當(dāng)經(jīng)銷商從廠家這里提貨,，站在廠家的角度,，他把倉庫里的貨已經(jīng)推出去了，好開心,。但是,，這個(gè)貨是不是真出去了呢？

實(shí)際上沒有,。門店就像水龍頭,，你中間的管道建得再好，但貨到終端打不開閥門,，水是流不出去的。

如何讓終端的“流水”更大量,、更迅速,？

那些優(yōu)秀的門店,，如優(yōu)衣庫、蘋果,，他們的門店看上去是可以復(fù)制模仿的,。建店、分區(qū),、擺架,、上貨……這都可以通過模仿來完成——這個(gè)叫終端的“硬性競(jìng)爭(zhēng)力”。

但光有表面功夫不夠,。消費(fèi)者內(nèi)心怎么想,？他們?cè)诘昀锶绾涡袆?dòng)？你如何基于洞察去滿足他們,？針對(duì)哪些環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)建立指標(biāo),？如何依靠精細(xì)化管理來實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo)？……這些才是終端的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。我們稱之為“軟性競(jìng)爭(zhēng)力”,，這方面更重要。

這些聽上去并不難,，但很多企業(yè)都做不到,。

幾年前，電子商品多數(shù)都放在玻璃柜里,。但現(xiàn)在你到蘋果店,、三星店去看，機(jī)器就在那擺著,，希望你自己隨便去用,、去嘗試，自主去體驗(yàn),。

就這么個(gè)細(xì)節(jié),，到目前為止還有很多企業(yè)沒有突破以往的意識(shí)。比如有些產(chǎn)品的陳列,，讓人感覺就是“那里放了一個(gè)很貴的設(shè)備”,，怕碰了有問題，結(jié)果顧客轉(zhuǎn)了半天,，走了,。你租了那么貴的地方，反正也把貨擺出來了,，你求的是什么,？

沒別的，一定要讓顧客主動(dòng)觸碰你的產(chǎn)品,，積極體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品,，這才是產(chǎn)生動(dòng)銷的基礎(chǔ),！

一個(gè)是硬性競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)是軟性競(jìng)爭(zhēng)力,，兩個(gè)都很重要,。前者是比較容易模仿的，而后者是在企業(yè)里頭,，你看不到,。像優(yōu)衣庫，店面建設(shè)得很好,，在管理上,，則已經(jīng)精細(xì)到了員工每15分鐘要干什么，都有一個(gè)很詳細(xì)的管理流程,。只有如此精細(xì)化地管理,，才能為終端銷售打開出口。

有一次我去威海玩,，相機(jī)壞了,，我就去了威海的華聯(lián)百貨，到了一個(gè)我非常喜歡的品牌柜臺(tái)前,，我問這里有促銷員嗎,？一會(huì)一個(gè)老大媽過來了，褲腿還挽著,。我當(dāng)場(chǎng)愣住了,。這可是一個(gè)知名品牌，終端上竟然出現(xiàn)這樣的問題,，我想它的總部肯定是不允許的,，這就說明他們的終端管理出現(xiàn)了失誤。

以前門店出了問題,，寫報(bào)告向上層層匯報(bào),，反饋回來已經(jīng)很晚了。如今很多快銷品企業(yè)都建了管理系統(tǒng),，以前裝在手機(jī)上,，現(xiàn)在都裝在平板上。門店有問題,，拍下來,，寫一份文件提上去，總部有人每天收集各個(gè)地方來的問題,，歸類后發(fā)給相應(yīng)部門,，你趕緊給我解決。如果一個(gè)星期之后再去看，門店還沒有解決,，直接追究到辦事處長(zhǎng),。

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