菲利普•科特勒曾經(jīng)說過,，“營銷并不是以精明的方式兜售產(chǎn)品或服務(wù),，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)”,。由此可以看出營銷管理是創(chuàng)造客戶價值的藝術(shù),。

營銷要實現(xiàn)創(chuàng)造客戶的價值

營銷的目的是創(chuàng)造客戶價值，要想達(dá)到這一目的,，首先要明確目的的含義,。簡單來理解，客戶價值就是客戶的利益和好處,，這里有兩方面的含義,，一是企業(yè)認(rèn)為所提供的產(chǎn)品和服務(wù)為客戶創(chuàng)造的價值;二是客戶認(rèn)識并感受到產(chǎn)品和服務(wù)的價值,。這兩點有時并不相同，有一個流傳已久關(guān)于裁判的故事,，“兩位球迷在討論犯規(guī),，甲說，有球員犯規(guī),，裁判應(yīng)該吹哨,，乙卻說，除非裁判吹了哨子,，他們才是犯規(guī),，要不然就不算”。對于價值,，只有客戶認(rèn)可了，才能算是真正的價值,，否則就什么都不是,。

由此，我們可知,，成功營銷關(guān)鍵是創(chuàng)造客戶認(rèn)可的價值,，那么客戶是如何感受產(chǎn)品和服務(wù)價值的呢?一般地講，客戶無非是通過五官來感受的,，眼睛“看”,、耳朵“聽”、鼻子“聞”,、嘴巴“嘗”,，還通過觸摸、使用,、參與來認(rèn)知產(chǎn)品和服務(wù),，所以，營銷成功的前提是企業(yè)一定要學(xué)會充分刺激和調(diào)動客戶的感官(sense),、情感(feel),、思考(think)、行動(act),、聯(lián)想(relate)等感性因素和理性因素,，把關(guān)注點放到每個客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的體驗和感受上，重新策劃,、設(shè)計自己的營銷策略模式,，也就開展體驗營銷。

體驗營銷的焦點在于營造體驗和優(yōu)化感受,，這兩者是一體的,，不可分割的,。它們的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和服務(wù)本身的價值，當(dāng)企業(yè)有意識的以服務(wù)為舞臺,，以產(chǎn)品為道具來吸引具體客戶進(jìn)行參與互動時,，體驗便產(chǎn)生了。（穿插于文章中間）

營銷的獨特之處──注重優(yōu)化感受并引起回憶

與一般產(chǎn)品和服務(wù)營銷相比,，體驗營銷的獨特之處更在于它注重優(yōu)化感受和引起回憶,。感受是在客戶個人內(nèi)心生成的。感受是在一個人的心理,、生理,、智力和精神處于高度刺激狀態(tài)時形成的，結(jié)果必然導(dǎo)致任何人都不會產(chǎn)生和他人相同的感受,，每一種感受都源自于體驗事件和體驗者前期的精神,，存在狀態(tài)之間的互動。感覺的好與壞受體驗者個人心智模式,、環(huán)境氛圍,、相互關(guān)系、相對時空等因素影響,。中國著名營銷專家沈菏生認(rèn)為：人們對價值的絕對高低感受較為遲鈍,，而對于相對值比較敏感，即感受是對比出來的,。

比如說,，兩件一模一樣的手提箱，一個重15公斤,，一個重16公斤,，你輕輕一提，就很容易說出誰重誰輕,，可要讓你說具體的重量,，恐怕沒有幾個說的準(zhǔn)。一杯白酒,，經(jīng)常飲酒的人,，輕松的就能判斷出白酒的質(zhì)量高低，而從來不喝酒的人,，就感覺不出酒的質(zhì)量好壞,。如果有兩杯白酒，即使不喝酒的人,，也能分清這兩杯白酒的優(yōu)劣,。同樣的一杯白酒，你在五星級酒店品嘗，和你在街邊大排檔品嘗,，感覺肯定不一樣,。一位球迷如果看完世界杯這場足球盛宴，再來看中超聯(lián)賽,，就會感覺索然無味,。

