2013年給我留下了許多困惑。

一,、真正的優(yōu)質(zhì)客戶在哪兒,？

依據(jù)往年的經(jīng)驗(yàn)看，容易管理,，銷量大,，不挑刺，回款及時(shí)等優(yōu)點(diǎn)的客戶,，應(yīng)該還要一如既往的合作,。2013年初，好像就都變了,，交談言語之間,，表情上常常出現(xiàn)一些遲疑隱澀的表情，似乎是今年的合作還要觀望,，還要等待是否有更好的合作伙伴出現(xiàn),。到銷售尾聲結(jié)賬之時(shí),，付款的爽快度也不如往年，這種變化的原因在哪兒,？

客戶有變化讓我困惑,，怎么辦？對(duì)策是,，客戶保持合作當(dāng)然好,，我們會(huì)盡最大努力與老客戶愉快合作，如果發(fā)生變化我們也不怕,，也能夠理解,。我們會(huì)尋找更多的合作客戶，今年的事實(shí)證明,，很多時(shí)候發(fā)生變化并不一定是壞事,。以前合作并不成功的客戶，今年重溫舊夢(mèng),，重新合作反而出現(xiàn)了意想不到的成功,，加大了的合作銷售的力度。

對(duì)待客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是賽馬不相馬,，以合作為依據(jù),，以銷量為準(zhǔn)繩。好客戶不是永恒不變的,，而是動(dòng)態(tài)存在的,。這讓我們以往的好客戶標(biāo)準(zhǔn)碎了一地，新好客戶的逆襲讓人不得不困惑,。

二,、政府采購如何把事情辦好？

農(nóng)資銷售季節(jié)性非常強(qiáng),，2013年鋪貨環(huán)節(jié)又出現(xiàn)了一大變局,，鋪貨的節(jié)奏難以捕捉。時(shí)間早了,，客戶說沒有到時(shí)候,，時(shí)間遲了，又遭遇別的廠家的捷足先登,，自己的鋪貨計(jì)劃遭遇完全顛覆,，真心困惑。怎么辦,？必須采取辦法,，多溝通，多打電話，多做技術(shù)推廣,，多向他們介紹自己學(xué)習(xí)來的先進(jìn)的銷售產(chǎn)品方法和應(yīng)用技術(shù),。總有一項(xiàng)能溝通進(jìn)去,，引起共鳴,。2013年,，政府采購也是農(nóng)資銷售商必須面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí),，政府發(fā)放的農(nóng)藥對(duì)市場(chǎng)份額的影響，好像沒有意料中的那么大,，倒是發(fā)放的藥物是否適用與于當(dāng)?shù)氐淖魑镉泻艽蟮囊蓡�,。政府花大錢為農(nóng)民減負(fù)，如何把好事辦好,？我想還是政府做政府的,，市場(chǎng)做市場(chǎng)的，如果錯(cuò)位了,，會(huì)讓農(nóng)資行業(yè)參與者很困惑的,。

三、草甘膦,，打價(jià)格戰(zhàn)還是走中高端路線,？

2013年初，由于草甘膦原藥漲價(jià)較多,，真正市場(chǎng)價(jià)卻是有高有低,，捉摸不定，那么,，是走同質(zhì)化道路打價(jià)格戰(zhàn),，還是走中高端路線？怎么樣操作今年的草甘膦產(chǎn)品市場(chǎng),？做自己的生意讓別人說去吧,。我們今年選擇了用進(jìn)口助劑加工出來的，與農(nóng)達(dá)的價(jià)格接近的一款中高端草甘膦,，除草效果好,。與普通草甘膦進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。一年下來效果還是滿意的,，避開同質(zhì)化的惡性競(jìng)爭(zhēng),，市場(chǎng)反映良好，但是卻在銷量上也受到很大的影響,，這樣做,，是不是最好的辦法？不敢確定。

四,、回款工作,，如何恰到好處？

回款工作是重中之重,，仿佛足球場(chǎng)上的臨門一腳,，做不好回款等于前功盡棄，但是和客戶過多的提這事的話也不免落入俗套,，什么時(shí)間是個(gè)合適的切入點(diǎn),？2013年過去了，總體來說還是不能放棄“友情操作,，無情回款”的原則,。從本質(zhì)上來說，沒有回款的銷售沒有任何意義,。在方法上,，與客戶的態(tài)度好一點(diǎn)，道理反復(fù)再講幾遍,，相信客戶還是能明白事理的,，話都說出去了，還能不盡量支持我們的工作嗎,。這樣一年堅(jiān)持下來，從效果上看,，是卓有成效的,。還有一點(diǎn)就是客戶的數(shù)量很多，脾氣個(gè)性大相徑庭,，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱不同，把握好時(shí)間點(diǎn),，宜早不宜遲,。比如九月末,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商還沒有預(yù)訂購下一季的小麥種子,，一般來說手頭是現(xiàn)金充裕，把握這一時(shí)間點(diǎn)主動(dòng)出擊,，事半功倍,，收效很好，為后期年末的清帳打下非常好的基礎(chǔ),。當(dāng)然也存在一些問題,，給客戶留下比較斤斤計(jì)較和不近人情的映象,，也讓人很困惑，有沒有更好的辦法呢,？

馬云說今天很殘酷,，明天更殘酷，后天很美好,，但絕對(duì)大部分是死在明天晚上,。我們困惑，但不能停止探索,。2014年,，在判斷不準(zhǔn)的情況下，與更過的客戶溝通,，與同一個(gè)客戶進(jìn)行更多方式的溝通,，我感覺農(nóng)資差異化經(jīng)營(yíng)該是一個(gè)較為明確的方向,，及時(shí)在客戶的經(jīng)營(yíng)合作中拾遺補(bǔ)缺,，尋找最好的機(jī)會(huì)。

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