免費(fèi)的商業(yè)模式豐富多樣，如運(yùn)用得當(dāng),，在商業(yè)中可大有作為,。

近日,，奇虎360再次將騰訊QQ告上最高法院,，不管最終結(jié)果如何,，該案對(duì)互聯(lián)網(wǎng)等新興產(chǎn)業(yè)在中國(guó)未來(lái)的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響。而該案的始作俑者卻是QQ醫(yī)生，騰訊在QQ升級(jí)時(shí)捆綁了這個(gè)叫“QQ醫(yī)生”的免費(fèi)產(chǎn)品,。而免費(fèi)的QQ醫(yī)生影響了奇虎360主營(yíng)的免費(fèi)電腦安全保障類產(chǎn)品,。而這正是我們今天想與大家討論的話題：“免費(fèi)”的背后究竟隱匿著什么樣的商業(yè)利益與商業(yè)模式？

研討免費(fèi)的商業(yè)模式,，首先要了解四種不同的價(jià)格定義：正價(jià)格（需要掏錢買的）,、微價(jià)格（一種正價(jià)格的特例）、零價(jià)格（免費(fèi)）,、負(fù)價(jià)格（商家“倒貼”）,。

正價(jià)格：消費(fèi)者出錢購(gòu)買商家的產(chǎn)品和服務(wù)，聽(tīng)起來(lái)是天經(jīng)地義的事情,，似乎商家制造了這款產(chǎn)品或服務(wù),，它提供給你的時(shí)候就應(yīng)該有相應(yīng)的回報(bào),。然而,，正價(jià)格本身的這個(gè)“相應(yīng)回報(bào)”的假定就暗藏著“免費(fèi)”商業(yè)模式的玄機(jī)。

簡(jiǎn)而言之,，價(jià)格并不一定與商家的直接投入相關(guān),，事實(shí)上它與供求關(guān)系更有關(guān)系：1.供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格可以大大超出商家的投入,；2.而供過(guò)于求時(shí),，價(jià)格又可能會(huì)低于商家的投入，造成商家真正意義上的虧本,；3.價(jià)格也可能因此接近于或等于零,，成為零價(jià)格（免費(fèi)）；4.價(jià)格變成負(fù)的,，商家不得不真的倒貼你,，讓你把東西運(yùn)走，為下面的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)騰出空間,。這后兩種情況就是我們商業(yè)中常說(shuō)的止損,。

因此，從這里我們也不難看出,，價(jià)格本身就是一個(gè)變量,，它可以游走于正、零,、負(fù)之間,，那么有免費(fèi)的商業(yè)形式存在也就不足以為怪了。不過(guò)我們必須指出的是,，零價(jià)格與負(fù)價(jià)格的特例并非是我們通常所指的免費(fèi)的商業(yè)模式,，它們屬于商業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的結(jié)果，它們本身并不是可持續(xù)的，而商業(yè)模式之所以成立,，它必須是可持續(xù)的,。

微價(jià)格：所謂微價(jià)格就是商家以一個(gè)接近于消費(fèi)心理學(xué)上“零”的價(jià)格銷售商品或服務(wù)，它更像是零價(jià)格（免費(fèi)）的一個(gè)特例,。以貨幣為例：在現(xiàn)行收入水平下,，你可以用1～2元人民幣乘坐一次公交車或地鐵。微價(jià)格的優(yōu)勢(shì)在于,，它把支出門(mén)檻降低到一個(gè)可以從心理上忽略不計(jì)的程度,。

近年的微價(jià)格商業(yè)案例中，蘋(píng)果的iTune商店1美元下載一首歌與Apple Store的1美元下載一個(gè)APP,，二者當(dāng)屬微價(jià)格的標(biāo)志性成功案例,。1美元在美國(guó)人的消費(fèi)心理上是一個(gè)可以忽略不計(jì)的微價(jià)格，應(yīng)該說(shuō)蘋(píng)果在這個(gè)微價(jià)格戰(zhàn)略,，為其成功推出iPod,、iPhone、iPad等一系列硬件產(chǎn)品打下了基礎(chǔ),，1美元的微價(jià)格創(chuàng)造并支撐了一個(gè)龐大的外圍開(kāi)發(fā)生態(tài)環(huán)境,，來(lái)進(jìn)一步烘托、支持蘋(píng)果硬件的發(fā)展,。不然,，以當(dāng)時(shí)微軟在個(gè)人電腦終端的壟斷性優(yōu)勢(shì)，蘋(píng)果這幾款硬件幾乎沒(méi)有任何成功的機(jī)會(huì),。

從這個(gè)1美元的微價(jià)格成功,，我們也就可以發(fā)現(xiàn)，為什么中國(guó)版的蘋(píng)果或安卓APP商店一直沒(méi)有形成實(shí)質(zhì)性的可收費(fèi)商業(yè)模式的癥結(jié)所在,。因?yàn)?元人民幣不是我們的微價(jià)格,。因?yàn)檫@點(diǎn)小小的失誤，使我們的APP商業(yè)模式被迫從可收費(fèi)模式直接掉入了不得不免費(fèi)的怪圈,。

