二重門：經(jīng)銷商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理

1．為什么經(jīng)銷商又是“銷售經(jīng)理”？

廠家會(huì)幫經(jīng)銷商做促銷嗎,？當(dāng)然會(huì),！

那么，幫經(jīng)銷商做促銷的目的是什么,？為了促升銷量,？錯(cuò)！

可口可樂全國兩萬多名員工,，其銷量主要還是依靠經(jīng)銷商,、批發(fā)商完成，你們公司才幾個(gè)人,？

銷量靠誰完成,，當(dāng)然是靠經(jīng)銷商的人、車,、貨,、錢、網(wǎng)絡(luò),、客情,。

經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情是廠家人員根本比不了的。廠家在業(yè)務(wù)上也許更專業(yè),，但廠家人員和終端接觸的界面有限,。就算一周拜訪一次，也只是拿個(gè)訂單,，不送貨,、不賒銷，搞個(gè)促銷陳列活動(dòng)獎(jiǎng)品還是經(jīng)銷商給送過去的,。經(jīng)銷商和終端是十幾年送貨送出來的客情,、是同宗同族沾親帶故的客情、是逢年過節(jié)禮尚往來一起喝大酒的客情,、是多年換破損解決問題的客情,、是賒銷賣貨資金支持的客情。

沒有經(jīng)銷商的資金承擔(dān)賬款壓力,，廠家無法廣泛覆蓋月結(jié)貨款的大終端,。沒有經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分?jǐn)偱渌唾M(fèi)用，廠家無法廣泛輻射中小終端和四五級(jí)市場(chǎng),。更重要的是,，沒有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會(huì)大大減速,。

那么,，廠家?guī)徒?jīng)銷商做促銷是什么目的？

說白了是為了讓經(jīng)銷商“更高興”。廠家下去幫經(jīng)銷商做促銷,，有時(shí)候根本就是為了做給經(jīng)銷商看——經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品沒信心,，廠家一做促銷，經(jīng)銷商一看,，噢,，這個(gè)新產(chǎn)品一做促銷能賣呀？而且利潤還這么高,！等廠家走了,，他就會(huì)大張旗鼓地發(fā)動(dòng)自己的隊(duì)伍去銷售,。廠家?guī)徒?jīng)銷商做促銷,，經(jīng)銷商會(huì)感覺到廠家對(duì)自己很重視，一高興,，賣得就更起勁,。其實(shí)就是這么個(gè)道理。

廠家尋找經(jīng)銷商,，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去,。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲�的銷售工作是由經(jīng)銷商的人,、車,、物、錢,、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的,，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲�的銷售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是個(gè)經(jīng)理“助理”,，或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”,。

2．經(jīng)銷商如何當(dāng)好“當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理”？

首先,，提高自己的配送核心競(jìng)爭(zhēng)力,。注意，這不是買幾輛車那么簡(jiǎn)單,，而是要做到為人之所不能：

別人送不到的（比如村級(jí)網(wǎng)絡(luò),、距離遠(yuǎn)的小店）我能送。這需要經(jīng)銷商的車輛硬件配置,，更需要經(jīng)銷商的理念——為了打造自己的配送網(wǎng)絡(luò),，必須承受前期的虧損成本——經(jīng)銷商開拓網(wǎng)絡(luò)不要斤斤計(jì)較送這一趟貨能否賺錢（拜訪新區(qū)域、新網(wǎng)點(diǎn)前期可能銷量不佳會(huì)賠錢）,；經(jīng)過一個(gè)階段的重復(fù)拜訪,，銷量穩(wěn)定之后就能真正擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，開始賺錢。換個(gè)角度想一下,，如果送這一單貨一定賺錢,，何必一定要你來做。

別人送不了的（比如押款周期長(zhǎng),，手續(xù)復(fù)雜的大終端）我能送,。這需要你具備壓款的資金能力，兌賬結(jié)款的服務(wù)能力,，應(yīng)收賬款管理能力,，學(xué)校送貨的供貨商準(zhǔn)入資格等等。同樣,，前期也要交學(xué)費(fèi),。

別人送不起的（距離遠(yuǎn)、要貨量小,、運(yùn)費(fèi)成本高的網(wǎng)點(diǎn)）我能送,。這需要經(jīng)銷商內(nèi)部挖潛，減少倉庫里的丟失,、破損,、斷貨等倉儲(chǔ)成本；減少司機(jī)躲懶,、賣老品不賣新品等人員管理成本,；減少倉庫位置不合理配送線路不合理，以及司機(jī)套費(fèi)用等運(yùn)輸成本,；還要科學(xué)搭配產(chǎn)品線,，攤薄自己的整個(gè)配送儲(chǔ)運(yùn)成本。

其次,，提高自己的自銷能力,。僅僅做配送商很容易成為“傀儡”，太危險(xiǎn),！堅(jiān)決不要退化為一個(gè)“廠家拿單我送貨”的配送司機(jī),，經(jīng)銷商必須走出門去，主動(dòng)拜訪終端網(wǎng)點(diǎn),、補(bǔ)品項(xiàng),、維護(hù)終端表現(xiàn)，最好實(shí)現(xiàn)人車分離（司機(jī)和業(yè)務(wù)兩支隊(duì)伍分開）,，只有當(dāng)經(jīng)銷商自銷比例越來越大時(shí),，你這個(gè)區(qū)域經(jīng)理才有價(jià)值。

