做業(yè)務(wù)員的很多，做到 CEO 的很少,。但相對(duì)從其他崗位做起，做到 CEO這個(gè)崗位的,，業(yè)務(wù)員這個(gè)崗位轉(zhuǎn)化率算是比較高的,，因?yàn)檫@個(gè)崗位的工作經(jīng)歷讓他們更了解市場(chǎng)，更了解消費(fèi)者,，更了解如何與顧客溝通,，更了解做成一個(gè)生意需要把握哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，成

功運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)和能力更強(qiáng),。

       從業(yè)務(wù)員做到 CEO 是很多業(yè)務(wù)員心中的一個(gè)夢(mèng)想,，我身邊有很多同學(xué),、朋友、同事從事業(yè)務(wù)員這個(gè)崗位工作,，其中也有一些人成功從業(yè)務(wù)員升級(jí)到 CEO的,，戴志清就是其中一位。

       做生意,、做營(yíng)銷所需要的眼光與能力,，不一定工作以后才能體現(xiàn)出來(lái)，有些可能在上大學(xué)時(shí)就表現(xiàn)出來(lái)了,。

       1996 年,，戴志清開(kāi)始了大學(xué)生活。他在大學(xué)期間成績(jī)很優(yōu)秀,，但錯(cuò)誤也不少,，經(jīng)常逃課，不做作業(yè),，可每次考試又考的不錯(cuò),，是一個(gè)讓老師又愛(ài)又恨的家伙。老師教導(dǎo)他,，他還振振有詞,，和老師大談中國(guó)教育的缺陷與出路，說(shuō)中國(guó)的教育是培養(yǎng)接班人,，不是培養(yǎng)創(chuàng)造者,。

       他這樣想也這樣做了，在大學(xué)期間成功做了兩件引以為豪的事,，賺了兩筆財(cái)富,，成了同學(xué)之中的小富翁。

       一件是賣多功能計(jì)算器,。他的學(xué)校是一所工科大學(xué),，多功能計(jì)算器基本是每個(gè)學(xué)生必備的學(xué)習(xí)工具。戴志清意識(shí)到這是一個(gè)賺錢機(jī)會(huì),，決定進(jìn)一批貨在大學(xué)里銷售,，于是回家向老媽借兩萬(wàn)塊錢，說(shuō)要做點(diǎn)生意,。在當(dāng)時(shí),，兩萬(wàn)塊錢對(duì)一個(gè)普通家庭來(lái)說(shuō)還是一筆巨款，他老媽不借給他,，他軟磨硬纏,，最后向他老媽寫(xiě)了借條、做了保證,，借得了兩萬(wàn)塊錢,。

       拿著這筆錢,，他立即到福建莆田進(jìn)了一批貨。貨拿到后,，他召集來(lái)自泰州的老鄉(xiāng)同學(xué)說(shuō) ：“有筆生意可以和大家一起賺錢,。這個(gè)計(jì)算器到文具店買要 60 元左右，我們這個(gè)只要 45 元就可以買去,。大家按宿舍樓分配任務(wù),，每?jī)蓚�(gè)同學(xué)負(fù)責(zé)一棟樓，在新生來(lái)報(bào)到第一天每個(gè)寢室一人一臺(tái),，上午派發(fā),，晚上過(guò)去收錢，人不在的把計(jì)算器放在他床上,，根據(jù)每人的銷量結(jié)算,，賣一臺(tái)提成 5 元,�,！�

       有人問(wèn)，放在床上丟了怎么辦,？戴志清說(shuō) ：“不會(huì)的,，你第一天來(lái)報(bào)到敢做這樣的事嗎？”大家想了想,，是的,，丟的可能性不大。這樣大家按分配的任務(wù)分頭行動(dòng),，一周下來(lái),，新生宿舍全部促銷一遍，每人賺了幾百塊錢,，戴志清把分給每人的幾百元提成支付,，返還老媽兩萬(wàn)元借款后，自己賺了8000 多 元,， 大家皆大歡喜,！

       第二是名人掌上電腦在大學(xué)校園的促銷。在當(dāng)時(shí),，掌上電腦還是新鮮玩意,，同學(xué)們還是非常想擁有的，因?yàn)橐慌_(tái)掌上電腦價(jià)格要好幾百元,，同學(xué)們還是有消費(fèi)障礙的,。戴志清意識(shí)到只要解決好了同學(xué)們的消費(fèi)能力問(wèn)題后，這又是一次商機(jī),。

