費用是要被管理的,，如果不加強費用的管理制度建設(shè)和管理執(zhí)行力度,，廠商在賣場費用方面是很容易發(fā)生問題的，甚至是陷入失控的局面,。虧錢容易賺錢難,，不看好費用這個大漏斗，多豐厚的利潤都會流走,。廠商維護賣場時常見的費用管理問題大體有以下這些 ：

       跟賣場做生意,，一定是要花錢的，只要花到業(yè)績的提升上面,，那是可以的,，問題是有些廠商花錢沒有經(jīng)過充分的計算和考慮，更多時候是憑感覺,，憑想象,，覺得這個錢花下去可以怎樣怎樣，沒有具體落到銷量的提升上,。我們知道,，一切的市場動作最終的目的都是為了銷量的提升,，諸如陳列形象改善、拿 DM 資源,、請促銷員,、消費者教育、賣場客情等等,。所以說,，每筆費用，都要跟銷量結(jié)合起來考慮,，綜合評估值不值得投入,，決不可以憑感覺拍腦袋的。哪怕是費用花下去是虧賬,，也得知道為什么虧了，心里有數(shù),，所有費用的投入情況一定是能被合理解釋的,。

       費用的使用光跟銷量掛鉤還不夠，口頭上喊喊很容易,，真要抓就還要落實到具體的費效比核算上,，看1000 塊、3000 塊 的 絕 對費用值沒有意義,，要看跟銷量比較的相對值,，正常的費效比控制在 10% 左右是比較合適的，那種費效比50%,、100% 的 銷 售 行 為有什么意義呢？看起來銷售有了,，可是利潤沒了,，企業(yè)不是為了賺錢而經(jīng)營的嗎？戰(zhàn)略性的投資可以理解,，但這是短期行為,，費用買規(guī)模在市場初期是可以的，但是不可持續(xù),。如果不關(guān)注費效比,，每筆費用都是戰(zhàn)略性投入，都嚴(yán)重超高,，那企業(yè)將喪失持續(xù)發(fā)展的競爭力,，甚至?xí)��?dǎo)致大盤崩潰，江山殆盡,！

       費用是經(jīng)由業(yè)務(wù)團隊的手花出去的,，這里面魚龍混雜,，漏洞隱存，需要的是企業(yè)財務(wù)制度的有力監(jiān)控,，不然,，終端費用有多少最終流向賣場要打個大大的問號。聯(lián)合賣場,、經(jīng)銷商一起虛擬費用,，拿虛擬發(fā)票報賬，虛擬費用名目,，借故多申請費用,，虛擬人頭占費用，集權(quán)暗箱操作等等,，業(yè)務(wù)人員侵占費用的套路五花八門,，可以寫部葵花寶典。這就是在考驗企業(yè)的監(jiān)控力,，某種程度上來說,，員工對制度的挑戰(zhàn)性遠比服從來得更有野心，作為管理者,，不得不時時警醒,。企業(yè)必須從費用預(yù)算、費用申請,、費用核銷,、費用監(jiān)督等各方面強化制度體系，對員工形成威懾力,，嚴(yán)懲違規(guī)者,，方能疏堵結(jié)合，提高費用管理效果,。

       在賣場要不要花錢,，怎么花錢，花多少錢,，這些問題不是員工天然形成的觀念,，應(yīng)該是由決策管理層的意識在影響的，甚至起到了導(dǎo)向的作用,，有的管理層面對賣場問題時候,，甚至還罵員工 ：媽的，給錢都不會花呀,，你豬頭呀,？因為有錢，可以不鉆研操盤技術(shù) ,；因為有錢,，就沒壓力,，砸錢就可以混日子，隊伍也沒有拼搏意識,，員工也不注重自我成長,。老子有錢就是王，砸不死你,！上面如果這樣想,，就會發(fā)現(xiàn)下面員工一個比一個會花錢，而且永遠錢不夠用,。當(dāng)然,，在某個時段，花錢買市場,，花錢買規(guī)模也是可以理解的,，但演變?yōu)槌�態(tài)，就會有大問題,！水至清則無魚,，那是否就可以渾水養(yǎng)魚呢？我個人的看法是此路不通,！為什么這么說呢,？因為并非人人都是主人翁，人人都是正人君子,，目光短淺,、貪圖小利、隨波逐流的人一抓一大把,，當(dāng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)有很多錢可以花的時候,，私心就作怪了，不是在思考如何好好干活,，而是把心思更多的放在怎么去搞錢上了,，因為那樣來得快。企業(yè)豐厚的費用資源沒有成為銷售的助推劑,，反而成了某些人的大肥肉，這樣下去不是讓情況變好,，而是會更糟,，持續(xù)發(fā)酵的結(jié)果就是某天發(fā)生大震蕩，無法控制,。

       一切都是為了完成業(yè)績沒錯,，但為了完成任務(wù)一切都是可以的，這個出發(fā)點必然導(dǎo)致激進的思路和行為,。作為廠商,，作為 KA 負責(zé)人,，大家太恐懼了，生怕完不成任務(wù),，就使勁兒砸錢,，為什么不去多多想方案？在方式方法上創(chuàng)新因為錢可以解決問題,，就容易犧牲掉基本原則,、要求和放棄了做基本功，帶病可以跑,，是長期帶病跑就會重重摔倒,！基礎(chǔ)不牢，能蓋多高的樓呢,？終究有一天會為自己的行為付出代價,，換個角度逆向思考：如果我們能把賣場維護的本功打扎實，把價格體系,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、陳列、推廣,、導(dǎo)購管理等等這些基本工作做好,，業(yè)績自然就有了呀。我們是不是太急了,，急得不能給自己留一點喘息和看路的時間,？

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