正因?yàn)槭请婁N,，要面對的是看不見摸不著的客戶，很多展廳銷售中的技巧都用不上,，只能像瞎子算命先生一樣,，利用自己的耳朵來做判斷了。通過聽來了解客戶的想法,，從而判斷出他的意圖,、需求、購買欲望程度,。那如何聽呢,？

我們要聽的是客戶向我們提出的問題，他提出的每一個(gè)問題都可能是他關(guān)注的內(nèi)容,。比如客戶一般會詢問：

你們的車子是哪里生產(chǎn)的,？

價(jià)格是多少？

都有哪些配置,？

綜合使用油耗是多少,？

為什么價(jià)格比網(wǎng)上的價(jià)格高那么多？

為什么你們寶馬的設(shè)計(jì)和奔馳還有奧迪的都不太一樣,？

為什么你們的優(yōu)惠比別人的少,？

你們上牌的服務(wù)費(fèi)是多少？

按揭手續(xù)能不能簡單一些,？

什么時(shí)候能交車,？

車輛的每次維修保養(yǎng)費(fèi)用是多少錢？

如果我過去你們店里,，到底還能優(yōu)惠多少錢,？

類似的問題還有很多很多，銷售顧問要聽的就是這些內(nèi)容,，然后把這些問題做一個(gè)分類,。你可以把這些問題歸類為價(jià)格優(yōu)惠類、產(chǎn)品技術(shù)類,、產(chǎn)品使用類,、競品對比類、售后服務(wù)類,、商務(wù)決策類,，共六大類問題。

從實(shí)踐來看,，如果一位客戶在電話里僅僅詢問的是價(jià)格優(yōu)惠類,，產(chǎn)品技術(shù)類，競品對比類的問題,，那基本可以認(rèn)為他目前的購買欲望并不是很強(qiáng)烈,，最多還只是在詢價(jià)階段而已,，還沒有到真正要做購車決定的階段。

如果一位客戶不僅詢問了價(jià)格優(yōu)惠類,、產(chǎn)品技術(shù)類,、競品對比類問題，而且還詢問了產(chǎn)品使用類,、售后服務(wù)類和商務(wù)決策類問題,，比如詢問車輛如何使用，真實(shí)用戶使用起來的評價(jià)如何,，可以去哪里進(jìn)行維修保養(yǎng),，維修保養(yǎng)費(fèi)用如何，保險(xiǎn)如何購買,，上牌服務(wù)流程怎么樣,，具體費(fèi)用是多少，什么時(shí)候可以提車,，都有哪些顏色可以選擇,，可以接受什么樣的付款方式等等，所詢問的內(nèi)容越具體,，越詳細(xì),，越接近有車之后應(yīng)該考慮的細(xì)節(jié)方面，那么購車的可能性就越大,，也就是他的購車欲望越強(qiáng)烈,。優(yōu)秀的電銷專員應(yīng)該具備這樣的“聽”的能力。

第二步：轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn)

算命先生在給客人算命的過程中,，若是遇到了某一個(gè)自己判斷不太準(zhǔn)確,，不敢妄下結(jié)論的問題時(shí)，往往都會狡猾地轉(zhuǎn)移話題,。

比如,，你問他下一胎是生男孩還是女孩，他若拿不準(zhǔn),，就會故意不回答你的問題,，而是反過來問你一系列的問題。比如他會問你父母的生辰,，丈夫生辰,，他們之前是否做過某某事,，問了一堆問題之后,，再推算一遍，然后說一些讓你聽起來似是而非的,，怎么聽都是正確的道理,。而此時(shí)你已經(jīng)忘記了自己原來提出的問題了,。

在實(shí)際的電銷中，幾乎每一個(gè)來電的客戶都會一個(gè)勁地詢問價(jià)格,，非得問出個(gè)底價(jià)來而不罷休,。

面對這樣的客戶，我們自己心里一定要清醒地認(rèn)識到,，在電話里的報(bào)價(jià),，無論你報(bào)得多低，客戶都不會認(rèn)為真的是已經(jīng)到了真正的最低價(jià),。

