公司總部五樓會議室里，幾絲煙霧繚繞,，總經(jīng)理王總靜靜地坐在會議桌后面,，一直沉默著，一干人等大氣都不敢出,，會議室愈發(fā)顯得寂靜,，只有投影儀運轉(zhuǎn)的嗡嗡聲。

華北大區(qū)經(jīng)理張強最為忐忑,。王總的沉默,，其實就是因為自己的發(fā)言，張強不知道自己是不是說錯了話,，更不知道接下來應(yīng)該如何扭轉(zhuǎn),。

張強看向銷售總監(jiān)李總，李總只是盯著幕布上打出的數(shù)據(jù),，一聲不吭,，也沒看張強一眼。

張強又看向市場部黃總,，黃總也是裝著在本子上記著什么,，頭也不抬一下。

張強就更忐忑不安了,。

這個尷尬場景發(fā)生在一季度各區(qū)域營銷述職會之后,。各區(qū)經(jīng)理述職完了，王總提議大家聊聊目前市場上的情況,，銷售總監(jiān)李總簡單動員后,，華東、華南的經(jīng)理都不疼不癢地講了幾點市場情況,。

看著王總不太滿意的表情,，張強不知怎么了，一時心血來潮,，也搶過話頭講了三點,。就是這三點，讓原本熱鬧的會議室一下靜了下來,。

張強講了什么,？

KA費用投入突降，銷量為何反升,？

鄭州世紀聯(lián)華系統(tǒng)在鄭州并不是最大的系統(tǒng),，當?shù)氐牡つ崴瓜到y(tǒng)更為強勢，但世紀聯(lián)華有幾個店位置很好,，緊貼大型社區(qū),，生意也還算不錯,。

負責(zé)世紀聯(lián)華系統(tǒng)的業(yè)務(wù)主管叫馬超，接手世紀聯(lián)華已經(jīng)有一年多的時間,，針對世紀聯(lián)華系統(tǒng)的銷售指標,，馬超與鄭州辦經(jīng)理唐成偉溝通后，一直是采取高投入高產(chǎn)出的策略,，對門店陳列投入了大量的費用,，尤其是正常貨架陳列。

大量的費用也確實產(chǎn)生了效果,，系統(tǒng)銷量同比增長一直都在15%以上,，但費用率也在華北區(qū)各系統(tǒng)內(nèi)排名最高，達到31%,，這甚至高于以費用率高而著稱的威海家家悅系統(tǒng),。

3個月前，馬超家中出事,，請了長假,，由于人手緊，再加上世紀聯(lián)華系統(tǒng)占比小,，辦事處也就沒有安排專人負責(zé),，鄭州辦經(jīng)理唐成偉本來預(yù)計系統(tǒng)銷量會小幅下滑，但結(jié)果卻讓人非常吃驚,。

第一個月,，由于無人維護，不少陳列被競品搶占,，系統(tǒng)銷量環(huán)比出現(xiàn)了5%的下滑,，這在預(yù)期之中；但第二個月,，卻令人吃驚地增長了21%,；第三個月，依然保持15%以上的增長,。

辦事處為此專門進行了調(diào)查。原來,，由于競品銷量較差,，賣場又主動恢復(fù)了之前的陳列，同時又免費追加了一檔店內(nèi)刊,。與單店課長溝通的時候,，好幾個課長都表示會重視，會確保陳列及銷量,。唐成偉又順勢增加了一些陳列投入,。

最終,，3個月的系統(tǒng)費用率分別為：5.3%、3.5%,、6%,，同比下降了將近10倍！

講完這個案例,，張強很有些感慨,，人員、費用減少之后,，系統(tǒng)依然具有增長的力量,。雖然不能否認存在個人前期工作努力的結(jié)果，但確實需要考慮一下：之前一直堅持的營銷投入是否真正有備而去,，之前一直沿用的營銷手法是否依然有效,。

比如KA系統(tǒng)都有它自己的規(guī)則，當一個品牌取得一定銷量后,，自然會有對應(yīng)的貨架,、門店資源給予。如果不能深入了解這些規(guī)則,，只是一味投入,，那對方自然笑納。其實,，這些資源原本就應(yīng)該是你的,，或者通過適當?shù)恼勁芯涂梢缘玫降摹?span lang="EN-US">

會議室里，總經(jīng)理王總投來贊賞的目光,，人事部張經(jīng)理也不停地記錄著,，非常重視的樣子。

張強得到了肯定,，就又開始講了第二點,。

為何能置之死地而后生？

前不久,，張強查看各區(qū)域的上月銷售數(shù)據(jù)時,，目光鎖定在了濮陽市場上。

報表上顯示,，濮陽市場在3月份銷售同比增長20%,，但費用率卻僅為5.1%，遠遠低于華北區(qū)平均18.5%的費用率,。濮陽市場的這個現(xiàn)象已經(jīng)持續(xù)了3個月,。

張強很是奇怪：濮陽市場近幾個月，并沒有業(yè)務(wù)人員負責(zé),，半年前當?shù)氐慕?jīng)銷商也因為銷量不好主動放棄了經(jīng)銷權(quán),。就是這樣沒人管的市場,，怎么會表現(xiàn)得如此之好呢？

于是張強出差途中拐向了濮陽,，只身走訪了賣場,、社區(qū)、農(nóng)貿(mào)渠道之后,，張強更加驚訝,，其他渠道與之前并沒有多大改觀，但賣場渠道陳列,、位置等有了極大改善,。

濮陽市場經(jīng)銷商一峰商貿(mào)此前主動放棄了經(jīng)銷權(quán)，由于各方面原因,，雖然一直沒有真正停止合作,，但市場推廣已經(jīng)基本停滯，這樣的市場是如何起死回生的呢,？

帶著疑惑,，張強電話約了經(jīng)銷商劉總見面。劉總告訴張強,，之所以市場能起死回生,，正是得益于自己的“放棄”。

原來,，劉總當時看張強的產(chǎn)品銷量小,，計劃放棄經(jīng)銷，對于庫中的一百多件存貨,，劉總也沒準備和廠家磨嘴皮子,，直接在賣場渠道半價銷售了。誰知,，這一百多件貨低價賣完之后,，到賣場指名購買的顧客卻越來越多，連賣場采購都主動要求劉總確保供貨,，劉總這才重新打款進貨,，市場開始步入良性。

張強對見面的場景記憶猶新,，劉總是邊說邊笑,，他也覺得不可思議，感嘆不已,。二人得出的共同結(jié)論是：高產(chǎn)品力的產(chǎn)品推廣,，圍繞“讓消費者知道你的好”這一點做足做夠,，是首要選擇,，很多品牌高舉高打,，費用投入巨大，雖然也有收獲,，但整體來說并不理想,，最終依然離不開產(chǎn)品力體現(xiàn)這個環(huán)節(jié)的補位。

張強講完這個故事,，會議室里的所有人員也都感覺不可思議,。王總插了一句，這很像天龍八部里面的那個珍瓏棋局啊,，置之死地而后生,！

大家連連點頭，張強腦子一熱,，開始講了第三個事情,。

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