經(jīng)過20年的發(fā)展,，2012年，好想你對公司進行了全新的戰(zhàn)略定位,，確定了由“生產(chǎn)主導型企業(yè)向營銷渠道主導型企業(yè)”轉(zhuǎn)變的發(fā)展戰(zhàn)略,。

今年，為應(yīng)對紅棗市場的變化,，好想你確定了新的產(chǎn)品定位,，即產(chǎn)品向休閑化、差異化,、無核化轉(zhuǎn)型,。

在公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品定位明確的前提下,，好想你對銷售渠道也進行了全新的定位和革新——“三駕馬車”并行的銷售渠道,，即“深耕細作專賣店渠道、強力推進商超渠道,、大力發(fā)展電子商務(wù)渠道”,，實現(xiàn)多渠道共同發(fā)展。

伴隨著一系列的革新和轉(zhuǎn)型,，好想你短期內(nèi)出現(xiàn)了銷售增長乏力、營業(yè)收入增速下降,、利潤增速下滑,、門店關(guān)閉數(shù)量增加等現(xiàn)象,，但筆者認為這只是渠道變革的陣痛，好想你“三駕馬車”的渠道模式是符合公司戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位的,。

一,、專賣店渠道

專賣店在好想你的成長過程中起到了決定性作用。這種自建渠道的模式避開了早期進入商超渠道門檻高,、費用大的弊端,，保證了公司良好的財務(wù)數(shù)據(jù)，為后期發(fā)展打下堅實基礎(chǔ),。同時,，遍布各地的專賣店擁有統(tǒng)一的店鋪形象、規(guī)范的貨品陳列,，這些都很好地宣傳了好想你品牌,，并使之逐步深入到消費者的內(nèi)心。

在早期,，專賣店起到了消費者培養(yǎng),、品牌宣傳、積累財務(wù)實力等多重目標,。            

然而隨著專賣店的增加,，原來的管理粗放、對門店缺少有效管控等弊端逐步顯現(xiàn),。小而散,、散而亂、不夠規(guī)范的店面開始出現(xiàn),，產(chǎn)品陳列混亂,，服務(wù)意識不強，無法有效吸引到中高端消費者,，而進店的低端消費者又接受不了產(chǎn)品價格,，嚴重影響了公司品牌及銷量提升。

同時,，隨著近年來房租,、人工成本的急劇攀升，專賣店的銷量和利潤都難以增長甚至開始下降,，單純依賴專賣店的渠道模式已經(jīng)難以為繼,，必須發(fā)展其它渠道。

好想你10月18日發(fā)布公告稱,，公司計劃在2014年6月底前淘汰約600家落后專賣店,，其他店面逐步完成優(yōu)化升級工作，并適時新開一些優(yōu)質(zhì)店面。截至目前,，公司已淘汰不合格專賣店154家,，升級改造完成124家。

好想你銷售部經(jīng)理也表示,，好想你重點清查,、整改、升級市場上一些店面偏僻,、服務(wù)意識差,、銷量小的小型夫妻店、店內(nèi)店,，關(guān)閉少數(shù)公司標志不明顯,、有損公司形象、不能適應(yīng)公司整體策略的門店,。

在好想你新的公司戰(zhàn)略里,，任何一家專賣店都不能成為“雞肋”。

二,、商超渠道

好想你的產(chǎn)品定位既然已經(jīng)轉(zhuǎn)向休閑健康零食產(chǎn)品,，那么作為休閑食品主力銷售渠道的商超就是必需的選擇，這是由快消品需密集分銷的特性決定的,。商超也是提升品牌形象,、密切接觸消費者并實現(xiàn)銷售的最重要的渠道，結(jié)果也證明了這一點,。

好想你自2012年10月開始進入商超系統(tǒng),，重點開發(fā)了鄭州、上海,、武漢,、北京四個樣板城市，目前在這些區(qū)域商超KA系統(tǒng),，渠道覆蓋率已達到90%,。

據(jù)悉，截至今年6月底,，好想你已在上述地區(qū)進場商超KA門店1440家,，這些門店系統(tǒng)包括樂購、大潤發(fā),、歐尚,、世紀聯(lián)華、沃爾瑪,、家樂福,、卜蜂蓮花、迪亞、全家,、丹尼斯,、思達等商超和便利店系統(tǒng)。且商超渠道的銷售占比穩(wěn)步提升,。借助這些渠道，好想你的產(chǎn)品快速進入了更多的地區(qū)銷售,。

不過,，商超渠道帶來的負面影響也開始顯現(xiàn)，最主要是利潤的下降,。原因在于商超的進場需要支付大量的市場費用,，而要收回這些費用投入，需要較長時間,。同時,，與商超的對接也需要專業(yè)的人員和團隊服務(wù)，這些都是公司成本增加,、管理面臨挑戰(zhàn)的地方,。

三、電子商務(wù)渠道

電商這幾年的飛速發(fā)展,，改變著原有的銷售模式以及和消費者的溝通方式,，日益成為重要的銷售渠道。

好想你標準化的產(chǎn)品,，適中的價格,，較長的保質(zhì)期，易于儲藏和運輸?shù)奶攸c,，非常適合網(wǎng)上銷售,。好想你曾委托第三方進行的相關(guān)調(diào)研表明，好想你的消費者中,，25歲~45歲的女性占到了76%,，這中間收入5000元以上的高學歷女性又占了60%，而這些人恰恰又是網(wǎng)購的主力軍,。

為此,，好想你專門成立了全資子公司，來經(jīng)營電子商務(wù),。

有資料顯示,，2012年，好想你電子商務(wù)營業(yè)收入比2011年增長683.38%,；今年上半年,，公司實現(xiàn)營業(yè)收入2269萬，比2012年上半年增長747.83%。今年的“雙11”好想你計劃電商銷售為1500萬元,。

這一系列數(shù)字表明,，好想你電商渠道的選擇是正確的，而且這一渠道的潛力依然巨大,，需要更多挖掘,。

但如何平衡線上、線下的產(chǎn)品價格,、品類規(guī)劃,，保證合理的價格、利潤區(qū)間,，是發(fā)展電商需要重點考慮的,。

點評：上海觀峰企業(yè)管理咨詢(河南)總經(jīng)理楊永華

好想你在上市之初做了太多實體店的工作，單純地增加了加盟店的數(shù)量來達到上市的要求,，而后卻暴露出種種問題,，導致不得不回過頭來反思這一模式的對與錯。在好想你迅速提升加盟店數(shù)量之初,，至少有30%的店鋪選址就存在問題,，盲目追求數(shù)量而選擇偏僻的角落，無法形成區(qū)域輻射能力,，加盟店虧損非常正常,。

點評：北京凱朗伯斯咨詢公司總經(jīng)理陳實

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