在專注做好一個(gè)“拳頭”級(jí)產(chǎn)品方面,，提出“選海參“只選上品堂”口號(hào)的上品堂顯然更具樣本效應(yīng)。,。

上品堂在海參的研發(fā)方面有兩種方向：一是深加工,，例如膠囊口服類產(chǎn)品；二是,，品類創(chuàng)新,，做到讓口感越來越好的同時(shí)便于存放。2003年時(shí),，上品堂首度研發(fā)出“即食海參”�,，F(xiàn)在各家都有這款產(chǎn)品，但到目前為止,，還沒有任何的品牌能在此款產(chǎn)品超過上品堂,。

“行業(yè)不成熟在于產(chǎn)品的研發(fā)不成熟，其實(shí)海域之間沒有本質(zhì)區(qū)別,�,！鄙掀诽酶笨偨�(jīng)理郝峻澤告訴《食品營(yíng)銷》。當(dāng)今,，傳統(tǒng)的即食海參市場(chǎng)正在逐步萎縮,。此外“糖干參”也逐漸失去其市場(chǎng)，因摻加糖分影響海參營(yíng)養(yǎng)及價(jià)格,，已被行業(yè)及政府責(zé)令叫停,。

作為一種價(jià)格昂貴的營(yíng)養(yǎng)品，海參因其體內(nèi)含有自溶酶,，離開海水5小時(shí)之內(nèi)必須進(jìn)行加工處理,，否則就會(huì)融化成水,。這也是很多海參頭疼的一個(gè)問題。為攻克此題,，上品堂投入大量精力研發(fā)“第三代即食海參”,，并成功投放市場(chǎng)。為提高營(yíng)養(yǎng)保留及保質(zhì)期延長(zhǎng),，上品堂不久前還研發(fā)出“凍組海參,、原味海參”等新產(chǎn)品。凍組海參冷凍存放,，零下18度冷凍儲(chǔ)藏,，最長(zhǎng)可存放兩年。而原味海參,，則不添加任何東西（包括鹽）,，能保持新鮮的口感。

目前,，上品堂已成為高端海參品牌的代名詞,。與品牌推廣相對(duì)應(yīng)的，是其遍布全國(guó)各地的銷售終端,。截止目前,，上品堂已在全國(guó)30多個(gè)省、市與自治區(qū),，建立海參旗艦店,、專賣店及商場(chǎng)專柜400余家。北京市場(chǎng)為40多處直營(yíng)專柜,，基本都開設(shè)在大型超市或大型商場(chǎng)內(nèi),，在天津市場(chǎng)則以加盟為主。

記者曾在位于北京復(fù)興門的百盛購(gòu)物中心地下一層超市內(nèi)的上品堂直營(yíng)專柜觀察了近一小時(shí),。在超市入口處,，緊密聯(lián)排著多家海參品牌專賣專柜，而上品堂則單獨(dú)處于斜對(duì)面的位置,。專柜大概有兩米多寬,，產(chǎn)品種類約十幾種，價(jià)格從幾十元到幾千元不等,，最貴的一盒海參大概在近7000元人民幣,。

隨著產(chǎn)品開發(fā)越來越深入，許多市場(chǎng)方面的問題也亟待解決,，尤其是區(qū)域消費(fèi)特性和偏好的千差萬(wàn)別,。在產(chǎn)地大連，海參的銷售旺季非常明顯。進(jìn)入冬天,，是大連海參消費(fèi)市場(chǎng)開始活躍的時(shí)候，銷量也會(huì)大幅提升,。而在北京市場(chǎng),，卻幾乎沒有什么淡季與旺季。究其原因,，“北京市場(chǎng)主要是以送禮為主,，在大連主要是滋補(bǔ)�,！焙戮�澤解釋說,。

但王韶輝和他的朋友遭遇的境況，與上品堂卻是冰火兩重天,�,！罢f實(shí)話，今年水產(chǎn)整體市場(chǎng)不太好做,。因?yàn)閲?guó)家政策問題,，影響最大的就是禮品業(yè)務(wù)。北京區(qū)域的海參市場(chǎng),，尤其是禮品市場(chǎng)相對(duì)打擊比較大,，很多在北京做海參業(yè)務(wù)的朋友都撤離北京�,！蓖跎剌x直言,。而上品堂的海參業(yè)務(wù)，截止目前,，今年在北京市場(chǎng)銷售額同比增長(zhǎng)30%,。

