數(shù)據(jù)正在把營銷從腦力勞動變成體力勞動,，現(xiàn)在的營銷官只需要通過以下八步即可輕松實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化的營銷管理：

1．從客戶最后一次購買時間分析購買頻率；

2．從客戶每次平均消費(fèi)額判斷潛在市場,；

3．從地域分布判斷主要客戶,；

4．分析客戶所在行業(yè)單位及住所決定營銷策略；

5．比較客戶在一定期限內(nèi)購買額判斷客戶態(tài)度變化,；

6．根據(jù)不同的產(chǎn)品類別細(xì)分客戶,；

7．分析客戶接觸點(diǎn)偏好；

8．對各種營銷戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行投入產(chǎn)出對比分析,。

找準(zhǔn)目標(biāo),，對比各種營銷戰(zhàn)術(shù)后再合理投入，回報是驚人的,�,？匆妱e人印彩頁自己也印，派學(xué)生上街發(fā),，可是你知道嗎,？白酒行業(yè)上街派發(fā)彩頁并導(dǎo)入店面的成本在100元以上！

數(shù)據(jù)化客戶管理,，提升銷量的利劍

對于多數(shù)白酒渠道商而言,，多年來中高端白酒品牌聚焦政務(wù)渠道拉動商務(wù)渠道進(jìn)而帶動整個市場的操作模式已然失效，近兩年本已開始碎片化了的團(tuán)購渠道瞬間變成“碎末化”,。這時候白酒經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)化客戶管理已經(jīng)勢在必行,。

行文至此，相信多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)明白,，所謂數(shù)據(jù)時代，并不只是自己電腦系統(tǒng)里面的供應(yīng)商,、經(jīng)銷商,、服務(wù)商、企業(yè)職員與消費(fèi)者姓名,、性別,、地址、電話,、生日,、愛好,、供應(yīng)量（采購量、生產(chǎn)量,、消費(fèi)量）,、銷售量、價格,、返利,、應(yīng)收（應(yīng)付）賬款等數(shù)據(jù)，它還應(yīng)該包括行為規(guī)范的數(shù)據(jù)化,、企業(yè)運(yùn)營的數(shù)據(jù)化等,。但是對經(jīng)銷商而言，首先建立這樣的數(shù)據(jù)庫,，然后,，對手中數(shù)據(jù)的進(jìn)行收集、儲存,、分析,、整理與應(yīng)用，足以讓我們獲益良多,。

奧巴馬選舉獲勝的關(guān)鍵,，就是數(shù)據(jù)化分析。著名財(cái)經(jīng)評論家葉檀感嘆朋友觀察美國大選的心得：統(tǒng)計(jì)學(xué)出神入化,，分析細(xì)致入微,，選民的性別、年齡,、收入等常規(guī)分析外,，連選民的興趣愛好抽樣調(diào)查也一并納入抽樣范疇。預(yù)測越來越準(zhǔn)確,，高科技武裝到牙齒,，到全面智能時代，一個人會被分析成透明人,。

酒企的例子更震撼：2013年4月,，瀘州老窖智同商貿(mào)股份有限公司正式成立，該公司在三類行業(yè)面向全國招募200位股東,，劍指集團(tuán)企業(yè)的團(tuán)購商貿(mào)化,。集團(tuán)客戶只有加入智同商貿(mào)這一內(nèi)部市場平臺才能享受遠(yuǎn)低于市場的產(chǎn)品價格，而集團(tuán)客戶一旦加入內(nèi)部市場,，在內(nèi)部市場運(yùn)行機(jī)制下很難脫離該市場在外部市場上進(jìn)行白酒消費(fèi),，有助于鎖定目標(biāo)客戶。

如今，政府禁酒令一出,，高端白酒塌了半邊天,，怎么辦？要知道在中國,，“政商”具有天然的DNA關(guān)系,，政府限制用公款購買和消費(fèi)高檔白酒，但并沒有說不準(zhǔn)商務(wù)企業(yè)購買并在非公務(wù)場合和時間請政府官員消費(fèi),。政府“集團(tuán)式”的消費(fèi)會大幅度減少,，但分散式的商務(wù)宴請消費(fèi)必然存在并有所增加。政務(wù)消費(fèi)商務(wù)買單的現(xiàn)象會疊進(jìn)式潛行,。瀘州老窖智同股份的近200家集團(tuán)股東客戶為遐想案例,，近200家商家集團(tuán)能滲透多少政府消費(fèi)？

數(shù)據(jù)化客戶管理的妙處不僅僅局限于制定直接合作模式,，還在于多種滲透方式,，比如婚宴市場。如果經(jīng)銷商能夠和婚紗影樓或者婚戒銷售甚至婚宴飯店進(jìn)行多種形式的異業(yè)合作,，打開銷售局面也指日可待,。

數(shù)字化渠道管理，打通流通的任督二脈

我們知道,，在中國少數(shù)領(lǐng)域的少數(shù)幾個品牌以外,，渠道的驅(qū)動力往往比品牌驅(qū)動力要大得多。正是看清了這一點(diǎn),，柳傳志才走上了“貿(mào)工技”的道路,，從代理開始，成就了今日的聯(lián)想,。也正是看清了這一點(diǎn),，宗慶后的娃哈哈才戰(zhàn)勝了可口可樂。

