公司總部五樓會(huì)議室里,，幾絲煙霧繚繞，總經(jīng)理王總靜靜地坐在會(huì)議桌后面,，一直沉默著,，一干人等大氣都不敢出，會(huì)議室愈發(fā)顯得寂靜,，只有投影儀運(yùn)轉(zhuǎn)的嗡嗡聲,。

華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)最為忐忑。王總的沉默,，其實(shí)就是因?yàn)樽约旱陌l(fā)言,，張強(qiáng)不知道自己是不是說錯(cuò)了話，更不知道接下來應(yīng)該如何扭轉(zhuǎn),。

張強(qiáng)看向銷售總監(jiān)李總,，李總只是盯著幕布上打出的數(shù)據(jù)，一聲不吭,，也沒看張強(qiáng)一眼,。

張強(qiáng)又看向市場(chǎng)部黃總，黃總也是裝著在本子上記著什么,，頭也不抬一下,。

張強(qiáng)就更忐忑不安了。

這個(gè)尷尬場(chǎng)景發(fā)生在一季度各區(qū)域營(yíng)銷述職會(huì)之后,。各區(qū)經(jīng)理述職完了,，王總提議大家聊聊目前市場(chǎng)上的情況，銷售總監(jiān)李總簡(jiǎn)單動(dòng)員后,，華東,、華南的經(jīng)理都不疼不癢地講了幾點(diǎn)市場(chǎng)情況。

看著王總不太滿意的表情,，張強(qiáng)不知怎么了,，一時(shí)心血來潮，也搶過話頭講了三點(diǎn),。就是這三點(diǎn),，讓原本熱鬧的會(huì)議室一下靜了下來。

張強(qiáng)講了什么,？

KA費(fèi)用投入突降，銷量為何反升,？

鄭州世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)在鄭州并不是最大的系統(tǒng),，當(dāng)?shù)氐牡つ崴瓜到y(tǒng)更為強(qiáng)勢(shì)，但世紀(jì)聯(lián)華有幾個(gè)店位置很好，緊貼大型社區(qū),，生意也還算不錯(cuò),。

負(fù)責(zé)世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)的業(yè)務(wù)主管叫馬超，接手世紀(jì)聯(lián)華已經(jīng)有一年多的時(shí)間,，針對(duì)世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)的銷售指標(biāo),，馬超與鄭州辦經(jīng)理唐成偉溝通后，一直是采取高投入高產(chǎn)出的策略,，對(duì)門店陳列投入了大量的費(fèi)用,，尤其是正常貨架陳列。

大量的費(fèi)用也確實(shí)產(chǎn)生了效果,，系統(tǒng)銷量同比增長(zhǎng)一直都在15%以上,，但費(fèi)用率也在華北區(qū)各系統(tǒng)內(nèi)排名最高，達(dá)到31%,，這甚至高于以費(fèi)用率高而著稱的威海家家悅系統(tǒng),。

3個(gè)月前，馬超家中出事,，請(qǐng)了長(zhǎng)假,，由于人手緊，再加上世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)占比小,，辦事處也就沒有安排專人負(fù)責(zé),，鄭州辦經(jīng)理唐成偉本來預(yù)計(jì)系統(tǒng)銷量會(huì)小幅下滑，但結(jié)果卻讓人非常吃驚,。

第一個(gè)月,，由于無人維護(hù)，不少陳列被競(jìng)品搶占,，系統(tǒng)銷量環(huán)比出現(xiàn)了5%的下滑,，這在預(yù)期之中；但第二個(gè)月,，卻令人吃驚地增長(zhǎng)了21%,；第三個(gè)月，依然保持15%以上的增長(zhǎng),。

辦事處為此專門進(jìn)行了調(diào)查,。原來，由于競(jìng)品銷量較差,，賣場(chǎng)又主動(dòng)恢復(fù)了之前的陳列,，同時(shí)又免費(fèi)追加了一檔店內(nèi)刊。與單店課長(zhǎng)溝通的時(shí)候,，好幾個(gè)課長(zhǎng)都表示會(huì)重視,，會(huì)確保陳列及銷量,。唐成偉又順勢(shì)增加了一些陳列投入。

最終,，3個(gè)月的系統(tǒng)費(fèi)用率分別為：5.3%,、3.5%、6%,，同比下降了將近10倍,！

講完這個(gè)案例，張強(qiáng)很有些感慨,，人員,、費(fèi)用減少之后，系統(tǒng)依然具有增長(zhǎng)的力量,。雖然不能否認(rèn)存在個(gè)人前期工作努力的結(jié)果,，但確實(shí)需要考慮一下：之前一直堅(jiān)持的營(yíng)銷投入是否真正有備而去，之前一直沿用的營(yíng)銷手法是否依然有效,。

