編者按：

瀘州老窖是上市的酒企中最具創(chuàng)新意識(shí)及行為的企業(yè)，從之前的“生命中那壇酒”,，到“智同商貿(mào)”,，及到最近白酒酒莊，瀘州老窖的每一次創(chuàng)新的嘗試,，無(wú)不對(duì)酒業(yè)的格局和趨勢(shì)產(chǎn)生了重大影響,。

但剛剛發(fā)布的瀘州老窖2013年報(bào)顯示，瀘州老窖去年的營(yíng)收為104.31億元，同比下降9.74%,，凈利潤(rùn)34.38億元,，同比下降21.69%，行業(yè)整體勢(shì)弱,，瀘州老窖的日子過(guò)得也并不好,。張良也承認(rèn)，今年業(yè)績(jī)壓力較大,。而本刊記者與瀘州老窖的中高層干部溝通時(shí),，也明顯感受到他們今年在業(yè)績(jī)及日常工作中面臨的重重壓力。2014年,，當(dāng)銷售業(yè)績(jī)變得越來(lái)越有壓力時(shí),，瀘州老窖，你要如何應(yīng)對(duì)呢,？

招商策略怎么調(diào),？

從目前第一季度的各區(qū)域?yàn)o州老窖運(yùn)作的事實(shí)來(lái)看，2014年瀘州老窖的招商政策,，由“大招商,，招大商”,，調(diào)整為“搶商,、控商”，通過(guò)搶商搶占目標(biāo)渠道資源,，通過(guò)增加渠道商的數(shù)量,，來(lái)增加渠道勢(shì)能，借此以達(dá)成銷售增量的最終目的,。對(duì)廣大經(jīng)銷商來(lái)講,，跟瀘州老窖合作的機(jī)會(huì)，2014年會(huì)階段性和區(qū)域性增加,。

渠道還會(huì)繼續(xù)扁平化嗎,？

渠道扁平化有時(shí)是個(gè)“陷阱”，財(cái)務(wù)核算是影響渠道扁平化的一個(gè)現(xiàn)實(shí)性障礙,，中國(guó)的經(jīng)銷體系比發(fā)達(dá)國(guó)家要復(fù)雜,，各酒廠要根據(jù)自己的資源情況酌情推進(jìn)渠道扁平化進(jìn)程，不要扁平化有了,，財(cái)務(wù)利潤(rùn)沒(méi)了,；

產(chǎn)品怎么組合？

2014年瀘州老窖會(huì)適當(dāng)放開品牌的管制度,，一方面會(huì)加強(qiáng)“會(huì)唱歌的小酒”“瀘小二”等新品的推廣力度,，另一方面，亦會(huì)適當(dāng)增大經(jīng)典產(chǎn)品的放開度！2014年,，瀘州老窖產(chǎn)品線要比前兩年更豐富,，但會(huì)更合理！

渠道策略如何落地,？

經(jīng)銷商數(shù)量的增加和產(chǎn)品品種的放開,，是適合當(dāng)下瀘州老窖渠道現(xiàn)狀的，但這些策略在落地的過(guò)程中,，怎么保證高效有用,？我們的方式是，以市場(chǎng)持續(xù)管控為手段,，增加渠道的驅(qū)動(dòng)力,，開放與管控并重，這是2014年瀘州老窖的核心渠道策略,。2014年,，我將親自擔(dān)任銷售公司總經(jīng)理，著力增強(qiáng)公司銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,。

瀘州老窖的策略或許并不適合所有白酒企業(yè),，但有一點(diǎn)我們很明確，那就是.. ——?jiǎng)?chuàng)新,，這也是我們企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力,。面對(duì)多變的市場(chǎng)形勢(shì)，及時(shí)學(xué)習(xí),，及時(shí)調(diào)整方是立足之根本,。這方面，瀘州老窖還要不斷強(qiáng)化和鞭策自己,。

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