在專注做好一個“拳頭”級產(chǎn)品方面,，提出“選海參“只選上品堂”口號的上品堂顯然更具樣本效應(yīng),。。

上品堂在海參的研發(fā)方面有兩種方向：一是深加工,，例如膠囊口服類產(chǎn)品,；二是，品類創(chuàng)新，做到讓口感越來越好的同時便于存放,。2003年時,，上品堂首度研發(fā)出“即食海參”。現(xiàn)在各家都有這款產(chǎn)品,，但到目前為止,，還沒有任何的品牌能在此款產(chǎn)品超過上品堂。

“行業(yè)不成熟在于產(chǎn)品的研發(fā)不成熟,，其實海域之間沒有本質(zhì)區(qū)別,。”上品堂副總經(jīng)理郝峻澤告訴《食品營銷》,。當今,，傳統(tǒng)的即食海參市場正在逐步萎縮。此外“糖干參”也逐漸失去其市場,，因摻加糖分影響海參營養(yǎng)及價格,，已被行業(yè)及政府責(zé)令叫停。

作為一種價格昂貴的營養(yǎng)品,，海參因其體內(nèi)含有自溶酶,，離開海水5小時之內(nèi)必須進行加工處理，否則就會融化成水,。這也是很多海參頭疼的一個問題,。為攻克此題，上品堂投入大量精力研發(fā)“第三代即食海參”,，并成功投放市場,。為提高營養(yǎng)保留及保質(zhì)期延長，上品堂不久前還研發(fā)出“凍組海參,、原味海參”等新產(chǎn)品。凍組海參冷凍存放,，零下18度冷凍儲藏,，最長可存放兩年。而原味海參,，則不添加任何東西（包括鹽）,，能保持新鮮的口感。

目前,，上品堂已成為高端海參品牌的代名詞,。與品牌推廣相對應(yīng)的，是其遍布全國各地的銷售終端,。截止目前,，上品堂已在全國30多個省、市與自治區(qū),，建立海參旗艦店,、專賣店及商場專柜400余家,。北京市場為40多處直營專柜，基本都開設(shè)在大型超市或大型商場內(nèi),，在天津市場則以加盟為主,。

記者曾在位于北京復(fù)興門的百盛購物中心地下一層超市內(nèi)的上品堂直營專柜觀察了近一小時。在超市入口處,，緊密聯(lián)排著多家海參品牌專賣專柜,，而上品堂則單獨處于斜對面的位置。專柜大概有兩米多寬,，產(chǎn)品種類約十幾種,，價格從幾十元到幾千元不等，最貴的一盒海參大概在近7000元人民幣,。

隨著產(chǎn)品開發(fā)越來越深入,，許多市場方面的問題也亟待解決，尤其是區(qū)域消費特性和偏好的千差萬別,。在產(chǎn)地大連,，海參的銷售旺季非常明顯。進入冬天,，是大連海參消費市場開始活躍的時候,，銷量也會大幅提升。而在北京市場,，卻幾乎沒有什么淡季與旺季,。究其原因，“北京市場主要是以送禮為主,，在大連主要是滋補,。”郝峻澤解釋說,。

但王韶輝和他的朋友遭遇的境況,，與上品堂卻是冰火兩重天�,！罢f實話,，今年水產(chǎn)整體市場不太好做。因為國家政策問題,，影響最大的就是禮品業(yè)務(wù),。北京區(qū)域的海參市場，尤其是禮品市場相對打擊比較大,，很多在北京做海參業(yè)務(wù)的朋友都撤離北京,。”王韶輝直言。而上品堂的海參業(yè)務(wù),，截止目前,，今年在北京市場銷售額同比增長30%。

目前,，新海食品的渠道基本屬于傳統(tǒng)型,。干海參品業(yè)務(wù)走經(jīng)銷商渠道；高檔海參禮品業(yè)務(wù)及保健食品業(yè)務(wù),，通過禮品及酒店進行推廣,。渠道基本上是“自營店+經(jīng)銷商+加盟店”。王韶輝感慨道,，其實現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)不想做商超（KA）,，但不做還不行。圈內(nèi)有句話是“做商超是死,，不做商超也是死,。”因為商超的費用實在太高,。

而只專注高端海參業(yè)務(wù)的上品堂,，在渠道方面的創(chuàng)新似乎更獨具匠心。除直營店,、加盟店外,，還有一項便是高端會員業(yè)務(wù)。而這部分業(yè)務(wù),，給上品堂帶來的貢獻不容小覷,。

其實，新海食品一直試圖嘗試開發(fā)新市場渠道,。但王韶輝表示,，在做國內(nèi)銷售，一些標新立異的東西對于傳統(tǒng)行業(yè)來說,，有時并不一定好用,。比如之前還曾想找范冰冰做代言，但仔細琢磨后,，覺得有些不太符合實際需要，因為企業(yè)現(xiàn)在自身能力,，無論產(chǎn)能還是渠道方面,，都沒有達到操作全國市場的階段。

目前,，山東海參至少要落后大連海參10年,，大連一年的銷售額就能超過山東全省。據(jù)悉，2006年時大連整個海參產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模即已達到25億元,，成為大連海洋漁業(yè)深加工的旗幟,。而到2012年，大連產(chǎn)出鮮參4萬噸,，僅苗種養(yǎng)殖產(chǎn)值就高達150億元,。反觀煙臺，去年的鮮參產(chǎn)量只

