二,、多條腿走路,，牢牢掌握市場(chǎng)控制權(quán)。

尤其是對(duì)于娃哈哈這樣有宏大愿景的企業(yè)來(lái)說(shuō),，僅靠一批商是不夠的,。一旦某個(gè)一批商不能夠適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求，還要有足夠的候選可以頂上,，培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)銷商梯隊(duì),。這就是不依靠一條腿走路，以求網(wǎng)絡(luò)建設(shè)平穩(wěn)安全,。

但是,，前提是有一個(gè)質(zhì)量很高的二批商隊(duì)伍。組建網(wǎng)絡(luò)不是瓜分地盤,，給予二批權(quán)力和利益,，也需要二批擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的責(zé)任和義務(wù)。那么二批的責(zé)任義務(wù)是什么呢？就是要有任務(wù)觀和品牌觀,，要有配合企業(yè)行動(dòng)的責(zé)任感和主動(dòng)性,，要有與任務(wù)相匹配的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)力,、人員,。娃哈哈要求業(yè)務(wù)員去配合一批商按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)去物色、交涉,、組建二批,。

那么二批網(wǎng)絡(luò)匯總到廠家之后呢。一方面,，二批的銷售情況廠家能夠直接掌握,。哪些二批強(qiáng)，哪些二批弱,，哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)能力強(qiáng),，哪些地方尚有開發(fā)潛力，廠家能夠一目了然,。另一方面,，廠家可以根據(jù)二批的資金、倉(cāng)儲(chǔ),、營(yíng)銷能力,，對(duì)部分二批商進(jìn)行監(jiān)管和扶持。如果一些二批銷售意愿強(qiáng)烈,，主動(dòng)性很強(qiáng),，那么廠家就可以在贈(zèng)品、廣告,、費(fèi)用等方面進(jìn)行支持,，當(dāng)然這需要和一批商進(jìn)行溝通后進(jìn)行。根本目的還在于提高區(qū)域產(chǎn)出,，將各地的消費(fèi)潛力進(jìn)一步激發(fā)。

這樣一來(lái),，廠家可以牢牢控制住市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)楸姸喽�批反映的情況才是真正的市場(chǎng),，廠家可以根據(jù)二批的銷售情況進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)整，在市場(chǎng)剛剛出現(xiàn)苗頭的時(shí)候及早的進(jìn)行引導(dǎo)。并且,，廠家可以保證自己出臺(tái)的每一個(gè)政策最大程度上貫徹到終端,。以前一批商因?yàn)樽约旱睦�益有截留促銷品、壓制二批商,、調(diào)控產(chǎn)品種類等現(xiàn)象，調(diào)整后這些現(xiàn)象將在很大程度上避免,。

一批商角色變成管理者

廠家直控二批,，那么一批商還要不要？如果有一批商,，他的位置在哪里？

從目前乃至相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)看,，娃哈哈還離不開一批商的運(yùn)作。一批商對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有非常深的了解,，在當(dāng)?shù)赜兄�方方面面的資源,，這些都是娃哈哈所欠缺的。即使自己安排辦事處,，還是有很多事情無(wú)法解決。這時(shí)就需要一批商從中進(jìn)行幫忙和解決,。一批商在娃哈哈的渠道中擔(dān)負(fù)著重要的作用。而這些作用和責(zé)任,，目前的二批還沒有實(shí)力去承擔(dān)。因此可以肯定,，一批商在近幾年內(nèi)還將在娃哈哈的銷售體系中占有非常重要的位置,，并且拿著高額的價(jià)差利潤(rùn),。

一,、付出更少,，賺的更多,，“一批”成了美差,。

但是既然離不開,，企業(yè)又想直接控制二批，那么這中間的利益,、地位和話語(yǔ)權(quán)怎么安排？這個(gè)問題難不倒娃哈哈,，因?yàn)樗�一直是處理這種關(guān)系的高手。想當(dāng)年,，娃哈哈用特約二批解決了渠道細(xì)化的問題,，瓦解了大經(jīng)銷商一統(tǒng)天下的局面。現(xiàn)在,，娃哈哈只不過(guò)在這個(gè)策略上略微變了變,，就化解了這樣的矛盾。

要想讓一批商不再抵觸,，一個(gè)很好的辦法就是拿錢買。怎么拿錢買,？二批商仍受一批商管轄，當(dāng)?shù)氐匿N售政策都由一批商制定,，二批商把錢打到一批商那里,，進(jìn)貨也要報(bào)給一批商,，由一批商調(diào)控，這就解決了話語(yǔ)權(quán)的問題。讓一批商覺得自己仍有控制二批的權(quán)利和能力,。同時(shí),，二批商所有的銷量都算是一批商的銷量,，一批商不僅拿著相當(dāng)高的價(jià)差利潤(rùn),，年終還有不薄的返利。這樣，一批商掙的錢沒有減少,，如果二批商的銷量增加了，一批商還會(huì)掙得更多,。而且，由于省了一批商在中間的中轉(zhuǎn)費(fèi)用,，一批商的費(fèi)用率降低了，節(jié)約了成本,，也意味著掙的錢更多了。粗略算下來(lái),，一批商在娃哈哈一個(gè)品牌上可以賺到十幾、二十萬(wàn),，如果再代理一些其他的品牌,，一年下來(lái)收入也不少，在縣城里也是中高收入了,。

