類比自然生態(tài)系統(tǒng)，零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)由各種各樣的生物物種（成員）所組成,，成員相互間存在各種復(fù)雜關(guān)系,。生物物種主要包括卷煙工業(yè)企業(yè)（∑ai）、商業(yè)企業(yè)（∑bi）,、零售終端個(gè)體及零售終端所形成的種群（∑ci）以及消費(fèi)者（∑di）等,。

 零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)中的各種復(fù)雜關(guān)系既有垂直關(guān)系，如卷煙工業(yè)企業(yè),、商業(yè)企業(yè)和零售終端等,；又有水平關(guān)系，如零售終端間形成的競爭,、其他產(chǎn)業(yè)的企業(yè),、利益相關(guān)者等。若用函數(shù)F來表示,，可將零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)表示為：

零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài) = F（各種各樣的生物成員）

= F（∑ai,，∑bi,，∑ci，∑di,，…）

另外,，零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)還包括政府部門、大眾傳媒,，代表消費(fèi)者的協(xié)會(huì)以及其他機(jī)構(gòu),，它們對(duì)非生物生態(tài)因子起決定性作用，同樣也隱含在上述關(guān)系中,。零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)研究致力于零售終端卷煙經(jīng)營相關(guān)的卷煙工商企業(yè),、零售終端群體間以及與其他組織、周邊非生物環(huán)境間的建設(shè)性關(guān)系的構(gòu)建,。

零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)是現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)為適應(yīng)新的現(xiàn)實(shí)環(huán)境而采取的新的經(jīng)營思維邏輯和戰(zhàn)略視角,。零售終端不再是單個(gè)封閉的個(gè)體，而是有意識(shí)與卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)形成一個(gè)整體,，并用生態(tài)的觀念來看待,，將自身的命運(yùn)與整個(gè)生態(tài)緊密聯(lián)系在一起，努力實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)化,。

生態(tài)系統(tǒng)可能很大,，如海洋、沙漠,、森林都可成為一個(gè)生態(tài)單位,，相反有些微環(huán)境也具備了生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)造與功能。正如自然生態(tài)系統(tǒng)的邊界難以嚴(yán)格定義一樣,，零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)系統(tǒng)也是難以概括的,。解決辦法是將邊界按照與研究的目標(biāo)和將要回答的問題相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行設(shè)置，同時(shí)徹底考察哪些成員是重要的,，且明顯地相互連接著的,。

零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)邊界是由最終提供給消費(fèi)者總卷煙產(chǎn)品（或總的體驗(yàn)）的價(jià)值體系來確定的，凡是與卷煙總產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造過程有著直接關(guān)系的企業(yè),、社會(huì)組織和個(gè)人都是零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)的組成成員。零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)邊界的劃分,，應(yīng)當(dāng)系統(tǒng)地確定與零售終端卷煙經(jīng)營發(fā)展與未來密切相關(guān)的各類組織,，并判斷哪一種依存關(guān)系對(duì)零售終端卷煙經(jīng)營至關(guān)重要。

趨勢(shì)與演進(jìn)：零售終端經(jīng)營生態(tài)的變遷

零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)的演化規(guī)律符合商品流通歷史發(fā)展的一般趨勢(shì),。其中,，批零結(jié)構(gòu)作為流通產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)范疇的重要內(nèi)容。其發(fā)展水平,，可以一定程度上反映流通產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)歷程及所處階段,；其變動(dòng)趨勢(shì),，可以一定程度上影響流通渠道的交易成本及運(yùn)作效率。我們通過探索商品流通過程中批零結(jié)構(gòu)的演進(jìn)規(guī)律來映射出零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)的演化,。

宏觀角度下的生態(tài)變遷

1978—1986年：隨著改革開放政策的全面實(shí)施,，市場機(jī)制開始引導(dǎo)流通渠道適應(yīng)消費(fèi)需求擴(kuò)張的走勢(shì)。1982年我國開始實(shí)行煙草專賣制度,，全國各省,、地、縣相繼成立煙草公司,，專賣專營的卷煙流通組織結(jié)構(gòu)基本形成,。在這個(gè)時(shí)期，零售的高速啟動(dòng)和批發(fā)的滯后增長同時(shí)出現(xiàn),，其綜合效應(yīng)必然是批零比率 的連續(xù)下跌趨勢(shì),，這與我國批零結(jié)構(gòu)的現(xiàn)實(shí)變動(dòng)走勢(shì)恰恰吻合。

