又到了12月份,，看著越來越高的市場庫存數(shù)據(jù),，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)陷入了兩難選擇,。

       如果繼續(xù)壓貨,，勢必造成12月底市場庫存的繼續(xù)放大,，這直接會影響第二年的市場操作,；如果現(xiàn)在開始控制發(fā)貨，對今年的業(yè)績將有直接影響,，畢竟辛辛苦苦干一年,，保衛(wèi)年底數(shù)據(jù)，就是保住全年成果,。

       左思右想之后,，張強(qiáng)試探著撥通了銷售總監(jiān)李總的電話。李總給張強(qiáng)的回答很干脆：要確保全年任務(wù)完成,，同時還要控制市場庫存在合理水平,。

       和沒說一樣。張強(qiáng)一臉苦笑,。

       張強(qiáng)計算過,，在控制發(fā)貨的前提下，全年任務(wù)大概會差5～6個百分點(diǎn),，這幾個點(diǎn)雖然有些可惜,，但換來的是市場下一年的順暢及良性。在猶豫中,，張強(qiáng)最終還是決定在華北區(qū)全面叫停針對經(jīng)銷商的壓貨,。

       由于是踩剎車，可能完不成任務(wù),，所以張強(qiáng)決定不召開全體會議部署推進(jìn),，而是逐個電話通知各地辦事處。

       各個辦事處全部電話通知之后,，張強(qiáng)趕到鄭州參加了河南省的新年度目標(biāo)分解會議,，在會議上，張強(qiáng)向河南各辦事處經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員又強(qiáng)調(diào)了一遍不壓貨的要求,。

       張強(qiáng)相信自己團(tuán)隊的執(zhí)行力,。

       禁止壓貨的要求通知下去后，張強(qiáng)就開始著手全區(qū)新年度的目標(biāo)分解,、人員調(diào)整這些工作，2013年的銷售工作,，在張強(qiáng)的心里其實已經(jīng)塵埃落定,！

       過了幾天，張強(qiáng)聽說東北大區(qū)經(jīng)理劉建被李總狠狠批了一頓,，原因竟然是劉建在控制發(fā)貨,，并且通過全區(qū)業(yè)務(wù)會議進(jìn)行貫徹，不知道怎么消息傳到了李總耳朵里,。作為銷售總監(jiān),，李總當(dāng)然不會同意,，劉建被批也就難免了。據(jù)說,，劉建被批的時候,，仍然堅持自己的主張，令李總很不爽,。

       張強(qiáng)一邊同情著劉建,，一邊又在慶幸自己暗中布置，沒有引起李總注意,。

       濟(jì)南辦事處經(jīng)理林曉杰感覺有些迷茫,。原計劃12月份給經(jīng)銷商多壓些貨，這樣就能完成全年目標(biāo)了,，但是大區(qū)張總打電話要求不能壓貨,，林曉杰有些拿不定主意。

       由于月初目標(biāo)已經(jīng)分解,，到了中旬,，基礎(chǔ)任務(wù)已經(jīng)完成，但仍有幾個經(jīng)銷商的貨款已經(jīng)到位,，由于經(jīng)銷商庫存明顯偏大,，貨發(fā)了就屬于張總禁止的壓貨，所以林曉杰都沒讓發(fā)貨,。

       業(yè)務(wù)員陳峰有些著急,，問林曉杰如果不讓發(fā)貨，月底完不成目標(biāo),，影響工資怎么辦,。林曉杰也挺頭疼，就試著先允許對一兩個客戶發(fā)貨,。

       兩三天過后,，張總那邊沒有什么動靜。林曉杰私下問問青島,、濰坊的幾個經(jīng)理,，發(fā)現(xiàn)大家都是一樣的心態(tài)，都是少量壓貨試探張總的反應(yīng),。而張總確實沒有任何反應(yīng),。

       這幾個經(jīng)理商量著，此次張總并不是真心想控制發(fā)貨,，不然怎么會只打一通電話呢,？畢竟張總到年底也需要業(yè)績，看來,，貨還是要壓的,。

       等到月底,，濟(jì)南所有未發(fā)的貨全部發(fā)出。

       濟(jì)南業(yè)務(wù)陳峰12月份的銷售目標(biāo)是全年最高的,，陳峰知道12月份往往是壓貨沖任務(wù)，所以,，當(dāng)初分解目標(biāo)的時候,，陳峰也沒有太多異議。

