團(tuán)隊(duì)中爆冷出黑馬

年終盤點(diǎn)時(shí)，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)接到人資部門通知,，要求在區(qū)域內(nèi)推薦幾名業(yè)績(jī)有突出進(jìn)步的基層業(yè)務(wù)人員,，作為來年主管的儲(chǔ)備干部，同時(shí)也要按比例確定幾名年終淘汰人員,。

張強(qiáng)把區(qū)域內(nèi)所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售指標(biāo)的排名,，很快就確定了人選。需要淘汰的，張強(qiáng)并不意外,，讓他意外的是排名在前幾名的業(yè)務(wù)人員,，這幾個(gè)人的平時(shí)表現(xiàn)，幾乎都不是張強(qiáng)看好的,，如今卻爆冷成為隊(duì)伍中的黑馬,。

反復(fù)看著這幾個(gè)人的業(yè)績(jī)指標(biāo)，張強(qiáng)有些猶豫：從數(shù)據(jù)上來看,，確實(shí)很好,，幾個(gè)人負(fù)責(zé)的渠道增長(zhǎng)都在150%以上，成績(jī)好到讓張強(qiáng)懷疑報(bào)表數(shù)據(jù)的真實(shí)性,。

于是,，張強(qiáng)不厭其煩地逐一打電話向各個(gè)辦事處經(jīng)理求證，相關(guān)的幾個(gè)經(jīng)理核查后都表示數(shù)據(jù)絕對(duì)真實(shí),。

絕對(duì)真實(shí),！那這么高的增長(zhǎng)究竟是怎么做到的呢？

張強(qiáng)突然來了興趣,，他要到市場(chǎng)上弄個(gè)明白：隊(duì)伍中這些隱藏的武林高手,，到底是真的還是假的！

“村長(zhǎng)分銷商”帶動(dòng)的渠道擴(kuò)容

張強(qiáng)第一站到了安陽(yáng),，他在這里要考察的業(yè)務(wù)員叫崔浩,。崔浩負(fù)責(zé)的市場(chǎng)為安陽(yáng)城區(qū)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，2013年度銷量增長(zhǎng)率達(dá)到了190%,，在華北區(qū)所有業(yè)務(wù)的排名中位居第一,！

見到崔浩，張強(qiáng)簡(jiǎn)單聊了幾句,，就一起下了市場(chǎng),。

下鄉(xiāng)路上時(shí)間長(zhǎng)，張強(qiáng)開始詢問崔浩今年在哪些地方實(shí)現(xiàn)了高增長(zhǎng),。崔浩剛開始時(shí)有些緊張,，慢慢適應(yīng)了之后，考慮了一下,，堅(jiān)定地告訴張強(qiáng)：是因?yàn)榍�道下沉�?/span>

張強(qiáng)聽著一樂,，渠道下沉能提升銷量不假，但工作量大,，見效也慢,，怎么能在一年內(nèi)提升將近2倍呢？難道是做到了每個(gè)村子里了嗎,？

崔浩馬上告訴張強(qiáng),，今年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)確實(shí)是因?yàn)樽龅搅舜遄永铩?/span>

看到張強(qiáng)一愣，崔浩馬上補(bǔ)充說，張總您不要驚訝,，我下沉到村子里的做法,，不是鋪貨到村，而是把村長(zhǎng)變?yōu)榱朔咒N商,。

這番話讓張強(qiáng)更為驚訝,，趕緊讓崔浩仔細(xì)講講。

原來,，有一次崔浩在一個(gè)鎮(zhèn)上無意中認(rèn)識(shí)了一個(gè)人,，這個(gè)人總是在崔浩的客戶那里進(jìn)白酒，簡(jiǎn)單溝通后得知這個(gè)人是該鎮(zhèn)一個(gè)行政村的村長(zhǎng),。由于村長(zhǎng)自己做生意,，礙于他的地位與面子，村子里所有的紅白喜事用酒幾乎都是村長(zhǎng)提供,，銷量可觀,。

崔浩靈機(jī)一動(dòng)，告訴這個(gè)村長(zhǎng),，自己的產(chǎn)品也非常適合農(nóng)村紅白喜事使用,，利潤(rùn)也很可觀。由于聊得投機(jī),，這個(gè)村長(zhǎng)就進(jìn)了一些,，沒想到，不到半個(gè)月,，就全部用完,，很快第二次補(bǔ)貨。崔浩又專程與這個(gè)村長(zhǎng)喝了次酒,，大醉之后,，進(jìn)貨就趨于穩(wěn)定。

崔浩由此發(fā)現(xiàn)了通向農(nóng)村市場(chǎng)的另一個(gè)渠道,。從此他開始有針對(duì)性地開發(fā)，通過各鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的介紹及參加各種鄉(xiāng)村訂貨會(huì)的方法,，不斷發(fā)展村長(zhǎng)代理的數(shù)量,，到現(xiàn)在，崔浩已經(jīng)建立了30多個(gè)“村長(zhǎng)分銷商”,。由于分銷得力,，銷量翻番水到渠成。

