2013年，做為一個(gè)農(nóng)藥企業(yè)的營銷操盤者,，我總結(jié)三點(diǎn)與大家分享：

營銷管理是企業(yè)管理中的關(guān)鍵

有人講：“渠道重要”,，也有人講：“營銷回歸原點(diǎn)，產(chǎn)品重要”,，所有這些都是建立在有一個(gè)高效執(zhí)行,，工作作風(fēng)扎實(shí)的營銷團(tuán)隊(duì)之上的，沒有一個(gè)好的營銷團(tuán)隊(duì),，這些都是空話,。渠道競爭是營銷管理上的競爭，郎咸平教授對輝瑞公司的產(chǎn)業(yè)成本結(jié)構(gòu)分析發(fā)現(xiàn),，輝瑞公司的研發(fā)成本為產(chǎn)業(yè)鏈的7%,，制造成本為23%，營銷成本為70%,。農(nóng)藥制劑企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用占總費(fèi)用10%,，管理費(fèi)用占總費(fèi)用30%，營銷費(fèi)用占總費(fèi)用60%,。營銷成本高,，說明營銷非常重要,，管理好高成本的部分，就抓住關(guān)鍵,，就容易獲得高額利潤,，利潤來源于行動，營銷才是真正的行動者,，營銷團(tuán)隊(duì)是打仗的,，打仗的隊(duì)伍是一個(gè)企業(yè)最重要的核心。營銷隊(duì)伍的管理難度大和管理成本高,。我們中國農(nóng)藥企業(yè)的最大短板就是營銷隊(duì)伍的專業(yè)管理能力薄弱,。營銷團(tuán)隊(duì)的管理關(guān)鍵三點(diǎn)：“工作流程標(biāo)準(zhǔn)化、扎實(shí)作風(fēng)習(xí)慣化,、績效導(dǎo)向一致化,、”。諾普信在中國制劑領(lǐng)域一直注重營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè),，所以一直是中國農(nóng)藥制劑的龍頭,。瀚生連續(xù)4年的大幅增長，也得益多年來對營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重視,。營銷隊(duì)伍興,，而企業(yè)興！

“以客戶為中心”是企業(yè)存在的唯一理由

目前,，中國農(nóng)藥最艱難的一個(gè)環(huán)節(jié)是流通企業(yè),，上游制造企業(yè)的現(xiàn)款，壓貨,，下游零售店和種田大戶的長期賒帳,，導(dǎo)致很多地方的經(jīng)銷商干不下去。在這種情況下,，如何支持我們的合作客戶共同發(fā)展,，已經(jīng)成為優(yōu)秀生產(chǎn)企業(yè)的使命。一定要考慮我們的利益相關(guān)者收益合理化和持續(xù)化,。以前有人講：“經(jīng)銷商與廠家的是魚與開水的關(guān)系”,，我對這句話一直不敢茍同，廠商之間一定要多尋找共同點(diǎn),，強(qiáng)化合作，減少博弈,；

客戶購買的是產(chǎn)品背后的品牌印象,。這個(gè)印象，也就是品牌定位,，將直接決定企業(yè)的利潤來源,。印象就等于利潤,，好印象等于高利潤。一旦一家企業(yè)在客戶心中的印象變壞,，那么這家企業(yè)的滅亡就立即進(jìn)入倒計(jì)時(shí),。

“開源節(jié)流” 是企業(yè)長期持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)

贏利模式的選擇——品牌的重要性：企業(yè)品牌創(chuàng)建：客戶要購買的到底是什么？是什么決定了企業(yè)的利潤來源,？怎么做才能帶來真正的高利潤,？

品牌是企業(yè)高利潤的唯一保證，農(nóng)藥企業(yè)一定加強(qiáng)產(chǎn)品的品牌建設(shè),，消費(fèi)者心中沒有真相,，只有認(rèn)知，但一切的基礎(chǔ)是建立在產(chǎn)品品質(zhì)過硬的基礎(chǔ)上,。

績效考核——上下同欲者勝（開源）：2012年開始瀚生集團(tuán)營銷系統(tǒng)全面推進(jìn)利潤考核,，從集團(tuán)高管到普通一線員工。分配機(jī)制是企業(yè)發(fā)展驅(qū)動力,。

華為給我們的啟發(fā)：實(shí)現(xiàn)全員高薪,，激發(fā)員工潛力。實(shí)行全員持股,，形成企業(yè)內(nèi)部的“全員利益共同體”華為15萬員工中有7萬人擁有華為的股票,。華為不上市，如果華為上市,，就會產(chǎn)生成千上萬個(gè)億萬富翁,，綁上黃金的雄鷹還能在天空翱翔嗎？“華為以10年為單位規(guī)劃未來”與上市公司的短期財(cái)務(wù)指標(biāo)要求相反,。

向管理要利潤——全員預(yù)算管理：提高數(shù)字說話的意識,，一定是算著花，而不是花著算,。一定把事后控制變?yōu)槭虑翱刂�,。費(fèi)用預(yù)算---主要靠營銷，因?yàn)闋I銷費(fèi)用是目前制劑企業(yè)最大的一塊費(fèi)用,；成本預(yù)算---主要靠研發(fā),，如何提升效果，減少成本是一個(gè)企業(yè)研發(fā)部門最重要的任務(wù),。

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