一場集采,，來一二百人就算不錯了,，爆破營銷完全不是這個概念，多的時候幾千上萬人都有,。

“以前做活動,，來的多，買的少——很多人就是來看個熱鬧�,，F(xiàn)在我知道來的都是真正有需求的消費者,，都是能下單的�,！逼煜录揖訌V場首次嘗試了“爆破營銷”的閩龍集團企劃總監(jiān)張君超說,，“這就是爆破營銷與集采、團購的根本區(qū)別,�,！�

以前的賣場營銷活動，是把“炸藥”放在媒體上,，投放了廣播報紙甚至電視廣告后,，就備好貨、布置好賣場,，眼巴巴地等著消費者上門,。做場營銷活動不過是在場內(nèi)忙活,，輕松，但會來多少人心里完全沒有底,，來了人也可能只是湊湊熱鬧,。

但如今的賣場營銷思路正在悄然升級，過去更像“天女散花”,，廣告發(fā)出去就完了,，現(xiàn)在則要“精準直擊”,。就好像拆解建筑物一樣,，根據(jù)流體動力學，在測算出的關(guān)鍵點上引爆炸藥,，精準實現(xiàn)預期目的（比如拆一半留一半）,。爆破營銷就是把人力物力財力集中起來作為“炸藥”，把這些資源放置在營銷活動的關(guān)鍵節(jié)點上,。

爆破的威力是驚人的,。負責閩龍廣場此次營銷方案策劃執(zhí)行的網(wǎng)聚天下總經(jīng)理李亞男告訴《銷售與市場》記者，他們做過的家居圈客戶,，中小賣場爆破銷量能達到同期銷量的十倍,。大賣場如紅星美凱龍，因其本身的銷量基數(shù)大,，活動銷量可達同期3-4倍,，銷量成績活動當天就可統(tǒng)計出來。

大海撈針,，還真的撈得到,！

爆破營銷的最關(guān)鍵點，就是來客的質(zhì)量,。

以家居行業(yè)為例,，這個行業(yè)情況比較特殊，沒有裝修需求的消費者就算你白送產(chǎn)品,，他（她）都不會要,，因為沒地放！這導致家居市場基本是個“剛需市場”,，每個剛需消費者的購買周期是3～6個月,，過了這段時間，人家就裝修完了,，不需要購買家居產(chǎn)品,。所以每個家居賣場要不斷地去搶這3～6個月的剛需消費者，競爭十分白熱化,。

怎么能找到這些剛需消費者,？

每個企業(yè)都想進小區(qū),，但費用高昂，不給物業(yè)打點幾萬塊基本不可能,。如果給錢就能進,，大家一窩蜂地進去，還是競爭激烈,。跟裝修公司合作也不可行,，他們自己就有建材甚至家具。所以目前家居品牌進小區(qū)普遍進得很差,。

反過來,，從消費者的角度看，從他買下新房或決定翻新舊房起,，依次要經(jīng)過物業(yè)公司,、裝修公司、各種大小賣場廣告的信息轟炸,。過去簡單的信息傳遞,，效果也非常有限。

那么,，到底該去哪兒抓消費者,？

閩龍廣場從活動的前一個月開始，組成一百人的市推團隊,，根據(jù)地區(qū)市場的調(diào)研報告（其中很重要一部分是人流分析）,，分區(qū)分點駐扎，運用專業(yè)話術(shù)篩選意向消費者,。

“我的觀點是去商業(yè)配套找,。再牛的客戶也要吃飯逛街，也要去寫字樓上班,，我就上那找你,。從遛彎的老頭老太到別墅業(yè)主，讓所有人都知道這個活動,，你可以說我是大海撈針,，但我告訴你，我還真的撈得到,！”在家居圈做了十多年營銷的李亞男告訴《銷售與市場》記者,。

“現(xiàn)在消費者非常理性，不是你告訴他我有折扣或活動,，他就來了,。要取得消費者的信任，必須跟他見到面,，一對一地溝通,，后期再電話跟蹤,，用專業(yè)話術(shù)反復跟他聊，還不能讓他感到厭煩,。每打一個電話,，需要什么樣的借口、理由,，就是一整套的營銷模式,。”

爆破營銷讓企業(yè)員工變成“炸藥”,，均在百人級別的市推,、電銷兩大團隊，一個每天掃街喊街,，拿到真實的意向客戶信息,；一個每天按步驟和話術(shù),，跟蹤意向客戶需求,，反復溝通，邀請到店,。

一場活動下來,，非常辛苦，但實踐證明真的有效,。

“根據(jù)溝通情況,，我們會把意向客戶分為A﹢級、A級,、B級,、C級，每個級別的客戶對應不同的轉(zhuǎn)化率,。如果一個意向客戶在活動前一天,，經(jīng)過所有流程被認定為A﹢級，那么他明天的到店概率可以確保在80%以上,�,！�

“這些數(shù)據(jù)在每天市推、電銷工作結(jié)束后及時匯總更新,，到活動前一晚,，只要看看各級別客戶有多少，就能準確預估到第二天的客流,，甚至可推算出大致的銷售額,。”憑著對家居賣場經(jīng)營模式的熟悉和操盤多場爆破活動的經(jīng)驗,，李亞男甚至有自信把保證銷量寫進合同,。

這種一對一的掃街和跟蹤,，是非常消耗資源的。但是激烈的市場競爭已經(jīng)把企業(yè)逼到了這一步,。攫取到優(yōu)質(zhì)的客戶,，保證他們到場，銷售就成功了一半,。這就是爆破營銷的基本邏輯：在最關(guān)鍵的地方安放有限的“炸藥”,。

一場集采，來一二百人就算不錯了,，爆破營銷完全不是這個概念,，多的時候幾千上萬人都有。這就是關(guān)鍵點爆破的力量,。所以,，爆破營銷往往需要一個具備安保疏散條件的大場地。因為活動通常會有抽獎互動環(huán)節(jié),，還要舞臺搭建,。某知名鉆石賣場曾非常希望找李亞男做一場爆破營銷，最后就是因為無法滿足場地的安保要求而擱淺,。

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