近日去貴陽培訓(xùn),，看到雪花啤酒在北京華聯(lián)的門口搞“2013年北京華聯(lián)啤酒節(jié)”,，現(xiàn)場(chǎng)圍了很多人,，活動(dòng)方式主要就是現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)飲，唱歌獎(jiǎng)啤酒等,。主持人也不放過每一個(gè)機(jī)會(huì)傳播雪花啤酒的品牌及在貴陽取得的成就,。

作為一個(gè)和其競(jìng)爭(zhēng)的漓泉啤酒（即原來的桂林啤酒廠，2002年被燕京收購）的銷售人員,，見對(duì)手這樣大張旗鼓的搞品牌促銷,，而我們的業(yè)績(jī)卻每況日下，心里難免有一絲挫折感,，大腦總是思考漓泉啤酒在貴陽的路究竟在何方,。

漓泉啤酒在貴陽幾乎賣了10年，而雪花啤酒用了不到5年的時(shí)間,，把雪花啤酒打造成了貴陽第一品牌,，市場(chǎng)份額達(dá)到80%以上。

是什么原因?qū)е逻@種結(jié)果呢,？我想主要原因是兩家公司的品牌運(yùn)作不同,。

漓泉啤酒在貴陽是為了賣啤酒而賣啤酒，把主要精力放在經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員的管理上面,，而對(duì)品牌的建設(shè)就是依靠業(yè)務(wù)員貼一些POP以及做一些門頭廣告,。POP和門頭廣告的內(nèi)容幾乎是宣傳再來一瓶或開蓋有獎(jiǎng)之類的東西，對(duì)品牌形象的塑造幾乎沒有,。

當(dāng)然,，也不可否認(rèn)，漓泉啤酒在貴陽所推行的深度分銷模式是取得了不錯(cuò)的成績(jī),，同時(shí)也打造了一批強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍,，市場(chǎng)價(jià)格及活動(dòng)的管理也不錯(cuò),。

但現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，說白了就是品牌力的競(jìng)爭(zhēng),。品牌的號(hào)召力不可低估,，消費(fèi)者也越來越依賴品牌。所以,，別的競(jìng)爭(zhēng)手段在品牌面前很容易顯得蒼白無力,。

雪花啤酒的銷售主要承包給了經(jīng)銷商，公司只是協(xié)助銷售,，而把主要精力放在了品牌塑造上面,。“雪花啤酒,，勇闖天涯”,，“雪花自然之美，游遍貴州”等等活動(dòng)的開展,，已經(jīng)超越了產(chǎn)品本身,，所倡導(dǎo)的是一種來自于產(chǎn)品而超越產(chǎn)品的代表激情、勇敢,、探索,、創(chuàng)新的文化。

為了傳播這種文化,，雪花可謂用盡了心思,。在超市，你能看到雪花的標(biāo)志,；在餐廳,，你能看到雪花的標(biāo)志；在公園,，你也能看到雪花的標(biāo)志,。總之,，雪花啤酒的品牌體驗(yàn)圈在貴陽無處不在。雪花,，已成為貴陽人的品牌,，貴陽人當(dāng)然要喝自己的啤酒，所以,，雪花能不強(qiáng)勢(shì)嗎,？

漓泉的路在何方？其實(shí),，燕京啤酒強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入貴陽,，也從一定程度上給漓泉啤酒展望了未來。不管怎樣，作為燕京漓泉的一名,，我希望燕京啤酒不要延續(xù)漓泉的老路,，我們深度分銷的火候需要加強(qiáng)，但更別忘了品牌力的建設(shè),。

預(yù)祝,，燕京漓泉的明天更美好！

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