1986—1992年：隨著一輪市場拉力的消退,，批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)不足引起的批零結(jié)構(gòu)失調(diào)和低效跡象已經(jīng)有所體現(xiàn),，批零結(jié)構(gòu)內(nèi)部正在醞釀突破的力量。此時(shí),，行業(yè)確立二級(jí)面向全國采購調(diào)撥,、三級(jí)面向省內(nèi)采購批發(fā)、比鄰地區(qū)可以跨區(qū)供貨的模式,，卷煙流通中原有的產(chǎn)品分配制度也不斷融入市場調(diào)節(jié)的內(nèi)容,，行業(yè)迫切需要建立自身的卷煙批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。

1992—1994年：在內(nèi)外力的共同作用下,，批零結(jié)構(gòu)開始出現(xiàn)反彈上升,。正是在這一階段，由批發(fā)滯后增長造成的批零結(jié)構(gòu)失調(diào)開始得到改善,，流通體系的增長潛力開始得到釋放,。1994年行業(yè)首次提出建設(shè)全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，全國城鄉(xiāng)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)拉開帷幕,，行業(yè)正式啟動(dòng)農(nóng)村下伸批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)工作,，為行業(yè)打通農(nóng)村市場卷煙流通奠定基礎(chǔ)。

1994—1997年：批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張仍保持著強(qiáng)勁的勢(shì)頭,。與此同時(shí),，零售網(wǎng)點(diǎn)的增長速度和幅度都不及批發(fā)，全國流通體系整體出現(xiàn)了由批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)低效率引起的批零結(jié)構(gòu)失調(diào),。對(duì)于行業(yè)而言,，經(jīng)過幾年的努力，省,、地,、縣三級(jí)分銷體制基本形成,。1997年國家局制訂下發(fā)了《全國城市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)意見》，城市卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)正式啟動(dòng),。

1997—2007年：批零結(jié)構(gòu)自發(fā)趨向和高效的規(guī)律再次形成了有效的內(nèi)生動(dòng)力,，推動(dòng)批零比率向企穩(wěn)協(xié)調(diào)過渡。國家局限定省,、地兩級(jí)采購調(diào)撥比例和卷煙批發(fā)范圍,，卷煙流通經(jīng)營管理體制進(jìn)一步理順。行業(yè)推進(jìn)工商分開,，邁出了行業(yè)卷煙流通以市場為取向改革中的有力一步,。“按客戶訂單組織貨源”完成了卷煙流通向經(jīng)濟(jì)循環(huán)的“市場—生產(chǎn)資料—產(chǎn)品—市場”這一質(zhì)的改變,。

零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀

近年來,，零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)得到長足的發(fā)展。從工商分離開始,，卷煙流通向營銷一體化建設(shè)發(fā)展,，行業(yè)逐漸建立了“上下成線、左右成網(wǎng)”的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò),，零售終端在卷煙流通環(huán)節(jié)中的重要地位逐漸確立,，零售終端建設(shè)走向規(guī)模化,、系統(tǒng)化,、標(biāo)準(zhǔn)化，零售客戶的利益得到前所未有的體現(xiàn),。

在零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)的發(fā)展過程中,，作為重要組成部分的零售終端本身得到前所未有的發(fā)展契機(jī)：一是煙草行業(yè)重新定位“我”與零售終端的關(guān)系，“以客戶為中心”逐漸取代了之前“以我為主,、歸我管理,、由我調(diào)控”的客我關(guān)系，服務(wù)意識(shí)在全行業(yè)逐漸樹立,。此后,，國家局又提出建立“平等互利、長期合作,、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系,。二是2009年徐州網(wǎng)建會(huì)后，零售終端卷煙經(jīng)營的模式發(fā)生變化,，即“網(wǎng)上訂貨,、網(wǎng)上配貨,、網(wǎng)上結(jié)算,、網(wǎng)上營銷”的模式在全國推廣,。2010年蘭州網(wǎng)建會(huì)推出“135”工作法，重點(diǎn)解決終端服務(wù)中客戶經(jīng)理的工作方法問題,，要在卷煙經(jīng)營中真正平等地對(duì)待客戶,、尊重客戶、關(guān)注客戶,、服務(wù)客戶,。三是2011年，主題為“現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)”的全國網(wǎng)建會(huì)在柳州召開,，解答了“建設(shè)什么樣的終端”這個(gè)基本問題,，解答了“怎樣建設(shè)現(xiàn)代終端”這個(gè)中心課題，解答了“市級(jí)公司如何開展終端建設(shè)”的實(shí)踐難題,。