       為了做好這筆生意,，戴志清創(chuàng)造性地做了兩件事 ：一是從學(xué)生會(huì)弄了個(gè)學(xué)生會(huì)干部工作證,，以校學(xué)生會(huì)的名義向同學(xué)們推薦名人掌上電腦，解決學(xué)生的信任問(wèn)題 ,；二是沒(méi)錢的同學(xué) 可以憑學(xué)生證復(fù)印件分期付款,，解決同學(xué)消費(fèi)能力不足的問(wèn)題，在當(dāng)時(shí)分期付款還是新鮮名詞,。這兩個(gè)方法讓他的名人掌上電腦銷售一下火爆起來(lái),，兩個(gè)月下來(lái)賺了幾萬(wàn)塊錢，成了同學(xué)們中間名副其實(shí)的小富翁,。

       當(dāng)時(shí)很多同學(xué)遇到困難都向他借錢,，很多同學(xué)欠了他的錢，大學(xué)畢業(yè)后這些錢很多成了呆爛賬,，不過(guò)這些損失卻讓他嬴得了人氣,，同學(xué)們都非常喜歡和他一起玩，羨慕他的賺錢能力,。

       作為一名處于一線執(zhí)行層面的業(yè)務(wù)員,，平時(shí)在公司重大問(wèn)題決策上是沒(méi)有發(fā)言權(quán)的，所能做的就是把公司給的促銷政策和促銷資源用好,，把市場(chǎng)做好,，把銷售回款做大，從中多提點(diǎn)獎(jiǎng)金,。

       2001 年戴志清進(jìn)入一家保健品公司,，做杭州蕭山市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員。公司做的是一個(gè)治療風(fēng)濕骨病的保健品,，公司也沒(méi)什么大的宣傳推廣資源投入,，大家所能用的推廣工具就是一張公司統(tǒng)一印制的宣傳小報(bào)，市場(chǎng)能不能做好全靠這張小報(bào)做宣傳了,。

       因費(fèi)用低廉,、投放方便、信息量大,，小報(bào)當(dāng)時(shí)是醫(yī)藥保健品行業(yè)用的最廣泛的一個(gè)宣傳工具,。當(dāng)時(shí)戴志清帶著幾名業(yè)務(wù)員幾箱宣傳小報(bào)來(lái)到蕭山，每人每天發(fā)放 500 張小報(bào),，但幾天發(fā)下來(lái)市場(chǎng)沒(méi)什么反應(yīng),，大家在發(fā)小報(bào)時(shí)經(jīng)常碰到紅桃K、三株,、昂立 1 號(hào)等同行也在發(fā),，往往是你前腳走，他后腳來(lái),，小報(bào)的宣傳效果大打折扣,。

       看著每天早出晚歸,、疲憊不堪的業(yè)務(wù)員，戴志清意識(shí)到,，這樣勞而無(wú)功的工作方式需調(diào)整了,。詳細(xì)分析梳理后，他做出這樣的調(diào)整,，把工作重心從以發(fā)報(bào)數(shù)量為主,，改為精準(zhǔn)投放，服務(wù)致勝的工作方式,。找準(zhǔn)目標(biāo)人群精準(zhǔn)發(fā)放,，發(fā)放時(shí)配合深入溝通，調(diào)動(dòng)目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品的興趣,，將有興趣的顧客邀約到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),，專場(chǎng)活動(dòng)中通過(guò)專業(yè)醫(yī)生深入溝通，按療程促單,。

       思路調(diào)整后,，大家工作方式變了，大家每天外出深入村莊,、田間地頭,，與村民聊天,，收集本村的風(fēng)濕骨病患者數(shù)據(jù),，收集到名單后，上門精準(zhǔn)派發(fā)小報(bào),。小報(bào)派發(fā)一周后,，業(yè)務(wù)員執(zhí)制作精美的請(qǐng)柬，上門送到患者手中,，邀請(qǐng)他們于 X 月 X 日X 時(shí)到 X 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),，屆時(shí)會(huì)有專家現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行免費(fèi)講座和免費(fèi)檢查，還有優(yōu)惠促銷活動(dòng),。顧客收到請(qǐng)柬的感受與僅僅看到廣告或資料宣傳活動(dòng)通知信息的感受,，完全是不一樣的，收到請(qǐng)柬后受尊重的感覺(jué)立即充盈全身,，對(duì)公司和業(yè)務(wù)人員的好感,、信任感也增強(qiáng)了很多，拒絕率大大降低,�,；顒�(dòng)前三天，再電話向目標(biāo)顧客提醒一遍,，減少不來(lái)參加活動(dòng)的顧客比例,，并告訴他們活動(dòng)當(dāng)天會(huì)有車到村口接送,。活動(dòng)當(dāng)天租了輛小型面包車,，到村口去接他們,，不在接送定點(diǎn)位置的，電話溝通后直接到家接,。

