當(dāng)經(jīng)銷商從廠家這里提貨,，站在廠家的角度,，他把倉(cāng)庫(kù)里的貨已經(jīng)推出去了，好開(kāi)心,。但是,，這個(gè)貨是不是真出去了呢？

實(shí)際上沒(méi)有,。門(mén)店就像水龍頭,，你中間的管道建得再好，但貨到終端打不開(kāi)閥門(mén),，水是流不出去的,。

如何讓終端的“流水”更大量、更迅速,？

那些優(yōu)秀的門(mén)店,，如優(yōu)衣庫(kù)、蘋(píng)果,，他們的門(mén)店看上去是可以復(fù)制模仿的,。建店、分區(qū),、擺架,、上貨……這都可以通過(guò)模仿來(lái)完成——這個(gè)叫終端的“硬性競(jìng)爭(zhēng)力”,。

但光有表面功夫不夠。消費(fèi)者內(nèi)心怎么想,？他們?cè)诘昀锶绾涡袆?dòng),？你如何基于洞察去滿足他們？針對(duì)哪些環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)建立指標(biāo),？如何依靠精細(xì)化管理來(lái)實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo),？……這些才是終端的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們稱之為“軟性競(jìng)爭(zhēng)力”,，這方面更重要,。

這些聽(tīng)上去并不難，但很多企業(yè)都做不到,。

幾年前,，電子商品多數(shù)都放在玻璃柜里。但現(xiàn)在你到蘋(píng)果店,、三星店去看,，機(jī)器就在那擺著，希望你自己隨便去用,、去嘗試,，自主去體驗(yàn)。

就這么個(gè)細(xì)節(jié),，到目前為止還有很多企業(yè)沒(méi)有突破以往的意識(shí),。比如有些產(chǎn)品的陳列，讓人感覺(jué)就是“那里放了一個(gè)很貴的設(shè)備”,，怕碰了有問(wèn)題,，結(jié)果顧客轉(zhuǎn)了半天，走了,。你租了那么貴的地方,，反正也把貨擺出來(lái)了，你求的是什么,？

沒(méi)別的,，一定要讓顧客主動(dòng)觸碰你的產(chǎn)品，積極體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品,，這才是產(chǎn)生動(dòng)銷的基礎(chǔ),！

一個(gè)是硬性競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)是軟性競(jìng)爭(zhēng)力,，兩個(gè)都很重要,。前者是比較容易模仿的，而后者是在企業(yè)里頭,，你看不到,。像優(yōu)衣庫(kù),，店面建設(shè)得很好，在管理上,，則已經(jīng)精細(xì)到了員工每15分鐘要干什么,，都有一個(gè)很詳細(xì)的管理流程。只有如此精細(xì)化地管理,，才能為終端銷售打開(kāi)出口,。

有一次我去威海玩，相機(jī)壞了,，我就去了威海的華聯(lián)百貨,，到了一個(gè)我非常喜歡的品牌柜臺(tái)前，我問(wèn)這里有促銷員嗎,？一會(huì)一個(gè)老大媽過(guò)來(lái)了,，褲腿還挽著。我當(dāng)場(chǎng)愣住了,。這可是一個(gè)知名品牌,，終端上竟然出現(xiàn)這樣的問(wèn)題,，我想它的總部肯定是不允許的,，這就說(shuō)明他們的終端管理出現(xiàn)了失誤。

以前門(mén)店出了問(wèn)題,，寫(xiě)報(bào)告向上層層匯報(bào),，反饋回來(lái)已經(jīng)很晚了。如今很多快銷品企業(yè)都建了管理系統(tǒng),，以前裝在手機(jī)上,，現(xiàn)在都裝在平板上。門(mén)店有問(wèn)題,，拍下來(lái),，寫(xiě)一份文件提上去，總部有人每天收集各個(gè)地方來(lái)的問(wèn)題,，歸類后發(fā)給相應(yīng)部門(mén),，你趕緊給我解決。如果一個(gè)星期之后再去看,，門(mén)店還沒(méi)有解決,，直接追究到辦事處長(zhǎng)。

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