做業(yè)務(wù)員的很多,，做到 CEO 的很少。但相對從其他崗位做起,，做到 CEO這個崗位的,，業(yè)務(wù)員這個崗位轉(zhuǎn)化率算是比較高的，因為這個崗位的工作經(jīng)歷讓他們更了解市場,，更了解消費者,，更了解如何與顧客溝通，更了解做成一個生意需要把握哪幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié),，成

功運作一個項目的經(jīng)驗和能力更強,。

       從業(yè)務(wù)員做到 CEO 是很多業(yè)務(wù)員心中的一個夢想，我身邊有很多同學(xué)、朋友,、同事從事業(yè)務(wù)員這個崗位工作,，其中也有一些人成功從業(yè)務(wù)員升級到 CEO的，戴志清就是其中一位,。

       做生意,、做營銷所需要的眼光與能力，不一定工作以后才能體現(xiàn)出來,，有些可能在上大學(xué)時就表現(xiàn)出來了,。

       1996 年，戴志清開始了大學(xué)生活,。他在大學(xué)期間成績很優(yōu)秀,，但錯誤也不少，經(jīng)常逃課,，不做作業(yè),，可每次考試又考的不錯，是一個讓老師又愛又恨的家伙,。老師教導(dǎo)他,，他還振振有詞，和老師大談中國教育的缺陷與出路,，說中國的教育是培養(yǎng)接班人,，不是培養(yǎng)創(chuàng)造者。

       他這樣想也這樣做了,，在大學(xué)期間成功做了兩件引以為豪的事,，賺了兩筆財富，成了同學(xué)之中的小富翁,。

       一件是賣多功能計算器,。他的學(xué)校是一所工科大學(xué)，多功能計算器基本是每個學(xué)生必備的學(xué)習(xí)工具,。戴志清意識到這是一個賺錢機(jī)會,，決定進(jìn)一批貨在大學(xué)里銷售，于是回家向老媽借兩萬塊錢,，說要做點生意,。在當(dāng)時，兩萬塊錢對一個普通家庭來說還是一筆巨款,，他老媽不借給他,，他軟磨硬纏，最后向他老媽寫了借條,、做了保證,，借得了兩萬塊錢,。

       拿著這筆錢，他立即到福建莆田進(jìn)了一批貨,。貨拿到后,，他召集來自泰州的老鄉(xiāng)同學(xué)說 ：“有筆生意可以和大家一起賺錢。這個計算器到文具店買要 60 元左右,，我們這個只要 45 元就可以買去,。大家按宿舍樓分配任務(wù)，每兩個同學(xué)負(fù)責(zé)一棟樓,，在新生來報到第一天每個寢室一人一臺,，上午派發(fā)，晚上過去收錢,，人不在的把計算器放在他床上,，根據(jù)每人的銷量結(jié)算，賣一臺提成 5 元,�,！�

       有人問，放在床上丟了怎么辦,？戴志清說 ：“不會的,，你第一天來報到敢做這樣的事嗎？”大家想了想,，是的,，丟的可能性不大。這樣大家按分配的任務(wù)分頭行動,，一周下來,，新生宿舍全部促銷一遍，每人賺了幾百塊錢,，戴志清把分給每人的幾百元提成支付,，返還老媽兩萬元借款后，自己賺了8000 多 元,， 大家皆大歡喜,！

       第二是名人掌上電腦在大學(xué)校園的促銷。在當(dāng)時,，掌上電腦還是新鮮玩意，同學(xué)們還是非常想擁有的,，因為一臺掌上電腦價格要好幾百元,，同學(xué)們還是有消費障礙的。戴志清意識到只要解決好了同學(xué)們的消費能力問題后,，這又是一次商機(jī),。

       為了做好這筆生意，戴志清創(chuàng)造性地做了兩件事 ：一是從學(xué)生會弄了個學(xué)生會干部工作證，以校學(xué)生會的名義向同學(xué)們推薦名人掌上電腦,，解決學(xué)生的信任問題 ,；二是沒錢的同學(xué) 可以憑學(xué)生證復(fù)印件分期付款，解決同學(xué)消費能力不足的問題,，在當(dāng)時分期付款還是新鮮名詞,。這兩個方法讓他的名人掌上電腦銷售一下火爆起來，兩個月下來賺了幾萬塊錢,，成了同學(xué)們中間名副其實的小富翁,。

       當(dāng)時很多同學(xué)遇到困難都向他借錢，很多同學(xué)欠了他的錢,，大學(xué)畢業(yè)后這些錢很多成了呆爛賬,，不過這些損失卻讓他嬴得了人氣，同學(xué)們都非常喜歡和他一起玩,，羨慕他的賺錢能力,。

       作為一名處于一線執(zhí)行層面的業(yè)務(wù)員，平時在公司重大問題決策上是沒有發(fā)言權(quán)的,，所能做的就是把公司給的促銷政策和促銷資源用好,，把市場做好，把銷售回款做大,，從中多提點獎金,。