3．廠家業(yè)務(wù)人員如何做好“區(qū)域經(jīng)理助理”,？

業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商,，要不要身先士卒做實(shí)事,？當(dāng)然要！但是注意,，你的目的是做給經(jīng)銷商看,，用實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商,、發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商,。而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做,；“射人先射馬,，擒賊先擒王”：

（1）擒賊先擒王：

經(jīng)銷商能不能發(fā)動(dòng)起來，有個(gè)人很關(guān)鍵——老板（也可能是老板娘,、甚至老板的娘）,。

怎么發(fā)動(dòng)老板呢？講利潤故事,！

死命幫經(jīng)銷商賣一款高價(jià)產(chǎn)品,，天天給他算利潤,，請(qǐng)問這樣做有用嗎,？絕對(duì)有用！經(jīng)銷商只要看到你能幫他賺錢,，能讓他拿來做標(biāo)桿教育其他員工,，絕對(duì)對(duì)你刮目相看。

特別注意,！晚上回來跟經(jīng)銷商匯報(bào)利潤,，明確你幫他賺了多少錢，這點(diǎn)很關(guān)鍵,！

做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿,，還要帶上一張嘴。千萬不能做好事不留名,。

先“死命地幫經(jīng)銷商賣一款高價(jià),、高利潤的新產(chǎn)品”，“天天講解利潤故事”,，贏得經(jīng)銷商老板的好感,。然后借船出海，發(fā)動(dòng)他的人賣貨,，最后的結(jié)果肯定是經(jīng)銷商以此案例和數(shù)據(jù)為題材,，發(fā)動(dòng)他的人賣新品。

記住,，貨是靠經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)賣的,，經(jīng)銷商才是銷售經(jīng)理,！

（2）射人先射馬：

賣貨的人是誰？不是經(jīng)銷商老板,！經(jīng)銷商老板其實(shí)不是賣貨的,，他們大多數(shù)已經(jīng)“坐臺(tái)不出臺(tái)”——在家里當(dāng)老板凡事聽下面匯報(bào)，找個(gè)所謂的操盤手,，自己當(dāng)甩手掌柜了,。

真正賣貨的，是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員,。在擒賊先擒王獲得老板支持之后,，還得發(fā)動(dòng)他的員工！

怎么發(fā)動(dòng)他的員工呢,？細(xì)節(jié)很復(fù)雜,，方向有四個(gè)：

小恩小惠：經(jīng)銷商的員工都是苦出身，別的廠家業(yè)務(wù)員來了都以領(lǐng)導(dǎo)自居,，不搭理他們,。你要殷勤一點(diǎn)，請(qǐng)吃個(gè)飯,、送個(gè)小禮物,、講個(gè)笑話、一起送送貨,。記�,。涸绞巧矸荼拔⒌娜耍�越在乎別人對(duì)他的尊重,。

狐假虎威：新品鋪貨期間,，經(jīng)銷商找我要費(fèi)用，我會(huì)回答“可以,，但是”,，“但是”背后跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品,、經(jīng)銷商新品進(jìn)貨,、經(jīng)銷商對(duì)人員進(jìn)行新品專項(xiàng)考核……

除此之外，還有一個(gè)條件很有效：“我要求咱倆簽協(xié)議,，您書面承諾,，新品上市時(shí)您當(dāng)老板的親自上車跟我一起下去鋪三天貨！”

這個(gè)條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料,，而他們也很容易接受,，這不是什么大不了的要求。為什么要這么做呢,？如上文所言,，老板們已經(jīng)很久都“坐臺(tái)不出臺(tái)了”,。這次鋪新品，廠家經(jīng)理拉著經(jīng)銷商老板一起上車鋪貨,，好處有三：其一,，借船出海，經(jīng)銷商老板出面,，很多終端都給面子,，鋪貨更容易；其二,，示范效應(yīng),，當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家經(jīng)理使出渾身本事鋪貨,，經(jīng)銷商老板看到的是這個(gè)貨雖然新上市,，但是只要認(rèn)真賣還是能賣，回去就會(huì)給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)員提要求下硬指標(biāo),；其三,，狐假虎威，經(jīng)銷商的司機(jī)和業(yè)務(wù)員會(huì)大吃一驚：“這老板這么多年都在家呆著不下來,，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”,，司機(jī)業(yè)務(wù)員們看到老板對(duì)這個(gè)產(chǎn)品如此重視，他們自然會(huì)重視,。

培訓(xùn)：經(jīng)銷商的員工接受的培訓(xùn)少,，他們面對(duì)陌生店不知道怎么破冰、上新品不懂怎么推銷,、更缺乏生動(dòng)化/產(chǎn)品知識(shí)/標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟/商務(wù)談判等專業(yè)知識(shí)。廠家業(yè)務(wù)員主動(dòng)去給他們培訓(xùn),，絕對(duì)有好處,。老師最容易贏得尊重，如果你能講課講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你“哎呦,！某老師來了”,，你的影響力自然會(huì)加大。

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