一場集采,，來一二百人就算不錯(cuò)了，爆破營銷完全不是這個(gè)概念,，多的時(shí)候幾千上萬人都有,。

“以前做活動(dòng),，來的多，買的少——很多人就是來看個(gè)熱鬧�,，F(xiàn)在我知道來的都是真正有需求的消費(fèi)者,，都是能下單的�,！逼煜录揖訌V場首次嘗試了“爆破營銷”的閩龍集團(tuán)企劃總監(jiān)張君超說,，“這就是爆破營銷與集采、團(tuán)購的根本區(qū)別,�,！�

以前的賣場營銷活動(dòng)，是把“炸藥”放在媒體上,，投放了廣播報(bào)紙甚至電視廣告后，就備好貨,、布置好賣場,，眼巴巴地等著消費(fèi)者上門。做場營銷活動(dòng)不過是在場內(nèi)忙活,，輕松,，但會(huì)來多少人心里完全沒有底，來了人也可能只是湊湊熱鬧,。

但如今的賣場營銷思路正在悄然升級(jí),，過去更像“天女散花”，廣告發(fā)出去就完了,，現(xiàn)在則要“精準(zhǔn)直擊”,。就好像拆解建筑物一樣，根據(jù)流體動(dòng)力學(xué),，在測算出的關(guān)鍵點(diǎn)上引爆炸藥,，精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的（比如拆一半留一半）。爆破營銷就是把人力物力財(cái)力集中起來作為“炸藥”,，把這些資源放置在營銷活動(dòng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上,。

爆破的威力是驚人的。負(fù)責(zé)閩龍廣場此次營銷方案策劃執(zhí)行的網(wǎng)聚天下總經(jīng)理李亞男告訴《銷售與市場》記者,，他們做過的家居圈客戶,，中小賣場爆破銷量能達(dá)到同期銷量的十倍。大賣場如紅星美凱龍,，因其本身的銷量基數(shù)大,，活動(dòng)銷量可達(dá)同期3-4倍，銷量成績活動(dòng)當(dāng)天就可統(tǒng)計(jì)出來,。

大海撈針,，還真的撈得到,！

爆破營銷的最關(guān)鍵點(diǎn)，就是來客的質(zhì)量,。

以家居行業(yè)為例,，這個(gè)行業(yè)情況比較特殊，沒有裝修需求的消費(fèi)者就算你白送產(chǎn)品,，他（她）都不會(huì)要,，因?yàn)闆]地放！這導(dǎo)致家居市場基本是個(gè)“剛需市場”,，每個(gè)剛需消費(fèi)者的購買周期是3～6個(gè)月,，過了這段時(shí)間，人家就裝修完了,，不需要購買家居產(chǎn)品,。所以每個(gè)家居賣場要不斷地去搶這3～6個(gè)月的剛需消費(fèi)者，競爭十分白熱化,。

怎么能找到這些剛需消費(fèi)者,？

每個(gè)企業(yè)都想進(jìn)小區(qū)，但費(fèi)用高昂,，不給物業(yè)打點(diǎn)幾萬塊基本不可能,。如果給錢就能進(jìn)，大家一窩蜂地進(jìn)去,，還是競爭激烈,。跟裝修公司合作也不可行，他們自己就有建材甚至家具,。所以目前家居品牌進(jìn)小區(qū)普遍進(jìn)得很差,。

反過來，從消費(fèi)者的角度看,，從他買下新房或決定翻新舊房起,，依次要經(jīng)過物業(yè)公司、裝修公司,、各種大小賣場廣告的信息轟炸,。過去簡單的信息傳遞，效果也非常有限,。

那么,，到底該去哪兒抓消費(fèi)者？

閩龍廣場從活動(dòng)的前一個(gè)月開始,，組成一百人的市推團(tuán)隊(duì),，根據(jù)地區(qū)市場的調(diào)研報(bào)告（其中很重要一部分是人流分析），分區(qū)分點(diǎn)駐扎,，運(yùn)用專業(yè)話術(shù)篩選意向消費(fèi)者,。

“我的觀點(diǎn)是去商業(yè)配套找,。再牛的客戶也要吃飯逛街，也要去寫字樓上班,，我就上那找你,。從遛彎的老頭老太到別墅業(yè)主，讓所有人都知道這個(gè)活動(dòng),，你可以說我是大海撈針,，但我告訴你，我還真的撈得到,！”在家居圈做了十多年?duì)I銷的李亞男告訴《銷售與市場》記者,。

“現(xiàn)在消費(fèi)者非常理性，不是你告訴他我有折扣或活動(dòng),，他就來了,。要取得消費(fèi)者的信任，必須跟他見到面,，一對(duì)一地溝通,，后期再電話跟蹤，用專業(yè)話術(shù)反復(fù)跟他聊,，還不能讓他感到厭煩。每打一個(gè)電話,，需要什么樣的借口,、理由，就是一整套的營銷模式,�,！�

爆破營銷讓企業(yè)員工變成“炸藥”，均在百人級(jí)別的市推,、電銷兩大團(tuán)隊(duì),，一個(gè)每天掃街喊街，拿到真實(shí)的意向客戶信息,；一個(gè)每天按步驟和話術(shù),，跟蹤意向客戶需求，反復(fù)溝通,，邀請(qǐng)到店,。

一場活動(dòng)下來，非常辛苦,，但實(shí)踐證明真的有效,。

“根據(jù)溝通情況，我們會(huì)把意向客戶分為A﹢級(jí),、A級(jí),、B級(jí),、C級(jí)，每個(gè)級(jí)別的客戶對(duì)應(yīng)不同的轉(zhuǎn)化率,。如果一個(gè)意向客戶在活動(dòng)前一天,，經(jīng)過所有流程被認(rèn)定為A﹢級(jí)，那么他明天的到店概率可以確保在80%以上,�,！�

“這些數(shù)據(jù)在每天市推、電銷工作結(jié)束后及時(shí)匯總更新,，到活動(dòng)前一晚,，只要看看各級(jí)別客戶有多少，就能準(zhǔn)確預(yù)估到第二天的客流,，甚至可推算出大致的銷售額,。”憑著對(duì)家居賣場經(jīng)營模式的熟悉和操盤多場爆破活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn),，李亞男甚至有自信把保證銷量寫進(jìn)合同,。

這種一對(duì)一的掃街和跟蹤，是非常消耗資源的,。但是激烈的市場競爭已經(jīng)把企業(yè)逼到了這一步,。攫取到優(yōu)質(zhì)的客戶，保證他們到場,，銷售就成功了一半,。這就是爆破營銷的基本邏輯：在最關(guān)鍵的地方安放有限的“炸藥”。

一場集采,，來一二百人就算不錯(cuò)了,，爆破營銷完全不是這個(gè)概念，多的時(shí)候幾千上萬人都有,。這就是關(guān)鍵點(diǎn)爆破的力量,。所以，爆破營銷往往需要一個(gè)具備安保疏散條件的大場地,。因?yàn)榛顒?dòng)通常會(huì)有抽獎(jiǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié),，還要舞臺(tái)搭建。某知名鉆石賣場曾非常希望找李亞男做一場爆破營銷,，最后就是因?yàn)闊o法滿足場地的安保要求而擱淺,。

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