       通過(guò)小報(bào)精準(zhǔn)投遞,、請(qǐng)柬邀請(qǐng)、電話跟進(jìn),、上門接送,，顧客活動(dòng)到場(chǎng)率非常高�,；顒�(dòng)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)免費(fèi)檢測(cè),、免費(fèi)咨詢、親情服務(wù),、療程促單,，活動(dòng)效果非常好，每場(chǎng)村級(jí)小型活動(dòng)銷售都在一萬(wàn)元以上,。通過(guò)調(diào)整改進(jìn),，小報(bào)的發(fā)放效果得到很大提升，宣銷比比其他市場(chǎng)高出幾十倍,，蕭山市場(chǎng)成為公司在全國(guó)市場(chǎng)小型活動(dòng)做的最好的市場(chǎng),，單場(chǎng)活動(dòng)比比其它市場(chǎng)高出多倍。

       2007年戴志清說(shuō)服并邀請(qǐng)兩個(gè)朋 友,，每人出資8000元開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。24000 元的總資本,，相當(dāng)于白手起家,，絕大部分人不看好，戴志清的兩個(gè)合作伙伴心里也沒(méi)底,。不過(guò)他們想想反正錢也不多,，就當(dāng)試一試了。沒(méi)想到的是,，從第 4個(gè)月開(kāi)始每月利潤(rùn)就達(dá)到40 萬(wàn)元�,，F(xiàn)在一起創(chuàng)業(yè)的兩個(gè)伙伴，以及后期跟隨進(jìn)來(lái)創(chuàng)業(yè)的伙伴,，如今都買了豪宅和名車,，身價(jià)幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)，踐行了小平同志的共同富裕理想,。

       24000 元?jiǎng)?chuàng)業(yè),，只能借勢(shì)，整合資源,。打工經(jīng)歷讓戴志清積累了一些媒體和渠道資源,，他和兩個(gè)合作伙伴決定從媒體資源條件較好的浙江湖州市場(chǎng)開(kāi)始做起，先從做經(jīng)銷商干起,，因?yàn)檫@樣產(chǎn)品是現(xiàn)成的,，廣告片是現(xiàn)成的，他找兩家有關(guān)系的藥店先放進(jìn)去,，也要什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，這樣可以最大化的節(jié)省資源投入。

       第一次經(jīng)銷的是一個(gè)女性排毒養(yǎng)顏產(chǎn)品,，用兩萬(wàn)塊錢進(jìn)了些貨,，成為湖州市場(chǎng)的經(jīng)銷商。拿到產(chǎn)品后開(kāi)始進(jìn)行資源整合,，首先找到湖州電視臺(tái)一個(gè)關(guān)系較好的朋友,，爭(zhēng)取先打廣告再付款，賬期一個(gè)月,，朋友給了他幫助和支持,，同意按這個(gè)方案做。廣告落實(shí)好后,，他又找到了湖州當(dāng)?shù)匾患易畲�,、最有名的美容院談合作，條件是他幫他們收集目標(biāo)顧客上門,，廣告可以體現(xiàn)美容院的品牌名稱,，美容院給每位上門的顧客提供價(jià)值 500 元的免費(fèi)美容體驗(yàn)服務(wù)。這樣一個(gè)雙贏的合作方案得到美容院的支持,，他們認(rèn)為不花錢就能在電視臺(tái)做廣告宣傳很劃算。全部談完后,，買產(chǎn)品送美容的電視廣告開(kāi)播,，因?yàn)橛袕?qiáng)勢(shì)廣告和知名美容院的品牌影響，顧客購(gòu)買產(chǎn)品很積極,，市場(chǎng)一下就火了起來(lái),，第 4 個(gè)月時(shí)月利潤(rùn)就達(dá) 40 萬(wàn)元。

