二重門：經(jīng)銷商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理

1．為什么經(jīng)銷商又是“銷售經(jīng)理”,？

廠家會幫經(jīng)銷商做促銷嗎,？當(dāng)然會！

那么,，幫經(jīng)銷商做促銷的目的是什么,？為了促升銷量？錯,！

可口可樂全國兩萬多名員工,，其銷量主要還是依靠經(jīng)銷商、批發(fā)商完成,，你們公司才幾個人,？

銷量靠誰完成，當(dāng)然是靠經(jīng)銷商的人,、車,、貨、錢,、網(wǎng)絡(luò),、客情。

經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情是廠家人員根本比不了的,。廠家在業(yè)務(wù)上也許更專業(yè),，但廠家人員和終端接觸的界面有限。就算一周拜訪一次,，也只是拿個訂單,，不送貨、不賒銷,，搞個促銷陳列活動獎品還是經(jīng)銷商給送過去的,。經(jīng)銷商和終端是十幾年送貨送出來的客情、是同宗同族沾親帶故的客情,、是逢年過節(jié)禮尚往來一起喝大酒的客情,、是多年換破損解決問題的客情、是賒銷賣貨資金支持的客情,。

沒有經(jīng)銷商的資金承擔(dān)賬款壓力,，廠家無法廣泛覆蓋月結(jié)貨款的大終端。沒有經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分攤配送費用，廠家無法廣泛輻射中小終端和四五級市場,。更重要的是,，沒有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會大大減速,。

那么,，廠家?guī)徒?jīng)銷商做促銷是什么目的？

說白了是為了讓經(jīng)銷商“更高興”,。廠家下去幫經(jīng)銷商做促銷,，有時候根本就是為了做給經(jīng)銷商看——經(jīng)銷商對新產(chǎn)品沒信心，廠家一做促銷,，經(jīng)銷商一看,，噢，這個新產(chǎn)品一做促銷能賣呀,？而且利潤還這么高,！等廠家走了，他就會大張旗鼓地發(fā)動自己的隊伍去銷售,。廠家?guī)徒?jīng)銷商做促銷,，經(jīng)銷商會感覺到廠家對自己很重視，一高興,，賣得就更起勁,。其實就是這么個道理。

廠家尋找經(jīng)銷商,，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去,。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲�的銷售工作是由經(jīng)銷商的人,、車,、物、錢,、網(wǎng)絡(luò)等資源實現(xiàn)的,，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲�的銷售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實際上是個經(jīng)理“助理”,，或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”,。

2．經(jīng)銷商如何當(dāng)好“當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理”？

首先,，提高自己的配送核心競爭力,。注意，這不是買幾輛車那么簡單,，而是要做到為人之所不能：

別人送不到的（比如村級網(wǎng)絡(luò),、距離遠的小店）我能送,。這需要經(jīng)銷商的車輛硬件配置，更需要經(jīng)銷商的理念——為了打造自己的配送網(wǎng)絡(luò),，必須承受前期的虧損成本——經(jīng)銷商開拓網(wǎng)絡(luò)不要斤斤計較送這一趟貨能否賺錢（拜訪新區(qū)域,、新網(wǎng)點前期可能銷量不佳會賠錢）；經(jīng)過一個階段的重復(fù)拜訪,，銷量穩(wěn)定之后就能真正擴大網(wǎng)絡(luò),，開始賺錢。換個角度想一下,，如果送這一單貨一定賺錢，何必一定要你來做,。

別人送不了的（比如押款周期長,，手續(xù)復(fù)雜的大終端）我能送。這需要你具備壓款的資金能力,，兌賬結(jié)款的服務(wù)能力,，應(yīng)收賬款管理能力，學(xué)校送貨的供貨商準入資格等等,。同樣,，前期也要交學(xué)費。

別人送不起的（距離遠,、要貨量小,、運費成本高的網(wǎng)點）我能送。這需要經(jīng)銷商內(nèi)部挖潛,，減少倉庫里的丟失,、破損、斷貨等倉儲成本,；減少司機躲懶,、賣老品不賣新品等人員管理成本；減少倉庫位置不合理配送線路不合理,，以及司機套費用等運輸成本,；還要科學(xué)搭配產(chǎn)品線，攤薄自己的整個配送儲運成本,。

其次,，提高自己的自銷能力。僅僅做配送商很容易成為“傀儡”,，太危險,！堅決不要退化為一個“廠家拿單我送貨”的配送司機，經(jīng)銷商必須走出門去,，主動拜訪終端網(wǎng)點,、補品項、維護終端表現(xiàn)，最好實現(xiàn)人車分離（司機和業(yè)務(wù)兩支隊伍分開）,，只有當(dāng)經(jīng)銷商自銷比例越來越大時,，你這個區(qū)域經(jīng)理才有價值。

