張立是山東某一縣級(jí)市場(chǎng)的白酒經(jīng)銷商，主要經(jīng)營(yíng)中高端,、中低端白酒品牌,，有送貨車輛6部、業(yè)務(wù)員和司機(jī)各10名,，庫房500多平方米,，年?duì)I業(yè)額在1200萬左右，經(jīng)營(yíng)白酒多年,，憑借多年的積累,，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)取得了很好的發(fā)展。

隨著2013年白酒行業(yè)調(diào)整期的到來,，張立已經(jīng)感覺到自己經(jīng)營(yíng)的中高端品牌銷量在下降,，結(jié)合白酒行業(yè)的整體環(huán)境，張立調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思路和方向,，把公司的經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移到中低端產(chǎn)品上,。

加強(qiáng)銷售人員的管理和培訓(xùn)

雖然公司原來也經(jīng)營(yíng)中低端產(chǎn)品，但在前幾年白酒行業(yè)利好的情況下,，業(yè)務(wù)員“跑大不跑小,，跑熟不跑生”，單純地為了賣貨而賣貨,，為了完成銷售目標(biāo),，絲毫不為客戶著想,，死磨硬泡地讓老熟戶多進(jìn)貨,。這就導(dǎo)致公司雖然有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但空白點(diǎn)很多,，幾乎沒有一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者渠道是全覆蓋的,。

銷售員工不僅對(duì)中低端產(chǎn)品終端運(yùn)作的拜訪步驟、終端維護(hù)四大要點(diǎn),、終端生動(dòng)化,、1.5倍安全庫存等知識(shí)非常欠缺,，而且對(duì)市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等缺乏詳細(xì)數(shù)據(jù)的掌握,。張立結(jié)合公司在當(dāng)下白酒環(huán)境下以中低端產(chǎn)品為經(jīng)營(yíng)重心的情況,，加強(qiáng)了對(duì)公司銷售人員的管理和培訓(xùn)。

首先,，規(guī)范各項(xiàng)制度,，獎(jiǎng)罰嚴(yán)明�,！叭说囊蛩�?cái)[在第一位”,，員工的修養(yǎng)決定營(yíng)銷的結(jié)果。張立不斷健全公司各種管理制度和考核制度,、獎(jiǎng)罰制度,，明確崗位職責(zé)，崗位要求,，工作內(nèi)容和工作流程,，從而實(shí)現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范管理。

其次,，通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷技能的提升,。培育員工享有共同的價(jià)值觀，讓一線員工掌握更多的銷售方法和技能,。按部就班設(shè)立培訓(xùn)制度,，適時(shí)制定培訓(xùn)計(jì)劃，強(qiáng)化培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性,。同時(shí),，出臺(tái)了各種政策鼓勵(lì)員工進(jìn)行業(yè)余的自我提升，參加各種業(yè)余培訓(xùn)班,，意在提高員工的綜合素質(zhì),。

最后，建立完整通暢的執(zhí)行系統(tǒng),，確保運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn),。加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行,、檢查,、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是建立了一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng),，實(shí)時(shí),、實(shí)地跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位和方向的準(zhǔn)確,。

“廟會(huì)分銷”推動(dòng)渠道下沉

廟會(huì)在中國(guó)北方保留得較為完好,，現(xiàn)在北方的廟會(huì)已經(jīng)發(fā)生如下變化：

其一,，通過廟會(huì)聚攏人氣。每逢廟會(huì)人們便會(huì)像過大年似的,，穿上節(jié)日的盛裝,，扶老攜幼，從四面八方聚集到一起,，談天說地,，相互交流，歡聚暢敘,。

其二,，趕廟會(huì)也是人們走親訪友的大好機(jī)會(huì)，所在地農(nóng)戶都以家里客多為榮,，為盡地主之誼,，農(nóng)戶經(jīng)常準(zhǔn)備一桌甚至幾桌好酒好菜來款待親朋好友。歡聲笑語,，其樂融融,，一派祥和氣氛。

其三,，白酒作為人際交往的潤(rùn)滑劑,，在廟會(huì)市場(chǎng)銷量巨大，每個(gè)村的廟會(huì)當(dāng)天白酒實(shí)際消化量少則幾百件多則上千件,。

結(jié)合本縣廟會(huì)市場(chǎng),，制定具體的運(yùn)作方案：

準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位：不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)廟會(huì)對(duì)于白酒的需求的檔次是不一樣的，在決定操作當(dāng)?shù)貜R會(huì)市場(chǎng)前,，經(jīng)銷商要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研,，包括市場(chǎng)需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求,、度數(shù)規(guī)格,、價(jià)格體系等；這樣的舉措,，會(huì)為廟會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作打下成功的基礎(chǔ),。

