經(jīng)過20年的發(fā)展，2012年,，好想你對(duì)公司進(jìn)行了全新的戰(zhàn)略定位,，確定了由“生產(chǎn)主導(dǎo)型企業(yè)向營(yíng)銷渠道主導(dǎo)型企業(yè)”轉(zhuǎn)變的發(fā)展戰(zhàn)略。

今年,，為應(yīng)對(duì)紅棗市場(chǎng)的變化,，好想你確定了新的產(chǎn)品定位，即產(chǎn)品向休閑化,、差異化,、無核化轉(zhuǎn)型。

在公司戰(zhàn)略,、產(chǎn)品定位明確的前提下,，好想你對(duì)銷售渠道也進(jìn)行了全新的定位和革新——“三駕馬車”并行的銷售渠道，即“深耕細(xì)作專賣店渠道,、強(qiáng)力推進(jìn)商超渠道,、大力發(fā)展電子商務(wù)渠道”，實(shí)現(xiàn)多渠道共同發(fā)展,。

伴隨著一系列的革新和轉(zhuǎn)型,，好想你短期內(nèi)出現(xiàn)了銷售增長(zhǎng)乏力、營(yíng)業(yè)收入增速下降,、利潤(rùn)增速下滑,、門店關(guān)閉數(shù)量增加等現(xiàn)象，但筆者認(rèn)為這只是渠道變革的陣痛,，好想你“三駕馬車”的渠道模式是符合公司戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位的,。

一、專賣店渠道

專賣店在好想你的成長(zhǎng)過程中起到了決定性作用,。這種自建渠道的模式避開了早期進(jìn)入商超渠道門檻高,、費(fèi)用大的弊端，保證了公司良好的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),，為后期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。同時(shí)，遍布各地的專賣店擁有統(tǒng)一的店鋪形象,、規(guī)范的貨品陳列,，這些都很好地宣傳了好想你品牌，并使之逐步深入到消費(fèi)者的內(nèi)心。

在早期,，專賣店起到了消費(fèi)者培養(yǎng),、品牌宣傳、積累財(cái)務(wù)實(shí)力等多重目標(biāo),。            

然而隨著專賣店的增加,，原來的管理粗放、對(duì)門店缺少有效管控等弊端逐步顯現(xiàn),。小而散,、散而亂、不夠規(guī)范的店面開始出現(xiàn),，產(chǎn)品陳列混亂,，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，無法有效吸引到中高端消費(fèi)者,，而進(jìn)店的低端消費(fèi)者又接受不了產(chǎn)品價(jià)格，嚴(yán)重影響了公司品牌及銷量提升,。

同時(shí),，隨著近年來房租、人工成本的急劇攀升,，專賣店的銷量和利潤(rùn)都難以增長(zhǎng)甚至開始下降,，單純依賴專賣店的渠道模式已經(jīng)難以為繼，必須發(fā)展其它渠道,。

好想你10月18日發(fā)布公告稱,，公司計(jì)劃在2014年6月底前淘汰約600家落后專賣店，其他店面逐步完成優(yōu)化升級(jí)工作,，并適時(shí)新開一些優(yōu)質(zhì)店面,。截至目前，公司已淘汰不合格專賣店154家,，升級(jí)改造完成124家,。

好想你銷售部經(jīng)理也表示，好想你重點(diǎn)清查,、整改,、升級(jí)市場(chǎng)上一些店面偏僻、服務(wù)意識(shí)差,、銷量小的小型夫妻店,、店內(nèi)店，關(guān)閉少數(shù)公司標(biāo)志不明顯,、有損公司形象,、不能適應(yīng)公司整體策略的門店。

在好想你新的公司戰(zhàn)略里,，任何一家專賣店都不能成為“雞肋”,。

二,、商超渠道

好想你的產(chǎn)品定位既然已經(jīng)轉(zhuǎn)向休閑健康零食產(chǎn)品，那么作為休閑食品主力銷售渠道的商超就是必需的選擇,，這是由快消品需密集分銷的特性決定的,。商超也是提升品牌形象、密切接觸消費(fèi)者并實(shí)現(xiàn)銷售的最重要的渠道,，結(jié)果也證明了這一點(diǎn),。