3．廠家業(yè)務(wù)人員如何做好“區(qū)域經(jīng)理助理”,？

業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商,，要不要身先士卒做實事？當(dāng)然要,！但是注意,，你的目的是做給經(jīng)銷商看，用實際行動鼓勵經(jīng)銷商,、引導(dǎo)經(jīng)銷商,、發(fā)動經(jīng)銷商。而不是替代他的工作內(nèi)容,。怎么做,；“射人先射馬，擒賊先擒王”：

（1）擒賊先擒王：

經(jīng)銷商能不能發(fā)動起來,，有個人很關(guān)鍵——老板（也可能是老板娘,、甚至老板的娘）。

怎么發(fā)動老板呢,？講利潤故事,！

死命幫經(jīng)銷商賣一款高價產(chǎn)品，天天給他算利潤,，請問這樣做有用嗎,？絕對有用！經(jīng)銷商只要看到你能幫他賺錢,，能讓他拿來做標(biāo)桿教育其他員工,，絕對對你刮目相看。

特別注意,！晚上回來跟經(jīng)銷商匯報利潤,，明確你幫他賺了多少錢，這點很關(guān)鍵,！

做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿,，還要帶上一張嘴。千萬不能做好事不留名,。

先“死命地幫經(jīng)銷商賣一款高價,、高利潤的新產(chǎn)品”，“天天講解利潤故事”,，贏得經(jīng)銷商老板的好感,。然后借船出海,，發(fā)動他的人賣貨，最后的結(jié)果肯定是經(jīng)銷商以此案例和數(shù)據(jù)為題材,，發(fā)動他的人賣新品,。

記住，貨是靠經(jīng)銷商的團隊賣的,，經(jīng)銷商才是銷售經(jīng)理,！

（2）射人先射馬：

賣貨的人是誰？不是經(jīng)銷商老板,！經(jīng)銷商老板其實不是賣貨的,，他們大多數(shù)已經(jīng)“坐臺不出臺”——在家里當(dāng)老板凡事聽下面匯報，找個所謂的操盤手,，自己當(dāng)甩手掌柜了,。

真正賣貨的，是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員,。在擒賊先擒王獲得老板支持之后，還得發(fā)動他的員工,！

怎么發(fā)動他的員工呢,？細節(jié)很復(fù)雜，方向有四個：

小恩小惠：經(jīng)銷商的員工都是苦出身,，別的廠家業(yè)務(wù)員來了都以領(lǐng)導(dǎo)自居,，不搭理他們。你要殷勤一點,，請吃個飯,、送個小禮物、講個笑話,、一起送送貨,。記住：越是身份卑微的人,，越在乎別人對他的尊重,。

狐假虎威：新品鋪貨期間，經(jīng)銷商找我要費用,，我會回答“可以,，但是”，“但是”背后跟的就是我想要的支持,，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品,、經(jīng)銷商新品進貨、經(jīng)銷商對人員進行新品專項考核……

除此之外,，還有一個條件很有效：“我要求咱倆簽協(xié)議,，您書面承諾,，新品上市時您當(dāng)老板的親自上車跟我一起下去鋪三天貨！”

這個條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料,，而他們也很容易接受,，這不是什么大不了的要求。為什么要這么做呢,？如上文所言,，老板們已經(jīng)很久都“坐臺不出臺了”。這次鋪新品,，廠家經(jīng)理拉著經(jīng)銷商老板一起上車鋪貨,，好處有三：其一，借船出海,，經(jīng)銷商老板出面,，很多終端都給面子，鋪貨更容易,；其二,，示范效應(yīng)，當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面,，廠家經(jīng)理使出渾身本事鋪貨,，經(jīng)銷商老板看到的是這個貨雖然新上市，但是只要認真賣還是能賣,，回去就會給他的司機和業(yè)務(wù)員提要求下硬指標(biāo),；其三，狐假虎威,，經(jīng)銷商的司機和業(yè)務(wù)員會大吃一驚：“這老板這么多年都在家呆著不下來,，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，司機業(yè)務(wù)員們看到老板對這個產(chǎn)品如此重視,，他們自然會重視,。

培訓(xùn)：經(jīng)銷商的員工接受的培訓(xùn)少，他們面對陌生店不知道怎么破冰,、上新品不懂怎么推銷,、更缺乏生動化/產(chǎn)品知識/標(biāo)準拜訪步驟/商務(wù)談判等專業(yè)知識。廠家業(yè)務(wù)員主動去給他們培訓(xùn),，絕對有好處,。老師最容易贏得尊重，如果你能講課講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你“哎呦,！某老師來了”,，你的影響力自然會加大。

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