深度調(diào)整形勢下的汾酒營銷觀 文/ 常建偉 1.2013年以前的白酒銷售增長,,主要依賴于國內(nèi)GDP增長、投資收藏,、消費(fèi)升級(jí),、高端酒稀缺、輿論炒作,、地方保護(hù)主義、人均收入增長和固定資產(chǎn)投資增長這八個(gè)方面,。這一輪的調(diào)整,,價(jià)格優(yōu)勢不再是重點(diǎn),終端策略和消費(fèi)者營銷才是關(guān)鍵,。 2.前兩次大的調(diào)整之后,,白酒行業(yè)迎來了兩次大的崛起,企業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)�,;�,,品牌實(shí)現(xiàn)了國際化,并且出現(xiàn)了一批百億級(jí)的企業(yè),。每一次調(diào)整,,都意味著一次新的崛起,這是白酒行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律,。 3.得消費(fèi)者,,才能得天下;做好終端,,才能贏得市場,。消費(fèi)者營銷,其實(shí)是綜合檢驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品,、品牌,、規(guī)模、管理,、渠道,、團(tuán)隊(duì)等,這就是此次行業(yè)深度調(diào)整帶來的最重要的啟示,。 4.山西市場實(shí)施“百縣千鎮(zhèn)”戰(zhàn)略以來,,終端動(dòng)銷達(dá)到了我們的預(yù)期,產(chǎn)生了比較明顯的效果,。一是幫助經(jīng)銷商消化了大量的庫存,,這種新的終端模式,給他們帶來了明顯的效益,,也帶來了思想上的觸動(dòng),;二是終端消費(fèi)氛圍在逐步好轉(zhuǎn),,中低價(jià)位酒的銷量不降反升,普通消費(fèi)者可以看得到,、買得到,、愿意買、買得起汾酒,。 5.上個(gè)黃金十年,,白酒行業(yè)將招商模式、渠道模式和促銷模式的創(chuàng)新幾乎發(fā)揮到了極致,,壓庫式營銷走向了終結(jié),,重視消費(fèi)者動(dòng)銷,將成為未來白酒發(fā)展的風(fēng)向標(biāo),。 6.廠商之間的合作關(guān)系正在悄悄改變,。未來的發(fā)展,一定是廠家將重點(diǎn)資源向動(dòng)銷方向傾斜,,而經(jīng)銷商也將逐漸擺脫對(duì)廠家和團(tuán)購的依賴,,構(gòu)建起自主終端動(dòng)銷體系。 7.企業(yè)能不能走得更遠(yuǎn),,取決于消費(fèi)者的認(rèn)可,,也就是終端戰(zhàn)略的有效與否。從今年二季度開始,,我們將從提振信心,、內(nèi)促管理、外強(qiáng)終端三個(gè)方面發(fā)力,,繼續(xù)深化終端戰(zhàn)略,。 8.滿足消費(fèi)者在文化、健康,、服務(wù)等方面的體驗(yàn),,文化要生動(dòng)化、健康要親情化,、服務(wù)要具體化,,體現(xiàn)出消費(fèi)者在“信仰營銷核心圈”中的重要地位。(本文節(jié)選自汾酒集團(tuán)副總經(jīng)理常建偉在2014年春交會(huì)汾酒經(jīng)銷商大會(huì)上的講話,。) 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),,如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,! |
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