2013年給我留下了許多困惑,。

一,、真正的優(yōu)質(zhì)客戶在哪兒？

依據(jù)往年的經(jīng)驗(yàn)看,，容易管理,，銷量大，不挑刺,，回款及時等優(yōu)點(diǎn)的客戶,，應(yīng)該還要一如既往的合作。2013年初,，好像就都變了,，交談言語之間,，表情上常常出現(xiàn)一些遲疑隱澀的表情，似乎是今年的合作還要觀望,，還要等待是否有更好的合作伙伴出現(xiàn),。到銷售尾聲結(jié)賬之時，付款的爽快度也不如往年,，這種變化的原因在哪兒,？

客戶有變化讓我困惑，怎么辦,？對策是,，客戶保持合作當(dāng)然好，我們會盡最大努力與老客戶愉快合作,，如果發(fā)生變化我們也不怕,，也能夠理解。我們會尋找更多的合作客戶,，今年的事實(shí)證明,，很多時候發(fā)生變化并不一定是壞事。以前合作并不成功的客戶,，今年重溫舊夢,，重新合作反而出現(xiàn)了意想不到的成功，加大了的合作銷售的力度,。

對待客戶評價標(biāo)準(zhǔn)是賽馬不相馬,，以合作為依據(jù)，以銷量為準(zhǔn)繩,。好客戶不是永恒不變的,，而是動態(tài)存在的。這讓我們以往的好客戶標(biāo)準(zhǔn)碎了一地,，新好客戶的逆襲讓人不得不困惑,。

二、政府采購如何把事情辦好,？

農(nóng)資銷售季節(jié)性非常強(qiáng),，2013年鋪貨環(huán)節(jié)又出現(xiàn)了一大變局，鋪貨的節(jié)奏難以捕捉,。時間早了,，客戶說沒有到時候，時間遲了,，又遭遇別的廠家的捷足先登,，自己的鋪貨計(jì)劃遭遇完全顛覆，真心困惑。怎么辦,？必須采取辦法,，多溝通，多打電話,，多做技術(shù)推廣,，多向他們介紹自己學(xué)習(xí)來的先進(jìn)的銷售產(chǎn)品方法和應(yīng)用技術(shù)�,？傆幸豁�(xiàng)能溝通進(jìn)去，引起共鳴,。2013年,，政府采購也是農(nóng)資銷售商必須面對一個現(xiàn)實(shí)，政府發(fā)放的農(nóng)藥對市場份額的影響,，好像沒有意料中的那么大,，倒是發(fā)放的藥物是否適用與于當(dāng)?shù)氐淖魑镉泻艽蟮囊蓡枴Ｕ�府花大錢為農(nóng)民減負(fù),，如何把好事辦好,？我想還是政府做政府的，市場做市場的,，如果錯位了,，會讓農(nóng)資行業(yè)參與者很困惑的。

三,、草甘膦,，打價格戰(zhàn)還是走中高端路線？

2013年初,，由于草甘膦原藥漲價較多,，真正市場價卻是有高有低，捉摸不定,，那么,，是走同質(zhì)化道路打價格戰(zhàn)，還是走中高端路線,？怎么樣操作今年的草甘膦產(chǎn)品市場,？做自己的生意讓別人說去吧。我們今年選擇了用進(jìn)口助劑加工出來的,，與農(nóng)達(dá)的價格接近的一款中高端草甘膦,，除草效果好。與普通草甘膦進(jìn)行差異化競爭,。一年下來效果還是滿意的,，避開同質(zhì)化的惡性競爭，市場反映良好，但是卻在銷量上也受到很大的影響,，這樣做,，是不是最好的辦法？不敢確定,。

四,、回款工作，如何恰到好處,？

回款工作是重中之重,，仿佛足球場上的臨門一腳，做不好回款等于前功盡棄,，但是和客戶過多的提這事的話也不免落入俗套,，什么時間是個合適的切入點(diǎn)？2013年過去了,，總體來說還是不能放棄“友情操作,，無情回款”的原則。從本質(zhì)上來說,，沒有回款的銷售沒有任何意義,。在方法上，與客戶的態(tài)度好一點(diǎn),，道理反復(fù)再講幾遍,，相信客戶還是能明白事理的，話都說出去了,，還能不盡量支持我們的工作嗎,。這樣一年堅(jiān)持下來，從效果上看,，是卓有成效的,。還有一點(diǎn)就是客戶的數(shù)量很多，脾氣個性大相徑庭,，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱不同,，把握好時間點(diǎn)，宜早不宜遲,。比如九月末,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商還沒有預(yù)訂購下一季的小麥種子，一般來說手頭是現(xiàn)金充裕,，把握這一時間點(diǎn)主動出擊,，事半功倍，收效很好,，為后期年末的清帳打下非常好的基礎(chǔ),。當(dāng)然也存在一些問題，給客戶留下比較斤斤計(jì)較和不近人情的映象，也讓人很困惑,，有沒有更好的辦法呢,？

馬云說今天很殘酷，明天更殘酷,，后天很美好,，但絕對大部分是死在明天晚上。我們困惑,，但不能停止探索,。2014年，在判斷不準(zhǔn)的情況下,，與更過的客戶溝通,，與同一個客戶進(jìn)行更多方式的溝通，我感覺農(nóng)資差異化經(jīng)營該是一個較為明確的方向,，及時在客戶的經(jīng)營合作中拾遺補(bǔ)缺，尋找最好的機(jī)會,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。