稍微有點(diǎn)規(guī)模的經(jīng)銷商公司,，已經(jīng)開始劃分前后臺(tái),，前臺(tái)是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)層面，會(huì)設(shè)定諸如促銷員,、業(yè)務(wù)員,、業(yè)務(wù)主管之類的工作崗位，而后臺(tái)則是內(nèi)部管理層面,，會(huì)設(shè)定財(cái)務(wù),、行政、督導(dǎo),、內(nèi)勤等崗位,。在后臺(tái)崗位設(shè)置中，各類型的文員是相對(duì)層級(jí)較低的崗位,，例如辦公室文員,、前臺(tái)文員、銷售文員,、內(nèi)勤文員,、財(cái)務(wù)文員、打單文員等。其地位級(jí)別雖然不高,，但也是整個(gè)銷售系統(tǒng)的組成分子,。

那么，作為廠家業(yè)務(wù)人員,，工作指向主要是銷售業(yè)績(jī),，自然要和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)交往得多些。然而,，與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建立關(guān)系，雖然與銷售業(yè)績(jī)的關(guān)聯(lián)度最高,，但關(guān)系建立的技術(shù)難度較大,，所要耗費(fèi)的時(shí)間也較長(zhǎng)，有時(shí)候還要配套一些資源投入,，對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的人際溝通能力存在一定的要求,。若沒(méi)有足夠的技術(shù)把握，則可把與經(jīng)銷商員工關(guān)系建立的方向先集中在后臺(tái),，尤其是后臺(tái)中的層級(jí)較低的各類文員,。

經(jīng)銷商公司后臺(tái)文員的基本特征：

一、性別

大多數(shù)為女性,。

二,、年齡

年輕化，20~30歲為主要年齡段,。

三,、來(lái)源

1.經(jīng)銷商家族成員的親屬子女，諸如外甥女,、侄女之類較為常見(jiàn),。

2.普通外招入職。

四,、學(xué)歷

由于工作本身需要涉及到文字,、單據(jù)、數(shù)據(jù),、電腦錄入等工作,，需要自身有一定文化水平，所以,，就平均值而言,，經(jīng)銷商公司的文員文化水平往往是高過(guò)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的，高中以上是“起步價(jià)”,。

五,、職業(yè)化背景與專業(yè)技術(shù)

絕大多數(shù)經(jīng)銷商文員缺乏大型正規(guī)企業(yè)的工作背景，對(duì)企業(yè)化的內(nèi)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)較少接觸，再加上經(jīng)銷商公司普遍落后的內(nèi)務(wù)體系,，也沒(méi)有系統(tǒng)的技術(shù)培訓(xùn)系統(tǒng),。這使得大多數(shù)經(jīng)銷商文員的專業(yè)技術(shù)有限，企業(yè)化意識(shí)較為淡漠,，對(duì)流程標(biāo)準(zhǔn),、時(shí)間管理、工作事件分類管理,、預(yù)案,、備份，甚至是文件分類管理,、可視標(biāo)示化管理,、清理整頓這些內(nèi)務(wù)連基本的概念都不具備。

當(dāng)然,，也有些文員對(duì)自身的職業(yè)技術(shù)是有一定的學(xué)習(xí)規(guī)劃的,，職業(yè)技術(shù)學(xué)習(xí)主要是財(cái)務(wù)或是行政管理方面，這方面可通過(guò)文員桌子上擺放的相關(guān)學(xué)習(xí)書籍來(lái)判斷,。

六,、工作性質(zhì)

工作項(xiàng)目的復(fù)雜程度不高，但較為繁瑣,，且是重復(fù)執(zhí)行,。

七、工作態(tài)度

由于工作環(huán)境封閉,、辦公場(chǎng)地的整潔程度有限,、收入有限（也沒(méi)什么外快）、工作性質(zhì)瑣碎且重復(fù),、經(jīng)常打交道的外勤業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低且往往丟三落四從而給內(nèi)勤文員帶來(lái)不少麻煩,，且在公司受尊重程度較低，所以,，經(jīng)銷商文員鮮有保持積極樂(lè)觀心態(tài)的,。

八、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

首先,，99%的經(jīng)銷商公司對(duì)員工沒(méi)有導(dǎo)入職業(yè)規(guī)劃,，加上國(guó)人也不喜歡做規(guī)劃，也就導(dǎo)致了絕多大數(shù)經(jīng)銷商文員沒(méi)有清晰系統(tǒng)的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,。當(dāng)然了,，對(duì)個(gè)人的未來(lái)，雖然沒(méi)有清晰的書面文字規(guī)劃,，有時(shí)候肯定還是要想想的,，例如做到主管級(jí),；在當(dāng)?shù)負(fù)Q家更大的公司；到更大的城市打工,；學(xué)成技術(shù),，再回家支援家里的生意；或者嫁個(gè)好老公

九,、生活態(tài)度

畢竟是年輕的女孩子,，熱愛(ài)生活，愛(ài)做夢(mèng),，雖然容易上火生氣,，但也很快就能忘掉，這里尤其是要注意那些能把自己桌子收拾干凈,，并且布置些花花草草的文員,。

十、信息收集能力

女性的信息收集能力強(qiáng),，但保密工作又都做得不好。

長(zhǎng)期在公司內(nèi)部,，自然對(duì)公司各類信息掌握得非常到位,，甚至能成為公司的八卦中心，諸如誰(shuí)誰(shuí)被老板罵了,、誰(shuí)誰(shuí)要走了,、誰(shuí)誰(shuí)要被提拔了，完全門兒清,，至于老板今天的心情如何,，老板和老板娘昨晚有沒(méi)打架，那更是焦點(diǎn)所在,。

十一,、常見(jiàn)的工作問(wèn)題

基于職業(yè)技術(shù)的欠缺，文員的工作中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題有：