就算你真的把最低價(jià)報(bào)出去了,，客戶也相信了，但他不在店里,，也無法真正地把車子賣給他,。

就算他真的沖著這個(gè)價(jià)格來到了店里，他還是會再跟你一而再再而三地砍價(jià)一番,，要不然就要這要那的讓你贈送東西,。

客戶總是得寸進(jìn)尺的，除非他是腦子進(jìn)了水的土豪,。所以在電話里,，你死活都不能報(bào)底價(jià)，誰報(bào)誰傻瓜,，誰報(bào)誰先死,，客戶還會拿著你報(bào)出的價(jià)格去壓另外一個(gè)商家，然后獲得一個(gè)更低價(jià)格,，在另外一家4S店購買,。這都是血的教訓(xùn)。

如果客戶一再詢問底價(jià),，你應(yīng)該反過來禮貌地詢問客戶：“先生,，我看得出您真的很想買輛車子，但有個(gè)問題我不知道該不該問,，您到底是要買一款價(jià)格最便宜的車子,，還是要買一款最適合自己的車子？”通過這個(gè)問題,，提醒客戶相比較于價(jià)格來說,，他更應(yīng)該關(guān)注自己的真正需求，從而跳出價(jià)格問題上的殊死糾纏,。

第三步：給一個(gè)既確定又模糊的承諾

算命先生是如何讓自己說的每句話讓人聽起來好像都是正確的呢,？

聰明的算命先生，一般不會直接說“你后年會怎么樣”,，而是說“你后年如果不怎么樣,，就會怎么樣”,；他也不直接說“你的八字后年克父”，而是說“后年你的八字應(yīng)該克父,，如果不克,，家中定有破財(cái)或煩心事，或孩子身體不好”等等,。

這些話讓你聽起來總是正確的,。這類既確定又模糊的話，銷售顧問也應(yīng)該會說,。

什么是既確定又模糊的承諾,？確定，就是向客戶做一個(gè)保證,，給他吃一顆定心丸,。模糊，就是不說出具體的措施,，不承諾具體的價(jià)格優(yōu)惠金額,，甚至還可以設(shè)定一些前提條件。

在邀約客戶的時(shí)候,，他們經(jīng)常說某某4S店的價(jià)格如何如何低,，還說某某品牌的優(yōu)惠如何如何巨大，從而給你施加價(jià)格壓力,。

你如果不答應(yīng)他的價(jià)格要求,，他就有了充足的理由來拒絕你的邀請，自然不會來店,。如果你答應(yīng)了他的價(jià)格要求,，你就失去了主動權(quán)，陷自己于被動,。有一位東風(fēng)悅達(dá)起亞的銷售顧問就曾經(jīng)向我說過一個(gè)發(fā)生在他身上的真實(shí)案例,。

他們銷售的一款車型正在搞價(jià)格優(yōu)惠促銷活動，于是就打了個(gè)電話給客戶,，說有價(jià)格優(yōu)惠8000元,！好家伙，這下把客戶給嚇壞了,！在上個(gè)禮拜客戶來店時(shí),，曾同意給予4000元的價(jià)格優(yōu)惠，客戶不滿意,，銷售顧問就口口聲聲地發(fā)誓以后不會再有更大的價(jià)格優(yōu)惠了,。客戶當(dāng)時(shí)不信，就走了,。

現(xiàn)在銷售顧問卻主動告知客戶,，有8000元的價(jià)格優(yōu)惠,！客戶一聽,，立馬說：“看看吧，上次你自己說不會再有價(jià)格優(yōu)惠的,，現(xiàn)在不是還有嘛,。怎么才8000元呢？肯定還有優(yōu)惠的,�,！变N售顧問又是信誓旦旦地說已經(jīng)到了最低價(jià)，但是客戶會相信嗎,？當(dāng)然不信,！這個(gè)單子，最后以失敗而告終,。

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