文/ 常建偉

       1.2013年以前的白酒銷售增長,，主要依賴于國內(nèi)GDP增長,、投資收藏、消費升級,、高端酒稀缺,、輿論炒作、地方保護主義,、人均收入增長和固定資產(chǎn)投資增長這八個方面,。這一輪的調(diào)整，價格優(yōu)勢不再是重點,，終端策略和消費者營銷才是關鍵,。

       2.前兩次大的調(diào)整之后，白酒行業(yè)迎來了兩次大的崛起,，企業(yè)實現(xiàn)了規(guī)�,；�，品牌實現(xiàn)了國際化,，并且出現(xiàn)了一批百億級的企業(yè),。每一次調(diào)整，都意味著一次新的崛起,，這是白酒行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律,。

       3.得消費者，才能得天下,；做好終端,，才能贏得市場。消費者營銷,，其實是綜合檢驗企業(yè)的產(chǎn)品,、品牌、規(guī)模,、管理,、渠道、團隊等,，這就是此次行業(yè)深度調(diào)整帶來的最重要的啟示,。

       4.山西市場實施“百縣千鎮(zhèn)”戰(zhàn)略以來，終端動銷達到了我們的預期,，產(chǎn)生了比較明顯的效果,。一是幫助經(jīng)銷商消化了大量的庫存，這種新的終端模式，給他們帶來了明顯的效益,，也帶來了思想上的觸動,；二是終端消費氛圍在逐步好轉，中低價位酒的銷量不降反升,，普通消費者可以看得到,、買得到、愿意買,、買得起汾酒,。

       5.上個黃金十年，白酒行業(yè)將招商模式,、渠道模式和促銷模式的創(chuàng)新幾乎發(fā)揮到了極致,，壓庫式營銷走向了終結，重視消費者動銷,，將成為未來白酒發(fā)展的風向標,。

       6.廠商之間的合作關系正在悄悄改變。未來的發(fā)展,，一定是廠家將重點資源向動銷方向傾斜,，而經(jīng)銷商也將逐漸擺脫對廠家和團購的依賴，構建起自主終端動銷體系,。

       7.企業(yè)能不能走得更遠，取決于消費者的認可,，也就是終端戰(zhàn)略的有效與否,。從今年二季度開始，我們將從提振信心,、內(nèi)促管理,、外強終端三個方面發(fā)力，繼續(xù)深化終端戰(zhàn)略,。

       8.滿足消費者在文化,、健康、服務等方面的體驗,，文化要生動化,、健康要親情化、服務要具體化,，體現(xiàn)出消費者在“信仰營銷核心圈”中的重要地位,。（本文節(jié)選自汾酒集團副總經(jīng)理常建偉在2014年春交會汾酒經(jīng)銷商大會上的講話。）

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