對比的原理說明，體驗營銷同樣需要優(yōu)于競爭對手,，才能在目標(biāo)客戶心目中留下深刻而難忘的印象,。

體驗營銷創(chuàng)造客戶認(rèn)知價值這一方式發(fā)生威力的例子是大家普遍耳熟能詳?shù)拿┡_酒摔瓶子的案例。1915年,，在國際巴拿馬博覽會上,，各國送展的產(chǎn)品，可謂琳瑯滿目,，美不勝收,。可是中國送展的茅臺酒,，卻被擠在一個角落,，久久無人問津。中國工作人員心里很不服氣,。他眉頭一皺，計上心來,，便提著一瓶茅臺酒,，走到展覽大廳最熱鬧的地方，故作不慎把這瓶茅臺酒摔在地上,。酒瓶落地,，濃香四溢，招來不少看客,。人們被這茅臺酒的奇香吸引住了……從此,，那些只飲什么“香檳”、“白蘭地”的外國人,，才知道中國茅臺酒的魅力,。這一摔，茅臺酒出了名,，被評為世界名酒之一,，并得了獎。

表演是體驗營銷的重要模式之一

誠然,，茅臺酒的故事有著表演的痕跡,，但是表演正是體驗營銷的重要模式之一，在每一個企業(yè)中，無論管理者是否注意到,，實際上,，他們的員工都是在表演，這里說的表演不完全是電影里的表演,，而是指對現(xiàn)實生活中的工作場景經(jīng)過縝密構(gòu)思,，準(zhǔn)確扮演和生動描繪之后的再現(xiàn)。體驗營銷里的表演,，是指對具體的營銷行為進(jìn)行藝術(shù)化的加工和表現(xiàn),，以達(dá)到感動客戶為目的。

有很多行業(yè)都進(jìn)行過表演類型的營銷活動,，酒水,、飲料、食品,、手機(jī),、家電、玩具,、家居產(chǎn)品,、化妝品、電教產(chǎn)品等等進(jìn)行的路演活動,、展示活動,、體育活動等，這些活動都是以表演為形式的,，具有主題策劃,、舞臺布置、節(jié)目演出,、情節(jié)流程,、價值體驗、觀眾參與等內(nèi)容,。

表演形式同樣適用于很難通過感官直接判斷價值的行業(yè),，比如保健品，保健品的會銷模式,，也可以理解為一種徹頭徹尾的表演,。保健品行業(yè)向來不拘泥于產(chǎn)品形式，保健品重視的是健康服務(wù),，我們認(rèn)為服務(wù)是廠家向客戶提供的一種活動,，而體驗則是客戶的一種獨特感受，體驗是以表演形式來展現(xiàn)的,，在體驗營銷中,，任何能讓客戶直接觀察到的工作都應(yīng)被視為一幕幕演出，都應(yīng)在表演的架構(gòu)內(nèi)體現(xiàn)。

保健品會銷活動之前必須經(jīng)過反復(fù)演練,，這種演練相當(dāng)于戲劇之前的排練,，會銷的每一個環(huán)節(jié)都是在表演，入場登記,、主持人,、專家講課、客戶發(fā)言,、互動節(jié)目,、抽獎、分組討論,、送客等,，包括燈光、舞臺布景,，會務(wù)組織記錄等,。

會銷的拜訪客戶也是在表演，當(dāng)銷售代表開始和客戶面對面交流時,，具體過程怎樣進(jìn)行?是先寒暄幾句還是治本主題?如何提問?如何贊美客戶?談話要點的順序(即銷售場景)是如何安排?客戶心中是否已有明確的交談步驟?通向拜訪活動高潮的最佳方式是什么?

總之在體驗營銷中,，企業(yè)必須想辦法讓日常工作，無論是臺上還是臺下,，都以精彩的表演,，吸引、打動客戶,。

理解體驗營銷創(chuàng)造客戶認(rèn)知的價值,，積極做出相應(yīng)的行動改變，通過表演的方式來建立影響客戶感受的能力,，這些正是化腐朽為神奇，讓企業(yè)營銷成功的秘密所在,。

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