和加多寶將是這個(gè)行業(yè)的兩家領(lǐng)軍企業(yè),,其他企業(yè)很難超越,。王老吉的戰(zhàn)略如果清晰,甚至可以超越加多寶,。

戰(zhàn)略系統(tǒng):不能一味“燒錢”

加多寶的廣告投放已經(jīng)到了瘋狂的地步,,只要打開(kāi)電視幾乎就可以看到加多寶的廣告。2013年度央視和浙江衛(wèi)視等幾個(gè)臺(tái)的廣告投入就達(dá)到5億元,,這遠(yuǎn)非做品牌的思路,。我們知道,加多寶喪失了王老吉品牌授權(quán)之后,,確實(shí)面臨了很多難題,,但前期的品牌置換完成得非常成功,,打了幾個(gè)漂亮仗,但后期的思路似乎不穩(wěn),,一直在變,,飄搖不定。

我認(rèn)為,,加多寶在戰(zhàn)略上更應(yīng)該系統(tǒng),,先解決身份問(wèn)題,做到名正言順,,這是存在的基礎(chǔ),,也是品牌轉(zhuǎn)換成功的基礎(chǔ)和保證�,?煜返膫鞑ナ且欢ㄒ龅�,,但不能幾月一變,怕上火,,喝加多寶(王老吉)的廣告語(yǔ)也該升級(jí)了,,兩巨頭找到更好的非產(chǎn)品層面的溝通點(diǎn)。

有人把加多寶的成功歸結(jié)為定位準(zhǔn)確,,我更傾向人為渠道和終端的成功,。當(dāng)然,渠道,、終端的戰(zhàn)略,、策略、模式也會(huì)因勢(shì)因時(shí)而變,,品牌提升,、系統(tǒng)升級(jí)將是加多寶打贏下一仗或者保持長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)和生命力的兩個(gè)重要因素。

 

編輯:苗東明 [email protected]


更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。

銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 蔣軍)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核:徐昊晨
免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),,不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,!
收藏 邀請(qǐng) 分享到  

相關(guān)閱讀

最新評(píng)論

驗(yàn)證碼 換一個(gè)

銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號(hào)-5

GMT+8, 2024-12-25 22:16 , Processed in 0.036770 second(s), 20 queries .

Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部