數(shù)據(jù)正在把營銷從腦力勞動變成體力勞動,，現(xiàn)在的營銷官只需要通過以下八步即可輕松實現(xiàn)數(shù)據(jù)化的營銷管理：

1．從客戶最后一次購買時間分析購買頻率；

2．從客戶每次平均消費額判斷潛在市場,；

3．從地域分布判斷主要客戶,；

4．分析客戶所在行業(yè)單位及住所決定營銷策略；

5．比較客戶在一定期限內(nèi)購買額判斷客戶態(tài)度變化,；

6．根據(jù)不同的產(chǎn)品類別細分客戶,；

7．分析客戶接觸點偏好；

8．對各種營銷戰(zhàn)術進行投入產(chǎn)出對比分析,。

找準目標,，對比各種營銷戰(zhàn)術后再合理投入，回報是驚人的,�,？匆妱e人印彩頁自己也印,，派學生上街發(fā)，可是你知道嗎,？白酒行業(yè)上街派發(fā)彩頁并導入店面的成本在100元以上,！

數(shù)據(jù)化客戶管理，提升銷量的利劍

對于多數(shù)白酒渠道商而言,，多年來中高端白酒品牌聚焦政務渠道拉動商務渠道進而帶動整個市場的操作模式已然失效,，近兩年本已開始碎片化了的團購渠道瞬間變成“碎末化”。這時候白酒經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)化客戶管理已經(jīng)勢在必行,。

行文至此,，相信多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)明白，所謂數(shù)據(jù)時代,，并不只是自己電腦系統(tǒng)里面的供應商,、經(jīng)銷商、服務商,、企業(yè)職員與消費者姓名,、性別,、地址,、電話、生日,、愛好,、供應量（采購量、生產(chǎn)量,、消費量）,、銷售量、價格,、返利,、應收（應付）賬款等數(shù)據(jù)，它還應該包括行為規(guī)范的數(shù)據(jù)化,、企業(yè)運營的數(shù)據(jù)化等,。但是對經(jīng)銷商而言，首先建立這樣的數(shù)據(jù)庫,，然后,，對手中數(shù)據(jù)的進行收集、儲存,、分析,、整理與應用，足以讓我們獲益良多,。

奧巴馬選舉獲勝的關鍵,，就是數(shù)據(jù)化分析,。著名財經(jīng)評論家葉檀感嘆朋友觀察美國大選的心得：統(tǒng)計學出神入化，分析細致入微,，選民的性別,、年齡、收入等常規(guī)分析外,，連選民的興趣愛好抽樣調(diào)查也一并納入抽樣范疇,。預測越來越準確，高科技武裝到牙齒,，到全面智能時代,，一個人會被分析成透明人。

酒企的例子更震撼：2013年4月,，瀘州老窖智同商貿(mào)股份有限公司正式成立,，該公司在三類行業(yè)面向全國招募200位股東，劍指集團企業(yè)的團購商貿(mào)化,。集團客戶只有加入智同商貿(mào)這一內(nèi)部市場平臺才能享受遠低于市場的產(chǎn)品價格,，而集團客戶一旦加入內(nèi)部市場，在內(nèi)部市場運行機制下很難脫離該市場在外部市場上進行白酒消費,，有助于鎖定目標客戶,。

如今，政府禁酒令一出,，高端白酒塌了半邊天,，怎么辦？要知道在中國,，“政商”具有天然的DNA關系,，政府限制用公款購買和消費高檔白酒，但并沒有說不準商務企業(yè)購買并在非公務場合和時間請政府官員消費,。政府“集團式”的消費會大幅度減少,，但分散式的商務宴請消費必然存在并有所增加。政務消費商務買單的現(xiàn)象會疊進式潛行,。瀘州老窖智同股份的近200家集團股東客戶為遐想案例,，近200家商家集團能滲透多少政府消費？

數(shù)據(jù)化客戶管理的妙處不僅僅局限于制定直接合作模式,，還在于多種滲透方式,，比如婚宴市場。如果經(jīng)銷商能夠和婚紗影樓或者婚戒銷售甚至婚宴飯店進行多種形式的異業(yè)合作,，打開銷售局面也指日可待,。

數(shù)字化渠道管理，打通流通的任督二脈

我們知道,，在中國少數(shù)領域的少數(shù)幾個品牌以外,，渠道的驅(qū)動力往往比品牌驅(qū)動力要大得多,。正是看清了這一點，柳傳志才走上了“貿(mào)工技”的道路,，從代理開始,，成就了今日的聯(lián)想。也正是看清了這一點,，宗慶后的娃哈哈才戰(zhàn)勝了可口可樂,。

這些例子遙遠？好,，鄭州方圓科技定位于科技產(chǎn)品分銷,，果斷關閉了其所有的IT零售店，把其分銷體系深入到了河南110個縣2123個鄉(xiāng),，短短兩年時間,，聯(lián)想（PC第一品牌）、三星（顯示器,、手機第一品牌）,、華碩（主板第一品牌）都先后找上門來，現(xiàn)已成為河南最大的IT企業(yè),。所以如果某經(jīng)銷商能夠成為多數(shù)白酒進入該區(qū)域的數(shù)一數(shù)二的通路,，其未來的發(fā)展將不可限量。