比如KA系統(tǒng)都有它自己的規(guī)則,，當(dāng)一個(gè)品牌取得一定銷量后，自然會(huì)有對(duì)應(yīng)的貨架,、門店資源給予,。如果不能深入了解這些規(guī)則，只是一味投入,，那對(duì)方自然笑納,。其實(shí)，這些資源原本就應(yīng)該是你的,，或者通過適當(dāng)?shù)恼勁芯涂梢缘玫降摹?span lang="EN-US">

會(huì)議室里,，總經(jīng)理王總投來贊賞的目光，人事部張經(jīng)理也不停地記錄著,，非常重視的樣子,。

張強(qiáng)得到了肯定，就又開始講了第二點(diǎn),。

為何能置之死地而后生,？

前不久，張強(qiáng)查看各區(qū)域的上月銷售數(shù)據(jù)時(shí),，目光鎖定在了濮陽(yáng)市場(chǎng)上,。

報(bào)表上顯示，濮陽(yáng)市場(chǎng)在3月份銷售同比增長(zhǎng)20%,，但費(fèi)用率卻僅為5.1%,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于華北區(qū)平均18.5%的費(fèi)用率。濮陽(yáng)市場(chǎng)的這個(gè)現(xiàn)象已經(jīng)持續(xù)了3個(gè)月,。

張強(qiáng)很是奇怪：濮陽(yáng)市場(chǎng)近幾個(gè)月,，并沒有業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé),，半年前當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商也因?yàn)殇N量不好主動(dòng)放棄了經(jīng)銷權(quán)。就是這樣沒人管的市場(chǎng),，怎么會(huì)表現(xiàn)得如此之好呢？

于是張強(qiáng)出差途中拐向了濮陽(yáng),，只身走訪了賣場(chǎng),、社區(qū)、農(nóng)貿(mào)渠道之后,，張強(qiáng)更加驚訝,，其他渠道與之前并沒有多大改觀，但賣場(chǎng)渠道陳列,、位置等有了極大改善,。

濮陽(yáng)市場(chǎng)經(jīng)銷商一峰商貿(mào)此前主動(dòng)放棄了經(jīng)銷權(quán)，由于各方面原因,，雖然一直沒有真正停止合作,，但市場(chǎng)推廣已經(jīng)基本停滯，這樣的市場(chǎng)是如何起死回生的呢,？

帶著疑惑,，張強(qiáng)電話約了經(jīng)銷商劉總見面。劉總告訴張強(qiáng),，之所以市場(chǎng)能起死回生,，正是得益于自己的“放棄”。

原來,，劉總當(dāng)時(shí)看張強(qiáng)的產(chǎn)品銷量小,，計(jì)劃放棄經(jīng)銷，對(duì)于庫(kù)中的一百多件存貨,，劉總也沒準(zhǔn)備和廠家磨嘴皮子,，直接在賣場(chǎng)渠道半價(jià)銷售了。誰(shuí)知,，這一百多件貨低價(jià)賣完之后,，到賣場(chǎng)指名購(gòu)買的顧客卻越來越多，連賣場(chǎng)采購(gòu)都主動(dòng)要求劉總確保供貨,，劉總這才重新打款進(jìn)貨,，市場(chǎng)開始步入良性。

張強(qiáng)對(duì)見面的場(chǎng)景記憶猶新,，劉總是邊說邊笑,，他也覺得不可思議，感嘆不已,。二人得出的共同結(jié)論是：高產(chǎn)品力的產(chǎn)品推廣,，圍繞“讓消費(fèi)者知道你的好”這一點(diǎn)做足做夠,，是首要選擇，很多品牌高舉高打,，費(fèi)用投入巨大,，雖然也有收獲，但整體來說并不理想,，最終依然離不開產(chǎn)品力體現(xiàn)這個(gè)環(huán)節(jié)的補(bǔ)位,。

張強(qiáng)講完這個(gè)故事，會(huì)議室里的所有人員也都感覺不可思議,。王總插了一句,，這很像天龍八部里面的那個(gè)珍瓏棋局啊，置之死地而后生,！

大家連連點(diǎn)頭,，張強(qiáng)腦子一熱，開始講了第三個(gè)事情,。

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