在農(nóng)資行業(yè),，經(jīng)銷商店面以及零售店的促銷活動(dòng)非專利產(chǎn)品至關(guān)重要,，無(wú)論是銷售淡季還是旺季，農(nóng)資的促銷活動(dòng)幾乎天天都有在做促銷的,，但真正取得好預(yù)期效果的促銷活動(dòng)并不多,，那么，促銷活動(dòng)如何做才能取得好的成績(jī)呢?筆者在負(fù)責(zé)推廣工作時(shí),，曾創(chuàng)造個(gè)人站店促銷日銷售額最高30萬(wàn)的傳奇,，下邊將以廠家主導(dǎo)的促銷為例，把自己過(guò)去對(duì)一般常規(guī)促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為五大操作步驟,，與農(nóng)資人分享,。

1．一個(gè)規(guī)劃

任何一個(gè)促銷活動(dòng)的制定，首先都有其明確的使命,。是提升銷量,，還是新品推廣，是擴(kuò)大影響,，還是提升品牌知名度……總之,，任何一個(gè)促銷在其誕生前，設(shè)計(jì)者都是有著明確的目的性的,。越來(lái)越多的供應(yīng)商都開始意識(shí)到,，促銷活動(dòng)絕非僅僅是為了提升產(chǎn)品的銷量，通過(guò)促銷,，還可以給企業(yè)帶來(lái)多元化的附加利益,。促銷真正的價(jià)值,，就在于銷量和這些附加值的總和。我把這種價(jià)值為“促銷綜合價(jià)值”,。而能夠讓促銷產(chǎn)生這種綜合價(jià)值的關(guān)鍵因素,，就在于廠家是否認(rèn)真規(guī)劃每一次的促銷。是否給每一次的促銷設(shè)計(jì)了多元化的利益形式,。

2．兩個(gè)談判

對(duì)于廠家來(lái)說(shuō),，與比自己強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商采購(gòu)談判，就像是與強(qiáng)壯自己數(shù)倍的高手過(guò)招,，講究的是一個(gè)“巧”字,。如何讓自己“以四兩撥千斤”？這里面可有著大學(xué)問(wèn),，以下幾個(gè)問(wèn)題是廠家在談判前一定要事先搞清楚的：

找誰(shuí)談?——找對(duì)人

許多廠家在促銷談判前,，連談判對(duì)象都沒搞清楚，就匆忙上馬,。由于找錯(cuò)了談判對(duì)象,，給談判帶來(lái)了的阻力和損失。不同的話,，可能需要找不同的人,，到底是找客戶負(fù)責(zé)采購(gòu)人員（大部分是老板）還是找門店店銷員（或客戶業(yè)務(wù)員），這個(gè)是要事先搞清楚的,。不同的經(jīng)銷商可能有不同的內(nèi)部管理要求和權(quán)限劃分,，找錯(cuò)了人，不光辦不了事,，還得罪人,，一定要小心為好。所以,，在促銷談判前,，廠家首先得要“找對(duì)人”。

怎么談?——做對(duì)事

談判自然要講究一個(gè)策略和方法,�,？偟膩�(lái)說(shuō)，廠家應(yīng)把握這樣一個(gè)談判原則——要讓對(duì)方知道這個(gè)促銷是有價(jià)值的,，而且促銷資源也是有限的,。你之所以選擇這個(gè)經(jīng)銷商或者零售商，是因?yàn)榇蠹冶舜岁P(guān)系好,，是給他的特殊關(guān)照。利用活動(dòng)資源的稀缺性來(lái)吸引,。從心理學(xué)角度分析,，人們對(duì)一類事物價(jià)值的認(rèn)定,，不光是看自己是否需要，更要看該事物是否屬于稀缺資源,。即便是自己不怎么需要的東西,，只要它具備了一定的稀缺性，人們也會(huì)想方設(shè)法將它弄到手,。

3．四個(gè)落實(shí)

農(nóng)資行業(yè)中大部分的促銷是把政策放給客戶,，就不管了，好點(diǎn)的派兩個(gè)人去站一下店,，這些都是不合格的,，要想讓促銷按照方案不折不扣地執(zhí)行下去，就得對(duì)促銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)的落實(shí)到位,。許多看起來(lái)十分宏大的促銷案,，最終效果卻一般般。關(guān)鍵原因就在于相關(guān)的準(zhǔn)備不到位,。具體說(shuō)來(lái),，廠家應(yīng)著重從以下幾方面來(lái)對(duì)促銷方案進(jìn)行落實(shí)：

特價(jià)準(zhǔn)備： 促銷的價(jià)格是否對(duì)消費(fèi)者有一定吸引力，是否與該活動(dòng)的規(guī)模和形式相“匹 配”?

贈(zèng)品準(zhǔn)備： 贈(zèng)品是否有吸引力,，贈(zèng)品到位的時(shí)間,，以及各門店的分配量是否科學(xué)合理?

準(zhǔn)備貨源：促銷品類的產(chǎn)品庫(kù)存是多少，是否需要補(bǔ)貨?促銷開展期間,，是否具備及時(shí)調(diào)貨和送貨能力?

道具準(zhǔn)備：相關(guān)道具的制做,，及進(jìn)場(chǎng)時(shí)間安排是否到位?有無(wú)專業(yè)道具安裝人員到現(xiàn)場(chǎng)安裝？道具的使用是否正常?

4．兩個(gè)執(zhí)行

任何一個(gè)大型促銷方案的成功,，都取決于方案的有力執(zhí)行,。離開了強(qiáng)有力的執(zhí)行，策劃只不過(guò)是“紙上談兵”,，甚至還會(huì)事得其反,。而店面內(nèi)促銷案的執(zhí)行，需要內(nèi)外兩方面的配合,。

內(nèi)部執(zhí)行：部門間的配合和員工培訓(xùn),。要想促銷活動(dòng)有好的效果，必須廠家內(nèi)部觀念統(tǒng)一上下一心,，行動(dòng)一致,，減少內(nèi)耗。為活動(dòng)的順利完成打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

外部執(zhí)行：一方面是企業(yè)在遵循執(zhí)行方案的前提下,，不斷根據(jù)市場(chǎng)情況做出相應(yīng)的調(diào)整的過(guò)程；另一方面是客戶的執(zhí)行狀況。外部執(zhí)行是真正將促銷方案變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),。

5．五個(gè)評(píng)估

供應(yīng)商應(yīng)從以下幾個(gè)評(píng)估指標(biāo)來(lái)對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行具體分析：

（1）促銷期間每日銷售追蹤：當(dāng)日銷售的時(shí)時(shí)跟進(jìn)推薦頻次以及推薦選購(gòu)率,，特備對(duì)推薦失敗的做出總結(jié)分析，實(shí)時(shí)調(diào)整推薦話術(shù),。

（2）目標(biāo)達(dá)成核算：通過(guò)當(dāng)日銷售計(jì)算出目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度,。

（3）費(fèi)銷比核算：即時(shí)核算促銷費(fèi)用投入與產(chǎn)出比。

（4）出貨與庫(kù)存核算：每日即時(shí)對(duì)當(dāng)天銷售和庫(kù)存進(jìn)行統(tǒng)計(jì),，確保次日活動(dòng)的正常開展,。

（5）異常情況處理：對(duì)突發(fā)事件進(jìn)行即時(shí)處理，確保促銷的順利進(jìn)行,。

編輯/安亞杰[email protected]

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