這樣一來(lái),，一批商成本降低了,，掙得更多了，還有話語(yǔ)權(quán)和統(tǒng)治權(quán),，幾乎是皆大歡喜，還有什么不能同意的,？

二,、職能轉(zhuǎn)換：由銷售變成管理,。

當(dāng)然，相應(yīng)的,，一批商的職能也面臨著轉(zhuǎn)換，即由以前的銷售變成管理,。一批商成了管理者,。針對(duì)自己的市場(chǎng),，應(yīng)該制定什么樣的策略，哪些品類最適銷,，應(yīng)該扶持什么，減少什么,，怎么投放廣告,，投放什么形式的，在哪些電視臺(tái)或是平面媒體投,，等等,。在一批商管理的同時(shí),，娃哈哈還有眾多的基層客戶經(jīng)理配合一批商開發(fā)和維護(hù)二批客戶,。網(wǎng)絡(luò)組建好了沒人管,，就白白浪費(fèi)了。據(jù)了解,，目前有很多（近一半）的二批處在無(wú)人管理的狀態(tài),，也就是二批管理員還有近一半沒有到位。娃哈哈的對(duì)策是下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)招聘專職銷售員,，這些銷售員的任務(wù)就是加強(qiáng)對(duì)二批網(wǎng)絡(luò)的組建和管理。銷售員的任務(wù)就是監(jiān)督二批商的銷售是否到位,，以判斷市場(chǎng)是否還有挖掘潛力以及二批商是否需要更換。

整個(gè)的體系建設(shè)思路看上去幾乎是完美的,。那么,，這么完美的設(shè)計(jì)實(shí)施狀況如何,？

娃哈哈的設(shè)想是很完美的，但是實(shí)施并不順利,。其中很大的阻力來(lái)自于一批商,。他們反應(yīng)大體一致，一方面反映二批沒有忠誠(chéng)度,，網(wǎng)絡(luò)不好建,；另一方面就是擔(dān)心組建二批是要替代自己。

在經(jīng)過(guò)過(guò)年的商場(chǎng)沉浮后,，一批商心里都非常明白：盡管娃哈哈屢次重申不會(huì)拋棄一批商,，但是廠家在直接控制二批后，一批的作用顯然在減小,，話語(yǔ)權(quán)也在減小,。盡管短期內(nèi)不可能取消一批，可是保不準(zhǔn)將來(lái)就會(huì)將自己換掉,，或者是直接撤掉,。

另外，從賺錢的角度來(lái)看,，雖然二批增加后,，自己所轄區(qū)域銷量增加，收入也相應(yīng)提高,，但是那時(shí)候只能管理二批商,，不可以做終端，而現(xiàn)在批零兼營(yíng)掙得也不少,。有經(jīng)銷商說(shuō)企業(yè)想控制（批零兼營(yíng)）也控制不住,。但是真的控制不住嗎,？記者認(rèn)為并不盡然。一旦這個(gè)政策實(shí)施,，娃哈哈的跟進(jìn)管理肯定非常到位,，一旦發(fā)現(xiàn)有一批商還在兼做零售肯定會(huì)狠狠的處罰,。

正是基于這些考慮，一批商現(xiàn)在最希望的就是廠家能夠改變這個(gè)策略,，保持目前的狀態(tài),。然而，從前面的分析可以看出,，這是不可能的,。

對(duì)于一批商的抗拒,，娃哈哈早就料到了，對(duì)此,，娃哈哈認(rèn)為經(jīng)銷商抗拒的原因是：仍然假裝擔(dān)心企業(yè)建二批是要取代經(jīng)銷商,；缺乏經(jīng)營(yíng)理念和銷售模式，只能去和二批搶地盤,；太過(guò)于貪求直供終端帶來(lái)的單箱利潤(rùn),；把娃哈哈當(dāng)成沖渠道的產(chǎn)品，用它來(lái)組建網(wǎng)絡(luò),。

對(duì)娃哈哈的堅(jiān)決,，一批商大都很無(wú)奈，知道胳膊拗不過(guò)大腿,，只能另外想辦法,，辦法就是盡量控制二批的規(guī)模。在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi),，二批還需要由一批管理,，要貨、打款都要經(jīng)過(guò)一批,，因此一批可以通過(guò)這個(gè)來(lái)控制調(diào)節(jié),。如果某個(gè)二批超過(guò)一定的銷售額度，那么一批就可以通過(guò)產(chǎn)品來(lái)調(diào)節(jié),。另外,，在組建二批網(wǎng)絡(luò)過(guò)程中，還有兩個(gè)方面問題：一是組建速度慢,。主要是新增二批的數(shù)量較慢,。原有的二批需要重新審核、確定資質(zhì),、進(jìn)行調(diào)整,，好的繼續(xù)維護(hù)，一般的進(jìn)行扶持,，極差的去掉,，這個(gè)需要一定時(shí)間，然后再去增加一批新的,。二是新增二批的銷售情況并不理想,。由于二批的資金、倉(cāng)儲(chǔ),、配送,、人員能力不強(qiáng)，而客戶經(jīng)理為了完成任務(wù)對(duì)其要求又比較高，因此造成一些二批覺得自己肯定完不成任務(wù)而不去努力,。對(duì)此,，企業(yè)要求一方面給新二批一個(gè)適應(yīng)期，然后隨著經(jīng)驗(yàn)的增多,，逐步提高要求,；另一方面，客戶經(jīng)理要通過(guò)提高二批的數(shù)量來(lái)提高銷售額,。

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