編者按：11月28日至30日,，2013中國(guó)（國(guó)際）調(diào)味品及食品配料博覽會(huì)在廣州舉辦,。作為調(diào)味品行業(yè)最大的年度性盛會(huì)，本次活動(dòng)聚集了389家企業(yè)參展,，并得到了中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)的大力支持,。

作為食品行業(yè)一個(gè)新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，調(diào)味品行業(yè)近來(lái)受到了眾多投資機(jī)構(gòu)和大型食品企業(yè)的關(guān)注,，針對(duì)行業(yè)前景和企業(yè)發(fā)展的一些關(guān)鍵性問(wèn)題,，《食品營(yíng)銷》記者專訪了中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)白燕，以期為讀者提供一些有價(jià)值的信息+,。

傳承與創(chuàng)新

《食品營(yíng)銷》：作為一個(gè)舉辦了九屆的行業(yè)性盛會(huì),，本屆活動(dòng)有哪些亮點(diǎn),？

白燕：我們博覽會(huì)的宗旨是“促進(jìn)產(chǎn)業(yè)資源整合，提升企業(yè)品牌形象”,，在此之前,，博覽會(huì)已連續(xù)舉辦了八屆，今年在以往經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,，特設(shè)了一些細(xì)分主題的展示專區(qū),，包括火鍋調(diào)味料、調(diào)味油,、醬腌菜,、腐乳、食醋專區(qū)等,。得益于這些創(chuàng)新型舉措,，今年的參展企業(yè)有了20%的增長(zhǎng)。

除此之外,，本屆展會(huì)與往屆最大的不同還在于,，加大了與地方政府的合作。山東樂(lè)陵市長(zhǎng),、吉林四平市副市長(zhǎng)均攜團(tuán)到會(huì),。對(duì)于政府而言，他們希望借助這個(gè)平臺(tái)建立一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)集群,，這也賦予了我們這個(gè)博覽會(huì)更多的意義和使命,。

《食品營(yíng)銷》：從歷年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，展會(huì)對(duì)企業(yè)和整個(gè)行業(yè)起到了怎樣的促進(jìn)作用,？取得的最顯著的成績(jī)是什么,？

白燕：目前來(lái)看，作用至少有三,。首先,，它能整合產(chǎn)業(yè)資源。展會(huì)將調(diào)味品和相關(guān)機(jī)械設(shè)備,、經(jīng)銷商等上下游的相關(guān)企業(yè)聚集在一起,，整合產(chǎn)業(yè)上下游的資源，這是我們的首要宗旨,；其次,，展會(huì)是獲取最新行業(yè)資訊的平臺(tái)；第三,，展會(huì)促進(jìn)企業(yè)之間的交流學(xué)習(xí),，展會(huì)期間，我們舉辦了一系列圍繞新技術(shù)發(fā)展,、新?tīng)I(yíng)銷趨勢(shì)和新產(chǎn)品交流的活動(dòng)和論壇,，通過(guò)互相交流,，行業(yè)同類企業(yè)可以互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn),。

至于成績(jī),，我們最欣慰的一點(diǎn)是，九年來(lái)博覽會(huì)一直保持著持續(xù)的增長(zhǎng),，未來(lái)增長(zhǎng)空間依然很大,。調(diào)味品因飲食習(xí)慣的不同在地區(qū)間有一定的差異，因此,，我們?cè)谡箷?huì)舉辦選址上考慮了這一點(diǎn),，截至目前的九屆展會(huì)，前三年在北京,，中間三年在上海,，后三年是廣州。我們?cè)谏疃劝l(fā)掘區(qū)域性消費(fèi)的基礎(chǔ)上,，盡量兼顧好北,、中、南,，以帶動(dòng)全國(guó)的調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商加入到博覽會(huì)的平臺(tái)上,。

企業(yè)轉(zhuǎn)型與升級(jí)

《食品營(yíng)銷》：目前，調(diào)味品企業(yè)面臨著新的政治,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,，在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)力下，調(diào)味品企業(yè)需要如何轉(zhuǎn)型升級(jí),？

    白燕：企業(yè)如何轉(zhuǎn)型升級(jí),，我認(rèn)為有四個(gè)方向：

    一是商業(yè)模式的變化。面對(duì)品類繁多的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，如何滿足消費(fèi)者越發(fā)個(gè)性化的需求——這成為商業(yè)模式變遷的主要因素,，可以說(shuō)“被消費(fèi)者逼著創(chuàng)新”已經(jīng)成為趨勢(shì),。企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,，必須將視線從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)向客戶需求，跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)的邊界,，開(kāi)發(fā)蘊(yùn)含大需求的新的商業(yè)服務(wù)模式,。

    二是企業(yè)戰(zhàn)略的確定與調(diào)整。戰(zhàn)略應(yīng)該是動(dòng)態(tài)變化,、靈活機(jī)動(dòng),、可以調(diào)整的，但是戰(zhàn)略的基礎(chǔ)不應(yīng)該改變,。即可以根據(jù)新的技術(shù),、新的需求,、社會(huì)的進(jìn)步、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化和客戶需求的變化進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整,，使企業(yè)戰(zhàn)略能夠適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,，不過(guò)時(shí)不落伍，但公司主營(yíng)業(yè)務(wù)定位要明確,，與自身的價(jià)值主張,、目標(biāo)客戶及差異化能力要保持一致和穩(wěn)定。

