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銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng)

模式五:渠道聯(lián)營(yíng)體模式

2013-12-24 11:37| 查看: 164673| 評(píng)論: 0

摘要: 煙酒店聯(lián)營(yíng)體模式是衡水老白干首創(chuàng)的一種流通運(yùn)作模式,,基于市場(chǎng)的2/8法則,,將核心煙酒店當(dāng)作酒店去運(yùn)作,,提供利潤(rùn)保障和優(yōu)質(zhì)服務(wù),,以實(shí)現(xiàn)對(duì)其背后團(tuán)購(gòu)資源的挖掘,,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)大盤(pán)的控制,。策略主要包括:將原有聯(lián) ...

煙酒店聯(lián)營(yíng)體模式是衡水老白干首創(chuàng)的一種流通運(yùn)作模式,基于市場(chǎng)的2/8法則,,將核心煙酒店當(dāng)作酒店去運(yùn)作,,提供利潤(rùn)保障和優(yōu)質(zhì)服務(wù),以實(shí)現(xiàn)對(duì)其背后團(tuán)購(gòu)資源的挖掘,,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)大盤(pán)的控制,。策略主要包括:將原有聯(lián)營(yíng)體客戶(hù)進(jìn)一步進(jìn)行分類(lèi),將優(yōu)質(zhì)客戶(hù)獨(dú)立出來(lái),,成立財(cái)富俱樂(lè)部,,嚴(yán)格控制成員數(shù)量,并針對(duì)俱樂(lè)部成員,,在利潤(rùn)上給予充分保障,,同時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格管控,實(shí)行淘汰制,,通過(guò)培訓(xùn),、溝通、集體活動(dòng)等方式強(qiáng)化客戶(hù)的歸屬感,。 

衡水老白干2008年正式將名煙名酒店作為主流渠道實(shí)現(xiàn)聯(lián)營(yíng),。

以石家莊市場(chǎng)為例,衡水老白干首先對(duì)城市名煙名酒店進(jìn)行資源分布收集,,并集中調(diào)研各個(gè)煙酒店的購(gòu)買(mǎi)力與購(gòu)買(mǎi)人群,,然后分片分區(qū)由銷(xiāo)售經(jīng)理逐家登門(mén)拜訪。當(dāng)時(shí)名煙名酒店還處于起勢(shì)階段,,所以廠家直接拜訪效果非常明顯,。通過(guò)分街道進(jìn)行談判簽約、一店一策,、限區(qū)銷(xiāo)售的方式,,衡水老白干很快拿下石家莊一二線煙酒店。

在合同中,,雙方明確各自義務(wù)與責(zé)任,。比如運(yùn)作目標(biāo)要求:

1.核心目標(biāo)是甲乙雙方強(qiáng)強(qiáng)合作,爭(zhēng)取乙方店內(nèi)實(shí)現(xiàn)十八酒坊單店銷(xiāo)量第一,,同時(shí)甲乙雙方密切合作,,進(jìn)行重點(diǎn)單位公關(guān)和開(kāi)發(fā);

2.實(shí)行保證金制度,,建立剛性?xún)r(jià)格體系,,保證聯(lián)營(yíng)體客戶(hù)利益最大化;

3.進(jìn)行店內(nèi)甲方產(chǎn)品生動(dòng)化展示,,活化賣(mài)場(chǎng),,營(yíng)造產(chǎn)品熱銷(xiāo)氛圍,。

銷(xiāo)售范圍要求:甲方委托乙方銷(xiāo)售的合同產(chǎn)品為十八酒坊系列酒,乙方必須在本店內(nèi)銷(xiāo)售甲方合同產(chǎn)品,,不得將甲方合同產(chǎn)品分銷(xiāo)至其他零售商或者向其他區(qū)域轉(zhuǎn)售合同產(chǎn)品,,否則按照竄貨處理。特別是產(chǎn)品價(jià)格剛性管理,,要求甲方合同產(chǎn)品供貨價(jià)格和返利標(biāo)準(zhǔn)以《2008年石家莊市十八酒坊聯(lián)銷(xiāo)體價(jià)格及返利體系》為準(zhǔn)。同時(shí),,年度銷(xiāo)售任務(wù)對(duì)核心產(chǎn)品也作了定量,、定性要求,其中“八年”以上產(chǎn)品的總銷(xiāo)售件數(shù)不得低于40%,,首批進(jìn)貨數(shù)量“八年”以上品種的比例不得低于40%,。在享受分配機(jī)制方面,完成任務(wù)者報(bào)店租費(fèi),,另外還有季度完成獎(jiǎng),。

在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中,分別實(shí)行店內(nèi)獨(dú)家促銷(xiāo)以及專(zhuān)柜陳列獎(jiǎng),。在十八酒坊獨(dú)家促銷(xiāo)期間,,乙方不得允許競(jìng)爭(zhēng)性品牌在其店內(nèi)進(jìn)行任何人員促銷(xiāo)(包括暗促銷(xiāo))和消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)。在團(tuán)購(gòu)方面,,為協(xié)助乙方進(jìn)行單位公關(guān)活動(dòng),,針對(duì)乙方上報(bào)的重點(diǎn)單位關(guān)鍵人物,甲方為乙方每月提供一定數(shù)量的公關(guān)用酒,,以八年十八酒坊為標(biāo)準(zhǔn),。在人員支持和費(fèi)用支持方面,委派促銷(xiāo)人員進(jìn)店促銷(xiāo),,協(xié)助店主銷(xiāo)售,;委派公關(guān)人員,協(xié)助店主開(kāi)發(fā)單位團(tuán)購(gòu)客戶(hù),。年終還有聯(lián)銷(xiāo)客戶(hù)積分獎(jiǎng)勵(lì)等政策,。

2009年,聯(lián)營(yíng)體又悄然開(kāi)始了升級(jí),,即分出了黃金級(jí),、白金級(jí)、鉆石級(jí)三級(jí)煙酒店,,這一招又超越了跟隨者板城燒鍋與山莊老酒,。升級(jí)版的核心煙酒店聯(lián)營(yíng)體叫做99財(cái)富俱樂(lè)部,即只發(fā)展99家,,名額鎖定,,在區(qū)域內(nèi)做動(dòng)態(tài)考核與淘汰,。

與第一次聯(lián)營(yíng)體不同的是,這些煙酒店在網(wǎng)絡(luò)公關(guān)與銷(xiāo)售規(guī)模方面都是王者,,享受的分配辦法里,,除了原有的分配方案之外,在提高銷(xiāo)售產(chǎn)品檔次,、銷(xiāo)售量的硬門(mén)檻之下,,多享受了預(yù)期利潤(rùn)分配與股權(quán)激勵(lì)機(jī)制,還有榮譽(yù)職工及俱樂(lè)部未來(lái)管理委員會(huì)輪職會(huì)長(zhǎng)的機(jī)會(huì),。正是兩級(jí)聯(lián)營(yíng)模式的互鎖,,使得十八酒坊在河北中高端市場(chǎng)無(wú)其他地產(chǎn)品牌能敵,煙酒店的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)占到了整體的70%以上,,如果持續(xù)推進(jìn),,這種模式很可能與瀘州老窖2006年實(shí)行的經(jīng)銷(xiāo)商股權(quán)定向增發(fā)的合作模式相似。

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責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對(duì): 肖亞超     審核:徐昊晨
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