Q：討論今天的主體,，一個很重要的問題需要我們先明確：如果白酒跟快消結(jié)合，像快消品這樣做到無所不在,，有沒有意義,？   

H（雪花啤酒H總）：其實我覺得意義不是很大。為什么呢,？因為白酒它的消費人群還是比較有限定的,，跟飲料不一樣，飲料是百分之百都能喝,，啤酒可能70%吧,，價格高點的白酒可能只有30%或者20%，你如果像飲料比如可樂那樣隨處可見,、隨處可買,，放那兒也是白放，沒意義,。

    L（郎酒集團(tuán)L總）：我們對這個的考量,，會結(jié)合周圍的環(huán)境。比如高檔小區(qū)的煙酒店,，可能人們也不去買酒,，但是它的受眾率很高,，所以陳列就要有。包括我們最早做商超的時候,，不指望它去出貨,，只是一種陳列，讓大家能夠看到,，有一個展示的地方,。

    餐飲店這塊，就像胡總說的,，我覺得并沒有太大意義,，因為白酒的受眾人群真的可能就達(dá)到30%，包括郎酒,，它的受眾人群可能只在30%會喝它,，因為最便宜的都要在七八十塊錢這種價位的。因為人員是有限的,、費用是有限的,，所以我們選擇店的時候，會把這些整合到最有利于我們的這種店,，會去篩選一部分,。

像歪嘴郎鋪市率很高，我們辦事處的管理模式只是輔助,，加上經(jīng)銷商自己去做,，就像飲料這種。如果真是快消品的話,，我們會主要依靠經(jīng)銷商鋪貨,，肯定以經(jīng)銷商為主，因為我們的精力是有限的,，人員也達(dá)不到那么多,。

    Q：如果做飲料的經(jīng)銷商來運作白酒，你們覺得合適嗎,？

L：可以是相通的,，因為包括市場的運作模式、渠道等很多方面都是相通的,，比如飲料它有煙酒的渠道也有C類餐飲店的一些,，這對白酒也很重要，只是產(chǎn)品就需要對等,，不能說他賣5塊錢的飲料,，我讓他做紅花郎，打死也不行,。就是定位很重要,。

Q：白酒的經(jīng)銷商,，他們的能力、意識跟快消品的經(jīng)銷商,，比如說跟啤酒的經(jīng)銷商或者跟飲料的經(jīng)銷商相比,，怎么樣？

L：我覺得跟飲料這塊可能還有點出入,，因為飲料的鋪市率太高了,，而且它的終端店信息量包括回訪量特別大，就像可口可樂,，你一天要拜訪多少家店,、每家店逗留幾分鐘都有記錄的，可口可樂這塊特別嚴(yán)格（因為我以前有一個朋友就是做可口可樂的,，他是做河北市場的）,，你必須達(dá)到百分之百的鋪市。

但是我覺得白酒經(jīng)銷商要是跟啤酒比還是可以的,，因為啤酒也會擇店,，包括就像餐飲,，這家店根本就賣不動這款酒,，比如說一個月只賣幾箱，那么有可能就會放棄,。

Q：有白酒企業(yè)老總考察快消企業(yè)之后感慨,，快消品的經(jīng)銷商更像是做企業(yè)的，他們的腦袋被企業(yè)“洗”得很干凈,，做什么產(chǎn)品就很投入,，而且有預(yù)虧這個概念。但是白酒經(jīng)銷商,，尤其做高端白酒的,，基本上不賺錢他不可能跟你玩，他們要的是,，拿過來就掙錢,。是這樣么？