       但是到了20號,，陳峰有意見了,。辦事處中很多客戶的貨款已經(jīng)打了，而林經(jīng)理卻壓著都不讓發(fā),。陳峰想不明白了,，既然不讓發(fā)貨，我的目標(biāo)豈不是要打水漂,？

       其他的業(yè)務(wù)員也想不明白,，于是大家就攛掇著陳峰去問林經(jīng)理。陳峰聽了林經(jīng)理的解釋,，才知道原來大區(qū)張總有停止壓貨的要求,。既然是領(lǐng)導(dǎo)的要求，陳峰也不好說什么,，但是目標(biāo)完成情況和自己的工資掛鉤,，這得有一個說法。

       林經(jīng)理最后告訴陳峰說,，工資放心吧,，你這邊的貨我可以同意先發(fā)。

       陳峰更不明白了：既然張總不讓壓貨,，那這些貨怎么又能發(fā)了呢,？

       事實上，到了月底,，陳峰更驚訝了,，因為濟(jì)南辦事處其他業(yè)務(wù)員的貨也全都足額發(fā)出了。

       陳峰稀里糊涂,，不知道究竟是張總的禁令在中途撤銷了,，還是林經(jīng)理膽子變肥了，敢于頂風(fēng)作案,。

       基層業(yè)務(wù)人員往往會將由上而下的工作要求進(jìn)行分類，分類很簡單,，大致包括務(wù)必執(zhí)行,、可以打折執(zhí)行,、可以不執(zhí)行，判斷的標(biāo)準(zhǔn)往往來源于從上往下通知的方式,，一個電話通知,，很容易讓基層將此要求歸類為可以不執(zhí)行的類別，從而造成零執(zhí)行的現(xiàn)象出現(xiàn),。

       鄭州辦事處的年度目標(biāo)還差十幾個點(diǎn),，需要壓不少貨才可能補(bǔ)足窟窿。但張總專門打過電話強(qiáng)調(diào)不許壓貨,，前幾天河南開會,，張總在會上又提出不許壓貨的事，鄭州辦事處經(jīng)理唐成偉自然不太敢沖,。

       唐成偉聽說華北區(qū)其他辦事處已經(jīng)開始偷偷壓貨,，辛苦一年，不能因為這一個月就落后于其他辦事處,，而且回想張總在會議上的講話,，似乎也只是點(diǎn)到為止，沒有很嚴(yán)厲的要求,，唐成偉覺得壓一點(diǎn)應(yīng)該也沒什么問題,。

       考慮再三，唐成偉就安排業(yè)務(wù)通知經(jīng)銷商又打了600萬元的款,，但只發(fā)400萬元的貨,，這樣做，就算張總之后問起來也好有個交代,，畢竟自己沒有全壓下去,。

       鄭州有保留地壓貨的做法，很快傳到了河南其他辦事處,。大家一致認(rèn)為這是高招,，于是紛紛效仿。

       先前在河南的目標(biāo)分解會上,，聽到大區(qū)張總提出的年底不壓貨的要求一事,，鄭州市區(qū)業(yè)務(wù)主管林剛非常認(rèn)同。林剛知道,，每年最后一個月的壓貨沖刺,，可能需要幾個月的調(diào)整，其實對市場的傷害極大,。

       月度基礎(chǔ)任務(wù)完成后,，林剛松了一口氣：可以專心做市場推廣了。但沒想到,，辦事處唐經(jīng)理找到林剛,，讓林剛通知經(jīng)銷商再繼續(xù)打款,。林剛試探著問了一下不讓壓貨的事，唐經(jīng)理臉色馬上就不好看了,，林剛也就不敢再多說,，乖乖執(zhí)行。但接受經(jīng)銷商打款卻不足額發(fā)貨,，等于占壓資金,，經(jīng)銷商不干了，林剛飽受埋怨,。

       林剛很委屈,，但他也想明白了一點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)的話，有時候要執(zhí)行,，有時候可以不執(zhí)行,，不能太天真。

       通過會議上的強(qiáng)調(diào),，已經(jīng)引起了辦事處經(jīng)理的重視,，但經(jīng)理們?nèi)阅苷业讲粓?zhí)行的“余地”，于是就有了打折執(zhí)行的理由,。

       沈陽辦事處經(jīng)理周振華參加完東北大區(qū)全體業(yè)務(wù)會議后,，有些不解：12月份正是年終沖刺業(yè)績的時候，大區(qū)劉總此次明確要求各辦事處不允許壓貨,，難道不要業(yè)績了,？