       2009 年,，戴志清代理了一個(gè)功能眼鏡,，做杭州、湖州、溫州市場(chǎng)經(jīng)銷商,，把杭州市場(chǎng)做成了這個(gè)功能眼鏡全國(guó)銷量最好的市場(chǎng),，高峰期單月銷售近千萬(wàn)元。蕭山一個(gè) 200 平米不到的店暑假期間單月銷售就達(dá)200 多萬(wàn)元,，成為全國(guó)銷量最好的一個(gè)店,。戴志清因此成為這一品牌雜志的多期封面人物，成為全國(guó)各地經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的榜樣,。

       其他經(jīng)銷商只是跟著廣告賣眼鏡,，戴志清卻把產(chǎn)品銷售和服務(wù)營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)護(hù)眼知識(shí)講座,、護(hù)眼食譜推薦,、孩子用眼好習(xí)慣比賽等增值服務(wù)吸引更多客戶。在賣眼鏡的同時(shí),，還大大帶動(dòng)了眼貼,、藍(lán)梅、矯姿架,、清潔液等視力關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售,，提高了客單價(jià)、顧客忠誠(chéng)度,，廣告投放效果也得到大大提高,。

       有需求，但得不到有效滿足,，這樣的市場(chǎng)為新品牌誕生提供了土壤,，同時(shí)也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。別人無(wú)法有效滿足一定是存在難以逾越的障礙,，跨過(guò)去了就是機(jī)會(huì),，跨不過(guò)去就是風(fēng)險(xiǎn)，這較量的是膽識(shí),、資源,、堅(jiān)韌與能力！

       在推廣功能眼鏡時(shí),，戴志清見(jiàn)證了視力保健與矯正市場(chǎng)的強(qiáng)大需求,，為了孩子的未來(lái)前程不因視力而受挫，家長(zhǎng)解決孩子視力問(wèn)題的需求非常急迫,。如今三個(gè)小學(xué)生中就有一個(gè)近視,，兩個(gè)初中生中也有一個(gè)近視，3 個(gè)高中生里則有兩個(gè)近視,。市場(chǎng)之大,，需求之強(qiáng)足以支撐一個(gè)強(qiáng)大的品牌的誕生與發(fā)展,，然而市場(chǎng)上并沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)！

       戴志清在別人的一片反對(duì)聲中,，進(jìn)入了視力矯正市場(chǎng),，開(kāi)始了人才招幕、團(tuán)隊(duì)搭健,、術(shù)研發(fā),、運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)等工作。經(jīng)千萬(wàn)元的基礎(chǔ)投入,，潛心準(zhǔn)備,，2010 年 7 月，他的視力矯正技術(shù)與杭州消費(fèi)者見(jiàn)面,，《都市快報(bào)》首期廣告就有800 多條咨詢熱線,，顧客要排隊(duì)預(yù)約才能給孩子進(jìn)行視力矯正。

       鑰匙找到了,，鎖就打開(kāi)了,。

       在技術(shù)上 ：別人圍著眼睛治近視，他獨(dú)辟蹊徑,，從大腦入手進(jìn)行視力矯正,，這一思路找到了視力矯正的源頭活水。一個(gè)個(gè)從大醫(yī)院久治無(wú)果而過(guò)來(lái)的顧客在這里很快找到了希望,，視力得到神奇恢復(fù),，連那些眼科權(quán)威家對(duì)他的技術(shù)思路都感到十分新鮮。

       在運(yùn)營(yíng)推廣上,，別人先收費(fèi)再矯治,，他采取先體驗(yàn)后收費(fèi)，并簽訂合同,，達(dá)不到約定效果退還所收費(fèi)用,。這樣就解決了消費(fèi)者的顧慮，顧客源源不斷地進(jìn)來(lái),，與其他視力矯正機(jī)構(gòu)門可羅雀形成鮮明對(duì)比,！

       見(jiàn)到老戴時(shí)，他是一如既往的自信和幽默,，正在布局全國(guó)市場(chǎng)的服務(wù)渠道建設(shè),。這個(gè)項(xiàng)目投入了他的全部精力與資源，他認(rèn)為這些投入非常值,，他要堅(jiān)持做好這個(gè)能為社會(huì)、顧客,、自己及團(tuán)隊(duì)帶來(lái)超值回報(bào)的項(xiàng)目,！做顧客有需求，但別人沒(méi)做好的事，是一大挑戰(zhàn),，也非常有價(jià)值,，這是他做的最有責(zé)任感與使命感的一次CEO。

（編輯 ：袁航[email protected]）

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