在廠商合作過程中,，各種糾紛矛盾是層出不窮的，輕則互相抱怨，重則一拍兩散,，各自尋找新的合作伙伴,，重組之后便展開針對(duì)性的攻擊。

這些糾紛矛盾的背后,，必然是有原因的,，也許是雙方所在的角度立場(chǎng)不同，也許是利益糾葛,，也許是互相理解不對(duì)稱,，這些方面已經(jīng)有很多的分析了，在此不再贅述,，不過,，還有個(gè)原因倒是很少有提起，就是市場(chǎng)所有權(quán)的歸屬問題,。

廠家找某地的經(jīng)銷商合作,，共同經(jīng)營(yíng)某個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，那么這塊市場(chǎng)的所有權(quán)究竟是屬于誰(shuí)的——是廠家的,，還是經(jīng)銷商的,？市場(chǎng)的所有權(quán)，也就決定了在雙方的合作中,，誰(shuí)來主導(dǎo)誰(shuí)來配合,，畢竟，商業(yè)合作,，沒有完全意義上的平等合作,，有主次是必然的。

那么,，市場(chǎng)究竟是誰(shuí)的,？這個(gè)沒有客觀的定論，不過,，廠家和經(jīng)銷商往往都認(rèn)為市場(chǎng)是屬于自己的,，自己是市場(chǎng)的管理者，有指揮權(quán),，各類糾紛矛盾,，往往也出自于此。

廠家認(rèn)為

產(chǎn)品是自己的,，品牌是自己的,，廠家在行業(yè)里也有多年的經(jīng)營(yíng)歷史，甚至還有一定的行業(yè)地位,，對(duì)于全國(guó)市場(chǎng),，有較為深入的洞察和了解，甚至還能在一定程度上影響和掌控市場(chǎng)，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面,，有較為系統(tǒng)的研究和整體規(guī)劃,，甚至，別說某塊區(qū)域市場(chǎng),，就是全國(guó)市場(chǎng),，也是在廠家的整體規(guī)劃與運(yùn)控之下。

對(duì)于經(jīng)銷商,，尤其是對(duì)于經(jīng)銷商所在的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),，廠家認(rèn)為是在自己的整體規(guī)劃范疇內(nèi)（全國(guó)市場(chǎng)都是自己的，更別說某塊區(qū)域市場(chǎng)了）,，早就做好了相關(guān)設(shè)計(jì)規(guī)劃,，有些廠家還進(jìn)行了針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)設(shè)計(jì),，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃選擇了特定的經(jīng)銷商,，授權(quán)許可某經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷自己的產(chǎn)品，甚至還有經(jīng)銷商是主動(dòng)找到廠家,，主動(dòng)爭(zhēng)取經(jīng)銷權(quán)的,，也就是經(jīng)銷商加入到自己的隊(duì)伍中，自然就是小弟或是下級(jí)了,。在市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)運(yùn)作階段,，廠家也做了很多實(shí)質(zhì)的工作，例如派駐人員,，策劃組織各類市場(chǎng)活動(dòng),，投入各類資源，支付各類費(fèi)用等,。在經(jīng)銷商的自身能力水平上,，大多數(shù)廠家認(rèn)為經(jīng)銷商的積極意識(shí)，思維拓展能力,，創(chuàng)新能力,，運(yùn)作水平，尤其是內(nèi)部業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理水平上是存在較多問題的,，與廠家完全不在一個(gè)層級(jí)上,，所以，經(jīng)銷商最好別抬杠了,，聽我廠家的,，我們廠家的能力更強(qiáng)更全面，經(jīng)銷商做好各類配合工作就好,。

并且,，在絕大多數(shù)市場(chǎng)，廠家在當(dāng)?shù)睾献鹘?jīng)銷商的選擇上都是有余地的，也就是在當(dāng)?shù)剡�有其他可選對(duì)象,，放給某個(gè)經(jīng)銷商來做,，就等于給這個(gè)經(jīng)銷商機(jī)會(huì)了，若是不聽話不配合,，完全可以采取更換措施的,。

總而言之，對(duì)廠家來說,，全國(guó)市場(chǎng)就是是全國(guó)一盤棋,，某個(gè)經(jīng)銷商或是某塊市場(chǎng)，不過是其中的一個(gè)個(gè)棋子罷了,。經(jīng)銷商可不這么認(rèn)為,。

經(jīng)銷商認(rèn)為

經(jīng)銷商大多數(shù)是本地人做本地生意，在當(dāng)?shù)赜兄�多年的生活及生意歷史,，多年前開始創(chuàng)業(yè),，一點(diǎn)點(diǎn)開始建立與各類下游客戶的關(guān)系，經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng),，建立了較為完整的銷售網(wǎng)絡(luò),，積累了良好的客情關(guān)系，具備了一定的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位,，樹立了老板及公司的良好信譽(yù)口碑,。也充分熟悉了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及客戶的特性，甚至還引導(dǎo)了某個(gè)品類或是某個(gè)品牌的產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),，或是推動(dòng)了某個(gè)消費(fèi)習(xí)慣在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的形成,。

所以，當(dāng)?shù)剡@個(gè)市場(chǎng),，就是與經(jīng)銷商公司一起發(fā)展并成長(zhǎng)起來的,，經(jīng)銷商深度的參與其中，融為一體,，所以,，經(jīng)銷商理所當(dāng)然地認(rèn)為，這個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),，是我經(jīng)銷商這么多年一點(diǎn)點(diǎn)做起來的,，自然是屬于我的，是我在經(jīng)營(yíng),，是我在管理,。并且，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的許多特性我是最清楚的,，我做出的規(guī)劃和策略,，才是最適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的,。