       不解歸不解，周振華知道此次大區(qū)劉總是玩真的,，因為此次大區(qū)會議中,，不壓貨是會議的主要內(nèi)容，甚至在之后因為控制發(fā)貨而被銷售總監(jiān)李總痛批之后,，也未見劉總的態(tài)度有任何松動,。

       在發(fā)完月度基礎(chǔ)任務(wù)之后，周振華就停止了全部經(jīng)銷商的發(fā)貨,，即使有一個經(jīng)銷商差十萬元就能完成全年目標(biāo),，不管經(jīng)銷商怎么向周振華求情，周振華也沒有同意發(fā)貨,。

       因為,，他不敢。

       因為控制發(fā)貨的事,，沈陽的業(yè)務(wù)員王楓一直在做經(jīng)銷商劉總的思想工作,。

       沈陽KA經(jīng)銷商天天商貿(mào)的劉總這兩天很生氣，年度五百萬元的目標(biāo)，就差十萬元就完成了,，但辦事處死活都不讓發(fā),。他找廠家業(yè)務(wù)王楓,，能看出來王楓也很為難,。但王楓一邊安慰自己，一邊咬定自己庫存大,，不適合再發(fā)貨,，堅決不發(fā)這最后十萬元的貨。

       客觀地講,，自己的庫存是有點(diǎn)大,，但其他品牌不都是這樣嗎？年底狠沖,，年初歇菜,，關(guān)鍵是自己如果完不成目標(biāo)，全年的返利就拿不到了,。

       但無論劉總?cè)绾沃v,，這次辦事處算是鐵了心，從經(jīng)理到業(yè)務(wù),，都是一個態(tài)度,，死活都不讓發(fā)。

       劉總很生氣,，但也很無奈,。

       王楓從內(nèi)心來說想幫經(jīng)銷商，但他知道肯定不行,，因為不光是他,，全東北的業(yè)務(wù)人員都明白：劉總在大區(qū)會上三令五申地禁止壓貨，絕對不能碰,，不然也沒必要開這個會了,。

       大家都不敢。

       通過主題明確的全區(qū)業(yè)務(wù)會議,，頂著銷售總監(jiān)壓力的堅持,，這些方式都向銷售團(tuán)隊上下傳遞了一個明確的信號：必須執(zhí)行到位！在這種情況下,，所有人員不存僥幸心理,，才能做到不折不扣的執(zhí)行！

       2013年結(jié)束,，東北區(qū)年度達(dá)成率只有92％,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于華北區(qū)的102％，但張強(qiáng)看著華北區(qū)庫存報表上那醒目的紅色預(yù)警和東北區(qū)庫存報表上顯示正常的綠色時，卻怎么也高興不起來,。

       其實,，辦事處試探著壓貨的時候，張強(qiáng)是有所察覺的,。但張強(qiáng)有那么一點(diǎn)自信,，相信辦事處經(jīng)理不敢放開手腳暗中壓貨。

       所以張強(qiáng)前期并沒有及時制止少量的壓貨,，而最終結(jié)果的偏差之大（多數(shù)地區(qū)演變?yōu)檎粘�壓貨��,，卻讓張強(qiáng)徹底無語。

       整個華北區(qū),，河南省區(qū)由于是打折執(zhí)行壓貨禁令,，庫存水平要明顯低于其他省，而其他省區(qū)絲毫沒給張強(qiáng)留面子,，庫存水平普遍高得嚇人,。

       從日常表現(xiàn)來看，各辦事處的執(zhí)行力并無太大差異,，此次他在河南省區(qū)只是比在其他區(qū)域多開了一個會而已,，差異迥異。

       東北區(qū)域很明顯是控制住了壓貨,，不管領(lǐng)導(dǎo)是否生氣,，目的是達(dá)到了，他們那里是召開全區(qū)業(yè)務(wù)會議進(jìn)行強(qiáng)調(diào),，難道會議的作用如此之大,？

       張強(qiáng)對隊伍執(zhí)行力如此之低很是生氣，但他也在反思：一條管理上的要求,，上下同心地執(zhí)行的背后,，就是通過正確的方式告訴大家：“去執(zhí)行，沒有任何余地,！”

       基層業(yè)務(wù)人員往往將命令分類,，包括務(wù)必執(zhí)行、可以打折執(zhí)行,、可以不執(zhí)行,，判斷的標(biāo)準(zhǔn)則是通知方式。這次只是電話通知,，那就是“可以不執(zhí)行”嘍,！

       一條管理命令，上下同心地執(zhí)行的背后,，就是通過正確的方式告訴大家：“去執(zhí)行,，沒有任何余地！”

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。