這些例子遙遠(yuǎn),？好,，鄭州方圓科技定位于科技產(chǎn)品分銷，果斷關(guān)閉了其所有的IT零售店,，把其分銷體系深入到了河南110個縣2123個鄉(xiāng),，短短兩年時間，聯(lián)想（PC第一品牌）,、三星（顯示器,、手機(jī)第一品牌）、華碩（主板第一品牌）都先后找上門來,，現(xiàn)已成為河南最大的IT企業(yè)。所以如果某經(jīng)銷商能夠成為多數(shù)白酒進(jìn)入該區(qū)域的數(shù)一數(shù)二的通路，其未來的發(fā)展將不可限量,。

白酒十年輝煌期間,，原來對于渠道的要求是不斷提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過提價,、增加更高價位產(chǎn)品等手段實(shí)現(xiàn),，要求經(jīng)銷商在具備傳統(tǒng)渠道能力的同時加強(qiáng)團(tuán)購力量，甚至將大部分資源聚焦在團(tuán)購渠道,，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化,。

基于形勢對于經(jīng)銷商的考核開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從不斷提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)樵黾愉佖浡�,，渠道重心也將由相對聚焦的小眾通道重新回歸傳統(tǒng)渠道,。企業(yè)在中檔以下價位不斷補(bǔ)充完善產(chǎn)品線，則需要商業(yè)在渠道匹配上同步調(diào)整,。通過分銷渠道的重新梳理與完善,、終端的持續(xù)建設(shè)最大化的增加鋪貨率。同時,，意味著對于商業(yè)的資源支持也將由所謂的“品鑒會”,、“贈酒”等，轉(zhuǎn)為“進(jìn)店費(fèi)”,、“陳列費(fèi)”,、“網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)獎勵”等。

所以對經(jīng)銷商而言,，最有用的就是渠道,，自己的網(wǎng)絡(luò)就是財(cái)富聯(lián)絡(luò)圖。如果你的網(wǎng)絡(luò)差,，終端少,，關(guān)鍵時候不提氣，那你就沒有競爭優(yōu)勢,，被別人替代只是時間問題,。相反，如果你的渠道網(wǎng)絡(luò)很強(qiáng)勢,，能夠滿足廠家的要求,，那么即便某一個品牌不爭氣，其他品牌也會主動上門的,。

數(shù)據(jù)化渠道如何實(shí)現(xiàn),？

首先是針對渠道構(gòu)成類型進(jìn)行細(xì)分研究：二批渠道、終端渠道,、KA渠道,、商超渠道等,，在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展情況如何？銷售占比各有什么不同,？貴公司的強(qiáng)勢地方在哪里,，不足之處在哪里？原因何在,？

第二個層面,，針對某種渠道的類型進(jìn)行創(chuàng)新合作。比如瀘州老窖的“柒泉模式”,，匯聚全國的經(jīng)銷商成為該公司的股東,，從而大大提升了渠道的凝聚力與戰(zhàn)斗力，成為命運(yùn)共同體,。這當(dāng)然是基于對經(jīng)銷商以往的數(shù)據(jù)監(jiān)測,、未來的數(shù)據(jù)管控的前提下形成的。

數(shù)字化品牌管理,，不做廠家的下水道

經(jīng)銷商一般的定位是品牌服務(wù)商,，給人家做嫁衣。理是這個理,，但你自己沒有強(qiáng)大的品牌實(shí)力,，你只能給他人做嫁衣。把廠家的一個品牌在當(dāng)?shù)刈銎饋砹司捅粡S家踢出局或者說無限度的加年銷售任務(wù),，做不起來就被廠家拋棄,！經(jīng)銷商在這場廠家和經(jīng)銷商的博弈中，多數(shù)注定就是被廠家屠宰的軟弱羔羊,！出路在哪里,？

但遠(yuǎn)見卓識的企業(yè)家，從開始就注重自身品牌的建設(shè),，從產(chǎn)品線的組合選擇到銷售網(wǎng)絡(luò)的營造與維護(hù),，從本地市場的深度挖掘到完善的售前、銷中,、售后服務(wù),，從自身戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)的搭建到自身影響力的提升。這些無一不通過數(shù)據(jù)化的分析整理,，借勢而為順風(fēng)而呼,，在與上游的博弈中獲得對話權(quán)。

烏云壓城的環(huán)境下,，白酒的運(yùn)營管理,，將是整體、模塊,、集中,、分散的高度結(jié)合,，是遠(yuǎn)程、中程,、近程的散狀勾連,，市場的不確定性，消費(fèi)者的游離性,，產(chǎn)品投放的機(jī)動性，市場營銷的碎片化都將是這個時代的認(rèn)知特性,。

而大數(shù)據(jù)之下的數(shù)據(jù)化管理,，正是克服品牌混亂化、產(chǎn)品同質(zhì)化,、營銷碎片化,、客戶挑剔化的時代利器。白酒企業(yè)是否能夠抓住數(shù)據(jù)化的韁繩快馬加鞭,，“數(shù)字化管理”這個環(huán)節(jié)是最大的挑戰(zhàn),。

森林里，兩個人遇到了一只獅子,，一個人正想逃跑的時候,，卻見另一個人在彎腰系鞋帶，這個人嘲笑著問,，系鞋帶有個屁用,，難道你能跑過獅子嗎？另一個人說,，我跑不過獅子,，可是我跑過你就行了。數(shù)據(jù)化時代,，需要經(jīng)銷商用數(shù)字武裝到牙齒,，從而在這場殘酷的賽跑中贏得機(jī)會，否則只能被巨獸吞噬,。德魯克說,，“沒有人能左右變化，只有走在變化的前頭,�,！�

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