巡店工作對于任何一家公司來說,，是銷售部門在市場上的排查兵。巡店人員的工作日志,，是銷售市場的晴雨表,。如何客觀真實(shí)地畫好這張晴雨表，如何通過自己的工作令公司掌握到客觀真實(shí)的店面陳列情況,、店員的實(shí)際表現(xiàn)、店內(nèi)促銷活動(dòng)的執(zhí)行,、客戶對我們的支持程度,、客戶服務(wù)以及市場情況等，從而讓公司給予全面布局,、合理規(guī)劃,，推進(jìn)市場工作的進(jìn)一步改進(jìn)、拓展,，這是巡店的重要之處,，也是巡店的意義所在。

對于新入職的巡店督導(dǎo),，不但要知道在巡店的過程中需要觀察,、了解、發(fā)現(xiàn)門店的獨(dú)到之處,，更要掌握門店布局,、陳列、服務(wù),、人事管理等方面的欠缺之處,，類似于中醫(yī)診療,，不動(dòng)聲色、洞察秋毫,，從而對癥施藥,、瓦解病癥。下面,，我們就把中醫(yī)問診時(shí)的診療手段運(yùn)用到巡店督導(dǎo)的工作當(dāng)中,，便于各位新入職的巡店人員理解、記憶,。

一,、望

在巡店過程中，眼觀四面,，無疑是各位巡店督導(dǎo)最常用到的巡店方法,。

自店外向店內(nèi)，分步觀察,、記錄,，項(xiàng)目內(nèi)容如下：

1.門店門口有無積水：路面不平整、雨雪天,、生活用水等,，都可能導(dǎo)致店門口積水，潛在顧客路過門口有大灘積水的門店,，首先會(huì)對門店內(nèi)衛(wèi)生產(chǎn)生負(fù)面印象,，其次，注意力會(huì)放在如何繞過這灘污水上,，降低了其進(jìn)店幾率,。

2.門口有無臺(tái)階：尤其對于嬰童門店，這無疑是安全隱患,，可架設(shè)斜坡,，并設(shè)立明顯提醒標(biāo)志。

3.門口有無垃圾堆放,、潔具用品：理貨產(chǎn)生的紙箱,、更換下來的廣宣品、打掃衛(wèi)生用的潔具,，隨意堆放在門口,，占用了進(jìn)出門店的通道，且讓顧客產(chǎn)生不良的心理反應(yīng)：門口都如此雜亂,，店里能好到哪去,？

4.空調(diào)外機(jī)是否正對走道：諸多門店的空調(diào)外機(jī)都架設(shè)在正對顧客走道的外墻上，尤其是夏天壓縮機(jī)工作的時(shí)候,，空調(diào)外機(jī)吹出大量熱空氣,，路過的顧客避之不及,，極大降低進(jìn)店率。

5.店內(nèi)有無過期海報(bào)：過期海報(bào)浪費(fèi)了店員大量的工作時(shí)間跟顧客解釋,，且會(huì)導(dǎo)致顧客對門店信任度降低,。

6.店內(nèi)商品：合理的品牌選擇、品類規(guī)劃,、布局,、排面豐滿度、商品清潔度是決定門店銷售額的基本及重要元素,。

7.店員：儀容儀表是否大方得體,、服裝是否干凈、整潔,。如果說門店外觀是門店的第一張臉,，那么妝容得體的店員就是門店的第二張臉。

二,、聞

聞聲響：

1.店員是否高聲談笑：容易讓店內(nèi)的顧客產(chǎn)生被冷落的感覺,，且容易忽視準(zhǔn)備進(jìn)店的顧客。

2.店員是否當(dāng)著顧客的面竊竊私語：這點(diǎn)對于門店銷售來說是大忌,，顧客瞬間會(huì)產(chǎn)生反感心理,，不利于銷售達(dá)成及客情維護(hù)。

3.店內(nèi)播放音樂類型是否恰當(dāng),，音量是否適中,。合適的音樂類型、適中的音量會(huì)讓顧客產(chǎn)生共鳴,。

聞氣味：

店內(nèi),、外是否有異味，店內(nèi)空氣清新劑香型,、用量是否運(yùn)用得當(dāng)。

三,、問

問店員：

1.經(jīng)營狀況：了解銷售情況,，合理調(diào)配庫存。

2.客人反饋意見：側(cè)方了解客情維護(hù)情況,。

3.產(chǎn)品知識(shí)：考察店員對產(chǎn)品了解情況,，搜集培訓(xùn)問題，制定培訓(xùn)方向,。

4.意見建議：店員直接與顧客打交道,，掌握第一手客戶資料，從店員那兒能全面了解顧客群現(xiàn)狀及需求,，并給公司相關(guān)促銷政策的制定實(shí)施提供依據(jù),。

問客人：

對門店的意見,、建議：顧客是門店的上帝、衣食父母,，顧客對門店印象的好壞,，直接決定了門店是否能持續(xù)生存并發(fā)展。忠實(shí)顧客對于店員,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、服務(wù)等方面的意見，不失為門店發(fā)展方向制定的重要參考依據(jù),。

四,、切

門店外在的現(xiàn)狀很容易收集，但是,，潛在的問題也不容忽視,。

1.水電費(fèi)繳納金額進(jìn)行同比、環(huán)比,，再把門店銷售額進(jìn)行同比,、環(huán)比，分析是否存在某些環(huán)節(jié)未做到節(jié)水節(jié)電,，加以指正,。

2.工作日志、交班本的完善程度,，直接反映店員的工作態(tài)度及積極性,。

3.收銀臺(tái)的整潔度、上網(wǎng)時(shí)長監(jiān)測：收銀臺(tái)上過多的擺放私人物品,，反映出店員隨性,、散漫。店內(nèi)電腦上網(wǎng)時(shí)間過長,，反映店員工作期間開小差情況居多,。

巡店工作內(nèi)容繁冗、復(fù)雜,，但是也充滿了新鮮和挑戰(zhàn),，新手巡店人員要明白巡店時(shí)需要了解的內(nèi)容，不只是跟銷售業(yè)績直接掛鉤的產(chǎn)品品類,、客單價(jià),、銷售額，更多的是能直接導(dǎo)致銷售業(yè)績提升或下降的潛在因素,，如何在巡店過程中發(fā)現(xiàn),、挖掘、整理并提出合理解決方案,，服務(wù)于銷售市場,，有助于業(yè)績提升,，方為一次有效的巡店，也是每位巡店督導(dǎo)需要努力并為之奮斗的工作方向,。（編輯：袁航[email protected]）

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