“雙十一這一天,，我們18個(gè)渠道加起來只有30多人,�,！敝芯凭W(wǎng)COO王澤旭接受《銷售與市場·渠道版》記者采訪時(shí)說,。

但就是這30來號人,，卻在今年的“雙十一”當(dāng)天總成交4860萬元,。在酒水類目中，中酒網(wǎng)的店鋪在天貓排名第三,，在京東排名前五,，在國美排名第二，在一號店等其他平臺均進(jìn)入前十。

實(shí)際上,，中酒網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)是幾個(gè)月前才剛剛組建的,，當(dāng)時(shí)是以新店身份第一次參加“雙十一”。

在緊接著的“雙十二”中,，中酒網(wǎng)的排名再次刷新：在京東人氣排名第一,，在當(dāng)當(dāng)銷量排名第一，在天貓排名前四,。

“雙十二那天,，我們的運(yùn)營、客服,、倉儲加起來也就是47個(gè)人,。”王澤旭說,。

這個(gè)半路殺出的中酒網(wǎng),，是怎么做到的？

 “強(qiáng)將帶弱兵”

中酒網(wǎng)的人數(shù)不多,，卻有不少圈內(nèi)名人：CEO顧建興是新蛋網(wǎng)原CEO,；王澤旭也是知名電商經(jīng)理人；窩窩團(tuán)的一位創(chuàng)始人也加入了中酒網(wǎng),。

然而,，打仗不能只靠將軍。要在天貓,、淘寶,、京東等十來個(gè)渠道以及自己的官方網(wǎng)站同時(shí)運(yùn)營，不光需要經(jīng)驗(yàn)豐富的名人大佬坐鎮(zhèn),，也需要沖鋒陷陣的士兵,。

“我們只能是強(qiáng)將帶弱兵�,！蓖鯘尚裾f。強(qiáng)將第一要帶頭打仗,，第二還要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì),。而培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)最快的方式，是教他們使用流程化的運(yùn)營模型,。

中酒網(wǎng)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)有10個(gè)模型：工作模型,、大促模型、銷售模型,、客服模型,、退換貨模型、推廣模型,、產(chǎn)品選品模型,、倉儲發(fā)貨模型……每一個(gè)模型都有相對應(yīng)的表格,。

“我要求他們對表格負(fù)責(zé)。比如說我們做一次大促,，我要求他提報(bào)表：什么產(chǎn)品,、哪些產(chǎn)品、預(yù)計(jì)虧損是多少,？關(guān)聯(lián)銷售是多少,？預(yù)計(jì)流量是多少？花多少費(fèi)用,？全天的銷售額是多少,？全部列出來�,！�

“他前兩次預(yù)測不準(zhǔn),，我就教他應(yīng)該怎么預(yù)測，第三次就準(zhǔn)了,。這就是強(qiáng)將帶弱兵,。”為了越來越“準(zhǔn)”,，過去的三四個(gè)月,，中酒網(wǎng)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)幾乎所有人都是每天晚上9點(diǎn)到10點(diǎn)才下班。

采銷一體,，還是采銷分離,？

B2C電商有不少都是采銷一體的模式，以采定銷,，負(fù)責(zé)采購的人也要為銷量負(fù)責(zé),。這與一些傳統(tǒng)商超的模式有類似之處：賣得好不好，與選品關(guān)系密切,。比如電商中知名的韓都衣舍,，就是產(chǎn)品買手制。

酒水,，尤其是白酒,，與服裝并不相同。服裝是非標(biāo)品,，消費(fèi)者個(gè)性化的需求比較明顯,，買手是否能抓住趨勢潮流選擇款式，幾乎直接決定了產(chǎn)品能賣多少,。而白酒是典型的標(biāo)準(zhǔn)品,，品牌、產(chǎn)品大家都一樣，采購價(jià)格也都差不多,，只是渠道品牌不同,。

如果酒類電商實(shí)行采銷一體化，比如由白酒事業(yè)部對白酒所有銷售和采銷負(fù)責(zé),，但是流量引進(jìn)是另外一個(gè)部門（比如市場部）,，白酒事業(yè)部管不到，運(yùn)營又是另外一個(gè)部門,，而引流部和運(yùn)營部又決定不了賣什么產(chǎn)品,。

“我們公司的采購部是支撐部門，不是前端部門,�,！蓖鯘尚駥Σ少彶块T的定位，就是服務(wù)部門,�,！拔覀児�司的采購部只干三件事：采酒；低價(jià)地采酒,；按時(shí)按量低價(jià)地采酒,。”