張強(qiáng)思路大開,。讓崔浩領(lǐng)路到一個(gè)有合作的村長(zhǎng)家里看了一下,，看著崔浩和村長(zhǎng)的熟悉勁，張強(qiáng)明白他的這個(gè)第一名是怎么拿的了。

低調(diào)的“工廠店”分銷大戶

第二站,，張強(qiáng)到了濟(jì)南,，在濟(jì)南要考察的對(duì)象叫陳峰。陳峰負(fù)責(zé)渠道為濟(jì)南市區(qū)流通,，年度增長(zhǎng)率達(dá)到了160%,，也極為驚人。

張強(qiáng)邊走市場(chǎng)邊詢問陳峰的市場(chǎng)情況,，對(duì)許多門店的銷售情況,，陳峰算是比較了解，但張強(qiáng)認(rèn)為,，作為該渠道的負(fù)責(zé)人,，這也僅是合格條件，而且從市場(chǎng)表現(xiàn)來看,，中規(guī)中矩,，并沒有什么特別之處。

當(dāng)問到年度增長(zhǎng)從哪里來的時(shí)候,，張強(qiáng)明顯感覺到陳峰興奮起來,，連語(yǔ)氣都明顯高亢了許多。

陳峰告訴張強(qiáng),，他今年負(fù)責(zé)渠道的增長(zhǎng)主要來自于幾個(gè)工廠店,。

工廠店？張強(qiáng)有些迷惑,。

原來陳峰剛開始負(fù)責(zé)濟(jì)南流通的時(shí)候,，發(fā)現(xiàn)流通經(jīng)銷商做的有這樣一種工廠超市：分別位于山東電力、濟(jì)南鋼鐵,、山東魯能等大型企業(yè)的生活區(qū),，這些工廠效益好、職工多,，因此超市的生意很好,，幾個(gè)工廠超市的銷量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城區(qū)的其他社區(qū)超市。于是,，陳峰動(dòng)起了腦筋,，計(jì)劃著將這些超市重點(diǎn)打造一下。

一次偶然機(jī)會(huì),，陳峰碰到在濟(jì)南鋼鐵上班的一個(gè)親戚,，通過這個(gè)親戚，陳峰又得知濟(jì)南鋼鐵職工購(gòu)物還有另一個(gè)渠道：職工服務(wù)社,。這種服務(wù)社,，只限內(nèi)部員工刷卡購(gòu)物,，刷的卡是平常發(fā)給員工的福利卡（或內(nèi)部購(gòu)物券），福利卡在廠區(qū)超市無法消費(fèi),，也無法變現(xiàn),，基本上是全部在服務(wù)社購(gòu)物使用，而服務(wù)社的產(chǎn)品卻少得可憐,，各類別商品只是寥寥幾種,。

陳峰上心了，通過親戚的關(guān)系認(rèn)識(shí)了廠工會(huì)負(fù)責(zé)服務(wù)社的劉經(jīng)理,，又通過劉經(jīng)理認(rèn)識(shí)了專為服務(wù)社供貨的福田商貿(mào)李總,。經(jīng)過談判，李總同意進(jìn)貨,。這一來,，濟(jì)南鋼鐵、山東電力,、魯能等好幾個(gè)工廠的服務(wù)社全部進(jìn)入,，銷量極為驚人！

現(xiàn)在陳峰正在和李總談?dòng)煞咒N轉(zhuǎn)經(jīng)銷,，但李總由于渠道特殊,，不愿太過張揚(yáng)，所以一直未談妥,。

粗略算了一下銷量,，陳峰的170%的增長(zhǎng)部分，除原渠道的行業(yè)增長(zhǎng)外,，絕大部分就是新開的福田商貿(mào)完成的,。

弄明原委，張強(qiáng)頓時(shí)對(duì)陳峰刮目相看,。

高調(diào)的學(xué)生代理

第三站,，張強(qiáng)到了西安，在西安要考察的業(yè)務(wù)員叫李明,。李明負(fù)責(zé)的是西安的高校渠道,，2013年的增長(zhǎng)率達(dá)到了155%。

這次張強(qiáng)有了經(jīng)驗(yàn),，也不走市場(chǎng),，開門見山就問李明在高校是不是發(fā)現(xiàn)了新的渠道，或者是使用了新的推廣方法,。

對(duì)于張強(qiáng)的預(yù)見性，李明很是驚訝,，但也毫不隱瞞自己的成就,，因?yàn)�,，他發(fā)現(xiàn)了高校銷量增長(zhǎng)的一個(gè)巨大空間：學(xué)生代理。

李明的發(fā)現(xiàn)有些偶然,，起源于一次在長(zhǎng)安大學(xué)做的推廣活動(dòng),。推廣的間隙，一個(gè)學(xué)生過來和李明搭訕,，告訴李明他叫小張,，是學(xué)生會(huì)的，平時(shí)也在宿舍里批發(fā)點(diǎn)東西,，想從李明這里進(jìn)貨,，而且能幫助李明溝通在學(xué)校里的推廣活動(dòng)。