       2001 年戴志清進(jìn)入一家保健品公司，做杭州蕭山市場的業(yè)務(wù)員,。公司做的是一個治療風(fēng)濕骨病的保健品,，公司也沒什么大的宣傳推廣資源投入，大家所能用的推廣工具就是一張公司統(tǒng)一印制的宣傳小報,，市場能不能做好全靠這張小報做宣傳了,。

       因費用低廉、投放方便,、信息量大,，小報當(dāng)時是醫(yī)藥保健品行業(yè)用的最廣泛的一個宣傳工具。當(dāng)時戴志清帶著幾名業(yè)務(wù)員幾箱宣傳小報來到蕭山,，每人每天發(fā)放 500 張小報,，但幾天發(fā)下來市場沒什么反應(yīng)，大家在發(fā)小報時經(jīng)常碰到紅桃K,、三株,、昂立 1 號等同行也在發(fā)，往往是你前腳走,，他后腳來,，小報的宣傳效果大打折扣,。

       看著每天早出晚歸、疲憊不堪的業(yè)務(wù)員,，戴志清意識到,，這樣勞而無功的工作方式需調(diào)整了。詳細(xì)分析梳理后,，他做出這樣的調(diào)整,，把工作重心從以發(fā)報數(shù)量為主，改為精準(zhǔn)投放,，服務(wù)致勝的工作方式,。找準(zhǔn)目標(biāo)人群精準(zhǔn)發(fā)放，發(fā)放時配合深入溝通,，調(diào)動目標(biāo)人群對產(chǎn)品的興趣,，將有興趣的顧客邀約到活動現(xiàn)場，專場活動中通過專業(yè)醫(yī)生深入溝通,，按療程促單,。

       思路調(diào)整后，大家工作方式變了,，大家每天外出深入村莊,、田間地頭，與村民聊天,，收集本村的風(fēng)濕骨病患者數(shù)據(jù),，收集到名單后，上門精準(zhǔn)派發(fā)小報,。小報派發(fā)一周后,，業(yè)務(wù)員執(zhí)制作精美的請柬，上門送到患者手中,，邀請他們于 X 月 X 日X 時到 X 活動現(xiàn)場,，屆時會有專家現(xiàn)場進(jìn)行免費講座和免費檢查，還有優(yōu)惠促銷活動,。顧客收到請柬的感受與僅僅看到廣告或資料宣傳活動通知信息的感受,，完全是不一樣的，收到請柬后受尊重的感覺立即充盈全身,，對公司和業(yè)務(wù)人員的好感,、信任感也增強了很多，拒絕率大大降低,�,；顒忧叭�天，再電話向目��(biāo)顧客提醒一遍,，減少不來參加活動的顧客比例,，并告訴他們活動當(dāng)天會有車到村口接送�,；顒赢�(dāng)天租了輛小型面包車,，到村口去接他們，不在接送定點位置的,，電話溝通后直接到家接,。

       通過小報精準(zhǔn)投遞、請柬邀請,、電話跟進(jìn),、上門接送，顧客活動到場率非常高,�,；顒蝇F(xiàn)場通過免費檢測、免費咨詢,、親情服務(wù),、療程促單，活動效果非常好,，每場村級小型活動銷售都在一萬元以上,。通過調(diào)整改進(jìn)，小報的發(fā)放效果得到很大提升,，宣銷比比其他市場高出幾十倍,，蕭山市場成為公司在全國市場小型活動做的最好的市場，單場活動比比其它市場高出多倍,。

       2007年戴志清說服并邀請兩個朋 友，每人出資8000元開始創(chuàng)業(yè),。24000 元的總資本,，相當(dāng)于白手起家，絕大部分人不看好,，戴志清的兩個合作伙伴心里也沒底,。不過他們想想反正錢也不多，就當(dāng)試一試了,。沒想到的是,，從第 4個月開始每月利潤就達(dá)到40 萬元。現(xiàn)在一起創(chuàng)業(yè)的兩個伙伴,，以及后期跟隨進(jìn)來創(chuàng)業(yè)的伙伴,，如今都買了豪宅和名車，身價幾百萬,、上千萬,，踐行了小平同志的共同富裕理想,。

       24000 元創(chuàng)業(yè)，只能借勢,，整合資源,。打工經(jīng)歷讓戴志清積累了一些媒體和渠道資源，他和兩個合作伙伴決定從媒體資源條件較好的浙江湖州市場開始做起,，先從做經(jīng)銷商干起,，因為這樣產(chǎn)品是現(xiàn)成的，廣告片是現(xiàn)成的,，他找兩家有關(guān)系的藥店先放進(jìn)去,，也要什么進(jìn)場費，這樣可以最大化的節(jié)省資源投入,。

