正因?yàn)槭请婁N,，要面對(duì)的是看不見摸不著的客戶,，很多展廳銷售中的技巧都用不上,，只能像瞎子算命先生一樣,，利用自己的耳朵來(lái)做判斷了,。通過(guò)聽來(lái)了解客戶的想法，從而判斷出他的意圖,、需求,、購(gòu)買欲望程度。那如何聽呢,？

我們要聽的是客戶向我們提出的問(wèn)題,，他提出的每一個(gè)問(wèn)題都可能是他關(guān)注的內(nèi)容。比如客戶一般會(huì)詢問(wèn)：

你們的車子是哪里生產(chǎn)的,？

價(jià)格是多少,？

都有哪些配置？

綜合使用油耗是多少,？

為什么價(jià)格比網(wǎng)上的價(jià)格高那么多,？

為什么你們寶馬的設(shè)計(jì)和奔馳還有奧迪的都不太一樣？

為什么你們的優(yōu)惠比別人的少,？

你們上牌的服務(wù)費(fèi)是多少,？

按揭手續(xù)能不能簡(jiǎn)單一些,？

什么時(shí)候能交車？

車輛的每次維修保養(yǎng)費(fèi)用是多少錢,？

如果我過(guò)去你們店里,，到底還能優(yōu)惠多少錢？

類似的問(wèn)題還有很多很多,，銷售顧問(wèn)要聽的就是這些內(nèi)容,，然后把這些問(wèn)題做一個(gè)分類。你可以把這些問(wèn)題歸類為價(jià)格優(yōu)惠類,、產(chǎn)品技術(shù)類,、產(chǎn)品使用類、競(jìng)品對(duì)比類,、售后服務(wù)類,、商務(wù)決策類，共六大類問(wèn)題,。

從實(shí)踐來(lái)看,，如果一位客戶在電話里僅僅詢問(wèn)的是價(jià)格優(yōu)惠類，產(chǎn)品技術(shù)類,，競(jìng)品對(duì)比類的問(wèn)題,，那基本可以認(rèn)為他目前的購(gòu)買欲望并不是很強(qiáng)烈，最多還只是在詢價(jià)階段而已,，還沒(méi)有到真正要做購(gòu)車決定的階段,。

如果一位客戶不僅詢問(wèn)了價(jià)格優(yōu)惠類、產(chǎn)品技術(shù)類,、競(jìng)品對(duì)比類問(wèn)題,，而且還詢問(wèn)了產(chǎn)品使用類、售后服務(wù)類和商務(wù)決策類問(wèn)題,，比如詢問(wèn)車輛如何使用,，真實(shí)用戶使用起來(lái)的評(píng)價(jià)如何，可以去哪里進(jìn)行維修保養(yǎng),，維修保養(yǎng)費(fèi)用如何,，保險(xiǎn)如何購(gòu)買，上牌服務(wù)流程怎么樣,，具體費(fèi)用是多少,，什么時(shí)候可以提車，都有哪些顏色可以選擇,，可以接受什么樣的付款方式等等,，所詢問(wèn)的內(nèi)容越具體，越詳細(xì),，越接近有車之后應(yīng)該考慮的細(xì)節(jié)方面,，那么購(gòu)車的可能性就越大,，也就是他的購(gòu)車欲望越強(qiáng)烈。優(yōu)秀的電銷專員應(yīng)該具備這樣的“聽”的能力,。

第二步：轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn)

算命先生在給客人算命的過(guò)程中,，若是遇到了某一個(gè)自己判斷不太準(zhǔn)確，不敢妄下結(jié)論的問(wèn)題時(shí),，往往都會(huì)狡猾地轉(zhuǎn)移話題,。

比如，你問(wèn)他下一胎是生男孩還是女孩,，他若拿不準(zhǔn),，就會(huì)故意不回答你的問(wèn)題，而是反過(guò)來(lái)問(wèn)你一系列的問(wèn)題,。比如他會(huì)問(wèn)你父母的生辰,，丈夫生辰，他們之前是否做過(guò)某某事,，問(wèn)了一堆問(wèn)題之后,，再推算一遍，然后說(shuō)一些讓你聽起來(lái)似是而非的,，怎么聽都是正確的道理,。而此時(shí)你已經(jīng)忘記了自己原來(lái)提出的問(wèn)題了。

在實(shí)際的電銷中,，幾乎每一個(gè)來(lái)電的客戶都會(huì)一個(gè)勁地詢問(wèn)價(jià)格,，非得問(wèn)出個(gè)底價(jià)來(lái)而不罷休。