L：順著這個問題,，我問下胡總：你們有沒有對經(jīng)銷商說過這樣的話：做雪花吧,，兩年內(nèi)不會賺錢？

    H：我們業(yè)務(wù)員就是這樣跟經(jīng)銷商說的,。

    L：那是在經(jīng)銷商跟你簽了合同之后還是沒簽合同之前,？

    H：沒簽合同之前就講明白，因為要讓他做好思想準(zhǔn)備,，首先要投入,。

    L：如果這樣,，你覺得經(jīng)銷商為什么要跟你合作呢？

    H：很簡單,，他會自己評估,，包括品牌實力，他自己的資源市場開拓能力,，而且,，他也得想到長遠(yuǎn)的以后嘛。

    L：但對于我們白酒企業(yè),，這種合作就很難達(dá)成,。為什么？因為雪花是知名啤酒,，品牌穿透力很強,。如果是一個地方性的啤酒，還會這樣嗎,？我說你不掙錢你會做嗎,？比如紅花郎，就像跟我們已經(jīng)合作十幾年的經(jīng)銷商,，他也有掙錢期也有不掙錢期,，他為什么愿意跟我們合作？因為他知道紅花郎酒品牌的穿透力,，就像白酒比如說某一個小廠出了一個產(chǎn)品,，你說兩年內(nèi)不會讓你賺錢的，他就會覺得“現(xiàn)在知名品牌這么多,，我為什么要做你這個不賺錢的呢,？”，所以,，品牌穿透力很重要,。

    H：而且，啤酒的競爭相對來說還不是那么激烈,，就那么幾個,，白酒的太多。

L：對的�,，F(xiàn)在市場上數(shù)得清白酒有多少品牌,？太多了，然后白酒確實也很難賠錢,，因為可以存放,，沒有受保質(zhì)期限制的銷售緊迫性，從屬性上來說,，它終究不是快消品,。

    Q：我認(rèn)識一個曾做過統(tǒng)一飲料的經(jīng)銷商,，他現(xiàn)在做一個河南地產(chǎn)品牌酒，仰韶酒,。三個多月賣了600多萬,，他就按照統(tǒng)一那套思路來做的：一上來投了四輛車，8個人,，把終端做了一個摸底,，整個許昌市區(qū)有多少家終端，包括餐飲,、名煙名酒店,，全部掌握的一清二楚；然后就是劃路線,，每天拜訪,。他不讓業(yè)務(wù)員有空閑時間，這是快消品最大的特點,。但是一般白酒的業(yè)務(wù)員好像很清閑,，早上開完早會一出門，接下來干什么誰也不知道,。

    這也是汾酒領(lǐng)導(dǎo)的一個深刻感覺,，快消品經(jīng)銷商太少投入意識了，而且他們對利潤率沒那么看重,，更多是靠走量來賺錢,。無論做啤酒、做飲料,，做方便面、還是其他食品,，他們都能按照走貨量來評估自己的利潤,。問賣啤酒能賺多少？回答三四塊錢,。但別理解錯了,，這不是一瓶而是一件能賺的錢。

    L：這個話題又反映出一個問題,。為什么快消品按件計算,，而白酒不是以件卻以瓶呢？原因在于,，一個靠量,、一個是靠利。

    其實傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷商它還是走不出這個圈,，還認(rèn)為白酒是暴利,，非要達(dá)到多少個利潤點才可以,。為什么電商現(xiàn)在這么火？因為電商它做的就跟快消品很接近,，我要求的不是利潤,，我要求的是量，只要我整個毛利在10個點到8個點,，我都賺了,。

Q：換個角度，白酒經(jīng)銷商為什么一定要賺暴利呢,？為什么他不愿意把它當(dāng)成快消品來做呢,？賣啤酒，一瓶算下來掙幾毛錢,，一件兩三塊錢,，一瓶白酒算是10倍利潤，差不多賺3塊錢應(yīng)該也滿足了吧,？問題是,，現(xiàn)在好多白酒經(jīng)銷商10倍的差異還不滿意，他要的是一瓶賺幾十,、上百倍,。

    H：這還是逃不開那個問題，白酒它量始終不能和啤酒比,，它的消費再怎么多,，量也起不來。比如一桌人吃飯,，喝兩箱啤酒24瓶很輕易就喝下去了,。但是白酒呢？再怎么喝就那兩三瓶,。

L：而且,，白酒經(jīng)銷商要投入的也很多。啤酒的蓋費只有0.5元,，白酒的蓋費只有0.5元可以嗎,？從二批商的角度看，白酒也相當(dāng)于是快消品,，它把利看的很低,，它需要量嘛。但是到終端的話就需要利,，為什么呢,？因為他要投入，人員促銷、瓶蓋費什么的,，其實核下來他的利潤并不高,。

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