營銷之重

3年內(nèi)投入2.5億元廣告費用砸向中央電視臺,，上品堂海參開創(chuàng)了業(yè)界的營銷先河,。其實早在登陸央視前，上品堂就已著手為其品牌走出大連開始鋪墊基礎(chǔ),。先是以1500萬元成為大連阿爾濱足球俱樂部唯一冠名商,；再請世界足球巨星路易斯•菲戈為上品堂海參全球推廣大使，按菲戈的市場身價估算,，加上央視廣告投放,，上品堂用于品牌推廣的費用將遠超于2.5億元。

這樣大手大膽的營銷策略,，并非一般海參或水產(chǎn)企業(yè)能及的,。在王韶輝看來，上品堂的實力不容忽視,，更為關(guān)鍵的是營銷魄力和膽量值得敬佩,。而這樣的一系列大手筆動作，均為重金請知名業(yè)界的營銷機構(gòu)打造出來的,。加上優(yōu)秀的“空降兵”團隊,，超前的市場意識及影響力正逐漸將上品堂打造成海參航母。10年前,，上品堂剛剛進入大連海參市場時,，還是地地道道的門外漢。

而在王韶輝接手新海食品營銷重任之前,，企業(yè)基本處于傳統(tǒng)封閉的直營思路,，任何事物均不讓外界插手。這樣的局面,，在中國水產(chǎn)企業(yè)中極其普遍,。“什么都不想,，能賺錢就可以,，最初沒有做品牌意識，產(chǎn)品覆蓋也只是在煙臺周邊范圍內(nèi),�,！蓖跎剌x回憶說,。

對于新營銷方式，王韶輝表示,，目前還沒有什么更新穎的營銷方法,。大家都在想做新思路，其實真正哪有那么多的新思路,。只能做穩(wěn)市場,，然后再局部突破�,！爱攨^(qū)域市場成熟后,，我們會在當?shù)亟�立大型直營店，先期還是要依靠經(jīng)銷商,。今年重點就在河南……”

除了企業(yè)自身,，政府層面的支持也很重要。早年的大連政府,，就在推廣本地海參及海產(chǎn)品形象營銷上起到了舉足輕重的作用,。而煙臺目前卻依然還處于企業(yè)之間相互競爭階段，并無抱團意識,。假設(shè)山東或煙臺政府能在推廣本地海產(chǎn)品形象方面提供一些支持,，也許會大大提升山東水產(chǎn)企業(yè)的競爭能力，至少也能縮小與大連企業(yè)的距離,，而不只是一路追隨……

在上品堂的宣傳中,，一個不可替代的核心優(yōu)勢是，其在大連海王九島11℃冷海域的十萬畝無公害海域,，這里是世界珍稀的海參原產(chǎn)地核心區(qū),，“上品堂”海參更是因此成為首批獲準使用“大連海參”的國家地理標志產(chǎn)品�,！按筮B海參生長在渤海這片非常好的海域,，水溫非常適合，海參的價值取決于它的食物,，這里有很豐富的浮游生物,，食物越豐盛海參長的越好�,！焙戮�澤說,，而這已成為上品堂重要的資源突破口。

“原產(chǎn)地,，高質(zhì)量”是上品堂海參的品牌核心優(yōu)勢,。從采捕到加工，從封裝到運輸,，每一道工序都嚴格把關(guān),，全程質(zhì)量監(jiān)控，這種品質(zhì)承諾,，已經(jīng)為大連海參做了“優(yōu)質(zhì)”背書,。

從這點來比較，山東海參需要克服的問題還很多,。據(jù)悉,，目前山東煙臺膠東大部分海域已被招商引資進入的大型造船廠給污染了，不再適合養(yǎng)殖,，這也給山東水產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展帶來了很多不利影響,。要知道，在營銷中嵌入海域營銷是非常重要的,，失去這一營銷賣點對于整個山東水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)來說都是損失巨大的,。

如果說以上這些是事關(guān)整個區(qū)域產(chǎn)業(yè)的硬性營銷外，企業(yè)自身的軟性營銷則是更核心的驅(qū)動力,�,！罢嬲�做市場需要從服��(wù)開始，服務(wù)最核心內(nèi)容是做品牌核心價值的認知,，讓消費者來認同,，要追求顧客滿意度�,！焙戮�澤表��,，上品堂前十年發(fā)展是積累品質(zhì)和資源，品牌真正發(fā)力是從今年開始,�,！肮�司最大的資產(chǎn)，不是海域,、贊助,、渠道，而是會員,，顧客對我們的核心價值觀認同,，是我們最大的追求�,！焙戮�澤堅定地表��,。

眼下，很多商家已經(jīng)意識到服務(wù)的重要性,。如消費者買回產(chǎn)品后,，能打電話問候一下，過節(jié)時送些禮物,，這也算是服務(wù),。但在郝峻澤看來,，服務(wù)的最高境界是差異化、個性化的服務(wù),。根據(jù)不同的人,，服務(wù)理念是不一樣的。在上品堂的客戶群體中,，會員制占據(jù)很大部分份額,。在內(nèi)部，上品堂將會員制分為四個級別：會員,，金卡,、白金、鉆石,。上品堂的差異化服務(wù),，將體現(xiàn)在差異化資源整合。比如,，高級會員,、金卡會員是屬于同一形態(tài)，而鉆石會員的每個顧客都會建有檔案,；而普通客戶的服務(wù),，主要由經(jīng)銷商來做。

此外,，由于持金卡的會員數(shù)量龐大,，而上品堂客服系統(tǒng)又很有限，客服體系無法對所有會員都采用電話關(guān)懷,。為解決問題,，今年初上品堂花費百萬元上線全新ERP管理系統(tǒng)軟件。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。