曾幾何時,，當年炙手可熱且被渠道商看成是香餑餑的國內食品A品牌,，如今已是風光不在,。就在Ａ品牌還在為如何整合渠道資源而焦慮時,，該品牌安徽Ｓ市的經(jīng)銷商張某因持續(xù)盈利不佳已經(jīng)開始考慮退出,。這個擁有多個品牌的渠道商,，以決絕的方式告別了A品牌的代理。無獨有偶,，A品牌國內其它區(qū)域的經(jīng)銷商也有的開始“見異思遷”,，并準備更換其它品牌或者是沒有像以前那樣和A品牌“相愛如初”了，有的甚至“腳踏兩只船”,，并以“誰的好處多”就主推誰的品牌相“倒逼”,。

“沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”,。用這句話來描述渠道代理商,、分銷商與廠商之間的合作關系，是非常恰當且貼切的,，面對突來的渠道變化和經(jīng)銷商的“不守商道”,，品牌商該何去何從？是該和渠道商博弈還是分手,？

在中國目前的市場上,，幾乎所有的品牌商，都會面臨這個問題,。有實力的大的渠道經(jīng)銷商永遠想要操控品牌商,，品牌商也永遠想操控渠道經(jīng)銷商,，這種博弈現(xiàn)象不管是明爭還是暗戰(zhàn)，在商場中幾乎每天都在重復上演,，讓雙方欲罷不能,、欲休無止。就像是由雙方父母包辦的夫妻一樣,，從拜堂（合作）開始,，就潛藏婚姻“危機”，在一塊注定定要吵架,，如果相處既不和睦也不拌嘴,，可想而知就該離婚了。因此,，品牌商對渠道商的博弈,，表面看來是正常的，實際狀況是令人堪憂的,，更是令人深思的,。

筆者認為，作為一個品牌廠商,，首先要秉承“博弈共贏”的態(tài)度,，因為單掌拍不響，雙手才能鳴,。生意人常掛在嘴邊的有一句話：有錢大家賺,。要想使雙方博弈有個好結果，品牌商和渠道商就必須解決好資源及利益的分配問題,，這個關鍵問題解決好了,，即達到了彼此的共贏，博弈的結局是“你好,、我好,、大家好”，這才是真的好,。如果只想自己吃肉,，連湯也不讓渠道商喝上一口，別說兩者是“生意”關系,，就是父子關系也早晚會反目,，甚至會斷絕父子之情。

其次,，品牌商一定要想方設法讓渠道商“跟你混”,，并且“混的不錯”。當渠道商感覺跟你混與跟其他品牌廠商混結果都一樣或比其他品牌商混的還好的時候，顯然,，也就不會分手了,；反之，當渠道商感覺跟你混不出“名堂”時,，也就該分手了,。就如張三天天請李四吃海鮮鮑魚，但李四天天卻賠錢,，李四是不會再和張三在一起玩了,，因為李四“玩不起”；同樣,，張三天天讓李四有錢賺,，李四就是天天被罵，也會“心存感激”,，暗地里偷樂，因為李四覺得跟他“混得值”,。

第三,，自己建渠，實現(xiàn)直營,�,？v觀目前品牌商銷售模式無外乎分為三種：一種是渠道代理分銷模式；第二種是品牌商直銷與渠道代理分銷相結合的模式,；第三種是品牌商“甩開”渠道商,，采取直營銷售模式。誠然,，對于任何行業(yè)來說,，無論哪一種模式，但是都需要滿足品牌商,、代理商,、消費者三者之間的“博弈訴求”。

眾所周知,，渠道商為了清理庫存,，都在想著法子低價促銷。但過度的打折會使品牌商的品牌受損,，導致消費者以后不會再愿意買正價的品牌貨,。特別是每年的歲末年初，資金被占壓的渠道經(jīng)銷商為了取得返利及獎金,；或者為了代理資質評價不受影響,；或者是為拿貨的政策不被調整，會想方設法“處理貨底”（血本甩賣、低價竄貨,、買二贈一）,，這無疑讓本來可以做大的市場變的越來越少；不科學促銷措施,，讓品牌的“三度”（知名度,、美譽度、信任度）也越來越低,，久而久之品牌商的利潤就會大大縮水,。在這種情況下，品牌商不能坐以視之,，必須要迅速扭轉被渠道商所控制的局面進行“自營（或直營）博弈”,；另外，由于渠道商與訂貨商之間存在博弈行為,，把市場真正的尤其對品牌商有用的信息都“屏蔽”了,，造成了市場信息反饋的失真或斷層；品牌商沒有消費者及市場一線的調查資料,，只是信任渠道商,，最終在生產(chǎn)預期上出現(xiàn)偏差，這是品牌商庫存產(chǎn)生的一大原因,，源于此,，品牌商需要進行一定的渠道變革。在這種情況下,，必須極力維護自己價格,、品牌和供貨政策，尋渠道變革,，實現(xiàn)直營,。

最后，打造O2O模式,，實現(xiàn)“雙線聯(lián)動”差異化發(fā)展,。去年的“雙十一”大戰(zhàn)，讓很多品牌商開始調轉“槍口”瞄向“電商”,。但由于缺乏應有的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，結果使許多品牌商拼了“子彈”不見“客戶倒下”，花費了成本又不見盈利,；同時又因為破壞了原有的價格體系,，而讓線下的渠道商“群攻圍擊”。于是,，品牌商的“電商營銷”出現(xiàn)了幾多迷茫：一是低價吸客,，雖然銷量有所增加,，但其線下銷量卻陡然減少；二是線上電商搶走線下實營店的生意,，或者說是分食了線下的“利益美羹”,；緣于此，品牌商的電商模式,，不能顧.. “上”不顧“下”,，也不能輕“實體”、重“虛擬”,。為了更好地規(guī)避“兩線”價格沖突,、利潤沖突、人員沖突,、盈利模式?jīng)_突等,，品牌商不得不實行O2O模式。

O2O模式簡單概括來說就是線上下單,，線下就近配送的雙向互動,，品牌商可以利用互聯(lián)網(wǎng)渠道，將線下的商品在線上銷售,，在O2O模式中,，線上平臺其實是起到一個形象展示的作用。品牌商要借助第三方平臺,，將線上的互聯(lián)網(wǎng)用戶引到線下各地渠道上進行消費。眾所周知,，電商線上銷售只能起到形象展示的作用,，而消費者不能進行現(xiàn)場試穿體驗，更無法滿足客戶的體驗的需要,；另外,，由于產(chǎn)品差異化不明顯，消費者更加關注的是品牌和價格等顯性因素,。反而是線上簡單快捷的信息檢索和篩選能夠讓消費者在最短的時間內選擇到合適的產(chǎn)品,，但運輸對物流要求較高，傳統(tǒng)電商為此所支付的物流成本過大,；如果企業(yè)就近配送就極大地減少了物流成本,，降低了銷售費用�,？梢�,，品牌商如果想進一步擴大消費群體，還需要借助于實體店的影響力,。如果有線上平臺與線下配送有效結合起來,，就能打造一個完美的O2O閉環(huán),，通過“雙線聯(lián)動”進行優(yōu)勢互補，打造線上線下交互影響的差異化銷售新模式,，算是一個明智的“渠道”選擇,。

綜上所述，品牌商與渠道商之間不管是從博弈走向共贏,，還是獨辟商徑,，實現(xiàn)直營，但關鍵是如何趨利避害才是硬道理,。

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