1.每天在找東西上要花費(fèi)大量的時(shí)間,，找文件,、找物品。

2.經(jīng)常與業(yè)務(wù)員或是其他同事之間,，為某個(gè)事情扯皮,。

3.忘事，丟三落四,。

4.因?yàn)槿狈τ行У臅r(shí)間管理,，不能合理分配自己的工作時(shí)間，經(jīng)常忙死或是無(wú)所事事,。

5.對(duì)一些需要持續(xù)進(jìn)行的工作,，缺乏跟進(jìn)意識(shí),，跟著跟著就丟了。

作為廠家業(yè)務(wù)人員,，在與經(jīng)銷商文員建立關(guān)系這個(gè)事情上,，首先要明確價(jià)值所在，人無(wú)利不起早嘛,，文員雖然不直接涉及銷售工作,，但在其他方面，也是能起到一定作用的：

1.了解經(jīng)銷商內(nèi)部的實(shí)質(zhì)情況,，作為直接的信息來(lái)源,，這是首要的價(jià)值，通過(guò)文員,，可以直接了解到經(jīng)銷商公司的整體運(yùn)營(yíng)狀況,、銷售出貨情況、回款情況,、老板的情緒變化,、人事變動(dòng)信息，乃至競(jìng)品的合同條款和銷售動(dòng)態(tài),。通過(guò)文員所收集到的信息,，甚至可以完成大部分的經(jīng)銷商檔案。

2.銷售后臺(tái)的單據(jù)處理集中在銷售文員手里,，可以把涉及到自己廠家的單據(jù)優(yōu)先處理,。

3.以文員作為橋梁，利用其與業(yè)務(wù)人員或是財(cái)務(wù)人員的關(guān)系,，建立或是強(qiáng)化鞏固廠家業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員及財(cái)務(wù)人員的關(guān)系,。

4.有親屬關(guān)系的文員，還能在一定程度上,，把廠家或是廠家業(yè)務(wù)人員的正面信息傳遞到老板那里去,。

5.通過(guò)對(duì)老板或是財(cái)務(wù)人員情緒變化的了解，讓廠家業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)確把握拜見(jiàn)經(jīng)銷商老板或是回款的機(jī)會(huì)點(diǎn),。

關(guān)鍵的是,，相對(duì)于經(jīng)銷商公司里的各類牛人，文員相對(duì)容易接近,，溝通也較為簡(jiǎn)單,，建立關(guān)系的成本也較低。

那么,，怎么接近并建立關(guān)系呢,？

一、             找個(gè)理由接近

接近一個(gè)人,，一定要有理由的,，即便給對(duì)方好處,，也得有理由的。在接近文員時(shí),，廠家業(yè)務(wù)人員需要設(shè)定一個(gè)事由,，哪怕是沒(méi)事找事，諸如查一個(gè)單據(jù),、查一個(gè)出貨價(jià)格,，基本上是人家文員可以輕輕松松且可以立馬搞定的事情。

二,、感謝,、尊重對(duì)方在麻煩人家文員之后，作為廠家業(yè)務(wù)人員,，首先給經(jīng)銷商文員帶來(lái)的,，就是感謝與尊重，反復(fù)表示感謝,，強(qiáng)調(diào)對(duì)方文員所作出的貢獻(xiàn)和價(jià)值,。這沒(méi)有成本，也是地位級(jí)別低下的文員所樂(lè)于接受的,。

三,、幫助文員解決工作中的一些實(shí)際問(wèn)題。

1.針對(duì)經(jīng)銷商文員缺乏時(shí)間管理概念,，可提供年度或是月度時(shí)間安排表，做簡(jiǎn)單的時(shí)間標(biāo)記管理,。

2.針對(duì)文員在辦公室里經(jīng)常找文件找東西,，提供文件分類標(biāo)簽、物品分類標(biāo)簽,，或是幫助文員制作物品儲(chǔ)藏分布圖,、辦公室內(nèi)務(wù)指示標(biāo)牌之類管理工具。

3.針對(duì)文員經(jīng)常與其他員工之間的扯皮糾紛（扯皮的根源是缺乏證據(jù)）,，可建議文員開始建立文字或是錄音記錄的習(xí)慣,，做憑證保留，若費(fèi)用許可,，還可直接提供一些憑證保留的工具,，例如會(huì)議記錄本、便簽記錄本,、電話錄音器等設(shè)備,。

4.針對(duì)文員自己出現(xiàn)忘事的情況，保持提醒對(duì)方凡事形成即時(shí)文字記錄（切忌腦袋記事）,，并使用待辦事務(wù)表,、時(shí)間管理表,、桌面提醒臺(tái)卡、桌面便簽程序提醒,、手機(jī)定時(shí)提醒等手段,，確保自己不忘事。

5.對(duì)于一些需要重復(fù)辦理,，或是在某個(gè)特定日期辦理,，或是某個(gè)需要長(zhǎng)期多次跟進(jìn)的工作事項(xiàng)，可提供固定工作時(shí)間管理/提醒表,、長(zhǎng)期工作事務(wù)跟進(jìn)記錄表等工具,，來(lái)幫助文員做好此類工作的進(jìn)度管理，避免遺忘或是跟丟了,。

四,、建立個(gè)人好感

通過(guò)前期某個(gè)設(shè)定的小事件來(lái)建立接觸聯(lián)系，再通過(guò)對(duì)文員在工作中的實(shí)質(zhì)性幫助,，來(lái)建立經(jīng)銷商文員對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人好感,，即便廠家業(yè)務(wù)人員溝通能力有限，但能把前面所列的這些輔助型工作做好,，照樣也能獲得對(duì)方的好感,。（編輯：袁航[email protected]）

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