編者按：

瀘州老窖是上市的酒企中最具創(chuàng)新意識及行為的企業(yè),，從之前的“生命中那壇酒”,，到“智同商貿(mào)”,，及到最近白酒酒莊，瀘州老窖的每一次創(chuàng)新的嘗試,，無不對酒業(yè)的格局和趨勢產(chǎn)生了重大影響,。

但剛剛發(fā)布的瀘州老窖2013年報顯示，瀘州老窖去年的營收為104.31億元,，同比下降9.74%,，凈利潤34.38億元，同比下降21.69%,，行業(yè)整體勢弱,，瀘州老窖的日子過得也并不好。張良也承認,，今年業(yè)績壓力較大,。而本刊記者與瀘州老窖的中高層干部溝通時，也明顯感受到他們今年在業(yè)績及日常工作中面臨的重重壓力,。2014年,，當銷售業(yè)績變得越來越有壓力時，瀘州老窖,，你要如何應對呢,？

招商策略怎么調(diào)？

從目前第一季度的各區(qū)域瀘州老窖運作的事實來看,，2014年瀘州老窖的招商政策,，由“大招商，招大商”,，調(diào)整為“搶商,、控商”，通過搶商搶占目標渠道資源,，通過增加渠道商的數(shù)量,，來增加渠道勢能，借此以達成銷售增量的最終目的,。對廣大經(jīng)銷商來講,，跟瀘州老窖合作的機會，2014年會階段性和區(qū)域性增加,。

渠道還會繼續(xù)扁平化嗎,？

渠道扁平化有時是個“陷阱”,，財務核算是影響渠道扁平化的一個現(xiàn)實性障礙，中國的經(jīng)銷體系比發(fā)達國家要復雜,，各酒廠要根據(jù)自己的資源情況酌情推進渠道扁平化進程,，不要扁平化有了，財務利潤沒了,；

產(chǎn)品怎么組合,？

2014年瀘州老窖會適當放開品牌的管制度，一方面會加強“會唱歌的小酒”“瀘小二”等新品的推廣力度,，另一方面,，亦會適當增大經(jīng)典產(chǎn)品的放開度！2014年,，瀘州老窖產(chǎn)品線要比前兩年更豐富,，但會更合理！

渠道策略如何落地,？

經(jīng)銷商數(shù)量的增加和產(chǎn)品品種的放開,，是適合當下瀘州老窖渠道現(xiàn)狀的，但這些策略在落地的過程中,，怎么保證高效有用,？我們的方式是，以市場持續(xù)管控為手段,，增加渠道的驅(qū)動力,，開放與管控并重，這是2014年瀘州老窖的核心渠道策略,。2014年,，我將親自擔任銷售公司總經(jīng)理，著力增強公司銷售團隊的執(zhí)行力,。

瀘州老窖的策略或許并不適合所有白酒企業(yè),，但有一點我們很明確，那就是.. ——創(chuàng)新,，這也是我們企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心驅(qū)動力,。面對多變的市場形勢，及時學習,，及時調(diào)整方是立足之根本,。這方面，瀘州老窖還要不斷強化和鞭策自己,。

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