電銷專員最痛苦的3個問題是什么,？

陳小雅是一家寶馬汽車品牌4S店的電銷專員，她最近很痛苦,。為什么呢,？主要有三個方面的原因：

1.為什么我總是不能準確地判斷客戶是否真的喜歡我們的產(chǎn)品呢,？

2.客戶在電話里一開口就詢問底價,，弄得我很被動。就算我把底價告訴了他,，他也不會來店,，怎么辦,？

3.好不容易把客戶邀約來店了，但是來店之后,，卻不找我買車,，而找了別的銷售顧問，我前期的工作都為他人作嫁衣了,。

這三個問題一直折磨著像陳小雅這樣的電銷專員,。

在回答這3個問題之前，我們先來認識一下客戶吧,。

網(wǎng)絡(luò)客戶都有哪些典型的行為特征,？

電銷專員干的活很有挑戰(zhàn)性，就類似于一個瞎子算命先生,，接觸的都是看不見的客戶,，我們對外界感知中所依賴的視覺、聽覺,、觸覺,、味覺,、嗅覺5個途徑中，只有聽覺這一途徑能派上用場,。

要單憑這單一渠道獲得的信息來識別和判斷客戶,，談何容易？根據(jù)我與眾多電銷專員的訪談結(jié)果來看,，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)客戶一般有6個主要特征：

1.以中青年人居多,，一般在25至45歲之間，45歲以上的占少數(shù),，學(xué)歷水平偏高,。

2.客戶一般沒有到過實體店看過車子，但是不代表對車子不了解,，有的客戶對產(chǎn)品參數(shù)方面的了解比銷售人員還要多,。

 3.他們會上網(wǎng)查看產(chǎn)品信息，查看別的客戶在網(wǎng)上的留言,，愿意留下自己的個人聯(lián)系電話,。

 4.客戶與銷售顧問沒有見過面，缺乏互相之間面對面的交流,，很難建立起基本的信任關(guān)系,。

 5.客戶都比較喜歡探詢價格，一開口就問底價是多少,。

 6.一般都知道同一個區(qū)域內(nèi)有哪幾家4S店,，會來回地在幾家4S店之間詢價比價。

面對這樣的客戶,，我們該如何判斷他們是否會購買我們的產(chǎn)品,？如何應(yīng)對他們沒完沒了的詢價？如何把他們邀約到店來,？來店之后如何讓他找你下單？

四個步驟搞定客戶來店找你買車

這些從未見過面的客戶,，就如同是生活在另一個虛擬世界里一樣,，銷售顧問們平時培訓(xùn)過的熱情接待，給客戶端茶倒水,，贈送驚喜禮品等等招式都用不上,。客戶不在面前,，你看不見摸不著,，只能靠自己去聽，然后再以三寸不爛之舌把客戶邀約到店來,，這挑戰(zhàn)可想而知,。

第一步：像瞎子算命先生一樣識別客戶的購車欲望

在眾多的算命先生中,，人們偏愛相信瞎子算命先生。為什么呢,？因為人們覺得一個什么東西都看不見的人,，說出來的東西才是真正的推算出來的而不是看出來的，還有一種神秘感,。

但實際情況真是這樣嗎,？

當然不是。

瞎子算命先生為什么能夠在詢問了客人的幾個問題之后,，再裝模作樣地推算一番,，然后就能頭頭是道地說出你的命理來呢？

比如說,，他只要聽你說幾句話就能很準確地說出你是農(nóng)民還是官員,，你是開心還是悲傷，你是勞碌命還是富貴命,，這是如何做到的,？

秘訣就在一個“聽”字。

比如他可以通過聽你說話時候的語氣,、語速,、音量、口音,、語調(diào),、用詞、說話底氣等方面來判斷你是自信還是自卑,，是官員還是平頭百姓,，是哀怨還是得意揚揚，進而就把你的“命理”給推算出來了,。

優(yōu)秀的電銷專員也應(yīng)該具備這樣的能力,。

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