半年前,，公司對現(xiàn)有的一款產(chǎn)品進(jìn)行口感升級,，更換包裝后,，重新投放市場。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn),，在市場上以“抹饅頭”為推廣的切入點(diǎn),，進(jìn)行廣告投放及消費(fèi)者引導(dǎo)。

但投放市場后,，市場一直反應(yīng)平平,，試銷三個月后，市場部認(rèn)為產(chǎn)品無培養(yǎng)價值,，于是將資源轉(zhuǎn)向另一支新品,。

本來就是個試銷產(chǎn)品，張強(qiáng)也沒太在意,。但產(chǎn)品上市第五個月,，這個產(chǎn)品開始在市場上發(fā)力，銷量持續(xù)增長,。

在銷售現(xiàn)場簡單與消費(fèi)者溝通后,，張強(qiáng)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者買回這個產(chǎn)品之后，主要是以拌面條食用為主,，之前宣傳的“抹饅頭”食用方法,，根本就沒有說到消費(fèi)者心里去。

于是,，張強(qiáng)自作主張地將市場宣傳全部切換為“拌面條”這個點(diǎn)上,，從目前的效果來看，相比之前的“抹饅頭”來說,，效果好了好多倍,。

對這件事情，張強(qiáng)帶領(lǐng)的團(tuán)隊做過反思,。每個企業(yè)都提出了以消費(fèi)者為中心,，但真正弄明白消費(fèi)者的需求和消費(fèi)習(xí)慣就是一件十分困難的事情,，抓住消費(fèi)者更是一件復(fù)雜的工作。多數(shù)時候,，我們更相信我們對于消費(fèi)者的判斷,，但我們還要反過來相信消費(fèi)者對于我們的判斷。

這個案例,，由于牽涉市場部,，張強(qiáng)努力講得輕松一點(diǎn)，但依然讓氣氛陡然降低,。

王總插了一句話：這讓我想起了李寧公司的“90后李寧”戰(zhàn)略,，企業(yè)一廂情愿，消費(fèi)者卻不見得買賬,。

市場部黃總有些尷尬地坐立不安起來,，王總沒有看他，也不再說話,，只是點(diǎn)燃了一支煙,，輕抽了幾口，幾絲煙霧在會議室繚繞起來,，除了投影儀的嗡嗡聲,，一切都很安靜。

誰該當(dāng)“壞人”,？

王總靜靜地思考著,，張強(qiáng)講的幾個例子對他觸動很大。

他很欣賞張強(qiáng),，但更要保護(hù)張強(qiáng),，自己稍有不慎，就會讓張強(qiáng)成為眾矢之的,，更會讓公司這種敢講真話的風(fēng)氣蕩然無存,。

輕咳了一聲，王總首先笑著講了一句：因?yàn)槌跎�拧≠不怕��,，所以老虎吃的都是嫩牛肉,，你這個張強(qiáng)，怕是要成嫩牛肉了,！

一句話,，所有人都笑了起來，大家都松了一口氣,，張強(qiáng)更是感激,。

王總接著說：張強(qiáng)舉的例子，我們要思考得再深入一點(diǎn),。其實(shí)這三個案例,，有一個共性,，那就是我們投入少了，反而銷量更好了,。這讓我有一個最直觀的感受,，那就是要尊重市場的力量，隨時檢視我們的做法,。

自然萬物都有生長的規(guī)律,，生命的力量最為強(qiáng)大，一切違反生長規(guī)律的東西,，都會被淘汰,。回到我們市場的操作上其實(shí)也是這樣,。很多品牌,，沒有過多的終端人員和費(fèi)用投入，依然成長得很好,，因?yàn)樗�遵循了市場自然生長的規(guī)律,。也有很多品牌,，人員很多,，費(fèi)用極大，但總是問題不斷,，這一定是沒有順應(yīng)市場成長的規(guī)律,，肯定會直接在銷量、費(fèi)用率指標(biāo)上體現(xiàn)出來,。

所以,，我們以后在增派人員、費(fèi)用投放,、賣點(diǎn)提煉等等每個市場行為上,，都要先問自己一句：市場真的需要嗎？如果不增加這些,，市場會下滑嗎,？如果答案是否定的，那么這些投入就是違反市場成長規(guī)律的投入,，就需要拿掉,，因?yàn)槲覀兊氖袌鐾度胍欢�可以用到更有價值的地方。

王總又講了幾點(diǎn)之后,，會議就結(jié)束了,，起身的時候，市場部黃總意味深長地拍了張強(qiáng)肩膀一下,。張強(qiáng)明白,，自己一時興起捅的婁子,，只能自己出血來彌補(bǔ)了！

張強(qiáng)還清楚,，王總沒有挑破一個關(guān)鍵問題：誰來負(fù)責(zé)檢視我們的做法是否合理,，誰來叫停我們的無效投入？究竟誰該來當(dāng)這個“壞人”,？

很多品牌高舉高打,，費(fèi)用投入巨大，雖然也有收獲,，但整體來說并不理想,，最終依然離不開產(chǎn)品力體現(xiàn)這個環(huán)節(jié)的補(bǔ)位。

誰來負(fù)責(zé)檢視我們的做法是否合理,，誰來叫停我們的無效投入,？究竟誰該來當(dāng)這個“壞人”？

需探討可聯(lián)系編輯：范超偉 [email protected]

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