又到了12月份,，看著越來(lái)越高的市場(chǎng)庫(kù)存數(shù)據(jù),，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)陷入了兩難選擇,。

       如果繼續(xù)壓貨,，勢(shì)必造成12月底市場(chǎng)庫(kù)存的繼續(xù)放大，這直接會(huì)影響第二年的市場(chǎng)操作,；如果現(xiàn)在開(kāi)始控制發(fā)貨,，對(duì)今年的業(yè)績(jī)將有直接影響，畢竟辛辛苦苦干一年,，保衛(wèi)年底數(shù)據(jù),，就是保住全年成果。

       左思右想之后，張強(qiáng)試探著撥通了銷(xiāo)售總監(jiān)李總的電話,。李總給張強(qiáng)的回答很干脆：要確保全年任務(wù)完成,，同時(shí)還要控制市場(chǎng)庫(kù)存在合理水平。

       和沒(méi)說(shuō)一樣,。張強(qiáng)一臉苦笑,。

       張強(qiáng)計(jì)算過(guò)，在控制發(fā)貨的前提下,，全年任務(wù)大概會(huì)差5～6個(gè)百分點(diǎn),，這幾個(gè)點(diǎn)雖然有些可惜，但換來(lái)的是市場(chǎng)下一年的順暢及良性,。在猶豫中,，張強(qiáng)最終還是決定在華北區(qū)全面叫停針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的壓貨,。

       由于是踩剎車(chē),，可能完不成任務(wù)，所以張強(qiáng)決定不召開(kāi)全體會(huì)議部署推進(jìn),，而是逐個(gè)電話通知各地辦事處,。

       各個(gè)辦事處全部電話通知之后，張強(qiáng)趕到鄭州參加了河南省的新年度目標(biāo)分解會(huì)議,，在會(huì)議上,，張強(qiáng)向河南各辦事處經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員又強(qiáng)調(diào)了一遍不壓貨的要求。

       張強(qiáng)相信自己團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,。

       禁止壓貨的要求通知下去后,，張強(qiáng)就開(kāi)始著手全區(qū)新年度的目標(biāo)分解、人員調(diào)整這些工作,，2013年的銷(xiāo)售工作,，在張強(qiáng)的心里其實(shí)已經(jīng)塵埃落定！

       過(guò)了幾天,，張強(qiáng)聽(tīng)說(shuō)東北大區(qū)經(jīng)理劉建被李總狠狠批了一頓,，原因竟然是劉建在控制發(fā)貨，并且通過(guò)全區(qū)業(yè)務(wù)會(huì)議進(jìn)行貫徹,，不知道怎么消息傳到了李總耳朵里。作為銷(xiāo)售總監(jiān),，李總當(dāng)然不會(huì)同意,，劉建被批也就難免了。據(jù)說(shuō),，劉建被批的時(shí)候,，仍然堅(jiān)持自己的主張，令李總很不爽。

       張強(qiáng)一邊同情著劉建,，一邊又在慶幸自己暗中布置,，沒(méi)有引起李總注意。

       濟(jì)南辦事處經(jīng)理林曉杰感覺(jué)有些迷茫,。原計(jì)劃12月份給經(jīng)銷(xiāo)商多壓些貨,，這樣就能完成全年目標(biāo)了，但是大區(qū)張總打電話要求不能壓貨,，林曉杰有些拿不定主意,。

       由于月初目標(biāo)已經(jīng)分解，到了中旬,，基礎(chǔ)任務(wù)已經(jīng)完成,，但仍有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的貨款已經(jīng)到位，由于經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存明顯偏大,，貨發(fā)了就屬于張總禁止的壓貨,，所以林曉杰都沒(méi)讓發(fā)貨。

       業(yè)務(wù)員陳峰有些著急,，問(wèn)林曉杰如果不讓發(fā)貨,，月底完不成目標(biāo)，影響工資怎么辦,。林曉杰也挺頭疼,，就試著先允許對(duì)一兩個(gè)客戶發(fā)貨。

       兩三天過(guò)后,，張總那邊沒(méi)有什么動(dòng)靜,。林曉杰私下問(wèn)問(wèn)青島、濰坊的幾個(gè)經(jīng)理,，發(fā)現(xiàn)大家都是一樣的心態(tài),，都是少量壓貨試探張總的反應(yīng)。而張總確實(shí)沒(méi)有任何反應(yīng),。

       這幾個(gè)經(jīng)理商量著,，此次張總并不是真心想控制發(fā)貨，不然怎么會(huì)只打一通電話呢,？畢竟張總到年底也需要業(yè)績(jī),，看來(lái)，貨還是要壓的,。

       等到月底,，濟(jì)南所有未發(fā)的貨全部發(fā)出。

       濟(jì)南業(yè)務(wù)陳峰12月份的銷(xiāo)售目標(biāo)是全年最高的,，陳峰知道12月份往往是壓貨沖任務(wù),，所以，當(dāng)初分解目標(biāo)的時(shí)候,，陳峰也沒(méi)有太多異議,。

       但是到了20號(hào)，陳峰有意見(jiàn)了,。辦事處中很多客戶的貨款已經(jīng)打了,，而林經(jīng)理卻壓著都不讓發(fā)。陳峰想不明白了,，既然不讓發(fā)貨,，我的目標(biāo)豈不是要打水漂？

