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銷售與市場(chǎng)網(wǎng)

教你制作一條驅(qū)動(dòng)銷售的廣告語(yǔ)

2014-2-2 10:38| 查看: 754103| 評(píng)論: 2

摘要: 一句有穿透力,、有深度、有內(nèi)涵的廣告語(yǔ)的傳播力量是無(wú)窮的,,好的廣告語(yǔ)可以直接促進(jìn)顧客購(gòu)買,。但是市場(chǎng)的表現(xiàn)是,,暢銷的產(chǎn)品往往有一條為人廣泛傳播的廣告語(yǔ),可被人廣泛知曉的廣告語(yǔ)卻并不是都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī) ...

“怕上火,,喝王老吉,!”“早上喝一瓶,精神一上午,!”“今年過(guò)節(jié)不收禮,,收禮就收腦白金!”……這些都是膾炙人口的廣告語(yǔ)的代表作,。廣告語(yǔ)是企業(yè)營(yíng)銷水平的最集中體現(xiàn),,一條好的廣告語(yǔ)可以直接促進(jìn)顧客購(gòu)買。廣告語(yǔ)的創(chuàng)作是一門學(xué)問(wèn),,它作為品牌或企業(yè)的傳播符號(hào),,承擔(dān)著訴求品牌利益的重要作用。它不僅表現(xiàn)在文字修飾上,,更表現(xiàn)在營(yíng)銷智慧上�,,F(xiàn)實(shí)中很多也被人熟知的廣告語(yǔ)卻并不能給企業(yè)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的拉動(dòng),這其中的謎團(tuán),,需要我們先從品牌營(yíng)銷系統(tǒng)的充分必要條件說(shuō)起,。

顧客最關(guān)心的問(wèn)題

什么是營(yíng)銷?營(yíng)銷就是快速推動(dòng)顧客購(gòu)買和消費(fèi)進(jìn)程的活動(dòng)和過(guò)程,。銷售也是如此,。只不過(guò)大家通常把銷售的手段局限在銷售人員和顧客的互動(dòng)上,而營(yíng)銷的手段要更廣泛一些,,不僅包括人員銷售,,還包括媒體廣告、公關(guān)活動(dòng)以及其他活動(dòng),。一個(gè)有效的營(yíng)銷系統(tǒng)(也包括銷售系統(tǒng))的充分必要條件是必須全覆蓋地回答顧客最關(guān)心的7個(gè)問(wèn)題:

1.我為什么注意到你,?

2.這是什么?

3.與我何干,?

4.我為什么要相信你,?

5.值得嗎?

6.我為什么要從你這里買,?

7.我為什么現(xiàn)在就要買,?

以上就是顧客最關(guān)心的7個(gè)問(wèn)題,可以簡(jiǎn)稱為7Q,,用7Q-1指代第一個(gè)7Q問(wèn)題,,并依此類推。選擇用這7個(gè)問(wèn)題是因?yàn)檫@些具有推動(dòng)性,能完整推動(dòng)顧客全購(gòu)買和消費(fèi)進(jìn)程,,很多描述性的問(wèn)題是不能推動(dòng)顧客購(gòu)買進(jìn)程向前發(fā)展的,。

企業(yè)可以使用很多的營(yíng)銷工具以有效地回答顧客最關(guān)心的問(wèn)題,有時(shí)一種營(yíng)銷工具只能回答顧客一個(gè)問(wèn)題,,有時(shí)可以同時(shí)回答顧客多個(gè)問(wèn)題,。不管使用什么樣的營(yíng)銷工具組合,最終它們必須能有效地連接在一起,,全覆蓋地回答顧客的這7個(gè)問(wèn)題(見(jiàn)圖1),。另一方面,無(wú)論忽略了顧客的哪個(gè)問(wèn)題,,都會(huì)使顧客的決策鏈暫時(shí)中斷,,從而使企業(yè)的產(chǎn)品不能被顧客認(rèn)同、選擇和購(gòu)買,。