　　三是重新調(diào)整自己的資源,。在第二條的基礎(chǔ)上,，要重新調(diào)整和配置自己的資源。今天的核心資源,，明天就可能不再是核心,；今天的邊緣化資源，也許明天就變得核心了,。去年,，協(xié)會(huì)的主題“精準(zhǔn)定位，穩(wěn)中求勝”也談到,，一些調(diào)味品企業(yè)依然缺乏明確的企業(yè)定位和產(chǎn)品定位,，什么都做，什么都不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，急需要這方面的轉(zhuǎn)型升級(jí),。

　　四是垂直市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。選擇一個(gè)或多個(gè)客戶群為目標(biāo)市場(chǎng),，并根據(jù)自身產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品組合。包括現(xiàn)有市場(chǎng)的現(xiàn)有產(chǎn)品,、現(xiàn)有市場(chǎng)的新產(chǎn)品,、新市場(chǎng)的現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場(chǎng)的新產(chǎn)品四個(gè)組合。很顯然,，在充分競(jìng)爭(zhēng)和同質(zhì)化現(xiàn)象明顯的市場(chǎng)中,，大量企業(yè)已經(jīng)陷入現(xiàn)有市場(chǎng)、現(xiàn)有產(chǎn)品的紅海中,，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來(lái)越薄,，需要開(kāi)發(fā)其他三個(gè)市場(chǎng)。

廠商關(guān)系新探索

《食品營(yíng)銷》：有人用亦敵亦友來(lái)形容廠商關(guān)系,，您如何看待新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的廠商關(guān)系,。

白燕：調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系，在我以前的文章中已經(jīng)多次談到,。首先是互相促進(jìn)的關(guān)系,，生產(chǎn)企業(yè)的快速發(fā)展離不開(kāi)經(jīng)銷商的辛勤耕耘和投入,，而經(jīng)銷商的發(fā)展也離不開(kāi)廠家的扶持和信任；其次又是互相博弈的關(guān)系,，博弈關(guān)系建立得好,，廠商將獲得長(zhǎng)期的發(fā)展和合作，共同獲利,；博弈關(guān)系建立失敗,，將會(huì)產(chǎn)生囚徒困境。

正如現(xiàn)在部分調(diào)味品廠商關(guān)系中出現(xiàn)的相互之間信任度下降,，而各自都在設(shè)置額外的防范措施一樣,，我們的部分調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商已經(jīng)陷入了囚徒困境中。

生產(chǎn)企業(yè)扁平化銷售渠道,，一方面優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),，突破銷售局限，一方面弱化經(jīng)銷商對(duì)廠家的控制力,；經(jīng)銷商則嘗試著用抱團(tuán),、產(chǎn)品定制等方式與企業(yè)談判，以提高自己的談判力,，防止被企業(yè)淘汰,。可以說(shuō)這是調(diào)味品營(yíng)銷升級(jí)中必然要經(jīng)歷的階段,，通過(guò)這樣的過(guò)程,，促進(jìn)雙方的危機(jī)意識(shí)，更好地去提升自身的水平和能力,，淘汰弱者,。但是超出一定的限度和范圍，將會(huì)造成雙方的內(nèi)耗和資源的浪費(fèi),，影響合作的進(jìn)行,。

囚徒困境的打破與經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、社會(huì)道德體系和商業(yè)游戲規(guī)則有一定的關(guān)系,，是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的過(guò)程,，需要不斷淘汰一些不講信用、不講誠(chéng)信的企業(yè),，也需要淘汰一些不能適應(yīng)發(fā)展,、不愿精進(jìn)提高的企業(yè),。

調(diào)味品廠商關(guān)系也是如此,，在現(xiàn)有階段下的合作，首先要考慮對(duì)方的利益訴求,，才能找到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的方式,。如今,，廠家找經(jīng)銷商，不僅關(guān)注銷量量的提升,，而且關(guān)注銷量質(zhì)的飛躍,，還有產(chǎn)品的品牌定位、渠道范圍,、對(duì)客戶的服務(wù)水平,、服務(wù)能力及對(duì)消費(fèi)者信息的及時(shí)獲得等方面的因素，如果經(jīng)銷商仍然延續(xù)十多年前的做法和能力,，就無(wú)法滿足廠家的利益訴求,，必然不能合作下去。

可以說(shuō),，如今的調(diào)味品經(jīng)銷商已經(jīng)面臨著新的挑戰(zhàn)和發(fā)展的瓶頸,，一定要客觀認(rèn)識(shí)自己，了解經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì),，關(guān)注商業(yè)形態(tài)的演變,，然后調(diào)整好自身的企業(yè)戰(zhàn)略，開(kāi)拓新的服務(wù)模式,。

《食品營(yíng)銷》：隨著行業(yè)不斷發(fā)展,，調(diào)味品協(xié)會(huì)如何更大程度發(fā)揮自身功能？

白燕：協(xié)會(huì)的會(huì)訓(xùn)是“立足行業(yè),，凝聚會(huì)員,，面向市場(chǎng)，服務(wù)企業(yè)”,，我們一直以會(huì)員為基礎(chǔ),，面向整個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)。比如展會(huì),，就是一種平臺(tái),，未來(lái)我們還將提供更多服務(wù)。

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