最成功的事情：生意節(jié)奏把握到位

或許正是因?yàn)殇N售目標(biāo)和大動(dòng)作非常明確,，團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行力到位,，2013年整體生意節(jié)奏把控到位，基本上都是按照自己當(dāng)初制定的市場(chǎng)規(guī)劃在運(yùn)行,，每個(gè)月,、季度的發(fā)貨、回款進(jìn)度也與規(guī)劃較為一致（這種成就感是難以言表的,，甚至比發(fā)獎(jiǎng)金還要興奮）,，包括階段目標(biāo)和整體目標(biāo),、區(qū)域內(nèi)的主要作物和病蟲(chóng)草害發(fā)生規(guī)律、公司對(duì)應(yīng)的適銷產(chǎn)品和配套方案,、宣傳推廣工作和終端促銷安排,、渠道庫(kù)存管理、市場(chǎng)結(jié)賬安排等重要工作事項(xiàng)和時(shí)間節(jié)點(diǎn),，都在團(tuán)隊(duì)成員的可控之中,，我們抓住了關(guān)鍵工作和節(jié)點(diǎn)，牢牢地穩(wěn)固了我們的地盤,。

簡(jiǎn)單的說(shuō),，什么時(shí)候該做什么事，做什么事會(huì)達(dá)成什么結(jié)果,，我們開(kāi)始找到這種銷售的感覺(jué)了,，這恐怕也是2013年最大的收獲了吧。

全年生意節(jié)奏,，其實(shí)是遵守市場(chǎng)規(guī)律和特點(diǎn)的,。通常情況下，主要按以下市場(chǎng)節(jié)奏發(fā)生：春?jiǎn)ⅰ�發(fā)貨→分銷→促銷→回款→結(jié)賬（不同公司及操作模式稍有差別）,，時(shí)間和階段間隔非常清晰,，每個(gè)節(jié)點(diǎn)業(yè)務(wù)員的工作重心是不同的，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求和資源匹配也是不一樣的,。掌握了全年的生意節(jié)奏,，我們的目標(biāo)和方向就會(huì)非常明確，而且還能做到永遠(yuǎn)搶先一步,，先發(fā)制人,，如發(fā)貨階段，主要目標(biāo)就是發(fā)貨,，想盡一切辦法壓貨（適銷產(chǎn)品）,，搶占客戶的倉(cāng)庫(kù)，協(xié)助客戶快速鋪貨,，而當(dāng)別的廠家開(kāi)始?jí)贺浟�,，我們就要開(kāi)始做好分銷了，依此總能做到比其他廠家搶先一步,，結(jié)果自然就能夠領(lǐng)先一步,。

最深刻的體會(huì)：產(chǎn)品需要二次定位

2013年在某縣一次市場(chǎng)拉練活動(dòng)中，我們銷售人員集中進(jìn)行培訓(xùn),、學(xué)習(xí)和演練,，并選擇在當(dāng)?shù)貙?shí)戰(zhàn)以檢驗(yàn)成果——公司戰(zhàn)略新品終端布點(diǎn)工作。我們信心滿滿,，結(jié)果卻大出意料之外,，大部分終端客戶都未接受新品,，我們宣導(dǎo)的產(chǎn)品賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和推廣方向,，零售商也不認(rèn)可,，我們發(fā)現(xiàn)事先準(zhǔn)備的東西不符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況。集中培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的那一套,、產(chǎn)品經(jīng)理花費(fèi)心血總結(jié)的宣導(dǎo)文案很不“接地氣”,。

產(chǎn)品已經(jīng)在當(dāng)?shù)刈鲞^(guò)示范試驗(yàn)，使用效果及安全性有保證,，問(wèn)題到底出在哪里,？

我們決定重新調(diào)查市場(chǎng)，去農(nóng)民那里尋找答案,。我們分組專門拜訪了幾個(gè)種植大戶,，摸清楚了當(dāng)?shù)刈魑锎嬖诘牟∠x(chóng)害問(wèn)題及用藥規(guī)律，收集了一些素材和資料,，并虛心向某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)技站長(zhǎng)請(qǐng)教作物病蟲(chóng)害管理經(jīng)驗(yàn),、當(dāng)?shù)劁N量大的產(chǎn)品推廣方法和成功經(jīng)驗(yàn)。在這個(gè)過(guò)程中,，我們很自然地對(duì)照自己的新品,，挖掘農(nóng)民在種植過(guò)程中真實(shí)存在的需求，并進(jìn)行了產(chǎn)品二次定位,，找到了新的推廣方向,、使用技術(shù)和產(chǎn)品賣點(diǎn)。

我們把調(diào)查結(jié)果,、收集的素材與資料,、產(chǎn)品試驗(yàn)結(jié)果和當(dāng)?shù)刈魑锊∠x(chóng)害管理經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)，內(nèi)部進(jìn)行了總結(jié),、提煉和分享，確定了一套統(tǒng)一的宣導(dǎo)方式和推廣方案,。然后再次進(jìn)行了新品布點(diǎn),，并成功召開(kāi)了新品上市訂貨會(huì)，2013年這個(gè)產(chǎn)品在該縣一炮而紅,。

以前我們銷售人員都是習(xí)慣產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)定位產(chǎn)品,，主要是從產(chǎn)品本身的特性來(lái)挖掘賣點(diǎn)，而實(shí)際上,，每個(gè)區(qū)域用藥水平,、習(xí)慣、病蟲(chóng)害發(fā)生規(guī)律,、農(nóng)民的需求是不同的,，因此,，每個(gè)產(chǎn)品都需要銷售人員根據(jù)本地實(shí)際情況進(jìn)行二次定位，挖掘符合區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品賣點(diǎn),，提出對(duì)路的解決方案和推廣策略,。 在未調(diào)查清楚市場(chǎng)情況下，未對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位,，使之符合本地市場(chǎng)實(shí)際情況下,，新產(chǎn)品便匆忙上市，失敗的可能性更大,。

年底劃分2014年市場(chǎng)的時(shí)候,，我主動(dòng)要求調(diào)換一部分區(qū)域，實(shí)際上,，我已經(jīng)堅(jiān)持幾年都是這樣做了,，一來(lái)避免職業(yè)疲勞，老市場(chǎng)老客戶,，難免產(chǎn)生松懈和惰性,，二來(lái)通過(guò)調(diào)換市場(chǎng)激發(fā)自己的士氣和激情，更加投入到新市場(chǎng)的開(kāi)拓中去,。2014年,，我的區(qū)域擴(kuò)大了，銷售指標(biāo)也翻倍了,，責(zé)任更大,，壓力更大，挑戰(zhàn)也更大,。

我內(nèi)心卻很清楚,，銷售是永遠(yuǎn)沒(méi)有終點(diǎn)的長(zhǎng)跑，自己時(shí)刻準(zhǔn)備著再次奔跑,。

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