中酒網(wǎng)的采購總監(jiān)趙彥凱之前曾負(fù)責(zé)京東酒水的采購,，當(dāng)時(shí)他的職位叫“采購經(jīng)理”,。而中酒網(wǎng)實(shí)行的是采銷分離，趙彥凱就只負(fù)責(zé)采購,�,！斑@就相當(dāng)于京東的采控部”。

在采銷之間,，中酒網(wǎng)還設(shè)置了一個(gè)與其他電商不同的部門：商品部,。

商品部的工作之一就是將各銷售前端的產(chǎn)品計(jì)劃合并，再給采購部下單,。另一項(xiàng)工作,，就是商品的展示�,！安少彶渴前旬a(chǎn)品買過來了,，但是產(chǎn)品要顯現(xiàn)到消費(fèi)者面前還需要有一環(huán)，就是攝影,、編輯、商品搭配等,�,！痹谄渌�的電商企業(yè)中，這一項(xiàng)工作一般由市場部完成。中酒網(wǎng)則認(rèn)為商品的顯現(xiàn)值得設(shè)置一個(gè)專門的部門來管理,。

店長CEO

在中酒網(wǎng)的運(yùn)營體系中,，除了前端銷售部門之外，包括采購部,、商品部在內(nèi)的其他部門都是支撐部門,。而前端銷售部門的核心，則是一個(gè)個(gè)的項(xiàng)目小組,。

比如淘寶平臺項(xiàng)目組包括1個(gè)天貓旗艦店和2個(gè)C店組成,。人員上，項(xiàng)目組有1個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理,，帶著2個(gè)店長,，一個(gè)店長管天貓店，另一個(gè)店長管2個(gè)C店,；再加2個(gè)運(yùn)營助理,、1個(gè)美工和1個(gè)策劃，一共7個(gè)人,。

在項(xiàng)目小組制中,，核心是店長。在傳統(tǒng)企業(yè)中,，采購,、財(cái)務(wù)、行政部等,，一般都比較強(qiáng)勢,，不太好打交道。店長如何有效調(diào)動這些內(nèi)部資源,，為銷量服務(wù),？“我們公司就定下來，其他部門都是服務(wù)部門,，只要店長說對你們不滿意,，你們就要下崗�,！�

不僅其他部門都為店長服務(wù),，“我們公司所有利益體系也是圍繞店長轉(zhuǎn)�,！币话闫髽I(yè)對各部門都有不同的考核指標(biāo),，比如給銷售提成多少，給客服提成多少,。中酒網(wǎng)的考核則以店長和項(xiàng)目組為主,。

“比如說這個(gè)月這個(gè)店長的任務(wù)是500萬元,，如果他只完成了80%，也就是400萬元,，那他沒有一分錢提成,。如果完成了80%到100%，也就是400萬到500萬之間,，我們會有一定比例的提成,。而他會上報(bào)一個(gè)報(bào)表，將提成分配到各個(gè)部門：項(xiàng)目組的運(yùn)營人員拿百分之多少,、給物流部多少,、給商品部多少、給采購部多少,、給客服部多少……”

中酒網(wǎng)在內(nèi)部不僅形成分配機(jī)制,，也有競爭機(jī)制�,！暗觊L之間也要競爭,。你給物流部多，物流部就向著你,。內(nèi)部都不競爭,，怎么跟外部競爭？”

大店會不會因?yàn)殇N量額和利潤豐厚,，而擠掉小店的資源,？

“不會�,！蓖鯘尚裾f,。

一方面，有一些指標(biāo)與規(guī)模無關(guān),，比如詢單轉(zhuǎn)化率等,，公司對各部門的考核就是用這些指標(biāo)，與店長的利潤分配不同,。

另一方面,，大店雖然銷量高，但消耗的資源也多,�,！氨热缒阋粋�(gè)店一個(gè)月只有50萬元，另一個(gè)店月銷量500萬元,，但前者只用了兩個(gè)人,，而后者占用了幾個(gè)客服、幾個(gè)采購……誰的人均利潤更高還不一定呢,�,！�

因?yàn)榭己说氖抢麧櫠�不僅僅是規(guī)模,，“我們的推廣費(fèi)用才占2%不到�,！蓖鯘尚癖浦�他的店長們像CEO一樣思考如何發(fā)動各種資源做生意，而不僅僅是如何賣東西,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。