白酒十年輝煌期間,，原來對于渠道的要求是不斷提升產(chǎn)品結(jié)構,，通過提價、增加更高價位產(chǎn)品等手段實現(xiàn),，要求經(jīng)銷商在具備傳統(tǒng)渠道能力的同時加強團購力量，甚至將大部分資源聚焦在團購渠道,，從而實現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化,。

基于形勢對于經(jīng)銷商的考核開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從不斷提升產(chǎn)品結(jié)構轉(zhuǎn)變?yōu)樵黾愉佖浡�,，渠道重心也將由相對聚焦的小眾通道重新回歸傳統(tǒng)渠道,。企業(yè)在中檔以下價位不斷補充完善產(chǎn)品線，則需要商業(yè)在渠道匹配上同步調(diào)整,。通過分銷渠道的重新梳理與完善,、終端的持續(xù)建設最大化的增加鋪貨率。同時,，意味著對于商業(yè)的資源支持也將由所謂的“品鑒會”,、“贈酒”等，轉(zhuǎn)為“進店費”,、“陳列費”,、“網(wǎng)點開發(fā)獎勵”等,。

所以對經(jīng)銷商而言，最有用的就是渠道,，自己的網(wǎng)絡就是財富聯(lián)絡圖,。如果你的網(wǎng)絡差，終端少,，關鍵時候不提氣,，那你就沒有競爭優(yōu)勢，被別人替代只是時間問題,。相反,，如果你的渠道網(wǎng)絡很強勢，能夠滿足廠家的要求,，那么即便某一個品牌不爭氣,，其他品牌也會主動上門的。

數(shù)據(jù)化渠道如何實現(xiàn),？

首先是針對渠道構成類型進行細分研究：二批渠道,、終端渠道、KA渠道,、商超渠道等,，在當?shù)氐陌l(fā)展情況如何？銷售占比各有什么不同,？貴公司的強勢地方在哪里,，不足之處在哪里？原因何在,？

第二個層面,，針對某種渠道的類型進行創(chuàng)新合作。比如瀘州老窖的“柒泉模式”,，匯聚全國的經(jīng)銷商成為該公司的股東,，從而大大提升了渠道的凝聚力與戰(zhàn)斗力，成為命運共同體,。這當然是基于對經(jīng)銷商以往的數(shù)據(jù)監(jiān)測,、未來的數(shù)據(jù)管控的前提下形成的。

數(shù)字化品牌管理,，不做廠家的下水道

經(jīng)銷商一般的定位是品牌服務商,，給人家做嫁衣。理是這個理,，但你自己沒有強大的品牌實力,，你只能給他人做嫁衣。把廠家的一個品牌在當?shù)刈銎饋砹司捅粡S家踢出局或者說無限度的加年銷售任務，做不起來就被廠家拋棄,！經(jīng)銷商在這場廠家和經(jīng)銷商的博弈中,，多數(shù)注定就是被廠家屠宰的軟弱羔羊！出路在哪里,？

但遠見卓識的企業(yè)家,，從開始就注重自身品牌的建設，從產(chǎn)品線的組合選擇到銷售網(wǎng)絡的營造與維護,，從本地市場的深度挖掘到完善的售前,、銷中、售后服務,，從自身戰(zhàn)斗力團隊的搭建到自身影響力的提升,。這些無一不通過數(shù)據(jù)化的分析整理，借勢而為順風而呼,，在與上游的博弈中獲得對話權,。

烏云壓城的環(huán)境下，白酒的運營管理,，將是整體,、模塊、集中,、分散的高度結(jié)合,，是遠程、中程,、近程的散狀勾連,，市場的不確定性，消費者的游離性,，產(chǎn)品投放的機動性,，市場營銷的碎片化都將是這個時代的認知特性。

而大數(shù)據(jù)之下的數(shù)據(jù)化管理,，正是克服品牌混亂化,、產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷碎片化,、客戶挑剔化的時代利器。白酒企業(yè)是否能夠抓住數(shù)據(jù)化的韁繩快馬加鞭,，“數(shù)字化管理”這個環(huán)節(jié)是最大的挑戰(zhàn),。

森林里，兩個人遇到了一只獅子,，一個人正想逃跑的時候,，卻見另一個人在彎腰系鞋帶，這個人嘲笑著問，系鞋帶有個屁用,，難道你能跑過獅子嗎,？另一個人說，我跑不過獅子,，可是我跑過你就行了,。數(shù)據(jù)化時代，需要經(jīng)銷商用數(shù)字武裝到牙齒,，從而在這場殘酷的賽跑中贏得機會,，否則只能被巨獸吞噬。德魯克說,，“沒有人能左右變化,，只有走在變化的前頭�,！�

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