目前，新海食品的渠道基本屬于傳統(tǒng)型,。干海參品業(yè)務(wù)走經(jīng)銷商渠道,；高檔海參禮品業(yè)務(wù)及保健食品業(yè)務(wù)，通過禮品及酒店進(jìn)行推廣,。渠道基本上是“自營(yíng)店+經(jīng)銷商+加盟店”,。王韶輝感慨道，其實(shí)現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)不想做商超（KA）,，但不做還不行,。圈內(nèi)有句話是“做商超是死，不做商超也是死,�,！币�?yàn)樯坛�的費(fèi)用實(shí)在太高。

而只專注高端海參業(yè)務(wù)的上品堂，在渠道方面的創(chuàng)新似乎更獨(dú)具匠心,。除直營(yíng)店,、加盟店外，還有一項(xiàng)便是高端會(huì)員業(yè)務(wù),。而這部分業(yè)務(wù),，給上品堂帶來的貢獻(xiàn)不容小覷。

其實(shí),，新海食品一直試圖嘗試開發(fā)新市場(chǎng)渠道,。但王韶輝表示，在做國(guó)內(nèi)銷售,，一些標(biāo)新立異的東西對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)來說,，有時(shí)并不一定好用。比如之前還曾想找范冰冰做代言,，但仔細(xì)琢磨后,，覺得有些不太符合實(shí)際需要，因?yàn)槠髽I(yè)現(xiàn)在自身能力,，無(wú)論產(chǎn)能還是渠道方面,，都沒有達(dá)到操作全國(guó)市場(chǎng)的階段。

目前,，山東海參至少要落后大連海參10年,，大連一年的銷售額就能超過山東全省。據(jù)悉,，2006年時(shí)大連整個(gè)海參產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模即已達(dá)到25億元,，成為大連海洋漁業(yè)深加工的旗幟。而到2012年,，大連產(chǎn)出鮮參4萬(wàn)噸,，僅苗種養(yǎng)殖產(chǎn)值就高達(dá)150億元。反觀煙臺(tái),，去年的鮮參產(chǎn)量只

營(yíng)銷之重

3年內(nèi)投入2.5億元廣告費(fèi)用砸向中央電視臺(tái),，上品堂海參開創(chuàng)了業(yè)界的營(yíng)銷先河。其實(shí)早在登陸央視前,，上品堂就已著手為其品牌走出大連開始鋪墊基礎(chǔ),。先是以1500萬(wàn)元成為大連阿爾濱足球俱樂部唯一冠名商；再請(qǐng)世界足球巨星路易斯•菲戈為上品堂海參全球推廣大使,，按菲戈的市場(chǎng)身價(jià)估算,，加上央視廣告投放，上品堂用于品牌推廣的費(fèi)用將遠(yuǎn)超于2.5億元,。

這樣大手大膽的營(yíng)銷策略,，并非一般海參或水產(chǎn)企業(yè)能及的,。在王韶輝看來，上品堂的實(shí)力不容忽視,，更為關(guān)鍵的是營(yíng)銷魄力和膽量值得敬佩,。而這樣的一系列大手筆動(dòng)作，均為重金請(qǐng)知名業(yè)界的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)打造出來的,。加上優(yōu)秀的“空降兵”團(tuán)隊(duì),，超前的市場(chǎng)意識(shí)及影響力正逐漸將上品堂打造成海參航母。10年前,，上品堂剛剛進(jìn)入大連海參市場(chǎng)時(shí)，還是地地道道的門外漢,。

而在王韶輝接手新海食品營(yíng)銷重任之前,，企業(yè)基本處于傳統(tǒng)封閉的直營(yíng)思路，任何事物均不讓外界插手,。這樣的局面,，在中國(guó)水產(chǎn)企業(yè)中極其普遍�,！笆裁炊疾幌�,，能賺錢就可以，最初沒有做品牌意識(shí),，產(chǎn)品覆蓋也只是在煙臺(tái)周邊范圍內(nèi),。”王韶輝回憶說,。

對(duì)于新營(yíng)銷方式,，王韶輝表示，目前還沒有什么更新穎的營(yíng)銷方法,。大家都在想做新思路,，其實(shí)真正哪有那么多的新思路。只能做穩(wěn)市場(chǎng),，然后再局部突破,。“當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)成熟后,，我們會(huì)在當(dāng)?shù)亟�立大型直營(yíng)店,，先期還是要依靠經(jīng)銷商。今年重點(diǎn)就在河南……”

