半年前，公司對(duì)現(xiàn)有的一款產(chǎn)品進(jìn)行口感升級(jí),，更換包裝后,，重新投放市場(chǎng)。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn),，在市場(chǎng)上以“抹饅頭”為推廣的切入點(diǎn),，進(jìn)行廣告投放及消費(fèi)者引導(dǎo)。

但投放市場(chǎng)后,，市場(chǎng)一直反應(yīng)平平,，試銷(xiāo)三個(gè)月后，市場(chǎng)部認(rèn)為產(chǎn)品無(wú)培養(yǎng)價(jià)值,，于是將資源轉(zhuǎn)向另一支新品,。

本來(lái)就是個(gè)試銷(xiāo)產(chǎn)品，張強(qiáng)也沒(méi)太在意。但產(chǎn)品上市第五個(gè)月,，這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始在市場(chǎng)上發(fā)力,，銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)。

在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)單與消費(fèi)者溝通后,，張強(qiáng)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者買(mǎi)回這個(gè)產(chǎn)品之后，主要是以拌面條食用為主,，之前宣傳的“抹饅頭”食用方法,，根本就沒(méi)有說(shuō)到消費(fèi)者心里去。

于是,，張強(qiáng)自作主張地將市場(chǎng)宣傳全部切換為“拌面條”這個(gè)點(diǎn)上,，從目前的效果來(lái)看，相比之前的“抹饅頭”來(lái)說(shuō),，效果好了好多倍,。

對(duì)這件事情，張強(qiáng)帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)做過(guò)反思,。每個(gè)企業(yè)都提出了以消費(fèi)者為中心,，但真正弄明白消費(fèi)者的需求和消費(fèi)習(xí)慣就是一件十分困難的事情，抓住消費(fèi)者更是一件復(fù)雜的工作,。多數(shù)時(shí)候,，我們更相信我們對(duì)于消費(fèi)者的判斷，但我們還要反過(guò)來(lái)相信消費(fèi)者對(duì)于我們的判斷,。

這個(gè)案例,，由于牽涉市場(chǎng)部，張強(qiáng)努力講得輕松一點(diǎn),，但依然讓氣氛陡然降低,。

王總插了一句話(huà)：這讓我想起了李寧公司的“90后李寧”戰(zhàn)略，企業(yè)一廂情愿,，消費(fèi)者卻不見(jiàn)得買(mǎi)賬,。

市場(chǎng)部黃總有些尷尬地坐立不安起來(lái)，王總沒(méi)有看他,，也不再說(shuō)話(huà),，只是點(diǎn)燃了一支煙，輕抽了幾口,，幾絲煙霧在會(huì)議室繚繞起來(lái),，除了投影儀的嗡嗡聲，一切都很安靜,。

誰(shuí)該當(dāng)“壞人”,？

王總靜靜地思考著，張強(qiáng)講的幾個(gè)例子對(duì)他觸動(dòng)很大,。

他很欣賞張強(qiáng),，但更要保護(hù)張強(qiáng),，自己稍有不慎，就會(huì)讓張強(qiáng)成為眾矢之的,，更會(huì)讓公司這種敢講真話(huà)的風(fēng)氣蕩然無(wú)存,。

輕咳了一聲，王總首先笑著講了一句：因?yàn)槌跎�拧≠不怕��,，所以老虎吃的都是嫩牛肉,，你這個(gè)張強(qiáng)，怕是要成嫩牛肉了,！

一句話(huà),，所有人都笑了起來(lái)，大家都松了一口氣,，張強(qiáng)更是感激,。

王總接著說(shuō)：張強(qiáng)舉的例子，我們要思考得再深入一點(diǎn),。其實(shí)這三個(gè)案例,，有一個(gè)共性，那就是我們投入少了,，反而銷(xiāo)量更好了,。這讓我有一個(gè)最直觀(guān)的感受，那就是要尊重市場(chǎng)的力量,，隨時(shí)檢視我們的做法,。

自然萬(wàn)物都有生長(zhǎng)的規(guī)律，生命的力量最為強(qiáng)大,，一切違反生長(zhǎng)規(guī)律的東西,，都會(huì)被淘汰�,；氐轿覀兪袌�(chǎng)的操作上其實(shí)也是這樣,。很多品牌，沒(méi)有過(guò)多的終端人員和費(fèi)用投入,，依然成長(zhǎng)得很好,，因?yàn)樗�遵循了市�?chǎng)自然生長(zhǎng)的規(guī)律。也有很多品牌,，人員很多,，費(fèi)用極大，但總是問(wèn)題不斷,，這一定是沒(méi)有順應(yīng)市場(chǎng)成長(zhǎng)的規(guī)律,，肯定會(huì)直接在銷(xiāo)量、費(fèi)用率指標(biāo)上體現(xiàn)出來(lái)。

所以,，我們以后在增派人員,、費(fèi)用投放、賣(mài)點(diǎn)提煉等等每個(gè)市場(chǎng)行為上,，都要先問(wèn)自己一句：市場(chǎng)真的需要嗎,？如果不增加這些，市場(chǎng)會(huì)下滑嗎,？如果答案是否定的,，那么這些投入就是違反市場(chǎng)成長(zhǎng)規(guī)律的投入，就需要拿掉,，因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)投入一定可以用到更有價(jià)值的地方。

王總又講了幾點(diǎn)之后,，會(huì)議就結(jié)束了,，起身的時(shí)候，市場(chǎng)部黃總意味深長(zhǎng)地拍了張強(qiáng)肩膀一下,。張強(qiáng)明白,，自己一時(shí)興起捅的婁子，只能自己出血來(lái)彌補(bǔ)了,！

張強(qiáng)還清楚,，王總沒(méi)有挑破一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)檢視我們的做法是否合理，誰(shuí)來(lái)叫停我們的無(wú)效投入,？究竟誰(shuí)該來(lái)當(dāng)這個(gè)“壞人”,？

很多品牌高舉高打，費(fèi)用投入巨大,，雖然也有收獲,，但整體來(lái)說(shuō)并不理想，最終依然離不開(kāi)產(chǎn)品力體現(xiàn)這個(gè)環(huán)節(jié)的補(bǔ)位,。

誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)檢視我們的做法是否合理,，誰(shuí)來(lái)叫停我們的無(wú)效投入？究竟誰(shuí)該來(lái)當(dāng)這個(gè)“壞人”,？

需探討可聯(lián)系編輯：范超偉 [email protected]

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