對(duì)于廠家的合作，除了那些極其牛氣的產(chǎn)品和品牌之外,，普通產(chǎn)品還得要靠我經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)來運(yùn)營(yíng),，畢竟，我更熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),，再說了,，許多下游客戶也是看著我的面子，才會(huì)進(jìn)貨出樣的,，再退一步來說,，這些產(chǎn)品也是我經(jīng)銷商花錢從廠家進(jìn)回來的，貨物的所有權(quán)是我的,，我想在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)怎么賣,，當(dāng)然是我說了算。你廠家得要支持我,，各類資源得要多投入些,，這樣才能促進(jìn)我有更大的進(jìn)貨量。

同時(shí),，絕大多數(shù)的商品都有可替代性,，某類產(chǎn)品的廠家也很多的，我經(jīng)銷商是有選擇權(quán)的,，若是當(dāng)前這個(gè)合作廠家玩不下去，那我就換個(gè)廠家,，也沒什么大不了,，在合作期間，我不接納類似廠家的產(chǎn)品,，就已經(jīng)是給你廠家很大的面子了,。

現(xiàn)在的情況是，廠家也不清楚我當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特殊性,，自己想當(dāng)然的做出來的市場(chǎng)規(guī)劃,，與我當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不接地氣，操作過于繁瑣,，見效期也較長(zhǎng),，再派幾個(gè)能力素質(zhì)也不怎樣的小業(yè)務(wù)員來，即不懂生意也不懂做人,，在我的地盤上瞎指揮一氣,，就想讓我聽他們的安排指揮？做夢(mèng),！我在做生意的時(shí)候,，這幾個(gè)小孩還在穿開襠褲呢,。

雙方的底氣都很足，都認(rèn)為自己是對(duì)的,，都認(rèn)為自己是主導(dǎo)者,，對(duì)方是配合者，都認(rèn)為這市場(chǎng)的所有權(quán)在自己手里,，對(duì)方應(yīng)該積極配合自己的工作,，所以在廠商合作的過程中，各類矛盾糾紛不斷,。

在這個(gè)問題上,，筆者的看法是遵循經(jīng)銷商的觀點(diǎn)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的所有權(quán)應(yīng)該明確在經(jīng)銷商手里,，廠家更多應(yīng)該是配合的角色,。這是因?yàn)椋?span lang="EN-US">

一、中國(guó)市場(chǎng)的地區(qū)差異

出于經(jīng)濟(jì)水平,，文化,，風(fēng)俗，消費(fèi)特性等方面的差異,，各地市場(chǎng)的差異其實(shí)非常大,，真正意義上的全國(guó)通用市場(chǎng)方案幾乎是不可能的，絕大多數(shù)廠家也沒有能力為每塊市場(chǎng)單獨(dú)設(shè)計(jì)市場(chǎng)規(guī)劃,，不如把市場(chǎng)的規(guī)劃?rùn)?quán)交給更加熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)銷商,。當(dāng)然了，若是經(jīng)銷商不擅長(zhǎng)此道,，廠家可給與一些技術(shù)層面的幫助和建議,，及參考模板之類。

二,、廠商的根本分工廠家的根本就是生產(chǎn)產(chǎn)品,，經(jīng)銷商的根本就是銷售產(chǎn)品，沒有足夠的能力,、團(tuán)隊(duì),、體系的話，廠家最好別越俎代庖,。

三,、產(chǎn)品不是自動(dòng)賣出去的

你廠家的產(chǎn)品再好，品牌再大,，這產(chǎn)品也不會(huì)自動(dòng)賣出去,，還得需要經(jīng)銷商大量的地面工作，在當(dāng)前,，渠道力的實(shí)際作用遠(yuǎn)超過產(chǎn)品力和品牌力,。渠道力掌握在經(jīng)銷商手里,，所以，別抬杠,，服務(wù)好經(jīng)銷商是應(yīng)該的,，等你的產(chǎn)品有著巨大的品牌拉力再說。

四,、廠家給經(jīng)銷商帶來的利益

產(chǎn)品經(jīng)銷利益是次要的,，通過產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V和經(jīng)銷，幫助經(jīng)銷商健全網(wǎng)絡(luò),，增加網(wǎng)點(diǎn),，強(qiáng)化客情，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，提升經(jīng)銷商公司的口碑信譽(yù),，這才是第一的。

五,、爭(zhēng)取經(jīng)銷商的信任和認(rèn)可,，后期再提出自己的觀點(diǎn)

作為廠家，在沒有足夠能力來搞定經(jīng)銷商的前提下,，干脆就老實(shí)一點(diǎn),，先以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，以遵循經(jīng)銷商的市場(chǎng)規(guī)劃和策略為主,，做好配合工作,，在力所能及的范疇內(nèi)，提供一些資源和支持,，并做好分配給自己的本職工作,，在獲得經(jīng)銷商信任和認(rèn)可的情況下，逐漸提出一些建設(shè)性的更好策略,，爭(zhēng)取經(jīng)銷商的接受，及逐漸培養(yǎng)經(jīng)銷商在此方面的高度信任乃至依賴,。

（編輯 ：袁航[email protected]）

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