李明并未在意,，只是客氣了幾句,，留了個(gè)聯(lián)系方式。過了幾天,，小張又和李明聯(lián)系,，依然談到此事，李明就順?biāo)�推��,，提出周末想去學(xué)校做試吃品派發(fā)推廣,，如果小張能幫就幫著發(fā)一下，之后再談進(jìn)貨的事,。小張滿口答應(yīng),。

之后的事情出乎李明意外，周末李明將促銷物料拉到學(xué)校的時(shí)候,，看到小張竟然組織了將近二十個(gè)學(xué)生來給李明幫忙,，同時(shí)分工明確，執(zhí)行快速,，本來計(jì)劃耗時(shí)半天的派送活動(dòng),，在小張的幫助下，只用了一個(gè)小時(shí)就提前完工了,。而且不同于以往的是,，這次的推廣直接覆蓋到了很多學(xué)生聚集處。

通過此事,，李明看到了小張的能力,，就開始協(xié)調(diào)經(jīng)銷商給小張低價(jià)供貨，從此小張成了李明在長(zhǎng)安大學(xué)里的學(xué)生代理,，而且全部接管了李明在校園里的推廣執(zhí)行工作,，在推廣活動(dòng)中間甚至連促銷員都不用投放。

而銷量的提升更是讓李明意想不到,，小張做學(xué)生代理之后,，長(zhǎng)安大學(xué)的銷量增長(zhǎng)了50%,，同時(shí)由于小張?jiān)趯W(xué)校不間斷地宣傳，校園內(nèi)超市的銷量也有了不小增長(zhǎng),。

在小張的圈子資源的幫助之下,，李明開始了其他校園的學(xué)生代理的開發(fā)工作。在開發(fā)過程中,，李明也小有心得：能夠在校園做代理的大學(xué)生,，都是有想法、比較活躍的人,，針對(duì)性地和學(xué)生會(huì),、校園內(nèi)的活動(dòng)組織者（學(xué)生社團(tuán)、愛好組織）聯(lián)系,，是開發(fā)學(xué)生代理的有效途徑,。

按照自己摸索出來的開發(fā)思路，李明目前已經(jīng)在20多個(gè)校園建立了學(xué)生代理網(wǎng)絡(luò),，偶爾李明還會(huì)發(fā)起他們一起聚會(huì),，聚會(huì)期間，小節(jié)目,、小娛樂,、小禮品加上產(chǎn)品推廣的小方法融為一體，由于學(xué)生思想活躍,，接受度高,，培訓(xùn)效果極好，一些新品在學(xué)校的推廣非常迅速,。

真不錯(cuò),！張強(qiáng)不禁對(duì)李明豎起了大拇指。

“隱形渠道”局中局

完成了走訪調(diào)查,，張強(qiáng)立即把三個(gè)人推薦給了人資部,，同時(shí)在評(píng)價(jià)上著重介紹了每個(gè)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)及取得業(yè)績(jī)的方法，并全部給了最高評(píng)價(jià),。

其實(shí)從內(nèi)心來說,，帶給張強(qiáng)心里沖擊和反思的，不只是因?yàn)檫@些“業(yè)務(wù)高手”隱藏于手下一直未被發(fā)現(xiàn),，還包括在這些案例中發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)有“有形渠道”當(dāng)中隱藏的“隱形渠道”的存在,。

一、以校園市場(chǎng)為例,，盡管公司已經(jīng)將校園渠道作為一種“有形渠道”,，劃入統(tǒng)一的特殊渠道開發(fā)要求當(dāng)中，產(chǎn)品也通過“搭順風(fēng)車”或者“走直通車”的方式（利用經(jīng)銷商人脈或走后勤關(guān)系）進(jìn)入校園終端,，但品牌與消費(fèi)者的溝通互動(dòng),，品牌被消費(fèi)者的推廣和持續(xù)消費(fèi),，往往是在“有形渠道”之外才能實(shí)現(xiàn)的。這或許正是新發(fā)現(xiàn)的“學(xué)生代理”這種“隱形渠道”的新價(jià)值,。

二、以往面對(duì)諸多待開發(fā)的特殊渠道,，公司基本上是因?yàn)槿狈Ξ?dāng)?shù)厝嗣}資源及靈活度的因素,，很難打進(jìn)去，久而久之就認(rèn)為無能為力,，從而放棄,。如今，這三種人員集中的隱形渠道（行政村,、工廠,、高校），業(yè)務(wù)人員之所以成功開發(fā)分銷商,，無一例外都是通過非常規(guī)業(yè)務(wù)活動(dòng)尋找到的,，甚至村長(zhǎng)、學(xué)生代理這些都是無經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的人員,。

無資質(zhì),，也就意味著他們是隱藏的，但從實(shí)際效果看,，卻是最有效的,。那么是不是要在渠道中間商的選擇上對(duì)資質(zhì)有所放寬呢？

“近幾年電商的崛起已經(jīng)改變了大部分人的商業(yè)思維,，對(duì)傳統(tǒng)渠道,，是否也要給予新的角度、新的思路去觀察,、操作呢,？”張強(qiáng)在工作日志中反思說。

他知道,，這是一個(gè)自己必須面對(duì)的大課題,。

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