       其他的業(yè)務(wù)員也想不明白,，于是大家就攛掇著陳峰去問(wèn)林經(jīng)理,。陳峰聽(tīng)了林經(jīng)理的解釋，才知道原來(lái)大區(qū)張總有停止壓貨的要求,。既然是領(lǐng)導(dǎo)的要求，陳峰也不好說(shuō)什么,，但是目標(biāo)完成情況和自己的工資掛鉤,，這得有一個(gè)說(shuō)法,。

       林經(jīng)理最后告訴陳峰說(shuō),，工資放心吧，你這邊的貨我可以同意先發(fā),。

       陳峰更不明白了：既然張總不讓壓貨,，那這些貨怎么又能發(fā)了呢？

       事實(shí)上,，到了月底,，陳峰更驚訝了，因?yàn)闈?jì)南辦事處其他業(yè)務(wù)員的貨也全都足額發(fā)出了,。

       陳峰稀里糊涂，不知道究竟是張總的禁令在中途撤銷(xiāo)了,，還是林經(jīng)理膽子變肥了,，敢于頂風(fēng)作案,。

       基層業(yè)務(wù)人員往往會(huì)將由上而下的工作要求進(jìn)行分類(lèi),，分類(lèi)很簡(jiǎn)單，大致包括務(wù)必執(zhí)行,、可以打折執(zhí)行、可以不執(zhí)行,，判斷的標(biāo)準(zhǔn)往往來(lái)源于從上往下通知的方式,，一個(gè)電話通知，很容易讓基層將此要求歸類(lèi)為可以不執(zhí)行的類(lèi)別,，從而造成零執(zhí)行的現(xiàn)象出現(xiàn),。

       鄭州辦事處的年度目標(biāo)還差十幾個(gè)點(diǎn)，需要壓不少貨才可能補(bǔ)足窟窿,。但張總專門(mén)打過(guò)電話強(qiáng)調(diào)不許壓貨,，前幾天河南開(kāi)會(huì)，張總在會(huì)上又提出不許壓貨的事,，鄭州辦事處經(jīng)理唐成偉自然不太敢沖,。

       唐成偉聽(tīng)說(shuō)華北區(qū)其他辦事處已經(jīng)開(kāi)始偷偷壓貨，辛苦一年,，不能因?yàn)檫@一個(gè)月就落后于其他辦事處,，而且回想張總在會(huì)議上的講話，似乎也只是點(diǎn)到為止,，沒(méi)有很?chē)?yán)厲的要求,，唐成偉覺(jué)得壓一點(diǎn)應(yīng)該也沒(méi)什么問(wèn)題。

       考慮再三,，唐成偉就安排業(yè)務(wù)通知經(jīng)銷(xiāo)商又打了600萬(wàn)元的款,，但只發(fā)400萬(wàn)元的貨，這樣做,，就算張總之后問(wèn)起來(lái)也好有個(gè)交代,，畢竟自己沒(méi)有全壓下去,。

       鄭州有保留地壓貨的做法,，很快傳到了河南其他辦事處。大家一致認(rèn)為這是高招,，于是紛紛效仿,。

       先前在河南的目標(biāo)分解會(huì)上，聽(tīng)到大區(qū)張總提出的年底不壓貨的要求一事,，鄭州市區(qū)業(yè)務(wù)主管林剛非常認(rèn)同,。林剛知道，每年最后一個(gè)月的壓貨沖刺,，可能需要幾個(gè)月的調(diào)整,，其實(shí)對(duì)市場(chǎng)的傷害極大。

       月度基礎(chǔ)任務(wù)完成后,，林剛松了一口氣：可以專心做市場(chǎng)推廣了,。但沒(méi)想到,，辦事處唐經(jīng)理找到林剛，讓林剛通知經(jīng)銷(xiāo)商再繼續(xù)打款,。林剛試探著問(wèn)了一下不讓壓貨的事,，唐經(jīng)理臉色馬上就不好看了，林剛也就不敢再多說(shuō),，乖乖執(zhí)行,。但接受經(jīng)銷(xiāo)商打款卻不足額發(fā)貨，等于占?jí)嘿Y金,，經(jīng)銷(xiāo)商不干了,，林剛飽受埋怨。

       林剛很委屈,，但他也想明白了一點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)的話,，有時(shí)候要執(zhí)行，有時(shí)候可以不執(zhí)行,，不能太天真,。

       通過(guò)會(huì)議上的強(qiáng)調(diào)，已經(jīng)引起了辦事處經(jīng)理的重視,，但經(jīng)理們?nèi)阅苷业讲粓?zhí)行的“余地”,，于是就有了打折執(zhí)行的理由。

       沈陽(yáng)辦事處經(jīng)理周振華參加完?yáng)|北大區(qū)全體業(yè)務(wù)會(huì)議后,，有些不解：12月份正是年終沖刺業(yè)績(jī)的時(shí)候,，大區(qū)劉總此次明確要求各辦事處不允許壓貨，難道不要業(yè)績(jī)了,？

       不解歸不解,，周振華知道此次大區(qū)劉總是玩真的，因?yàn)榇舜未髤^(qū)會(huì)議中,，不壓貨是會(huì)議的主要內(nèi)容,，甚至在之后因?yàn)榭刂瓢l(fā)貨而被銷(xiāo)售總監(jiān)李總痛批之后，也未見(jiàn)劉總的態(tài)度有任何松動(dòng),。

       在發(fā)完月度基礎(chǔ)任務(wù)之后,，周振華就停止了全部經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)貨，即使有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商差十萬(wàn)元就能完成全年目標(biāo),，不管經(jīng)銷(xiāo)商怎么向周振華求情,，周振華也沒(méi)有同意發(fā)貨。

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銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 蔡海彬)
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