有人說(shuō)我們已經(jīng)習(xí)慣了盜版,，即使中文版APP降到了1元人民幣，人們?nèi)匀粫?huì)一邊倒地下載免費(fèi)APP,，久而久之我們還是會(huì)回歸到免費(fèi)的原點(diǎn),。對(duì)此我并不認(rèn)同，因?yàn)檫@種邏輯忽略了一個(gè)微價(jià)格具有但免費(fèi)缺失的重要特征：“付費(fèi)導(dǎo)致權(quán)益”,。你花1元錢乘坐公交車,，如果車子沒(méi)有把你帶到承諾帶到的地方，你可以向公交公司申明自身的權(quán)益,；假如你只是搭個(gè)免費(fèi)的順風(fēng)車,，那無(wú)論這輛車在哪里放你下來(lái),，你也沒(méi)有什么可說(shuō)的�,；�1元錢購(gòu)買APP與免費(fèi)下載APP之間也存在著這層本質(zhì)的差異,。你付了錢有了一份權(quán)益，收了你錢的商家同樣有了這份義務(wù),。就這點(diǎn)而言,，我依然堅(jiān)信：我們是由于不懂也不會(huì)經(jīng)營(yíng)微價(jià)格，而白白斷送了一個(gè)本來(lái)應(yīng)該相當(dāng)于美國(guó)微價(jià)格APP市場(chǎng)一半的商業(yè)機(jī)會(huì)——以人口是美國(guó)的4倍的比例估算,，我們的用戶基數(shù)應(yīng)該大致相當(dāng)于美國(guó)用戶基數(shù)的3～4倍,，即使我們的微價(jià)格只是美國(guó)的1/6，我們的微價(jià)格APP商業(yè)價(jià)值總和也應(yīng)該是美國(guó)的一半,。

除了上述的責(zé)任和義務(wù),，微價(jià)格還有一個(gè)附加功能：預(yù)防浪費(fèi)。你看著自己的iPhone中一堆不用的免費(fèi)APP,，雖然沒(méi)有浪費(fèi)你的錢,，它們卻仍然浪費(fèi)著手機(jī)的處理速度與電量。假如多數(shù)APP是1元的微價(jià)格,，你的下載與安裝應(yīng)該會(huì)更有選擇性,。不難看出，微價(jià)格有著巨大的商業(yè)潛能,，在我們跳入真正的免費(fèi)商業(yè)模式之前，不妨先探究一下微價(jià)格的可行性,。

零價(jià)格（免費(fèi)）：安德森在《免費(fèi)商業(yè)的未來(lái)》一書(shū)中將免費(fèi)分為四種模式：1.“直接交叉補(bǔ)貼”（如預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)）,。2.“免費(fèi)加收費(fèi)”（如某些軟件以時(shí)間劃分：有免費(fèi)試用期，試用期過(guò)了要付費(fèi),；以版本劃分：有免費(fèi)的基礎(chǔ)版,，也有收費(fèi)的高級(jí)版）。3.“三方市場(chǎng)”（如Adobe PDF解讀軟件可以免費(fèi)給大眾試用,，而編輯軟件卻要收費(fèi),；或者你吸引了足夠的眼球，由廣告商來(lái)為你埋單）,。4.“非貨幣市場(chǎng)”（如賺個(gè)人氣,，贏得地位與尊重等）。

在這幾種免費(fèi)的商業(yè)模式中,，“直接交叉補(bǔ)貼”中免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的提供與其付費(fèi)產(chǎn)品是強(qiáng)勢(shì)關(guān)聯(lián)的,，你基本上不可能白白獲取其中的免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)；而“免費(fèi)加收費(fèi)”與“三方市場(chǎng)”都是相對(duì)弱勢(shì)關(guān)聯(lián)的,，有不少人就是經(jīng)�,；蛞恢笔褂妹赓M(fèi)軟件而從沒(méi)有產(chǎn)生購(gòu)買行為,。

迄今為止，騰訊QQ主要是弱勢(shì)關(guān)聯(lián)的“免費(fèi)加收費(fèi)”商業(yè)模式,，而奇虎360的瀏覽器網(wǎng)頁(yè)導(dǎo)航屬于弱勢(shì)關(guān)聯(lián)的“三方市場(chǎng)”,。不少互聯(lián)網(wǎng)或新媒體企業(yè)試圖將主要贏利放到了依靠廣告的“三方市場(chǎng)”，其實(shí)這也并沒(méi)有任何新意,，多數(shù)傳統(tǒng)電視媒體一直就是這么做的,。

負(fù)價(jià)格（倒貼的商業(yè)模式）：你沒(méi)有聽(tīng)錯(cuò)，的確有商家愿意“倒貼”你,，汽車經(jīng)銷商常用的一種促銷方式“現(xiàn)金回扣”,，聽(tīng)起來(lái)像是廠家回款給客戶，其實(shí)羊毛還是出在羊身上,，這與降價(jià)促銷的實(shí)質(zhì)相似,，只不過(guò)沒(méi)有降價(jià)那么赤裸裸；某些餐飲業(yè)消費(fèi)后贈(zèng)送的消費(fèi)券也具有類似效用,，導(dǎo)致一種商家倒貼的錯(cuò)覺(jué),。

負(fù)價(jià)格中也有“三方市場(chǎng)”，嚴(yán)格地說(shuō)這才是真正意義上的倒貼,。賭場(chǎng)可以讓一小部分人贏錢,，再由多數(shù)人輸錢來(lái)補(bǔ)足這部分損失，并且賺取一定的利潤(rùn),；你也可以在下雨天到地鐵站贈(zèng)送廉價(jià)的廣告?zhèn)�,，使用者得到了�?shí)用價(jià)值，而你從被宣傳的產(chǎn)品獲取高于送傘損失的利潤(rùn),。

免費(fèi)的商業(yè)模式是豐富多彩的,，合理有效地掌握并運(yùn)用好相關(guān)模式，可以促進(jìn)商業(yè)成功的概率,，尤其是在當(dāng)今的數(shù)字化時(shí)代,。

編輯：苗東明 [email protected]

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