我們就以時(shí)下全國(guó)白酒一片綿柔風(fēng)為例,,來(lái)看看洋河股份是如何回答這7個(gè)問(wèn)題的。7Q-1“我為什么注意到你”:開(kāi)白酒色彩營(yíng)銷的先河,,以藍(lán)色打造符號(hào)視覺(jué),,吸引消費(fèi)者注意力;7Q-2“這是什么”:綿柔型白酒,,高而不烈,、低而不寡、綿長(zhǎng)尾凈,、豐滿協(xié)調(diào),;7Q-3“與我何干”:綿柔型白酒入口綿柔順喉,飲后輕松舒適不上頭,,倡導(dǎo)白酒健康消費(fèi),;7Q-4“我為什么要相信你”:釀酒規(guī)模冠領(lǐng)全國(guó),綿柔品質(zhì)獨(dú)此一家,;7Q-5“值得嗎”:從“男人的情懷”到“中國(guó)夢(mèng)”,,洋河已經(jīng)完成了品牌的人文精神塑造;7Q-6“我為什么要從你這里買”:終端覆蓋,,形象店展示,品牌信譽(yù)度高,;7Q-7“我為什么現(xiàn)在就要買”:白酒健康消費(fèi),,情懷與夢(mèng)想的載體,同時(shí)“洋河1號(hào)”APP上線運(yùn)營(yíng),,30分鐘響應(yīng)消費(fèi)者需求,,更加便捷的服務(wù),更順暢的體驗(yàn)。至此,,洋河完整推動(dòng)了顧客消費(fèi)的全過(guò)程,。

當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷工具組合能全覆蓋地回答顧客的這7個(gè)問(wèn)題時(shí),可以說(shuō)這個(gè)營(yíng)銷工具組合就是一個(gè)7Q品牌暢銷系統(tǒng)了(見(jiàn)表1),。企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷工具全覆蓋回答顧客最關(guān)心問(wèn)題的模式有三種:一是空中(廣告和公關(guān))全覆蓋模式,,二是終端全覆蓋模式,三是空中和終端共同覆蓋模式,。一個(gè)有效優(yōu)秀的品牌營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)該是用“少”來(lái)實(shí)現(xiàn)“多”,,用盡量少的營(yíng)銷活動(dòng)和要素來(lái)覆蓋顧客最關(guān)心的問(wèn)題。因?yàn)�,,這通常意味著:它更易于被顧客理解,,更易于被員工執(zhí)行,更易于被傳播,,更代表著資源上的低投入和高產(chǎn)出,。

驅(qū)動(dòng)銷售的廣告語(yǔ)

某種特定的營(yíng)銷工具和手段是什么形式并不重要,而營(yíng)銷工具和手段實(shí)現(xiàn)了什么樣的目的,,回答了哪個(gè)7Q問(wèn)題才是最重要的,。由于廣告語(yǔ)中避免不了品牌名稱的出現(xiàn),而品牌名稱和廣告語(yǔ)一樣都是重要的兩種營(yíng)銷手段,,下面,,就品牌名稱和廣告語(yǔ)與7Q的關(guān)系作一探討。

品牌名稱的作用和7Q,。好的品牌名稱可以回答7Q-1,、23等問(wèn)題,,但即使如此,,一個(gè)好的品牌名稱只能回答部分的7Q,而不能回答所有的7Q,,所以,,僅有一個(gè)好的品牌名稱是不夠的,它需要其他品牌營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)配合它,,共同來(lái)完成對(duì)問(wèn)題的解答,。比如,娃哈哈旗下牛奶果汁飲料品牌營(yíng)養(yǎng)快線,,較好地回答了7Q-3“與我何干”,,“營(yíng)養(yǎng)快線”這四個(gè)字暗示了產(chǎn)品既能帶來(lái)營(yíng)養(yǎng),又快捷迅速,。又如海爾旗下高端冰箱品牌卡薩帝,,借助國(guó)民崇尚歐美生活方式的特點(diǎn),可以較好地回答7Q-2“這是什么”和7Q-4“我為什么要相信你”。飄柔,、雪碧都是回答了7Q-3,,沙土地、魯花回答了7Q-4,,格力,、奧迪回答了7Q-1

