費(fèi)用是要被管理的,，如果不加強(qiáng)費(fèi)用的管理制度建設(shè)和管理執(zhí)行力度,，廠商在賣場費(fèi)用方面是很容易發(fā)生問題的，甚至是陷入失控的局面,。虧錢容易賺錢難,，不看好費(fèi)用這個(gè)大漏斗，多豐厚的利潤都會(huì)流走,。廠商維護(hù)賣場時(shí)常見的費(fèi)用管理問題大體有以下這些 ：

       跟賣場做生意,，一定是要花錢的，只要花到業(yè)績的提升上面,，那是可以的,，問題是有些廠商花錢沒有經(jīng)過充分的計(jì)算和考慮，更多時(shí)候是憑感覺,，憑想象,，覺得這個(gè)錢花下去可以怎樣怎樣，沒有具體落到銷量的提升上,。我們知道,，一切的市場動(dòng)作最終的目的都是為了銷量的提升，諸如陳列形象改善,、拿 DM 資源,、請(qǐng)促銷員、消費(fèi)者教育,、賣場客情等等,。所以說，每筆費(fèi)用,，都要跟銷量結(jié)合起來考慮,，綜合評(píng)估值不值得投入，決不可以憑感覺拍腦袋的,。哪怕是費(fèi)用花下去是虧賬,，也得知道為什么虧了，心里有數(shù),，所有費(fèi)用的投入情況一定是能被合理解釋的,。

       費(fèi)用的使用光跟銷量掛鉤還不夠,，口頭上喊喊很容易，真要抓就還要落實(shí)到具體的費(fèi)效比核算上,，看1000 塊,、3000 塊 的 絕 對(duì)費(fèi)用值沒有意義，要看跟銷量比較的相對(duì)值,，正常的費(fèi)效比控制在 10% 左右是比較合適的,，那種費(fèi)效比50%、100% 的 銷 售 行 為有什么意義呢,？看起來銷售有了,，可是利潤沒了，企業(yè)不是為了賺錢而經(jīng)營的嗎,？戰(zhàn)略性的投資可以理解,，但這是短期行為，費(fèi)用買規(guī)模在市場初期是可以的,，但是不可持續(xù),。如果不關(guān)注費(fèi)效比，每筆費(fèi)用都是戰(zhàn)略性投入,，都嚴(yán)重超高,，那企業(yè)將喪失持續(xù)發(fā)展的競爭力，甚至?xí)��?dǎo)致大盤崩潰,，江山殆盡,！

       費(fèi)用是經(jīng)由業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的手花出去的，這里面魚龍混雜,，漏洞隱存,，需要的是企業(yè)財(cái)務(wù)制度的有力監(jiān)控，不然,，終端費(fèi)用有多少最終流向賣場要打個(gè)大大的問號(hào),。聯(lián)合賣場,、經(jīng)銷商一起虛擬費(fèi)用,，拿虛擬發(fā)票報(bào)賬，虛擬費(fèi)用名目,，借故多申請(qǐng)費(fèi)用,，虛擬人頭占費(fèi)用，集權(quán)暗箱操作等等,，業(yè)務(wù)人員侵占費(fèi)用的套路五花八門,，可以寫部葵花寶典。這就是在考驗(yàn)企業(yè)的監(jiān)控力,，某種程度上來說,，員工對(duì)制度的挑戰(zhàn)性遠(yuǎn)比服從來得更有野心,，作為管理者，不得不時(shí)時(shí)警醒,。企業(yè)必須從費(fèi)用預(yù)算,、費(fèi)用申請(qǐng)、費(fèi)用核銷,、費(fèi)用監(jiān)督等各方面強(qiáng)化制度體系,，對(duì)員工形成威懾力，嚴(yán)懲違規(guī)者,，方能疏堵結(jié)合,，提高費(fèi)用管理效果。

       在賣場要不要花錢,，怎么花錢,，花多少錢，這些問題不是員工天然形成的觀念,，應(yīng)該是由決策管理層的意識(shí)在影響的,，甚至起到了導(dǎo)向的作用，有的管理層面對(duì)賣場問題時(shí)候,，甚至還罵員工 ：媽的,，給錢都不會(huì)花呀，你豬頭呀,？因?yàn)橛绣X,，可以不鉆研操盤技術(shù) ；因?yàn)橛绣X,，就沒壓力,，砸錢就可以混日子，隊(duì)伍也沒有拼搏意識(shí),，員工也不注重自我成長,。老子有錢就是王，砸不死你,！上面如果這樣想,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)下面員工一個(gè)比一個(gè)會(huì)花錢，而且永遠(yuǎn)錢不夠用,。當(dāng)然,，在某個(gè)時(shí)段，花錢買市場,，花錢買規(guī)模也是可以理解的,，但演變?yōu)槌�態(tài)，就會(huì)有大問題,！水至清則無魚,，那是否就可以渾水養(yǎng)魚呢,？我個(gè)人的看法是此路不通！為什么這么說呢,？因?yàn)椴⒎侨巳硕际侵魅宋�,，人人都是正人君子，目光短淺,、貪圖小利,、隨波逐流的人一抓一大把，當(dāng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)有很多錢可以花的時(shí)候,，私心就作怪了,，不是在思考如何好好干活，而是把心思更多的放在怎么去搞錢上了,，因?yàn)槟菢觼淼每�,。企業(yè)豐厚的費(fèi)用資源沒有成為銷售的助推劑，反而成了某些人的大肥肉,，這樣下去不是讓情況變好,，而是會(huì)更糟，持續(xù)發(fā)酵的結(jié)果就是某天發(fā)生大震蕩,，無法控制,。

       一切都是為了完成業(yè)績沒錯(cuò)，但為了完成任務(wù)一切都是可以的,，這個(gè)出發(fā)點(diǎn)必然導(dǎo)致激進(jìn)的思路和行為,。作為廠商，作為 KA 負(fù)責(zé)人,，大家太恐懼了,，生怕完不成任務(wù)，就使勁兒砸錢,，為什么不去多多想方案,？在方式方法上創(chuàng)新因?yàn)殄X可以解決問題，就容易犧牲掉基本原則,、要求和放棄了做基本功,，帶病可以跑，是長期帶病跑就會(huì)重重摔倒,！基礎(chǔ)不牢,，能蓋多高的樓呢,？終究有一天會(huì)為自己的行為付出代價(jià),，換個(gè)角度逆向思考：如果我們能把賣場維護(hù)的本功打扎實(shí)，把價(jià)格體系,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、陳列,、推廣、導(dǎo)購管理等等這些基本工作做好,，業(yè)績自然就有了呀,。我們是不是太急了，急得不能給自己留一點(diǎn)喘息和看路的時(shí)間,？

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