驗證三：“一任經(jīng)理,，一個思路”

第三站是濟南。

濟南市場是李總批評“一任經(jīng)理,，一個思路”的時候,，在表格上加深顏色的一個辦事處。

濟南辦經(jīng)理林曉杰剛上任不久,，前任劉洋因為觸碰公司費用紅線,，已經(jīng)離職。

林曉杰雖說上任不久,，但已經(jīng)將整個區(qū)域市場走訪了兩三遍,，前不久提交的濟南辦2014年市場思路，也是他經(jīng)過深思熟慮,，幾易其稿后交上來的,。他的思路簡單來說就是：戰(zhàn)略放棄縣城市場，集中精力做好濟南市區(qū),。

張強當(dāng)時看了這個市場思路,，認為資源能夠有效聚焦，也就同意了,。

此次李總要求重新梳理市場思路,，張強隱約感覺有些小題大做，但也不敢不做,。

當(dāng)把前三年的市場操作重點與2014年整體市場思路放在一起討論的時候,，張強和林曉杰都看出了問題。

2011年,，濟南區(qū)域市場操作重點為空白渠道開發(fā),，尤其是縣級市場的開發(fā)，每個縣城都開發(fā)了一個以上的經(jīng)銷商,；

2012年,，濟南區(qū)域市場操作重點為一縣一門店的打造，與濟南城區(qū)重點門店形成呼應(yīng),，提升品牌影響力,；

2013年，濟南區(qū)域市場操作重點為城區(qū)流通渠道和縣城流通渠道的全面推進,，渠道進一步下沉,。

而2014年所制訂的市場操作思路為：放棄縣城,、全力做濟南市區(qū)。

這一思路如果開始實施,，也就意味著前三年的工作努力,，絕大部分付諸東流。

林曉杰立即向張強檢討,，要把市場思路重新調(diào)整回來,，由放棄縣城調(diào)整為在前幾年市場操作的基礎(chǔ)上，繼續(xù)推進市區(qū)及縣城渠道下沉,。

看著林曉杰有些慚愧也有些崇拜地看著自己,，張強暗叫好險，心中也生出幾分愧疚：自己其實沒有把好關(guān),。

對于李總會上指出的其他幾個辦事處的思路問題,，張強只是將前三年的市場重點與2014年市場思路列表用郵件發(fā)過去，各辦經(jīng)理就馬上明白了問題所在,，并著手重新調(diào)整。

方向比努力更重要,。咀嚼著這句話,，張強再次佩服李總“站得高看得遠啊”。

但是張強沒想明白,，各個市場上這一個個隱藏的問題,，李總并沒有到市場上認真調(diào)研，他究竟是怎么發(fā)現(xiàn)的,？

張強與其他幾個大區(qū)經(jīng)理聯(lián)系了一下,，大家的感覺都一樣，都說李總太神了,，根本還未發(fā)生的問題,，不知是通過什么方法找到的。

張強想弄個明白,，就打電話給了李總秘書小黃,，一番軟磨硬泡，小黃才偷偷告訴張強,，訣竅就在于業(yè)務(wù)交上來的銷售日報,。

銷售日報？

張強更加疑惑了,，銷售日報自己天天看,，這些問題根本沒法看出來啊,！

對銷售日志的“大數(shù)據(jù)”分析

銷售總監(jiān)李總坐在辦公室里看著電腦,，內(nèi)心激動不已,。自己無意間的一個思路，似乎打開了銷售管理的另一扇門,。

半個月前,，李總翻看雜志的時候，一篇文章吸引了他,，文中講的是莫里的導(dǎo)航圖,。莫里是一名美國海軍軍官，一次負傷,，使得他成為圖表和儀器廠的負責(zé)人,，庫房中存放著多年的大量的航海日志引起莫里的注意。通過對所有航海日志的整理,，莫里整合出了世界上第一張準確度極高的海洋導(dǎo)航圖,。

航海日志？

李總立即想起了這么多年的一線業(yè)務(wù)的銷售日志,。

異曲同工之妙�,。�

李總立即著手安排人員進行前三年內(nèi)所有業(yè)務(wù)人員銷售日志的統(tǒng)計,，同時結(jié)合對應(yīng)區(qū)域市場的銷量,、費用、人員等進行比對分析,。

這一分析,，真的讓李總大開眼界。

比如人員離職率,，每當(dāng)區(qū)域市場即將開始放量之前,，往往是業(yè)務(wù)人員的離職高峰，這似乎有點違反常理,，但統(tǒng)計的結(jié)果就是這樣,。

又比如，在問題市場中,，往往團隊氛圍非常融洽,。這一點也讓李總有些意外，他不禁開始反思“家”文化在團隊中是否適用,。

最讓李總覺得可怕的就是第三個發(fā)現(xiàn),，也就是之前李總重點強調(diào)的“一任經(jīng)理，一個思路”的問題,，在經(jīng)理人員更換之后,，問題最為突出，但之前他并沒有注意到,。

如此一來,，問題一波一波地涌現(xiàn)了出來,。這些問題，往往讓人摸不著頭腦,，找不到因果關(guān)系,。這或許正暗合了當(dāng)前流行的“大數(shù)據(jù)”的分析方法，它有幾個特點：樣本＝全部,，不求精準,，但方向正確，沒有明確的因果關(guān)系,，但往往能反映出一些實際情況,。

李總整理了一下，結(jié)合近期各區(qū)域的新年度思路,，迅速召開了大區(qū)經(jīng)理會議,，由于自己也并不太肯定結(jié)論是否都準確，所以只著重講了“一任經(jīng)理,，一個思路”的問題,，同時講了兩個自認比較靠譜的結(jié)論。

從秘書小黃處反饋的結(jié)果來看,，此次拋出的結(jié)論基本與市場實際情況吻合,，李總計劃要繼續(xù)深入分析下去。

不明就里的華北大區(qū)張強,，默默地翻看著各個業(yè)務(wù)曾經(jīng)上交的銷售日志，依然滿頭霧水,。隨著新生事物,、新的方法越來越多，或許是自己的知識結(jié)構(gòu)真的要更新了,。

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