面對(duì)這樣的客戶,，我們自己心里一定要清醒地認(rèn)識(shí)到,，在電話里的報(bào)價(jià)，無(wú)論你報(bào)得多低,，客戶都不會(huì)認(rèn)為真的是已經(jīng)到了真正的最低價(jià)。

就算你真的把最低價(jià)報(bào)出去了,，客戶也相信了,，但他不在店里，也無(wú)法真正地把車子賣給他,。

就算他真的沖著這個(gè)價(jià)格來(lái)到了店里,，他還是會(huì)再跟你一而再再而三地砍價(jià)一番，要不然就要這要那的讓你贈(zèng)送東西,。

客戶總是得寸進(jìn)尺的,，除非他是腦子進(jìn)了水的土豪。所以在電話里,，你死活都不能報(bào)底價(jià),，誰(shuí)報(bào)誰(shuí)傻瓜,，誰(shuí)報(bào)誰(shuí)先死，客戶還會(huì)拿著你報(bào)出的價(jià)格去壓另外一個(gè)商家,，然后獲得一個(gè)更低價(jià)格,，在另外一家4S店購(gòu)買。這都是血的教訓(xùn),。

如果客戶一再詢問(wèn)底價(jià),，你應(yīng)該反過(guò)來(lái)禮貌地詢問(wèn)客戶：“先生，我看得出您真的很想買輛車子,，但有個(gè)問(wèn)題我不知道該不該問(wèn),，您到底是要買一款價(jià)格最便宜的車子，還是要買一款最適合自己的車子,？”通過(guò)這個(gè)問(wèn)題,，提醒客戶相比較于價(jià)格來(lái)說(shuō)，他更應(yīng)該關(guān)注自己的真正需求,，從而跳出價(jià)格問(wèn)題上的殊死糾纏,。

第三步：給一個(gè)既確定又模糊的承諾

算命先生是如何讓自己說(shuō)的每句話讓人聽起來(lái)好像都是正確的呢？

聰明的算命先生,，一般不會(huì)直接說(shuō)“你后年會(huì)怎么樣”,，而是說(shuō)“你后年如果不怎么樣，就會(huì)怎么樣”,；他也不直接說(shuō)“你的八字后年克父”,，而是說(shuō)“后年你的八字應(yīng)該克父，如果不克,，家中定有破財(cái)或煩心事,，或孩子身體不好”等等。

這些話讓你聽起來(lái)總是正確的,。這類既確定又模糊的話,，銷售顧問(wèn)也應(yīng)該會(huì)說(shuō)。

什么是既確定又模糊的承諾,？確定,，就是向客戶做一個(gè)保證，給他吃一顆定心丸,。模糊,，就是不說(shuō)出具體的措施，不承諾具體的價(jià)格優(yōu)惠金額,，甚至還可以設(shè)定一些前提條件,。

在邀約客戶的時(shí)候，他們經(jīng)常說(shuō)某某4S店的價(jià)格如何如何低，還說(shuō)某某品牌的優(yōu)惠如何如何巨大,，從而給你施加價(jià)格壓力,。

你如果不答應(yīng)他的價(jià)格要求，他就有了充足的理由來(lái)拒絕你的邀請(qǐng),，自然不會(huì)來(lái)店,。如果你答應(yīng)了他的價(jià)格要求，你就失去了主動(dòng)權(quán),，陷自己于被動(dòng),。有一位東風(fēng)悅達(dá)起亞的銷售顧問(wèn)就曾經(jīng)向我說(shuō)過(guò)一個(gè)發(fā)生在他身上的真實(shí)案例。

他們銷售的一款車型正在搞價(jià)格優(yōu)惠促銷活動(dòng),，于是就打了個(gè)電話給客戶,，說(shuō)有價(jià)格優(yōu)惠8000元！好家伙,，這下把客戶給嚇壞了,！在上個(gè)禮拜客戶來(lái)店時(shí)，曾同意給予4000元的價(jià)格優(yōu)惠,，客戶不滿意,，銷售顧問(wèn)就口口聲聲地發(fā)誓以后不會(huì)再有更大的價(jià)格優(yōu)惠了�,？蛻舢�(dāng)時(shí)不信,，就走了。

現(xiàn)在銷售顧問(wèn)卻主動(dòng)告知客戶,，有8000元的價(jià)格優(yōu)惠,！客戶一聽，立馬說(shuō)：“看看吧,，上次你自己說(shuō)不會(huì)再有價(jià)格優(yōu)惠的,，現(xiàn)在不是還有嘛。怎么才8000元呢,？肯定還有優(yōu)惠的,。”銷售顧問(wèn)又是信誓旦旦地說(shuō)已經(jīng)到了最低價(jià),，但是客戶會(huì)相信嗎,？當(dāng)然不信！這個(gè)單子,，最后以失敗而告終。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。