好想你自2012年10月開始進(jìn)入商超系統(tǒng)，重點(diǎn)開發(fā)了鄭州,、上海,、武漢、北京四個(gè)樣板城市,，目前在這些區(qū)域商超KA系統(tǒng),，渠道覆蓋率已達(dá)到90%。

據(jù)悉,，截至今年6月底,，好想你已在上述地區(qū)進(jìn)場(chǎng)商超KA門店1440家，這些門店系統(tǒng)包括樂購,、大潤(rùn)發(fā),、歐尚、世紀(jì)聯(lián)華,、沃爾瑪,、家樂福、卜蜂蓮花,、迪亞,、全家、丹尼斯,、思達(dá)等商超和便利店系統(tǒng),。且商超渠道的銷售占比穩(wěn)步提升。借助這些渠道,，好想你的產(chǎn)品快速進(jìn)入了更多的地區(qū)銷售,。

不過，商超渠道帶來的負(fù)面影響也開始顯現(xiàn),，最主要是利潤(rùn)的下降,。原因在于商超的進(jìn)場(chǎng)需要支付大量的市場(chǎng)費(fèi)用，而要收回這些費(fèi)用投入,，需要較長(zhǎng)時(shí)間,。同時(shí)，與商超的對(duì)接也需要專業(yè)的人員和團(tuán)隊(duì)服務(wù)，這些都是公司成本增加,、管理面臨挑戰(zhàn)的地方,。

三、電子商務(wù)渠道

電商這幾年的飛速發(fā)展,，改變著原有的銷售模式以及和消費(fèi)者的溝通方式,，日益成為重要的銷售渠道。

好想你標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,，適中的價(jià)格,，較長(zhǎng)的保質(zhì)期，易于儲(chǔ)藏和運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn),，非常適合網(wǎng)上銷售,。好想你曾委托第三方進(jìn)行的相關(guān)調(diào)研表明，好想你的消費(fèi)者中,，25歲~45歲的女性占到了76%,，這中間收入5000元以上的高學(xué)歷女性又占了60%，而這些人恰恰又是網(wǎng)購的主力軍,。

為此,，好想你專門成立了全資子公司，來經(jīng)營(yíng)電子商務(wù),。

有資料顯示，2012年,，好想你電子商務(wù)營(yíng)業(yè)收入比2011年增長(zhǎng)683.38%,；今年上半年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2269萬,，比2012年上半年增長(zhǎng)747.83%,。今年的“雙11”好想你計(jì)劃電商銷售為1500萬元。

這一系列數(shù)字表明,，好想你電商渠道的選擇是正確的,，而且這一渠道的潛力依然巨大，需要更多挖掘,。

但如何平衡線上,、線下的產(chǎn)品價(jià)格、品類規(guī)劃,，保證合理的價(jià)格,、利潤(rùn)區(qū)間，是發(fā)展電商需要重點(diǎn)考慮的,。

點(diǎn)評(píng)：上海觀峰企業(yè)管理咨詢(河南)總經(jīng)理?xiàng)钣廊A

好想你在上市之初做了太多實(shí)體店的工作,，單純地增加了加盟店的數(shù)量來達(dá)到上市的要求，而后卻暴露出種種問題，導(dǎo)致不得不回過頭來反思這一模式的對(duì)與錯(cuò),。在好想你迅速提升加盟店數(shù)量之初,，至少有30%的店鋪選址就存在問題，盲目追求數(shù)量而選擇偏僻的角落,，無法形成區(qū)域輻射能力,，加盟店虧損非常正常。

點(diǎn)評(píng)：北京凱朗伯斯咨詢公司總經(jīng)理陳實(shí)

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