除了企業(yè)自身,，政府層面的支持也很重要,。早年的大連政府，就在推廣本地海參及海產(chǎn)品形象營(yíng)銷上起到了舉足輕重的作用,。而煙臺(tái)目前卻依然還處于企業(yè)之間相互競(jìng)爭(zhēng)階段,，并無(wú)抱團(tuán)意識(shí),。假設(shè)山東或煙臺(tái)政府能在推廣本地海產(chǎn)品形象方面提供一些支持，也許會(huì)大大提升山東水產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力,，至少也能縮小與大連企業(yè)的距離,，而不只是一路追隨……

在上品堂的宣傳中，一個(gè)不可替代的核心優(yōu)勢(shì)是,，其在大連海王九島11℃冷海域的十萬(wàn)畝無(wú)公害海域,，這里是世界珍稀的海參原產(chǎn)地核心區(qū)，“上品堂”海參更是因此成為首批獲準(zhǔn)使用“大連海參”的國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品,�,！按筮B海參生長(zhǎng)在渤海這片非常好的海域，水溫非常適合,，海參的價(jià)值取決于它的食物,，這里有很豐富的浮游生物，食物越豐盛海參長(zhǎng)的越好,�,！焙戮�澤說，而這已成為上品堂重要的資源突破口,。

“原產(chǎn)地,，高質(zhì)量”是上品堂海參的品牌核心優(yōu)勢(shì)。從采捕到加工,，從封裝到運(yùn)輸,，每一道工序都嚴(yán)格把關(guān)，全程質(zhì)量監(jiān)控,，這種品質(zhì)承諾,，已經(jīng)為大連海參做了“優(yōu)質(zhì)”背書。

從這點(diǎn)來比較,，山東海參需要克服的問題還很多,。據(jù)悉，目前山東煙臺(tái)膠東大部分海域已被招商引資進(jìn)入的大型造船廠給污染了,，不再適合養(yǎng)殖,，這也給山東水產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展帶來了很多不利影響。要知道,，在營(yíng)銷中嵌入海域營(yíng)銷是非常重要的,，失去這一營(yíng)銷賣點(diǎn)對(duì)于整個(gè)山東水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)來說都是損失巨大的。

如果說以上這些是事關(guān)整個(gè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)的硬性營(yíng)銷外,，企業(yè)自身的軟性營(yíng)銷則是更核心的驅(qū)動(dòng)力,。“真正做市場(chǎng)需要從服務(wù)開始,，服務(wù)最核心內(nèi)容是做品牌核心價(jià)值的認(rèn)知,，讓消費(fèi)者來認(rèn)同,，要追求顧客滿意度�,！焙戮�澤表��,，上品堂前十年發(fā)展是積累品質(zhì)和資源，品牌真正發(fā)力是從今年開始,�,！肮�司最大的資產(chǎn)，不是海域,、贊助,、渠道，而是會(huì)員,，顧客對(duì)我們的核心價(jià)值觀認(rèn)同,，是我們最大的追求�,！焙戮�澤��(jiān)定地表示。

眼下,，很多商家已經(jīng)意識(shí)到服務(wù)的重要性,。如消費(fèi)者買回產(chǎn)品后，能打電話問候一下,，過節(jié)時(shí)送些禮物,，這也算是服務(wù)。但在郝峻澤看來,，服務(wù)的最高境界是差異化,、個(gè)性化的服務(wù)。根據(jù)不同的人,，服務(wù)理念是不一樣的,。在上品堂的客戶群體中，會(huì)員制占據(jù)很大部分份額,。在內(nèi)部,，上品堂將會(huì)員制分為四個(gè)級(jí)別：會(huì)員，金卡,、白金,、鉆石。上品堂的差異化服務(wù),，將體現(xiàn)在差異化資源整合,。比如，高級(jí)會(huì)員,、金卡會(huì)員是屬于同一形態(tài),，而鉆石會(huì)員的每個(gè)顧客都會(huì)建有檔案,；而普通客戶的服務(wù)，主要由經(jīng)銷商來做,。

此外,，由于持金卡的會(huì)員數(shù)量龐大，而上品堂客服系統(tǒng)又很有限,，客服體系無(wú)法對(duì)所有會(huì)員都采用電話關(guān)懷,。為解決問題，今年初上品堂花費(fèi)百萬(wàn)元上線全新ERP管理系統(tǒng)軟件,。

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