在農(nóng)資行業(yè),，經(jīng)銷商店面以及零售店的促銷活動非專利產(chǎn)品至關(guān)重要，無論是銷售淡季還是旺季,，農(nóng)資的促銷活動幾乎天天都有在做促銷的,，但真正取得好預(yù)期效果的促銷活動并不多，那么,，促銷活動如何做才能取得好的成績呢?筆者在負(fù)責(zé)推廣工作時(shí),，曾創(chuàng)造個(gè)人站店促銷日銷售額最高30萬的傳奇，下邊將以廠家主導(dǎo)的促銷為例,，把自己過去對一般常規(guī)促銷活動的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為五大操作步驟,，與農(nóng)資人分享。

1．一個(gè)規(guī)劃

任何一個(gè)促銷活動的制定,，首先都有其明確的使命,。是提升銷量，還是新品推廣,，是擴(kuò)大影響,，還是提升品牌知名度……總之，任何一個(gè)促銷在其誕生前,，設(shè)計(jì)者都是有著明確的目的性的,。越來越多的供應(yīng)商都開始意識到，促銷活動絕非僅僅是為了提升產(chǎn)品的銷量,，通過促銷,，還可以給企業(yè)帶來多元化的附加利益,。促銷真正的價(jià)值，就在于銷量和這些附加值的總和,。我把這種價(jià)值為“促銷綜合價(jià)值”,。而能夠讓促銷產(chǎn)生這種綜合價(jià)值的關(guān)鍵因素，就在于廠家是否認(rèn)真規(guī)劃每一次的促銷,。是否給每一次的促銷設(shè)計(jì)了多元化的利益形式,。

2．兩個(gè)談判

對于廠家來說，與比自己強(qiáng)勢的經(jīng)銷商采購談判,，就像是與強(qiáng)壯自己數(shù)倍的高手過招,，講究的是一個(gè)“巧”字。如何讓自己“以四兩撥千斤”,？這里面可有著大學(xué)問,，以下幾個(gè)問題是廠家在談判前一定要事先搞清楚的：

找誰談?——找對人

許多廠家在促銷談判前，連談判對象都沒搞清楚,，就匆忙上馬,。由于找錯(cuò)了談判對象，給談判帶來了的阻力和損失,。不同的話,，可能需要找不同的人，到底是找客戶負(fù)責(zé)采購人員（大部分是老板）還是找門店店銷員（或客戶業(yè)務(wù)員）,，這個(gè)是要事先搞清楚的,。不同的經(jīng)銷商可能有不同的內(nèi)部管理要求和權(quán)限劃分，找錯(cuò)了人,，不光辦不了事,，還得罪人，一定要小心為好,。所以,，在促銷談判前，廠家首先得要“找對人”,。

怎么談?——做對事

談判自然要講究一個(gè)策略和方法,。總的來說,，廠家應(yīng)把握這樣一個(gè)談判原則——要讓對方知道這個(gè)促銷是有價(jià)值的,，而且促銷資源也是有限的。你之所以選擇這個(gè)經(jīng)銷商或者零售商,，是因?yàn)榇蠹冶舜岁P(guān)系好,，是給他的特殊關(guān)照。利用活動資源的稀缺性來吸引,。從心理學(xué)角度分析,，人們對一類事物價(jià)值的認(rèn)定,，不光是看自己是否需要，更要看該事物是否屬于稀缺資源,。即便是自己不怎么需要的東西,，只要它具備了一定的稀缺性，人們也會想方設(shè)法將它弄到手,。

3．四個(gè)落實(shí)

農(nóng)資行業(yè)中大部分的促銷是把政策放給客戶,，就不管了，好點(diǎn)的派兩個(gè)人去站一下店,，這些都是不合格的,，要想讓促銷按照方案不折不扣地執(zhí)行下去，就得對促銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)的落實(shí)到位,。許多看起來十分宏大的促銷案,，最終效果卻一般般。關(guān)鍵原因就在于相關(guān)的準(zhǔn)備不到位,。具體說來,，廠家應(yīng)著重從以下幾方面來對促銷方案進(jìn)行落實(shí)：

特價(jià)準(zhǔn)備： 促銷的價(jià)格是否對消費(fèi)者有一定吸引力，是否與該活動的規(guī)模和形式相“匹 配”?

贈品準(zhǔn)備： 贈品是否有吸引力,，贈品到位的時(shí)間,，以及各門店的分配量是否科學(xué)合理?

準(zhǔn)備貨源：促銷品類的產(chǎn)品庫存是多少，是否需要補(bǔ)貨?促銷開展期間,，是否具備及時(shí)調(diào)貨和送貨能力?

道具準(zhǔn)備：相關(guān)道具的制做,，及進(jìn)場時(shí)間安排是否到位?有無專業(yè)道具安裝人員到現(xiàn)場安裝？道具的使用是否正常?

4．兩個(gè)執(zhí)行

任何一個(gè)大型促銷方案的成功,，都取決于方案的有力執(zhí)行。離開了強(qiáng)有力的執(zhí)行,，策劃只不過是“紙上談兵”,，甚至還會事得其反。而店面內(nèi)促銷案的執(zhí)行,，需要內(nèi)外兩方面的配合,。

內(nèi)部執(zhí)行：部門間的配合和員工培訓(xùn)。要想促銷活動有好的效果,，必須廠家內(nèi)部觀念統(tǒng)一上下一心,，行動一致，減少內(nèi)耗,。為活動的順利完成打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

外部執(zhí)行：一方面是企業(yè)在遵循執(zhí)行方案的前提下，不斷根據(jù)市場情況做出相應(yīng)的調(diào)整的過程,；另一方面是客戶的執(zhí)行狀況,。外部執(zhí)行是真正將促銷方案變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),。

5．五個(gè)評估

供應(yīng)商應(yīng)從以下幾個(gè)評估指標(biāo)來對促銷活動進(jìn)行具體分析：

（1）促銷期間每日銷售追蹤：當(dāng)日銷售的時(shí)時(shí)跟進(jìn)推薦頻次以及推薦選購率，特備對推薦失敗的做出總結(jié)分析,，實(shí)時(shí)調(diào)整推薦話術(shù),。

（2）目標(biāo)達(dá)成核算：通過當(dāng)日銷售計(jì)算出目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度。

（3）費(fèi)銷比核算：即時(shí)核算促銷費(fèi)用投入與產(chǎn)出比,。

（4）出貨與庫存核算：每日即時(shí)對當(dāng)天銷售和庫存進(jìn)行統(tǒng)計(jì),，確保次日活動的正常開展。

（5）異常情況處理：對突發(fā)事件進(jìn)行即時(shí)處理,，確保促銷的順利進(jìn)行,。

編輯/安亞杰[email protected]

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