2013年，做為一個(gè)農(nóng)藥企業(yè)的營(yíng)銷操盤者,，我總結(jié)三點(diǎn)與大家分享：

營(yíng)銷管理是企業(yè)管理中的關(guān)鍵

有人講：“渠道重要”,，也有人講：“營(yíng)銷回歸原點(diǎn)，產(chǎn)品重要”,，所有這些都是建立在有一個(gè)高效執(zhí)行，工作作風(fēng)扎實(shí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之上的,，沒(méi)有一個(gè)好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，這些都是空話。渠道競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷管理上的競(jìng)爭(zhēng),，郎咸平教授對(duì)輝瑞公司的產(chǎn)業(yè)成本結(jié)構(gòu)分析發(fā)現(xiàn),，輝瑞公司的研發(fā)成本為產(chǎn)業(yè)鏈的7%，制造成本為23%,，營(yíng)銷成本為70%,。農(nóng)藥制劑企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用占總費(fèi)用10%，管理費(fèi)用占總費(fèi)用30%,，營(yíng)銷費(fèi)用占總費(fèi)用60%,。營(yíng)銷成本高，說(shuō)明營(yíng)銷非常重要,，管理好高成本的部分,，就抓住關(guān)鍵，就容易獲得高額利潤(rùn),，利潤(rùn)來(lái)源于行動(dòng),，營(yíng)銷才是真正的行動(dòng)者，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是打仗的,，打仗的隊(duì)伍是一個(gè)企業(yè)最重要的核心,。營(yíng)銷隊(duì)伍的管理難度大和管理成本高。我們中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)的最大短板就是營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)管理能力薄弱,。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理關(guān)鍵三點(diǎn)：“工作流程標(biāo)準(zhǔn)化,、扎實(shí)作風(fēng)習(xí)慣化、績(jī)效導(dǎo)向一致化,、”,。諾普信在中國(guó)制劑領(lǐng)域一直注重營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，所以一直是中國(guó)農(nóng)藥制劑的龍頭,。瀚生連續(xù)4年的大幅增長(zhǎng),，也得益多年來(lái)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重視,。營(yíng)銷隊(duì)伍興，而企業(yè)興,！

“以客戶為中心”是企業(yè)存在的唯一理由

目前,，中國(guó)農(nóng)藥最艱難的一個(gè)環(huán)節(jié)是流通企業(yè)，上游制造企業(yè)的現(xiàn)款,，壓貨,，下游零售店和種田大戶的長(zhǎng)期賒帳，導(dǎo)致很多地方的經(jīng)銷商干不下去,。在這種情況下,，如何支持我們的合作客戶共同發(fā)展，已經(jīng)成為優(yōu)秀生產(chǎn)企業(yè)的使命,。一定要考慮我們的利益相關(guān)者收益合理化和持續(xù)化,。以前有人講：“經(jīng)銷商與廠家的是魚(yú)與開(kāi)水的關(guān)系”，我對(duì)這句話一直不敢茍同,，廠商之間一定要多尋找共同點(diǎn),，強(qiáng)化合作，減少博弈,；

客戶購(gòu)買的是產(chǎn)品背后的品牌印象,。這個(gè)印象，也就是品牌定位,，將直接決定企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源,。印象就等于利潤(rùn)，好印象等于高利潤(rùn),。一旦一家企業(yè)在客戶心中的印象變壞,，那么這家企業(yè)的滅亡就立即進(jìn)入倒計(jì)時(shí)。

“開(kāi)源節(jié)流” 是企業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)

贏利模式的選擇——品牌的重要性：企業(yè)品牌創(chuàng)建：客戶要購(gòu)買的到底是什么,？是什么決定了企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源,？怎么做才能帶來(lái)真正的高利潤(rùn)？

品牌是企業(yè)高利潤(rùn)的唯一保證,，農(nóng)藥企業(yè)一定加強(qiáng)產(chǎn)品的品牌建設(shè),，消費(fèi)者心中沒(méi)有真相，只有認(rèn)知,，但一切的基礎(chǔ)是建立在產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬的基礎(chǔ)上,。

績(jī)效考核——上下同欲者勝（開(kāi)源）：2012年開(kāi)始瀚生集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)全面推進(jìn)利潤(rùn)考核，從集團(tuán)高管到普通一線員工,。分配機(jī)制是企業(yè)發(fā)展驅(qū)動(dòng)力,。

華為給我們的啟發(fā)：實(shí)現(xiàn)全員高薪，激發(fā)員工潛力,。實(shí)行全員持股,，形成企業(yè)內(nèi)部的“全員利益共同體”華為15萬(wàn)員工中有7萬(wàn)人擁有華為的股票,。華為不上市，如果華為上市,，就會(huì)產(chǎn)生成千上萬(wàn)個(gè)億萬(wàn)富翁,，綁上黃金的雄鷹還能在天空翱翔嗎？“華為以10年為單位規(guī)劃未來(lái)”與上市公司的短期財(cái)務(wù)指標(biāo)要求相反,。

向管理要利潤(rùn)——全員預(yù)算管理：提高數(shù)字說(shuō)話的意識(shí),，一定是算著花，而不是花著算,。一定把事后控制變?yōu)槭虑翱刂�,。費(fèi)用預(yù)算---主要靠營(yíng)銷，因?yàn)闋I(yíng)銷費(fèi)用是目前制劑企業(yè)最大的一塊費(fèi)用,；成本預(yù)算---主要靠研發(fā),，如何提升效果，減少成本是一個(gè)企業(yè)研發(fā)部門最重要的任務(wù),。

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