零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)協(xié)同演化的發(fā)展策略

零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)“協(xié)同演化”思想不僅注重零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)成員的自身優(yōu)勢(shì),，而且關(guān)注成員與環(huán)境變化的關(guān)系。零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)“協(xié)同演化”分析的本質(zhì)在于多層次分析,，要求同時(shí)考慮零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)中不同的多個(gè)層面間的相互作用,，并強(qiáng)調(diào)這些影響作用和互動(dòng)效應(yīng)的相互嵌套性。

零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)實(shí)質(zhì)就是一個(gè)共生系統(tǒng),，工商零之間的關(guān)系不只是競爭或競爭合作關(guān)系,，更重要的是生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)工商零之間以及個(gè)體與所處環(huán)境之間的共生和協(xié)同演化關(guān)系，更加強(qiáng)調(diào)生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)個(gè)體在相互作用以及與外界交互的過程中達(dá)到共生和協(xié)同演化的結(jié)果,�,；�于共生系統(tǒng)協(xié)同演化思想的協(xié)同共贏的關(guān)鍵是多方位地打造一個(gè)零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)系統(tǒng)。

一是基于協(xié)同演化供應(yīng)鏈的縱向協(xié)同策略,�,；�于協(xié)同演化供應(yīng)鏈的縱向協(xié)同策略是零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)持續(xù)生存的關(guān)鍵所在，為工商零提供了快速響應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)的生存優(yōu)勢(shì),。寶潔與沃爾瑪堪稱供應(yīng)鏈縱向協(xié)同的標(biāo)桿——雙方不僅合力啟動(dòng)CPFR,，而且在信息管理系統(tǒng)、物流倉儲(chǔ)體系和客戶關(guān)系管理等方面進(jìn)行了全面,、持續(xù),、深入而有效的合作。供應(yīng)鏈協(xié)同管理策略大大降低了整條供應(yīng)鏈的運(yùn)營成本,，提高了對(duì)消費(fèi)者需求的反應(yīng)速度,，更好地保持了消費(fèi)者的忠誠度，也為零售終端合理盈利提供了有效的保障,。二是基于零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)同策略,。對(duì)于卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)而言，工商零要扮演好各自的角色,。特別重要的是,，商業(yè)企業(yè)要充分扮演好中樞位置的角色,，為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)中各個(gè)成員提供共享資源，探索行之有效的創(chuàng)造價(jià)值的方法,，并與其他成員分享價(jià)值,。微軟的成功更多的是在于其構(gòu)建和管理了一個(gè)復(fù)雜的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，通過龐大的企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò),，不僅為自己打造了企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的優(yōu)勢(shì)地位,，同時(shí)也為大量相關(guān)企業(yè)的發(fā)展提供了生存資源。

零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)知識(shí)傳播與共享機(jī)制

從知識(shí)管理的角度看,，零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)是一種“知識(shí)網(wǎng)絡(luò)”,。在這種知識(shí)網(wǎng)絡(luò)中，位于不同結(jié)點(diǎn)的生態(tài)個(gè)體所擁有的知識(shí)資源往往是不相同而又為互補(bǔ)的,。例如,，卷煙工業(yè)企業(yè)對(duì)其所擁有產(chǎn)品的品質(zhì)、特色與文化等方面的知識(shí)有全面和深入的掌握,，但對(duì)該產(chǎn)品在銷售過程中的覆蓋率,、鋪貨率、動(dòng)銷率,、斷貨率,、成長率以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等方面的知識(shí)則掌握得比較少。零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)是一個(gè)蘊(yùn)藏著豐富知識(shí)資源的“知識(shí)源”,，是一種獲取外部知識(shí)資源的快速手段,。零終端卷煙經(jīng)營生態(tài)的生存與發(fā)展依賴于其綜合運(yùn)營知識(shí)的創(chuàng)造、分享與融合,。