       第一次經(jīng)銷的是一個女性排毒養(yǎng)顏產(chǎn)品,，用兩萬塊錢進(jìn)了些貨，成為湖州市場的經(jīng)銷商,。拿到產(chǎn)品后開始進(jìn)行資源整合,，首先找到湖州電視臺一個關(guān)系較好的朋友，爭取先打廣告再付款,，賬期一個月,，朋友給了他幫助和支持，同意按這個方案做,。廣告落實好后,，他又找到了湖州當(dāng)?shù)匾患易畲蟆⒆钣忻�的美容院談合��,，條件是他幫他們收集目標(biāo)顧客上門,，廣告可以體現(xiàn)美容院的品牌名稱，美容院給每位上門的顧客提供價值 500 元的免費美容體驗服務(wù),。這樣一個雙贏的合作方案得到美容院的支持,，他們認(rèn)為不花錢就能在電視臺做廣告宣傳很劃算。全部談完后,，買產(chǎn)品送美容的電視廣告開播,，因為有強勢廣告和知名美容院的品牌影響，顧客購買產(chǎn)品很積極,，市場一下就火了起來,，第 4 個月時月利潤就達(dá) 40 萬元。

       2009 年,，戴志清代理了一個功能眼鏡,，做杭州、湖州、溫州市場經(jīng)銷商,，把杭州市場做成了這個功能眼鏡全國銷量最好的市場,，高峰期單月銷售近千萬元。蕭山一個 200 平米不到的店暑假期間單月銷售就達(dá)200 多萬元,，成為全國銷量最好的一個店,。戴志清因此成為這一品牌雜志的多期封面人物,，成為全國各地經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的榜樣,。

       其他經(jīng)銷商只是跟著廣告賣眼鏡，戴志清卻把產(chǎn)品銷售和服務(wù)營銷有機(jī)地結(jié)合起來,，通過護(hù)眼知識講座,、護(hù)眼食譜推薦、孩子用眼好習(xí)慣比賽等增值服務(wù)吸引更多客戶,。在賣眼鏡的同時,，還大大帶動了眼貼、藍(lán)梅,、矯姿架,、清潔液等視力關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售，提高了客單價,、顧客忠誠度,，廣告投放效果也得到大大提高。

       有需求,，但得不到有效滿足,，這樣的市場為新品牌誕生提供了土壤，同時也存在一定風(fēng)險,。別人無法有效滿足一定是存在難以逾越的障礙,，跨過去了就是機(jī)會，跨不過去就是風(fēng)險,，這較量的是膽識,、資源、堅韌與能力,！

       在推廣功能眼鏡時,，戴志清見證了視力保健與矯正市場的強大需求，為了孩子的未來前程不因視力而受挫,，家長解決孩子視力問題的需求非常急迫,。如今三個小學(xué)生中就有一個近視，兩個初中生中也有一個近視,，3 個高中生里則有兩個近視,。市場之大，需求之強足以支撐一個強大的品牌的誕生與發(fā)展,，然而市場上并沒有強勢品牌出現(xiàn),！

       戴志清在別人的一片反對聲中,，進(jìn)入了視力矯正市場，開始了人才招幕,、團(tuán)隊搭健,、術(shù)研發(fā)、運營模式設(shè)計等工作,。經(jīng)千萬元的基礎(chǔ)投入,，潛心準(zhǔn)備，2010 年 7 月,，他的視力矯正技術(shù)與杭州消費者見面,，《都市快報》首期廣告就有800 多條咨詢熱線，顧客要排隊預(yù)約才能給孩子進(jìn)行視力矯正,。

       鑰匙找到了,，鎖就打開了。

       在技術(shù)上 ：別人圍著眼睛治近視,，他獨辟蹊徑,，從大腦入手進(jìn)行視力矯正，這一思路找到了視力矯正的源頭活水,。一個個從大醫(yī)院久治無果而過來的顧客在這里很快找到了希望,，視力得到神奇恢復(fù)，連那些眼科權(quán)威家對他的技術(shù)思路都感到十分新鮮,。

       在運營推廣上,，別人先收費再矯治，他采取先體驗后收費,，并簽訂合同,，達(dá)不到約定效果退還所收費用。這樣就解決了消費者的顧慮,，顧客源源不斷地進(jìn)來,，與其他視力矯正機(jī)構(gòu)門可羅雀形成鮮明對比！

       見到老戴時,，他是一如既往的自信和幽默,，正在布局全國市場的服務(wù)渠道建設(shè)。這個項目投入了他的全部精力與資源,，他認(rèn)為這些投入非常值,，他要堅持做好這個能為社會、顧客,、自己及團(tuán)隊帶來超值回報的項目,！做顧客有需求，但別人沒做好的事，是一大挑戰(zhàn),，也非常有價值,，這是他做的最有責(zé)任感與使命感的一次CEO。

（編輯 ：袁航[email protected]）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。