廣告語(yǔ)的作用和7Q,。廣告語(yǔ)的一個(gè)目的是在潛在顧客的心智中找到空白的領(lǐng)域或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較弱的領(lǐng)域而加以占領(lǐng),,以實(shí)現(xiàn)快速、低成本贏得顧客的記憶和青睞,。廣告語(yǔ)首先解決的是注意力,,好的廣告語(yǔ)可以回答更多的問(wèn)題,但是它仍然需要與其他品牌營(yíng)銷活動(dòng)相配合,。比如,,“農(nóng)夫山泉,有點(diǎn)甜”,,很好地刻畫和回答了7Q-1,、2 �,!芭律匣�,,喝王老吉”,也很好地回答了7Q-1,、3,、7。好的廣告語(yǔ)總是能回答多個(gè)問(wèn)題,,但是實(shí)際上沒(méi)有一條廣告語(yǔ)能同時(shí)回答所有的問(wèn)題,,因此縱使是再好的品牌廣告語(yǔ),也需要與其他品牌活動(dòng)相配合,,共同回答顧客關(guān)心的7Q問(wèn)題,,組成7Q品牌暢銷系統(tǒng)。

品牌名稱和廣告語(yǔ)效果最大化的情形,。在用品牌名稱和廣告語(yǔ)來(lái)共同構(gòu)建品牌暢銷系統(tǒng)的時(shí)候,,首先,要分析顧客的7Q體質(zhì),;其次,,分析能否只用品牌名稱和廣告語(yǔ)就可以回答剩余的7Q問(wèn)題;再次,,品牌名稱和廣告語(yǔ)具體回答了哪些問(wèn)題,還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到很好的回答;最后,,才是策劃和選擇哪些活動(dòng)來(lái)補(bǔ)位,、配合回答其他的問(wèn)題,以共同構(gòu)建完整的7Q品牌系統(tǒng),。盡管好的品牌名稱和廣告語(yǔ)不能回答所有的7Q,,但優(yōu)秀的品牌名稱和廣告語(yǔ)和其他品牌營(yíng)銷活動(dòng)一樣,應(yīng)該能夠覆蓋和回答盡可能多的7Q問(wèn)題,。

企業(yè)可以不做媒體廣告,,但只要它能通過(guò)其他營(yíng)銷活動(dòng)回答7Q,它就是個(gè)有效的營(yíng)銷系統(tǒng),。凡是能回答顧客7Q問(wèn)題的營(yíng)銷活動(dòng)都可以去做,,反之都不值得去做,凡是不能回答所有7Q問(wèn)題的營(yíng)銷系統(tǒng)就是有缺陷,、有待改進(jìn)的營(yíng)銷系統(tǒng),,凡是重復(fù)回答顧客已有答案的某個(gè)7Q問(wèn)題的活動(dòng)就可能是低效率的。

王老吉涼茶的成功,,被很多專家歸于廣告語(yǔ)的成功,。它的廣告語(yǔ)很好地覆蓋了很多7Q問(wèn)題(見(jiàn)表2),但是,,這都必須是基于良好顧客體質(zhì)和7Q品牌系統(tǒng)的前提下,,否則,您就可能看不到您想要的結(jié)果,。

最后總結(jié)一下,,如何制作一條驅(qū)動(dòng)銷售的廣告語(yǔ)。

首先,,要記住以下3個(gè)原則:

1.廣告語(yǔ)的第一目的是引發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注,,而不是解決顧客的所有7Q問(wèn)題。

2.好的廣告語(yǔ)必須放在7Q系統(tǒng)下去思考,、去設(shè)計(jì),。

3.好的廣告語(yǔ)必須能夠同時(shí)解決盡量多的7Q問(wèn)題。

其次,,按以下3個(gè)步驟設(shè)計(jì)廣告語(yǔ):

1.列出每個(gè)7Q問(wèn)題的答案關(guān)鍵詞,。

2.用一句話串起盡量多的關(guān)鍵詞。這句話最好不超過(guò)15個(gè)字,。

3.用語(yǔ)法修飾這句話,,讓它更易傳播。

顧客看7Q,,外行看熱鬧,,專家看門道,。一條好的廣告語(yǔ)能產(chǎn)生巨大的效果,您會(huì)制作驅(qū)動(dòng)顧客購(gòu)買的廣告語(yǔ)了嗎,?如果明白了,,就立即去制作屬于自己的價(jià)值百萬(wàn)、帶動(dòng)百億銷售額的廣告語(yǔ)吧,!

 

(編輯:周春燕 [email protected]

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