零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)中的知識(shí)管理主要包括知識(shí)的獲取,、知識(shí)的共享與傳播、知識(shí)運(yùn)用及支持系統(tǒng)知識(shí)管理的基礎(chǔ)性活動(dòng)等內(nèi)容,。其中,，知識(shí)在成員之間的共享與傳播，即組織間的知識(shí)流動(dòng)（轉(zhuǎn)移）與共享,，是零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)知識(shí)管理的核心內(nèi)容,。為使零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)中學(xué)習(xí)能夠有效地開展起來并取得良好的學(xué)習(xí)效果，需要在零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)中倡導(dǎo),、支持和鼓勵(lì)合作性學(xué)習(xí),。以豐田公司為核心建立起來的生態(tài)系統(tǒng)是日本式供應(yīng)鏈的杰出代表，其知識(shí)共享與組織間學(xué)習(xí)模式值得我們借鑒和學(xué)習(xí),。通過工商零間的知識(shí)管理體系的構(gòu)建,，除了能夠使信息、技能和知識(shí)在供應(yīng)鏈成員之間得到轉(zhuǎn)移和共享之外，還增進(jìn)了工商零之間的相互了解和信任,，培育零售終端強(qiáng)烈的共同命運(yùn)意識(shí),。反過來，相互了解,、彼此信任和共同命運(yùn)意識(shí)的建立又進(jìn)一步促進(jìn)了工商零間知識(shí)轉(zhuǎn)移和共享的開展。

信息流程優(yōu)化：零售終端健康運(yùn)行之關(guān)鍵

由于零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)中成員眾多,、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系龐大而關(guān)系復(fù)雜,，若信息暢通，則零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)健康成長,；若信息網(wǎng)絡(luò)混亂,，則會(huì)導(dǎo)致零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)的迅速瓦解。因此,，信息流是零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)健康運(yùn)行的關(guān)鍵要素,。

由于零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)信息流動(dòng)具有多向性與互動(dòng)性。因此,，要根據(jù)不同的信息流程,，優(yōu)化主要信息流程的控制。對(duì)于零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)信息流程優(yōu)化控制的內(nèi)容及方法,，如表2所示：

發(fā)展與未來：零售終端經(jīng)營生態(tài)向何處去

零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)的研究以全新的視角審視零售終端卷煙經(jīng)營,，對(duì)于卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，特別是現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)有著非常重要的作用,。按照國家煙草專賣局何澤華副局長在地市級(jí)公司主要負(fù)責(zé)人現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)培訓(xùn)班上的工作要求,，結(jié)合零售終端卷煙經(jīng)營生態(tài)的研究，未來需要我們認(rèn)真完成好以下三項(xiàng)工作：

一首先,，要進(jìn)一步加深對(duì)現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的認(rèn)識(shí),。面對(duì)未來更加復(fù)雜的競爭和挑戰(zhàn)，卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還有許多新的課題亟待破解,。作為市場經(jīng)營主體的地市級(jí)商業(yè)企業(yè),，要充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)建工作的重要性和艱巨性，始終把網(wǎng)建作為商業(yè)企業(yè)最重要,、最艱巨的工作來抓,。

其次，二要認(rèn)清變化,，研判趨勢(shì),，把握規(guī)律，在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中著力突破零售終端建設(shè),。近年來,，隨著信息技術(shù)的進(jìn)步和電子商務(wù)的發(fā)展，零售業(yè)在經(jīng)營業(yè)態(tài)、銷售方式等方面發(fā)生了很多變化,。要準(zhǔn)確把握零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)和行業(yè)十年來卷煙零售終端的變化及特點(diǎn),，深刻認(rèn)識(shí)零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律，與時(shí)俱進(jìn),，積極創(chuàng)新,，不斷提升終端建設(shè)水平。

最后,，三要從戰(zhàn)略上加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè),。零售終端是未來卷煙營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)建設(shè)什么樣的終端要有清晰的認(rèn)識(shí),。要從關(guān)系行業(yè)長遠(yuǎn)健康發(fā)展的戰(zhàn)略高度,，堅(jiān)持整體謀劃、目標(biāo)引領(lǐng),、系統(tǒng)推進(jìn),，切實(shí)提升現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的層次和水平。

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