促銷品的選擇：促銷品的選擇一定要新穎或?qū)嵱谩Ｔ趯?duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研時(shí),，除收集產(chǎn)品信息外,，經(jīng)銷商還要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場(chǎng)的風(fēng)俗習(xí)慣和消費(fèi)者對(duì)促銷品的偏好,。選擇合適的促銷品對(duì)廟會(huì)營(yíng)銷的成功能起到錦上添花的作用,。例如,，廟會(huì)當(dāng)天農(nóng)戶要擺酒席招待親朋好友,，盤子作為盛酒菜的必用餐具實(shí)用性較強(qiáng),。另外，雪碧,、可樂等飲料也是比較實(shí)用的促銷品（在廟會(huì)當(dāng)日的走親訪友中,，可以招待女士和兒童）。

促銷政策的制定：促銷是廟會(huì)營(yíng)銷一個(gè)重要的組成部分,，也是廟會(huì)營(yíng)銷的主要手段,，廟會(huì)營(yíng)銷雖然可以達(dá)成產(chǎn)品的銷售，但主要是培養(yǎng)潛在的消費(fèi)人群,，只是針對(duì)廟會(huì)前幾天該村終端和消費(fèi)者的一個(gè)短期促銷策略,，在制定促銷政策時(shí)要把渠道和消費(fèi)者的長(zhǎng)短期促銷相結(jié)合，避免短期的促銷政策上車不能下車,，影響產(chǎn)品在該市場(chǎng)的整體營(yíng)銷策略,。

促銷方案的執(zhí)行：再好的營(yíng)銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實(shí)到位,，也是空談,。對(duì)于廟會(huì)促銷現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍的營(yíng)造，鞏固忠實(shí)消費(fèi)人群,，增加試飲人群,，提高品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度,，都要有周密的安排,。細(xì)節(jié)的執(zhí)行和終端店的配合，對(duì)廟會(huì)營(yíng)銷的成敗將起到關(guān)鍵性的作用,。

1.根據(jù)當(dāng)?shù)貢?huì)單,，提前了解將要過廟會(huì)的村莊，準(zhǔn)備好相應(yīng)的活動(dòng)產(chǎn)品和物料（宣傳單,、小條幅,、X展架或易拉寶等）。

2.在該村選擇客情關(guān)系好,、銷量大的終端店作為重點(diǎn)合作對(duì)象,。

3.廟會(huì)7天前開始對(duì)終端店進(jìn)行包裝。產(chǎn)品堆頭3個(gè),，每個(gè)產(chǎn)品堆頭不少于20件（具體視實(shí)際情況而定）,，門頭懸掛小條幅一條，大x展架或易拉寶不少于2個(gè),，和產(chǎn)品配套的促銷品和宣傳物料現(xiàn)場(chǎng)擺放,。

4.與終端客情比較好的終端店主聯(lián)合做送貨上門活動(dòng)。因?yàn)樵谵r(nóng)村家族和鄉(xiāng)親情節(jié)比較濃,，店主送貨上門后農(nóng)戶礙于面子不好意思拒絕,，增加銷量,。

配合企業(yè)拓渠道建網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取企業(yè)支持

渠道和網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商發(fā)展的根本,，企業(yè)的營(yíng)銷模式和方法對(duì)市場(chǎng)是有針對(duì)性和可操作性的,，是用來為經(jīng)銷商服務(wù)的。

縣級(jí)經(jīng)銷商可以根據(jù)企業(yè)要求,，做好終端管理,、品牌推廣和促銷工作的執(zhí)行。企業(yè)要求的終端鋪市率,、廣宣生動(dòng)化,、進(jìn)銷存管理、穩(wěn)定價(jià)格,、品牌推廣和促銷方案的執(zhí)行等,，目的都是幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定的利潤(rùn)和長(zhǎng)久的利潤(rùn)，經(jīng)銷商在這些事情上不要有任何討價(jià)還價(jià)的想法,。

只要按照企業(yè)的要求和標(biāo)準(zhǔn)做市場(chǎng),，就能夠通過渠道拓展和管理完成銷售任務(wù)和指標(biāo)，只要讓企業(yè)看到市場(chǎng)的貢獻(xiàn)率,，并感覺省心,、安心、舒心,，企業(yè)就能夠提供更大的支持和維護(hù)力度,。

經(jīng)過多半年的市場(chǎng)運(yùn)作，2013年,，公司的銷售額增加了200多萬,。到目前為止，很多大品牌的中低端產(chǎn)品都在找張立做該縣的代理,，和以往相比,，這些大品牌給的利潤(rùn)空間和支持都比較大。

對(duì)于2014年的市場(chǎng),，張立信心十足,，用他一句話說就是“在大多數(shù)經(jīng)銷商都覺得是冬天，躲在家里不敢出門的時(shí)候,，往往給有夢(mèng)想尋找春天的經(jīng)銷商提供了最佳的發(fā)展機(jī)遇”,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。