人人喊打折，為什么選你,？

很多時候，我上淘寶或逛街未必是要買東西,，也許只是感受一下購物的氛圍，看看最新的時尚動態(tài),，甚至是經(jīng)受一下更有殺傷力的促銷方式……在這個過程中,，我腦子里總有一個問題貫穿全程：到處搞促銷，人人喊打折,，我為什么要選你,？

可見，要賣貨顯然需要刺激他們的需求,！例如小米用高性價比吸引眼球,，用訂購回答高性價的原因�,！　�

我們喜歡品嘗湖南美食,，但最后碗里剩下的肯定是辣椒！既然如此,，我們是不是就不用放那么多辣椒了,？顯然不行，因為湖南菜真正刺激我們味蕾的是辣椒,。辣椒本身不是菜,，但有些菜沒有辣椒確實沒有味道，有點像主角離不開配角,，有沒有吃的沖動,，能不能吃下去，會不會再來吃,，辣椒也是決定因素,！　　

因此，做銷售需要以“辣椒”作為誘餌,，選最合適的辣椒配菜,，才能刺激消費者的購買欲！　　

說你的辣椒如何如何辣,，如何稀缺,，實際消費者還沒有要選擇之前并不關(guān)心，甚至反感這種置入式的吹噓廣告,，真正刺激的概念關(guān)鍵在于個性的,、好玩的，總之是“有感覺的”,。

例如小蘿莉,、屌絲、高富帥這類網(wǎng)絡(luò)語言搬上了可口可樂的產(chǎn)品包裝,；白酒品牌江小白個性化地搭上了青春元素,；水果品牌褚橙,，僅僅在包裝上面加上了一些勵志、趣味,、娛樂的段子,，輕而易舉地打出“勵志牌”“年輕牌”。

從營銷效果上來看,，這些做法實質(zhì)上顛覆了產(chǎn)品屬性,！　　

改變次序：先與后　　

對于新鮮事物，在沒有嘗試體驗之前,，多數(shù)人都會持有懷疑態(tài)度,。就好比小孩子不吃飯，即使你準(zhǔn)備了最美味的食物,，他也不愿吃,，關(guān)鍵就在于他沒有體驗到食物的味道，所以第一口必須帶有強迫性地喂給他吃,。吃了第一口之后,，你就不用擔(dān)心了，我保證您的寶貝品嘗之后第一句話就是：還要,！　　

消費者面對新產(chǎn)品也是這個心理,，誰也不愿為自己的第一次買單。作為商家,，想要把產(chǎn)品推出去的辦法就是幫消費者第一次買單,！　　

我們拿0元購機活動為例，買一個棒棒糖1塊錢,，誰都可以承受,，也不會猶豫，但是要你拿50塊錢買單,，你就要看是做什么了,，即使我們都知道智能手機用起來很爽，但要消費者快速拿出上千元甚至幾千元買一個手機還是會猶豫的,，那不如幫消費者買單,，先給你用，錢的事以后慢慢還,，這就改變了原有購買的先后次序,。

例如燕麥米的宣傳：源自海拔1000多米的內(nèi)蒙古，富含大量稀缺的營養(yǎng)價值,，采用國內(nèi)首創(chuàng)的專利脫殼技術(shù)……這種訴求方式基本上已經(jīng)吸引不到消費者，因為這個時代,，教育消費者是最難的事,，除非你的“教育”更好玩,。

燕麥需要在形式上有創(chuàng)新有突破，從趣味,、藝術(shù),、效果等多方面展示產(chǎn)品形式。

比如：我最拿手的10種時尚小點心,！歐洲人為什么皮膚白,？冬季最流行的20種瘦身美容食譜……以介紹流行甜點小吃內(nèi)容為主，將燕麥做成各種休閑食品,、歐式甜品等,，甚至配合自建休閑美食屋或供貨特色點心/餐飲/美食/休閑會所的渠道形式，以及做成類似卡夫食品向全國商超進軍,！很顯然這種次序改變看似是一種簡單的轉(zhuǎn)變形式,，實際上卻是營銷全局的改變！　　

改變價值：高與低　　

窮人總說價格太高,，富人總說檔次太低,！

當(dāng)打折習(xí)以為常了，哪天你不打折就賣不動了,，怎么辦,？團購形式的打折就這樣出現(xiàn)了，讓你照樣可以打折,，只是告訴你除了這個特殊日子,，我們其實不打折的！打折形式變了,，所以團購成了不打折時期的勞動所得,！　　

第一次給別人100元錢他會感激你，第二次給別人50元他會想怎么少了,，第三次可能又變成20元了,，他會說你小氣，這就是人性,！

營銷就需要抓住人性,。　　

有一款紅酒自助銷售終端需要招商,，老板告訴我們加盟者交10萬元加盟費可以得到一個自助終端機和80瓶紅酒,，其價值本身就是10萬元，而且你還可以賺紅酒的差價,，賺自助購買機身的廣告費,，賣得多還有銷售返點，另外,，公司會了解每個自助機存量并負責(zé)補貨……假如是你,，你想不想買一臺呢,？

這樣的政策，幾乎撿不到什么便宜,。這樣的經(jīng)營方式,，如果不打折，恐怕也沒有多少吸引力,！　　

那么如果同樣是10萬元項目的價值,，我不只是送你紅酒，送你自助機,，其實送給你的是一個一線城市高端小區(qū)內(nèi)的永久性店鋪,！一次性投資，永久性獲利,！這種高低的落差相當(dāng)明顯,，我相信很多創(chuàng)業(yè)者會感興趣。畢竟在大城市別說店鋪,，買房都買不起�,。　　�

而實際上這種設(shè)計是把自助機以店鋪的形式安置在高端樓盤內(nèi)部,，這樣一來,，配合一些輔助的條件就變得更容易被接受了�,！　�

以形式刺激消費,，不等于對方一定消費，但至少為品牌被接受提供了更合理的理由,。

改變數(shù)量：多與少　

高端產(chǎn)品換句話就是少數(shù)人群專享,，少才是價值，通過塑造稀缺性產(chǎn)品來建立品牌價值形象,，再以高拉低的產(chǎn)品策略實現(xiàn)盈利,！

LV、愛馬仕都是價值不菲的奢侈品,，但大街小巷都在賣LV,、愛馬仕，你還會覺得高端嗎,？這就是多與少的關(guān)系,！

有許多高端的白酒經(jīng)常遇到類似的問題：到處都是該品牌的產(chǎn)品，例如茅臺鎮(zhèn)的賴茅,，原本是品質(zhì)非常不錯的酒,，誰知道一夜之間所有的酒廠都賣賴茅了，從茅臺鎮(zhèn)拿出任何一瓶酒幾乎都在訴說同樣的起源、同樣的原料,、同樣的環(huán)境,、同樣的工藝……這些同質(zhì)化賣點的轟炸，讓那些專門做產(chǎn)品招商的人都想吐了,。　　

以品質(zhì)或者起源這些最基礎(chǔ)的“好酒”特征來彰顯高端大氣上檔次,，只能說明這滿街的賴茅蛇鼠一窩,，誰也分不出誰是真高端，誰是假高端,。

為什么不講講兄弟故事,、愛情故事、奮斗故事等等,？這種少就是一種稀缺,。

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